بایگانی دسته ی : موفقيت

در سال‌های اخیر توجه زیادی به توسعه اقتصاد مبتنی بر دانش و فناوری و صنایع نوآور شده است. تغییرات سریع فناوری منجر به رقابت شدید بنگاه‌های اقتصادی برای استمرار موفقیت‌های تجاری و حفظ بازار کالا و خدمات شده و دولت‌ها و صاحبان بنگاه‌ها، در برنامه‌های راهبردی خود دلایل تداوم رشد را مورد مطالعه قرار داده‌اند. در ایران نیز این موضوع مورد توجه سیاست‌گذاران دولتی و غیردولتی قرار گرفته است.

موضوع‌هایی نظیر تجاری‌سازی نوآوری و فناوری، اقتصاد مقاومتی، اقتصاد دانش‌بنیان، بهبود زیست‌بوم (اکوسیستم) کارآفرینی نوآورانه و اهمیت بنگاه‌های اقتصادی کوچک و متوسط از این جهت مورد توجه بوده و بر ایجاد و توسعه بنگاه‌های نوپای نوآور (استارت‌آپ) به‌عنوان یکی از عوامل اصلی شکل‌گیری اقتصاد نوین تاکید شده است.

 

بعد از برنامه سوم توسعه اقتصادی کشور، بر کاربردی کردن پژوهش و تجاری‌سازی نوآوری‌های داخلی تاکید و همزمان با اتخاذ سیاست‌های مختلف و تخصیص منابع مالی برای عملیاتی نمودن برنامه‌ها، ساختارهایی نظیر پارک‌های علم و فناوری، مراکز رشد، صندوق پژوهش و فناوری و ستادهای تخصصی توسعه فناوری برای دسترسی به نتایج مذکور ایجاد شد. با گذشت یک دهه مشخص گردید، به‌رغم رشد قابل توجه شاخص‌های علمی و فناوری در کشور، در ابعاد اقتصادی نتایج مطلوب نبود. در این مقوله بخش مهمی که در این رویکردها، کمتر مورد توجه قرار گرفته است، بررسی می‌شود.

Venture Capital چیست؟

سرمایه‌گذاری خطرپذیر (VC) یکی از شیوه‌های موفق تامین مالی شرکت‌های نوپای نوآور در دنیاست. در این شیوه، سرمایه‌گذار وارد مشارکت با شرکت نوپا می‌شود و علاوه بر اثرگذاری بر مسائل مالی و سرمایه‌گذاری، در تصمیم‌گیری‌های مدیریتی و بازاریابی آن نیز مشارکت دارد. این سرمایه‌گذاری جزو سرمایه‌گذاری‌های موفق به شمار می‌آید، چنانچه در کشورهای پیشرفته و در حال توسعه به آن توجه شایانی شده‌ است.
سرمایه‌گذاران خطرپذیر شرکت‌های نوآور درحال رشد و تازه تاسیس را تامین مالی می‌کنند، سهام شرکت را خریداری (تامین مالی از طریق دارایی) و به توسعه محصول یا خدمات جدید کمک با مشارکت فعال در اداره شرکت، ایجاد ارزش می‌کنند. با انتظار سود بالاتر، ریسک‌های بیشتر را می‌پذیرند و گرایش به سرمایه‌گذاری بلندمدت دارند.
سرمایه‌گذاری خطرپذیر، واسطه‌های مالی میان منابع مالی (نظیر سرمایه‌گذار خصوصی۱ PE) و شرکت‌های نوپا دارای رشد سریع و فناوری برتر هستند. سرمایه‌گذاران (نظیر صندوق بازنشستگی، بانک، موسسات بیمه و اشخاص) در جایگاه شریک با مسوولیت محدود۲ قرار می‌گیرند و مدیر صندوق که مسوولیت فعالیت‌ روزانه و مدیریت آن را بر عهده دارد، شریک مدیریتی۳ است. شکل یک نمودار ساده‌ای است که نقش واسط VC را نمایش می‌دهد.

طبق گزارش موسسه Preqin از مصاحبه با ۱۰۰ سرمایه‌گذار فعال در حوزه VC، مهم‌ترین پارامترهایی که هنگام انتخاب شریک مدیریتی خود برای تشکیل یک صندوق VC، مدنظر قرار می‌دهند عبارت است از تیم کاری، موفقیت‌های گذشته، عملکرد زمانی، استراتژی و هم‌سویی منافع با سرمایه‌گذار.

مراحل سرمایه‌گذاری خطرپذیر

به‌طور کلی می‌توان سه مرحله اصلی برای سرمایه‌گذاری خطرپذیر در نظر گرفت: مرحله ارزیابی و انعقاد قرارداد، مرحله مشارکت و مرحله خروج. سرمایه‌گذار خطرپذیر در مرحله ارزیابی و انعقاد قرارداد، طرح پیشنهادی شرکت نوپای مبتنی بر نوآوری و کارآفرین را از منظر مالی، بازار، بلوغ محصول، سودآوری، ریسک‌ها، نقدشوندگی طرح، ویژگی‌های تیم کارآفرین و حتی ویژگی‌ها و توانمندی‌های شخصیتی کارآفرین ارزیابی نموده و پس از مذاکرات متعدد با شخص کارآفرین، قراردادی منعقد می‌نماید که لازم‌الاجرا و به لحاظ حقوقی قابل ادعاست. طبق آمار انجمن سرمایه‌گذاری خطرپذیر آمریکا (NVCA,2015) به ازای هر ۱۰۰ طرح کسب‌وکاری که به یک VC می‌رسد، تنها ۱۰ طرح مورد بررسی جدی‌تر قرار می‌گیرد و تنها یک مورد به سرمایه‌گذاری منجر می‌شود.

در مرحله مشارکت، طرفین وظایف تعیین شده خود را به انجام می‌رسانند. کارآفرین به تولید محصول یا خدمت مورد مشارکت می‌پردازد و سرمایه‌گذار نیز علاوه بر آوردن سرمایه، مشاوره‌های مدیریتی و مالی ارائه داده و شبکه متخصصان و مشتریان خود را در اختیار شرکت جدید قرار می‌دهد. حمایت سرمایه‌گذاری خطرپذیر فراتر از سرمایه صِرف است؛ زیرا این سرمایه‌گذاران به‌طور فعالانه در امور شرکت دخیل می‌شوند و معمولا یک کرسی هیات‌مدیره را در اختیار دارند. موفقیت شرکت‌های سرمایه‌پذیر نیز در گرو همکاری فعالانه VC‌ است.

Corporate Venture Capital

سرمایه‏گذاری خطرپذیر شرکتی (CVC) به آن دسته از شرکت‌های تخصصی غیرمالی گفته می‌شود که در شرکت‌های نوپای مبتنی بر نوآوری از طریق سرمایه‏گذاری در مقابل مشارکت در سهام یا شرایط مشابه، سرمایه‏گذاری می‌کنند. عمدتا CVC‌ها در حوزه فناوری‌هایی که مرتبط با موضوع فعالیت شرکت هستند، سرمایه‌گذاری می‌کنند. علت علاقه‌مندی CVC‌ها به سرمایه‌گذاری در شرکت‌های نوپا، دستیابی به دانش تخصصی، تجهیزات یا مالکیت معنوی آنها، دستیابی به فناوری‌های نوین، شناخت بازارهای جدید، دستیابی به توانمندی‌های کارآفرینانه و رقابت فناوری با رقبای‌شان است. از سوی دیگر، شرکت نوپا نیز می‌تواند از شبکه خبرگان، بازار، تجهیزات و بخش تحقیق و توسعه موجود در این شرکت‌های بزرگ بهره‌مند شود، محصول یا خدمات خود را به مشتری کلیدی بفروشد و فناوری‌های مکمل فعالیت خود را از طریق همکاری با CVC، در اختیار داشته باشد.

شکل ۱- تعاملات مالی و نقش‌ها در ترکیب صندوق VC

روند سرمایه‌گذاری خطرپذیر در دنیا

خاستگاه اصلی VC آمریکا بوده و همواره در حوزه سرمایه‌گذاری خطرپذیر پیشتاز است. تنها در سال ۲۰۱۴ در آمریکا، تعداد قراردادهای منعقد شده سرمایه‌گذاری خطرپذیر حدود ۵۱۰۰ قرارداد با مجموع مبلغ بیش از ۵۹ میلیارد دلار بوده‌است. سپس کشورهای کانادا، انگلستان، ژاپن و سنگاپور در بالای جدول ۱۱۸ کشور بررسی شده قرار دارند. معیارهای این سنجش، فعالیت اقتصادی (GDP و رشد آن و نرخ بی‌کاری)، اندازه بازار سرمایه، مالیات نوآوری، حق مالکیت و حاکمیت شرکتی، محیط کارآفرینی و اجتماعی و نیروی کار و فرهنگ کارآفرینی بوده است.

با استناد به گزارش موسسه Ernest & Young در پایان سال ۲۰۱۴، حدود ۶۰ درصد کل سرمایه‌گذاری خطرپذیر در جهان (از نظر تعداد و حجم قراردادهای منعقد شده) در آمریکا بوده است. در پژوهشی که موسسه Preqin در سال ۲۰۱۴ طی مصاحبه با ۱۰۰ سرمایه‌گذار فعال در حوزه VC انجام داد، تمایل سرمایه‌گذاران خطرپذیر به حضور و سرمایه‌گذاری در فعالیت‌های تجاری در قاره‌های مختلف دنیا به‌صورت شکل ۲ قابل نمایش است.

سرمایه‌گذاری خطرپذیر در آسیا

در نیمه اول سال ۲۰۱۵، حجم سرمایه‌گذاری خطرپذیر در آسیا از اروپا نیز بیشتر بوده است. البته عمده حجم سرمایه‌گذاری‌ها در استارت‌آپ‌های اینترنتی و موبایل بوده است؛ به‌طوری‌که سهم سرمایه‌گذاری این حوزه در آسیا ۸۲ درصد، در اروپا ۷۴ درصد و در آمریکای شمالی ۶۵ درصد گزارش شده است. نکته قابل توجه VC در آسیا، حضور سرمایه‌گذاران از کشورهای دیگر (عمدتا آمریکا) بوده است. کشور چین، یکی از مهم‌ترین اهداف VC‌های غیر‌آسیایی است. به‌علاوه موسسات سرمایه‌گذاری، صندوق‌های سرمایه‌گذاری مشترک و صندوق‌های تامین سرمایه نیز در سرمایه‌گذاری مراحل توسعه یافتگی شرکت‌ها بسیار فعال شده‌اند. شرکت‌های خانوادگی نیز گرچه به تازگی وارد عرصه سرمایه‌گذاری در مراحل اولیه توسعه یافتگی شده‌اند، اما جایگاه چشمگیری در حجم سرمایه‌گذاری در آسیا دارند.

۲۵ درصد کل سرمایه‌گذاری انجام شده در آسیا در نیمه اول سال ۲۰۱۵، در کشور چین انجام شده است.

سرمایه‌گذاری خطرپذیر و تامین مالی نوآوری و فناوری در ایران

سابقه تامین مالی شرکت‌های کوچک و متوسط در ایران به تاسیس بانک صنعت و معدن باز می‌گردد. این بانک به‌عنوان یک بانک توسعه‌ای وظیفه تامین مالی برای ایجاد (راه‌اندازی) و توسعه بنگاه‌های کوچک و متوسط را بر عهده داشته و با روش اعطای تسهیلات بلند‌مدت (با نرخ ترجیحی) و در سال‌های اولیه فعالیت، با روش مشارکت در ایجاد شرکت صنعتی و تولیدی فعالیت نموده است.
بعد از پیروزی انقلاب اسلامی و تصویب قانون بانکداری بدون ربا، سایر اعضای شبکه بانکی کشور نیز وظایف مشابهی را به عهده گرفتند که مرتبط با ایجاد واحدهای صنعتی و تولیدی، تسهیلاتی در قالب تسهیلات تکلیفی به توسعه طرح‌های دارای اولویت فناوری پرداخت می‌نمودند. همچنین برخی از سازمان‌های دولتی توسعه‌ای مانند سازمان گسترش و نوسازی صنایع ایران و مدیرت صنایع نوین وزارت صنعت و معدن و چند نهاد دیگر از جمله صندوق مالی توسعه تکنولوژی ایران و موسسه توسعه فناوری نخبگان به‌صورت متمرکز، سرمایه‌گذاری در طرح‌های مبتنی بر فناوری را در دستور کار خود قرار دادند. به‌صورت ویژه با تصویب ماده ۱۰۰ برنامه سوم توسعه اقتصادی و اجتماعی کشور، موضوع شکل‌گیری ابزارهای جدید مالی در قالب صندوق‌های پژوهش و فناوری کشور پیگیری و عملیاتی شد. نقطه عطف توسعه این ابزار، تصویب قانون حمایت از شرکت‌های دانش‌بنیان و شکل‌گیری صندوق نوآوری و شکوفایی است.

در ایران نهادهای گوناگونی به تامین مالی نوآوری و فناوری می‌پردازند. در شکل ۴، جایگاه هریک از این نهادها در تامین مالی شرکت نوپا از ایده تا بلوغ محصول (در مراحل مختلف رشد آن) آمده است.

نهادهای سرمایه‌گذاری خطرپذیر و تامین مالی فناوری در ایران چند دسته فعالیت اصلی را در دستور کار خود قرار داده‌اند: مشارکت (مشارکت پروژه‌ای و خرید سهام)، اعطای تسهیلات و صدور ضمانت‌نامه‌های مختلف. برخی از این نهادها در زمینه تخصصی خاصی سرمایه‌گذاری می‌کنند، بنابراین سرمایه‌گذاران خطرپذیر را می‌توان با توجه به ترکیب سهامداران آنها، زمینه فعالیت و گرایش خدمات ارائه شده، دسته‌بندی کرد که در زیر به این دسته‌بندی‌ و تعاریف آنها اشاره شده است:

الف) شرکت‌های سرمایه‌گذاری خصوصی (VC‌ها و شتاب‏دهنده‌ها)

ب) نهادهای تامین مالی که به موجب قانون تاسیس شده‌اند (صندوق‌های تخصصی و توسعه‏ای دولتی، صندوق نوآوری و شکوفایی)

ج) صندوق‌های پژوهش و فناوری غیردولتی

د) نهادهای حمایتی دولتی (پارک‌های علم و فناوری، مراکز رشد، دانشگاه‌ها)

هـ) بانک‌ها و بورس

شرکت‌های سرمایه‌گذاری خصوصی

این نهادها با به‌کارگیری سرمایه‌های بخش خصوصی تشکیل و با هدف تامین مالی استارت‌آپ‌ها و شرکت‌های مبتنی بر نوآوری، عمدتا با سازوکار تامین مالی مبتنی بر سهام فعالیت می‌کنند. به این معنا که درازای سرمایه‌گذاری، بخشی از سهم شرکت سرمایه‏پذیر را خریداری می‌کنند. به‌علاوه در هیات‌مدیره شرکت حضور داشته و حمایت‌های مدیریتی، بازاریابی، شبکه‌سازی، مشاوره‏ای و فنی را به آن ارائه می‌کنند. البته نقش شتاب‏دهنده‌ها، تامین مالی Seed است و پس از طی شدن دوره شتاب‏دهی (بین ۶-۴ ماه)، با فروش شرکت به سرمایه‌گذاران (عمدتا VC‌ها)، از آن خارج می‌شوند.

شتاب‏دهنده‌های کسب‌و‌کار نوآورانه

شتاب‌دهنده‌ها شرکت‌های خصوصی هستند که از همان آغاز کار، استارت‌آپ را مورد حمایت فکری، فنی و مالی قرار می‌دهند. این مراکز تیم‌های کاری را براساس شرایط و قوانین داخلی خود پذیرفته و از آنها حمایت می‌کنند و آنها را به سمت موفقیت سوق می‌دهند. از سال ۱۳۹۲ شتاب‌دهنده‌های نوآوری فعال شده‌اند که اسامی آنها در جدول یک آمده است.

بیشتر شتاب‏دهنده‌ها در کسب وکارهای مربوط به فناوری اطلاعات و ارتباطات فعالیت می‌کنند.

سرمایه‌گذاران خطرپذیر خصوصی در ایران

برخی بانک‌ها در راستای توسعه سبد سرمایه‌گذاری در خدمات نوین، به ایجاد نهادهای سرمایه‌گذاری فناوری پرداخته‌اند که پاسارگاد، ملت، تجارت و توسعه صادرات ایران از آن جمله‌اند. بانک صنعت و معدن نیز در حمایت از بنگاه‌های کوچک و متوسط با اعطای تسهیلات فعالیت می‌کند.

بازار سرمایه (بورس)

در قانون بازار سرمایه ایران، شرکت‌های تامین سرمایه به‌عنوان یکی از نهادهای تخصصی در تامین مالی بنگاه‌ها و بازار دارایی فکری فرابورس، با هدف عرضه و مبادله مصادیق مالکیت فکری در فضایی شفاف و تخصصی ایجاد گردیده است. در این بازار گواهینامه‌های ثبت اختراع، علایم تجاری، طرح‌های صنعتی و غیره بعد از طی فرآیندی مشتمل بر فعالیت‌هایی همچون ارزیابی فنی، تهیه طرح تجاری، ارزش‌گذاری/ قیمت‌گذاری، بازاریابی و غیره مورد معامله قرار می‌گیرد.

شرکت فرابورس مطابق ضوابط اجرایی ماده ۸ آیین‌نامه اجرایی ماده ۴۴ قانون رفع موانع تولید، درحال عملیاتی کردن ابزار مالی جدیدی با عنوان صندوق‌های سرمایه‌گذاری جسورانه و بازار شرکت‌های کوچک و متوسط است.

فرصت‌های پیش روی سرمایه‌گذاری خطر‌پذیر در ایران

براساس برآوردهای انجام شده از ظرفیت‌های زیست‌بوم کارآفرینی کشور، بیش از ۴۰۰۰ شرکت کارآفرین نوآور و فناور مشغول فعالیت هستند. تعداد ۲۸۳۰ شرکت، مجوز دانش‌بنیانی از کارگروه ارزیابی و تشخیص صلاحیت معاونت علمی و فناوری رییس‌جمهور گرفته‌اند که ۱۶۸۶ شرکت، دانش‌بنیان نوپا هستند. سایر شرکت‌ها نیز در زیست‌بوم کارآفرینی با رویکرد نوآوری در کسب‌و‌کار فعالیت می‌کنند. اگر بخواهیم سهم اقتصاد دانش‌بنیان را در اقتصاد ملی به حداقل دو درصد برسانیم، گردش مالی بیش از ۳۶.۰۰۰ میلیارد تومانی قابل تصور است که باید توسط بنگاه‌های نوآور ایجاد شود. رسیدن به این سهم و ارزش افزوده قابل توجه آن نسبت به سرمایه‌گذاری‌های متعارف، نیازمند توجه جدی به توسعه کمی و کیفی این شرکت‌ها و فراهم نمودن بستر سرمایه‌گذاری VC خواهد بود. براساس ارزیابی عملکرد نهادهای مالی شامل سرمایه‌گذاران خطرپذیر و صندوق‌های پژوهش و فناوری این حوزه، مشخص شد شبکه‌ای از عوامل و ابزارهای نهادی ایجاد شده و خدمات مالی متنوعی (اعم از سرمایه‌گذاری خطرپذیر، اعطای تسهیلات، صدور ضمانتنامه و ارائه سایر خدمات مالی به شرکت‌های دانش‌بنیان و استارت‌آپ‌های متقاضی)، ارائه شده که در شکل۵ قابل ملاحظه است:

با وجود اینکه عمده خدمات مالی در اختیار بنگاه‌های نوپا و دانش‌بنیان قرار گرفته ولی بدلیل فراهم نبودن زیرساخت‌های قانونی و نهادی و اثرگذاری نامناسب حمایت‌های بخش دولتی، سرعت رشد این بخش از زیست‌بوم مطلوب نبوده و نیازمند اصلاح و بازنگری جدی به‌منظور تشویق بخش غیردولتی برای به‌کارگیری منابع مالی خود و اثربخشی بهتر منابع دولتی برای پوشش ریسک‌های بنگاه‌های نوآور نوپا و دانش‌بنیان و عدم دخالت مستقیم در تامین مالی این بنگاه‌ها با ابزارهای ناکارآمد مانند وام ارزان می‌باشد.

البته در طرف سرمایه‌پذیر (صاحبان بنگاه‌ها و کارآفرینان فناور) هم باید تحولاتی برای رفع مشکلات ذیل ایجاد شود:

– ضعف در ارائه گزارش‌های مالی و اقتصادی برنامه‌ها و عملکرد برای ارائه به سرمایه‌گذاران

– عدم برخورداری از دانش مالی و بازرگانی برای اداره بنگاه در فضای رقابتی

– عدم استقبال از قراردادهای مشارکت و اقبال به وام مبتنی بر وثیقه

– بهره‌وری پایین عوامل بنگاه و نگاه به جبران ریسک‌ها و زیان‌ها توسط منابع مالی حمایتی

بخش مالی و سرمایه‌گذاری هم نیازمند تقویت و اصلاح مقررات و ساختاردهی است که برخی موارد پیشنهادی عبارتند از:

– تصویب قانونی توسعه صنعت سرمایه‌گذاری خطرپذیر

– اعطای معافیت مالیاتی عملکرد (سود حاصل از سرمایه‌گذاری خطرپذیر) به منظور تشویق ورود سرمایه‌گذاران حقیقی و حقوقی به این صنعت.

– جلب مشارکت مالی و تضمین صندوق نوآوری و شکوفایی به نهادهای VC به‌منظور تقویت منابع مالی آنها و پوشش بخشی از ریسک

– ایجاد شبکه ارائه خدمات مشاوره تخصصی سرمایه‌گذاری، اعتبارسنجی و توانمندسازی برای تسهیل‌گری تعاملات زیست‌بوم کارآفرینی

– اصلاح قانون مالکیت فکری به منظور حفظ حقوق صاحبان ایده و حقوق سهامدار اقلیت در سرمایه‌گذاری

– تسهیل ورود نهادهای بزرگ اقتصادی و جذب شرکای مسوولیت محدود LP به عرصه VC از طریق:

– اعطای مشوق‌های سرمایه‌گذاری از جمله معافیت یا قسط‌بندی مالیات تکلیفی و عملکردی و ارزش افزوده.

– ایجاد بازار بورس ویژه IPO شرکت‌های نوپا و دانش‌بنیان به‌منظور تسهیل در عرضه عمومی و خریدوفروش سهام این شرکت‌ها.

– تسهیل ضوابط ساختاری، مالی و مقررات برای ایجاد CVC توسط هلدینگ‌های اقتصادی.

– اصلاح قانون تجارت یا تدوین متمم قانونی جهت تسهیل انتقال مالکیت سهام شرکت‌های نوپا و تاسیس شرکت‌های‌ زمان-محدود.

– پذیرش ادغام و اکتساب و تسهیل اجرای آن در راستای سهولت خریدوفروش سهام شرکت‌های دانش‌بنیان.

تسهیل در اعطای وجوه اداره‌ شده و کمک‌های فنی- اعتباری و سایر منابع قابل واگذاری به VCها

تنظیم مقررات مربوط به نحوه جذب سرمایه‌گذاری خارجی در این زیست‌بوم به‌منظور رعایت حقوق مالکیتی و سهام سرمایه‌گذاران و کارآفرینان داخلی.

اتخاذ سیاست مناسب در این بخش، مستلزم به‌کارگیری همه ظرفیت‌های قانونی و اجرایی کشور است و انجمن سرمایه‌گذاری خطرپذیر آمادگی دارد با همکاری فعالان این حوزه از جمله معاونت علمی و فناوری رییس‌جمهور، مرکز پژوهش‌های مجلس شورای اسلامی، سازمان بورس، وزارت اقتصاد و بانک مرکزی، محور انجام مطالعات لازم به‌منظور تنظیم توسعه زیست‌بوم کارآفرینی نوآورانه ایران باشد.

منبع: برترینها

ماهنامه زنان و زندگی – غزاله اصلان بیک زاده: طعم و مزه غذاهای شمالی همیشه تعریفی بوده. مرگ می شود اهل خوردن باشی و غذای شمالی را دوست نداشته باشی. به خصوص اگر غذای اصیل و خانگی باشد. در گوشه های بکر جنگل های شمال زنی با غذاهای خوشمزه گیلکی توانست توجه ها را طوری به خود جلب کند که آوازه غذاهایش تا شهرهای دیگر ایران برسد.

زنی روستایی بدون هیچ تحصیلات و امکاناتی با دست های خالی که توانست با غذاها جادو کند. حالا دیگر رستوران خاور خانم شهرتی برای خود دست و پا کرده و پای خیلی ها را به روستای سرولات باز کرده است تا فقط طعم غذای او را بچشند.

 

حتی اگر به رستوران او نرفته باشید حتما اسم او را زیاد شنیده اید. بعضی رستوران های شمال اسم های مشابه اسم خاور خانم را برای خود انتخاب کردند تا مشتری ها را با این اسم به سمت خود بکشند. اما رستوران خاور خانم فقط یک شعبه دارد با این آدرس: از رامسر که به سمت رشت می روی بعد از چابکسر سمت چپ جاده روستای سرولات است. جاده پرپیچ و خم را می روی بالا و به رستورانی می رسید که منظره دریا و جنگل را زیر پایش دارد و خانم شمالی زبر و زرنگی که پشت صندوق نشسته است و حساب و کتاب می کند.

خاور خانم تمام این سال ها توانسته میزبان خوبی برای آدم هایی باشد که به خاطر او پا به این منطقه گذاشته و حالا سرولات را به یک منطقه توریستی تبدیل کرده اند. عنوانی که اغراق نیست اگر بگوییم تنها به خاطر خاور خانم به این منطقه اعطا شده است.

مثل اینکه وارد بهشت می شوی. جاده جنگلی که از روستای کوچکی بالا می رود. هر چه بیشتر بالا می روی موفق می شوی منظره دریا را بهتر ببینی. در کنار جاده زن های روستایی هرکدام در گوشه ای بساطی برای خود پهن کرده اند، از شال و کلاه بافتنی و قلاب بافی گرفته تا ترشی و آبغوره. همه چیز در بساطشان پیدا می شود. از هر کسی هم که بپرسی، آدرس رستوران خاور خانم را نشانت می دهد. کمتر از نیم ساعت که از جاده بالا می روی حرکت ماشین ها آهسته می شود.

دیگر باید دنبال جای پارک باشی. شلوغی جمعیت توجهت را جلب می کند. همه این شلوغی برای رستوران خاور خانم است. اگر روز تعطیل باشد و تابستان، پیدا کردن جای پارک زمان زیادی می برد و حتی مجبور می شوی خیلی دورتر از رستوران پارک کنی. بعد از معضل جای پارک برای سفارش دادن غذا به صف بلندبالایی می رسی، صفی که در روزهای تعطیل به دو ساعت هم می رسد و خیلی ها را منصرف می کند.

روزهای تعطیل کمی بی نظمی و شلوغی این رستوران آزادهنده است. ممکن است غذا را سفارش بدهی اما جایی برای نشستن پیدا نکنیم. یعنی همانقدر که باید در صف سفارش غذا بایستی یک نفر هم باید جایی برای نشستن پیدا کند.

 

در کنار سالن اصلی چند بالکن هم وجود دارد که میز و صندلی دارد و بیشتر مشتری ها برای نشستن در بالکن سر و دست می شکنند. منظره بالکن ها بی نظیر است. جنگل و دریا زیر پایت خودنمایی می کند و مهی که در بیشتر سال وجود دارد ابرها را به تو نزدیک می کند. بازار سلفی در بالکن های رستوران داغ است و یکی از دلایل به غیر از غذاهای خوشمزه خاور خانم همین منظره زیبای رستوران است.

اما رستوران خاور خانم چگونه به وجود آمد. خاور خانم با همان لهجه دوست دشاتنی شمالی تعریف می کند: «من و همسرم در همین روستا کشاورزی می کردیم و یک خانه کوچک داشتیم که بالکن خوش منظره ای داشت. مقابل خانه کوچک ما یک میدان بزرگ قرار داشت و معمولا هر چند روز یک بار یک خودرو از شهر می آمد و دور آن چرخی می زد. سرنشینانش همان جا دور میدان چای و غذا می خوردند یا هندوانه و خربزه ای پاره می کردند. بالکن کوچک ما هم مشرف به جاده بود و من وقت بیکاری آنجا می نشستم و بیرون را تماشا می کردم.

حدودا سال ۷۴ بود، یک روز مثل همیشه یک خودرو به روستایمان آمد و چرخی دور میدان زد و راننده از من پرسید: «خانم اسم این روستا چیست؟» جوابش را دادم و کمی هم با هم صحبت کردیم. همان وقت باران نم نم شروع به باریدن کرد. سرنشینان خودرو پنج، شش نفر، اعضای یک خانواده بودند و پرسیدند که می شود غذایمان را روی بالکن شما بخوریم. قبول کردم و حتی برایشان چای هم دم کردم. آن ها هم روی بالکن غذا و چای خوردند و استراحتی کردند. آن ها می خواستند یک شب در روستا بمانند. پرسیدند کسی را سراغ دارید که خانه اش را امشب به ما اجاره دهد؟ آن زمان هیچ روستایی خانه اش را اجاره نمی داد، اصلا ذهنیت خوبی راجع به اجاره دادن خانه وجود نداشت و کار بدی به شمار می رفت.

خاور خانم تعریف می کند که چطور آن خانواده تهرانی باعث شروع کارش شدند و حسابی برای او تبلیغ کردند. او ادامه می دهد: «در واقع کار من از همان خانواده شروع شد. آن خانواده تهرانی بودند و دو سه هفته بعد از رفتن آن ها، یک گروه دیگر که فامیل آن ها و اصفهانی بودند، آمدند و درواقع خانواده اول، روستای سرولات و ما را به آن ها معرفی کرده بودند. آن ها هم آمدند، چند روزی ماندند.

 

از آن زمان به بعد هم خودشان و هم فامیل هایشان هر چند وقت یک بار به سرولات می آمدند. حتی گاهی از قبل خبر می دادند و من هم بدو بدو می رفتم مغازه و کلی خرید کرده و شروع می کردم به درست کردن انواع مربا، ترشی و میرزاقاسمی و باقلاقاتق و آن ها را در یخچال و فریزرمان جاسازی می کردم تا وقتی مهمان ها از راه می رسند من آمادگی پذیرایی داشته باشم. آن ها هم علاوه بر اقامت، کلی از ما مربا، ترشی و خوراکی های محلی می خردیدند، طوری که من و همسرم دیگر کار کشاورزی را رها کردیم و مشغول تهیه مربا و ترشی برای فروش به مهمانان و مشتریان شهریمان شدیم.

کم کم طوری شد که دیگر هر خودرویی سری به روستایمان می زد، خودمان صدایش می کردیم که بیاید یک چای با ما بخورد. دو، سه سال به همین صورت گذشت و هر یک یا دو ماه، چند گروه می آمد. ایام بهار و تابستان، تعطیلات آخر هفته یا تعطیلات خاص مثل ایام ۲۲ بهمن یا عاشورا، گروه های بیشتری می آمد. بالکن ما ابتدا حدود ده نفر بیشتر جا نداشت که آن را فرش کرده و یک میز و صندلی چهار نفره هم گذاشته بودیم و از مهمان ها با چای، صبحانه، ناهار و شام پذیرایی می کردیم، اما مهمان ها یا به عبارتی مشتری ها که بیشتر شدند، بالکنمان دیگر جوابگو نبود.

کم کم پای گردشگران خارجی هم به خانه خاور خانم باز شد و شهرت او بیشتر. بنابراین تصمیم می گیرد خانه اش را بزرگ تر کند. او ادامه داستانش را اینطور بیان می کند: «ده سال به همین صورت گذشت تا اینکه سر و کله خبرنگارها از روزنامه ها و مجلات مختلف و همین طور گردشگران خارجی پیدا شد. جایی که داشتیم خیلی کوچک بود، به طوری که گاهی جمعیت زیاد می شد و ما جا نداشتیم و من از این وضع گریه ام می گرفت. به همین دلیل کنار بالکن، یک آشپزخانه و یک سالن ۶۰-۵۰ نفری درست کردیم و اینطوری رستوران خاور خانم شکل گرفت.

 

این قضیه به حدود سال ۸۴ تا ۸۵ بر می گردد. از آن زمان به بعد دیگر اتاق کرایه ندادیم و فقط به ناها و شام دادن و گاهی صبحانه اکتفا کردیم، در عوض همسایه ها و سایر اهالی روستا که حالا دیگر مثل سابق فکر نمی کردند، اتاق هایشان را به مردم اجاره می دادند و آن ها هم صاحب درآمدی شده بودند. کار و بار ما هم سال به سال رونق بیشتری گرفت و از آنجا که بالکن، سالن بالا و سالن پایین جدا بود و در مجموع جالب به نظر نمی رسید، چند سال پیش تصمیم گرفتیم کل ساختمان را تخریب کرده و یک ساختمان و رستوران بزرگ چندطبقه در همین جا بسازیم. البته فعلا یک سالن را برای پذیرایی از مهمان ها نگه داشته ایم و در همین جا به مشتریانمان خدمات می دهیم.»

خاور خانم در پایان در مورد کارآفرینی که برای روستایش انجام داده است می گوید: «روستای ما اکنون یک روستای کاملا آباد و حتی آبادترین و شناخته شده ترین روستای گیلان است. حکایت مهاجرت به شهر به دلیل بیکاری اینجا معنا ندارد. جمعیت اینجا بیشتر شده که کمتر نشده است. روستای ما حتی یک آدم بیکار، معتاد و دزد ندارد. برای همه شغل ایجاد شده است، ربطی هم ندارد که برای من کار کنند.

 

مسافرانی که به خاطر رستوران خاور خانم می آیند، خیر و برکت را به تمام روستا آورده اند؛ از روستاییان خرید کرده و انه هایشان را اجاره می کنند؛ به همین دلیل تقریبا همه خانه های روستا هنگام شلوغی کرایه داده می شود و مردم بدون حسادت و دخالت در کار یکدیگر مشغول تهیه و فروش انواع مرباجات، ترشیجات، خشکبار، خوراکی های مجلی و صنایع دستی برای فروش به مسافران در حاشیه جاده و میدان روستا هستند. چند مغازه ترشی و مربا هم راه اندازی شده و قرر است چند رستوران دیگر هم به زودی افتتاح شود. روستای ما اکنون به بهشتی تبدیل شده است که اگر تمام دنیا را هم به من بدهند، حاضر نیستم با سرولات عوض کنم.

منبع: برترینها

در مرحله جذب باید با طراحی و محتوای درست بتوانید مخاطب را حفظ کنید تا مرحله تبدیل شروع شود. رفتار سایت شما باید مثل زمانی باشد که با یک مشتری ملاقات می‌کنید.

 

تعریف

اگر بخواهیم تعریفی کوتاه از یک وب‌سایت درونگرا داشته باشیم، باید بگوییم:

محتوای درست، در زمان درست برای مخاطب هدف

درواقع اگر شما گام‌های پرسونا و سفر مشتری را درست پیموده باشید، حال باید سایت بتواند به‌عنوان یک ابزار کارآمد، شما را در ارائه محتوای مناسب یاری کند.

دسته‌بندی مخاطبان

سایت شما باید بتواند مخاطبان را براساس ملاک‌های زیر دسته‌بندی کند:

• محل جغرافیایی: در صورتی که شما در استان یا کشورهای مختلف خدمات متنوعی را ارائه می‌دهید.
• دستگاه مورد استفاده: برای نمایش اطلاعات باید بدانید که فرد از تبلت، تلفن همراه یا رایانه استفاده می‌کند.
•کانال آشنایی با سایت: اگر شما تبلیغات یا محتوای متنوعی را در کانال‌های مختلف منتشر کرده‌اید باید بدانید مخاطب از کجا وارد سایت شما شده است.
• در چه مرحله‌ای از فرآیند ۴ مرحله‌ای بازاریابی درونگرا به سر می‌برد تا بتوانید با محتوای مورد نیاز تجربه مناسبی را برای او طراحی کنید.

نکاتی برای تمامی صفحات هدف

هر صفحه؛ یک هدف. قبل از ساخت هر صفحه بدانید علت ایجاد آن صفحه چیست و تمام طراحی گرافیکی و محتوایی را برای رسیدن به آن هدف انجام دهید. تنها نکته این است که باید سبک نوشتاری یکپارچه‌ای را در تمام سایت داشته باشید.

تست چشمک

مخاطب در سه تا پنج ثانیه ابتدایی تصمیم می‌گیرد که آیا در صفحه شما بماند یا خیر. طراحی خود را به صورتی انجام دهید که در یک نگاه، مخاطب راهنمایی شود که قدم بعدی چیست.

استفاده از تصاویر

طبق تحقیقات، پردازش تصویر ۶۰٫۰۰۰ برابر سریع‌تر از متن است. استفاده از تصویر مناسب را حتما در دستور کار قرار دهید.

ارائه مسیر به کاربر

شما باید با طراحی هدر و فوتر مناسب در سایت خود، مخاطب را راهنمایی کنید تا پس از مطالعه مقاله یا شناخت محصول بتواند به‌راحتی قدم بعدی را تشخیص دهد. برای هر محتوای خود عنوان و آدرسی  مرتبط  انتخاب کنید تا مخاطب دقیقا بداند در کجا قرار دارد.

راه‌های متنوع ارتباط

شما باید انواع راه‌های ارتباط با شرکت را براساس پرسونای مشتری در اختیار او قرار دهید. شبکه‌های مجازی مورد استفاده، گزینه درخواست قرار حضوری یا تلفنی، ارسال ایمیل و گزینه‌ای برای دنبال کردن وبلاگ شما، نمونه‌ای از این موارد هستند.

تجربه موبایل

منبع: برترینها

شرکت اوبر (Uber) یک سرویس همسفری آنلاین در سانفرانسیسکو است که به کاربران امکان می‌دهد تا به نزدیکترین رانندگان محل خود، دسترسی داشته باشند. اپلیکیشن حرفه‌ای این شرکت مسافر را به نزدیکترین راننده مرتبط می‌سازد و با ارسال موقعیت او به راننده شرایط سفر را فراهم می‌نماید. این شرکت در سال ۲۰۰۹ توسط کارآفرین موفقی به نام تراویس کالانیک تاسیس شد.

 

 

 
” اوبر با هیچ ذهنیت بلندپروازانه یا جاه‌طلبانه‌ای شکل نگرفت، بلکه ایده شکل گرفتن آن تنها برای حل این مسئله ساده بود”

 

 

 

 

منبع: برترینها

استارت‌آپ‌ها از زمان پیدایش‌شان تاکنون، توانسته‌اند خدمات بسیاری را در حوزه‌های گوناگون ارائه کنند. با توجه به حوزه‌های گسترده خدمات و نوآوری‌های روزافزون استارت‌آپ‌ها، می‌توان نقش قابل توجهی را در ارائه بهتر خدمات در سطح جامعه برای آنها متصور بود. آنها می‌توانند در حوزه‌های گوناگون به اداره بهتر جامعه کمک کنند و بسیاری از نظام‌های ناکارآمد سنتی را بهبود بخشند.

بر این اساس، نوسانات بازار و گرانفروشی تا حدودی کاهش می‌یابد. البته هنوز تا رسیدن به این نقطه فاصله داریم، زیرا هنوز سطح قیمت‌ها در بازار دیجیتال ایران، عموما‌ بالاست و فعلا‌ از ظرفیت جهت‌دهی درست به قیمت‌ها در بازار استفاده نشده است. در همین راستا، این بازار نیز به دلیل فقدان سیستم نظارت متناسب با این حوزه، مشکلات و نوسانات بخش عمده‌فروشی کشور و نیز فضای کلان اقتصادی، دستخوش نوسانات است.

 

این‌ استارت‌آپ‌ها، علی‌رغم جوان‌بودن، به میزانی اثرگذار بوده‌اند که چندی پیش رئیس اتحادیه مشاوران املاک با لحنی تند و عتاب‌آمیز، به تهدید آنها پرداخت و اذعان کرد که یکی از این استارت‌آپ‌ها، کسب‌وکار مشاوران املاک را کساد کرده است! این موضوع، بسیار مهم و قابل بحث است. عرصه فعالیت مشاوران املاک و معاملات ملکی، سال‌هاست که محل نارضایی و ناخرسندی مردم بوده و از سویی، روش‌های به‌کار گرفته شده گاه آثار منفی بر بازار مسکن کشور نیز داشته‌اند. بر این اساس، با توجه به ظرفیت‌هایی که استارت‌آپ‌ها می‌توانند در بخش معاملات ملکی ایجاد کنند، دور از انتظار نیست که رشد این نوع کسب‌وکارها و ارائه خدمات باکیفیت‌تر بتواند روند معاملات ملکی را، هر چند به مقدار کم، سامان بخشد.

منبع: برترینها

کنفرانس جهانی موبایل یا MWC که هر سال برگزار می‌شود شاید بهترین محل برای آشنایی با جدیدترین تکنولوژی‌ها و محصولات در دنیا باشد. در نمایشگاه امسال که مدتی از آن می‌گذرد نیز بزرگترین شرکت‌های تکنولوژیکی دنیا در بارسلونا گردهم آمده و جدیدترین محصولات خود را به نمایش گذاشتند. در ادامه ۱۳ کمپانی استارتاپ‌ و جدید که با نوآوری‌های خود توجه بازدیدکنندگان و رسانه‌ها را بیشتر به خود جلب کرده و از بهترین های سال جاری هستند، را مرور می‌کنیم.

 

هوش مصنوعی و سیستم یادگیری عمیق این نرم افزار با توجه به لباس‌ها و پوشاکی که کاربر در شبکه‌های اجتماعی و اینترنت دنبال می‌کند، پیشنهادات خود از محصولاتی که در فروشگاه‌های اینترنتی وجود دارند را ارائه می‌کند. فشول که یک اپلیکیشن پیشرو و نوآور است، باعث نزدیکی هرچه بیشتر تکنولوژی و صنعت مد و فشن شده و با برررسی عکسهای دیده شده و اسکرین شات‌های کاربر این امکان را به وجود آورده که افراد بدون اتلاف وقت و گشتن در سایت‌های اینترنتی، به راحتی محصول مورد مورد نظر خود را انتخاب کنند.

 

 

Mymanu

استارتاپ‌  مایمانو کلیک (Mymanu Clik) اولین مترجم بدون سیم هوشمند در دنیاست. این وسیله قادر است تا بدون اتلاف زمان ۳۷ زبان را ترجمه کند. سازندگان این مترجم امیدوارند که مایمانو کلیک باعث نزدیکتر شدن هرچه بیشتر افراد با زبان‌های مختلف به یکدیگر باشد. هدفون‌های بدون سیم این وسیله به صورت همزمان صداهایی که به آنها وارد می‌شود را ترجمه می‌کنند. مطمئنا استفاده از کلیک برای پرسیدن آدرس یا سفارش غذا در یک کشور خارجی بسیار کاربردی خواهد بود.

 

منبع: برترینها