بایگانی دسته ی : موفقيت

ترس از فروش در هر فردی نسبت به دیگری متفاوت است. معمولاً بخشی از فرآیند فروش احساسات ناخوشایندی را در فروشنده ایجاد می کند. اولین گام برای غلبه بر این ترس، شناسایی دقیق آن است. با بخش آموزش فروش گویا آی تی همراه باشید تا بتوانید بر ترس خود در مراحل فروش غلبه کنید.

کاری که در ابتدا باید انجام بدهید این است که هر مرحله از فرآیند فروش را در نظر بگیرید: مشتری یابی و جذب مشتری راغب، تعیین زمانی برای جلسه یا ملاقات (هم برای cold call یا تماس سرد که برقراری ارتباط با کسی است که نمی شناسیم و هم warm call یا تماس گرم که پیگیری ارتباط با کسی است که نسبت به محصولات یا خدمات ما ابراز علاقه کرده است)، تعیین صلاحیت، صلاحیت سنجی یا سنجش مشتریان بالقوه، ارائه و معرفی، رسیدگی به انتقادات و ایراداتی که مطرح می شود، نهایی سازی یا جمع بندی فرآیند فروش (close the sale) و درخواست ارجاع.

این مراحل را به ترتیبی که شما را آزار می دهند از بدترین به بهترین مرتب کنید. حال، به فهرست زیر مراجعه کنید تا ببینید که چگونه می توانید بر اضطراب خود در هر مرحله غلبه کنید:

Prospecting یا مشتری یابی / تولید مشتری راغب

معمولاً ترس در این مرحله از یکی از این دو دلیل ایجاد می شود؛ یا اینکه در پیداکردن مشتری راغب مشکل دارید و در نتیجه مشتری یابی در شما اضطراب ایجاد می کند، زیرا نگران هستید که مبادا نتوانید مشتری بالقوه پیدا کنید، یا اینکه در نهایت هزاران مشتری راغب پیدا می کنید و فکر مدیریت آنها قلب تان را رهسپار دهانتان می کند!

در هر دو مورد، با رفع مشکلات فرآیند تولید مشتری راغب می توانید این مسأله را حل کنید. اگر به اندازه کافی مشتری راغب ندارید، در اینصورت یک list broker یا کارگزار فهرست مشتری یا چیزی شبیه به آن پیدا کنید. فهرست های خوب گران هستند، اما این گرانی شما را به ورشکستگی نخواهد کشاند، بنابراین همین می تواند بهترین گزینه برای شما باشد. در مورد دوم، احتمالاً مشتریان راغبی را برای خود دست و پا کرده اید که واقعاً آنقدر که باید و شاید با محصول شما تناسب ندارند. مشکل شما در تولید مشتری راغب نیست؛ مسأله qualification یا تعیین صلاحیت آن مشتریان است. باز هم یک کارگزار می تواند به داد شما برسد (یا اگر از کارگزار کمک گرفته اید، احتمالاً زمان آن فرا رسیده که به دنبال یک کارگزار دیگر باشید).

تعیین زمان برگزاری جلسه یا ملاقات

گاهی حتی فروشندگان حرفه ای هم پیش از تماس های سرد دچار اضطراب می شوند. برداشتن تلفن و صحبت کردن با فردی که نمی شناسید آسان نیست، زیرا یک اضطراب مهم را تحریک می کند؛ ترس از طرد شدن.

در عین حال باید آرامش خود را حفظ کنید، با کمی مزاح یک ارتباط عاطفی برقرار کنید، پیشنهادی ارائه کنید که قابل ردکردن نباشد، دردی از طرف مقابل دوا کنید و با ادب و احترام جو مثبتی را بر مکالمه خود حکمفرما کنید.

تعیین صلاحیت مشتریان بالقوه

اگر تعیین صلاحیت شما را مضطرب می کند، احتمالاً دیدگاه شما نسبت به پرسیدن سوالات نسبتاً شخصی از غریبه ها به منظور تعیین اینکه آیا می توانند مشتری بالقوه شما باشند یا خیر، به جای تعیین صلاحیت، مزاحمت است. در اینصورت، تغییر نگرش تان چاره مشکل شما است. شما با برقراری تماس و پرسیدن سوال مزاحم کسی نمی شوید. در عوض، از این طریق برای مشتریان بالقوه خود فرصتی را فراهم می کنید تا از وجود یک محصول خارق العاده اطلاع پیدا کنند. به هر حال، اگر باور نداشتید که محصول تان خارق العاده است، کسب و کاری را راه نمی انداختید تا به تولید آن محصول مشغول شوید! در هنگام تعیین صلاحیت مشتریان بالقوه، خودتان را به عنوان یک متخصص -مثل دکتر یا وکیل- در نظر بگیرید که نیازهای مشتری را ارزیابی می کند تا بتواند راهکاری برای برآوردن آنها پیدا و ارائه کند.

معرفی و ارائه

ایستادن در برابر یک مخاطب -حتی یک نفر- آسان نیست. هنگامی که معرفی در برابر جماعتی از مخاطبانی انجام می گیرد که همه با جدیت هر چه تمام تر به شما چشم دوخته اند، این وضعیت می تواند واقعا ترسناک به نظر برسد. آسانترین راه برای مدیریت این ترس این است که کار خود را به نحو احسن انجام بدهید. اگر کاملاً آماده باشید و نطق فوق العاده ای را آماده کرده باشید و به اندازه کافی تمرین کرده باشید، در اینصورت احساس بسیار بهتری خواهید داشت.

مدیریت مخالفت ها، انتقادات و ایرادهای مشتری

غالباً پاسخگویی به مخالفت ها به خودی خود فروشندگان را آشفته نمی کند. در عوض، ترسی که پیش از ملاقات دارید مشکل آفرین است. اگر یکی از مشتریان بالقوه چیزی بپرسد که قبلاً به آن فکر نکرده ام چه؟ اگر واقعاً حق با او باشد چه؟ اگر هیچ چیزی به ذهنم نرسد چه؟

احتمالاً جلساتی وجود خواهند داشت که این سناریوها بر آنها حاکم می شوند. با این حال، خبر خوب این است که هر چه قرارها و جلسات بیشتری برگزار کنید، احتمال اینکه با مشکل یا بن بست مواجه شوید کمتر می شود. با گذشت زمان، انتقادات متعددی را می شنوید و پاسخ مناسب برای هر یک را آماده می کنید.

اگر انتقادی را شنیدید که نمی توانید پاسخش را بدهید، همیشه می توانید وقت بخرید. در همین راستا، پاسخی مثل این را آماده کنید: «آقای بیژنی، واقعاً به نکته خوبی اشاره کردید. من مایلم که به این دغدغه از همه جهات و کاملاً رسیدگی کنم، اما در حال حاضر همه اطلاعات لازم را همراهم ندارم. ممکن است تا فردا به شما ایمیل بزنم/تماس بگیرم؟»

نهایی کردن فروش

نهایی سازی فروش لحظه سرنوشت سازی است. این همان زمانی است که متوجه می شوید که تمام تلاش های شما نتیجه می دهند یا خیر. برای نهایی کردن فروش تقریباً به تعداد فروشندگان روش وجود دارد. در عین حال لازم نیست که زیاد کار را برای خودتان دشوار کنید. در آغاز با روش های ابتدایی تر شروع کنید و همینطور که احساس راحتی بیشتری پیدا می کنید به سمت تکنیک های پیشرفته تر بروید. نکته مهم این است که چند عبارت برای نهایی سازی در ذهن خود داشته باشید تا در لحظه مناسب آنها را شلیک کنید.

درخواست ارجاع

بسیاری از فروشندگان تازه کار کلاً این مرحله را نادیده می گیرند. این واقعا جای تأسف دارد، چرا که ارجاع و معرفی مشتریان جدید از سوی یک مشتری جدید می تواند در وقت شما برای پیداکردن مخاطب هدف برای برقراری تماس سرد -که خود یک مرحله استرس زای دیگر از مراحل فروش است- صرفه جویی کند. اگر یک مشتری بالقوه از خرید خود از شما راضی باشد، احتمالا از اینکه شما را به افرادی معرفی کند که می توانند از محصولات شما منافعی را حاصل کنند نیز خوشحال خواهد شد،بنابراین بدون هیچ استرسی با نهایت احترام از مشتری خود بخواهید که در صورتی که از محصول شما رضایت دارد، آن را به دیگران نیز معرفی کند.

منبع: گویا آی‌تی

علیرغم برخی استفاده های منفی که از ایمیل شده است، این ابزار همچنان یک وسیله ارتباطی قوی و یکی از ابزارهای موثر بازاریابی است. آنچه در این مطلب از مجموعه مطالب آموزش ایمیل مارکتینگ گویا آی تی می آید شرح سه نوع از خبرنامه های ایمیلی است که به شما کمک می کند تا با مشتریان خود یک ارتباط واقعی و اصیل برقرار کنید.

همانند روزنامه، مجلات، کتاب ها و حتی نیاز به خواندن و نوشتن، مدت ها است که نابودی ایمیل پیش بینی شده است. همواره انواع نوظهوری از ابزارهای ارتباطی -نرم افزارهای چت، رسانه های اجتماعی یا پیامک- به محبوبیت دست پیدا کرده و به عنوان آخرین نابودگران ایمیل معرفی شده اند. البته با توجه به اینباکس های ما که معمولا لبریز از اسپم یا هرزنامه است، در صدای هر ناقوس مرگ می توان اندکی زنگ حقیقت را هم شنید.

در عین حال، علیرغم این موارد، ایمیل حتی در میان جوانان که بیشتر به ارتباطات مختصر علاقمند هستند نیز همچنان جایگاه خود به عنوان یک ابزار ارتباطی محبوب را حفظ کرده است. به علاوه، ایمیل همچنان یکی از پرطرفدارترین و موثرترین ابزارهای موجود در جعبه ابزار بازاریاب ها است؛ به خصوص بازاریابانی که در بازاریابی محتوایی مهارت دارند. دلیلش هم این است که اگرچه مردم غالباً به دنبال ایمیل هایی هستند که حاوی یک پیشنهاد شگفت انگیز، فروش ویژه یا تخفیف خاص هستند، اما علاقه آنها به محتوایی که معتبر باشد و از آن لذت ببرند به مراتب بیشتر است.

ایمیل برای بازاریاب ها مزایای متعددی دارد: ایمیل مارکتینگ فرصتی برای شخصی سازی، اجرا و بررسی نتایج تست های دوبخشی (A/B)، ارزیابی نرخ بازشدن و کلیک و همچنین امکان سنجش نرخ تبدیل و میزان به اشتراک گذاری را فراهم می کند. به طور خلاصه می توان گفت که یک بازاریاب صرفاً با استفاده از استراتژی های موثر ایمیل مارکتینگ می تواند اطلاعات زیادی را درباره مشتریان، محصولات و زمان بندی مناسب برای ترویج آنها کسب کند.

از ایمیل می توان به منظور هدایت مشتری در مسیر انجام کاری که با اهداف بازاریابی شما همخوانی دارد استفاده کرد (فروش محصول، جذب اعضا و مواردی از این قبیل) یا اینکه می توانید از این طریق مشتری را به وبسایت تان بکشانید تا تعامل افزایش یافته و البته، به اهداف بازاریابی خود دست پیدا کنید. با وجود اینکه در ابتدای کار درک آن نوعی از بازاریابی محتواییِ ایمیل محور که مورد علاقه مشتریان قرار می گیرد (و فوراً به پوشه اسپم حواله نمی شود) دشوار است، اما در عین حال خبر خوب این است که غالباً برای محتوای ایمیل خود می توانید از مطالبی مشابه با آیتم های محتوایی سایر کانال های بازاریابی محتوایی خود (رسانه های اجتماعی، وبلاگ شرکت و قس علی هذا) استفاده کنید.

آنچه در ادامه می آید، معرفی و شرح سه نوع از انواع خبرنامه های ایمیلی است که یک یا چند مورد از آنها می تواند چاشنی خارق العاده ای برای کمپین بازاریابی شما باشد:

1. گلچین تیترهای جذاب، مهم، سودمند و مرتبط از سراسر اینترنت: احتمالاً شما خبرها و اطلاعاتی که مورد علاقه جامعه مشتریان تان است را پیگیری می کنید (و احتمالاً آنها را از طریق رسانه های اجتماعی به اشتراک می گذارید). فهرستی از بهترین آیتم هایی که در طول هفته گذشته خوانده اید را تهیه کنید و آنها را به یک خبرنامه که حاوی سودمندترین، ضروری ترین و اساسی ترین اطلاعات است تبدیل کنید. بهتر است یک مطلب را انتخاب کنید یا وجه مشترک مواردی که گردآوری کرده اید را پیدا کنید و توضیح مناسبی را هم از جانب خودتان ارائه کنید.

توجه: این قالب برای جذب کلیک و ترافیک به سمت وبسایت کاربردی ندارد، چرا که لینک هایی که در ایمیل خود قرار می دهید متعلق به مطالب دیگران است. بنابراین، باید یک فراخوان به عمل، مانند یک پیشنهاد ویژه، تخفیف یا لینک به تحقیقی که اخیراً در سایت خود منتشر کرده اید را در ایمیل خود بگنجانید تا مخاطب را به بازدید از سایت شما ترغیب کند.

2. تیتر و چکیده محتوای تولیدی در وبسایت خودتان: احتمالا در تیم خود یک نویسنده دارید یا در هر صورت برای وبلاگ شرکت یا سایر موارد (سخنرانی، نشریات یا وبسایت سازمانی) محتوا تولید می کنید.در اینصورت، ایمیل یک روش خارق العاده برای به حداکثر رساندن دامنه دسترسی این محتوا را در اختیار شما قرار می دهد. چند پاراگراف به علاوه لینک به مطلب اصلی را در ایمیل خود قرار دهید و تمام؛ خبرنامه شما آماده است. یکی دیگر از منابع محتوای اصیل می تواند از طریق افرادی از تیم شما تولید شود که هر روز از طریق بخش خدمات مشتریان، رسیدگی به مشکلات یا فروش با مشتریان شما سروکار دارند. از آنها بخواهید تا بر اساس تعاملات خود، هر هفته یک مطلب بنویسند. یک روش دیگر هم می تواند این باشد که از مشتریان خود دعوت کنید تا برای شما محتوا تولید کنند. چنانچه تجربه یا نظرات مشتریان درباره محصولات یا خدمات شما برای مشتریان بالقوه سودمند واقع شود، این مورد می تواند به شدت کارآمد و موثر باشد.

3. خبرنامه های آموزشی: بسیاری از کسب و کارها، از دکوراتور گرفته تا مشاورین املاک و از حسابدار تا مربی ورزشی، از این نوع از خبرنامه استفاده می کنند. به این فکر کنید که کار شما چقدر به آموزش مشتریان یا کمک به آنها در هنگام نیاز ارتباط دارد. اگر چنین چیزی درباره کسب و کار شما مصداق دارد، در اینصورت یک نوع طبیعی از خبرنامه برای شما می تواند خبرنامه های آموزشی یا خبرنامه هایی باشند که حاوی نکته های سودمند مرتبط با حرفه شما هستند. چنین خبرنامه هایی را می توان در قالب یک دستور تهیه غذا، حرکت ورزشی روزانه، فهرست های شماره دار، مقالات طولانی یا حتی ویدیو ارائه کرد. بدون شک شما مجموعه ای از سوالات، دغدغه ها و مسائل رایجی که مشتریان تان با آنها مواجه می شوند را در اختیار دارید. ارسال محتوا بر اساس این موارد به مخاطب نه تنها باعث خواهد شد که وی ایمیل شما را باز کند (و برای خواندن ادامه محتوا در آن کلیک کند)، بلکه پیوسته به آنها یادآوری و اثبات خواهد کرد که می توانند روی شما حساب کنند و دفعه بعدی که به محصولات یا خدماتی نیاز داشتند که شما ارائه می کنید، کسب و کار شما در صدر اولویت هایشان قرار خواهد داشت.

و چند نکته مهم درباره ایمیل مارکتینگ: در مبحث بازاریابی ایمیلی هم به مانند همه ابعاد کسب و کار خود، با مشتریان تان به شکل حرفه ای و به خوبی رفتار کنید. به هیچ عنوان ایمیل های ناخواسته ارسال نکنید؛ مشتری باید برای دریافت ایمیل های مورد علاقه خود حتما ثبت نام کرده باشد یا درخواست داده باشد. از آنها بخاطر ثبت اشتراک تشکر کنید. همه ایمیل های خود را از یک آدرس واقعی ارسال کنید که مشتری بتواند در صورت نیاز پاسخ خود را به آن ارسال کند. فرآیند لغو اشتراک را تسهیل کنید و فرصتی فراهم کنید تا دلیل لغو اشتراک خود را ذکر کنند یا اینکه تناوب یا موضوع ایمیل ها را تغییر بدهند. بیش از حد ایمیل ارسال نکنید، اما به طور منظم در اینباکس مخاطب خود حضور داشته باشید. به اشتراک گذاری محتوای خبرنامه خود در رسانه های اجتماعی و البته ایمیل را تسهیل کنید.

چیزی که ما را از ایمیل خسته و بیزار می کند این است که می بینیم که چیزی که باید ابزاری برای ارائه اطلاعات و ایده های ارزشمند باشد، مملو از پیشنهادات نامتناسب و اطلاعات بی ربط شده است. اما شما می توانید خبرنامه ای را تهیه کنید که مخاطب نسبت به مطالعه آن احساس نیاز و ضرورت داشته باشد. فقط روی مشتریان خود و تولید محتوایی تمرکز کنید که برای مشتری سودمند است.

منبع: گویا آی‌تی

آیا می خواهید از طریق کمپین های ایمیل مارکتینگ خود کلیک و فروش بیشتری را تجربه کنید؟ با بخش آموزش ایمیل مارکتینگ گویا آی تی همراه باشید و بهترین توصیه هایی که از جانب متخصصین بازاریابی ایمیلی ارائه شده است را مطالعه کنید

در دنیای ایمیل مارکتینگ، غالباً کوچکترین جزئیات هم اهمیت زیادی دارند. ظرافت چینش کلمات در عنوان، دقت در زمان ارسال و یا ریزه کاری های طراحی، همه و همه می توانند تاثیر قابل توجهی در بازشدن یا آرشیو شدن ایمیل شما داشته باشند. این یعنی کوچکترین نکات هم این پتانسیل را دارند که بسیار کاربردی و مفید باشند. بنابراین، پانزده نکته از بهترین بازاریاب های متخصص ایمیل مارکتینگ نمی تواند چیزی به جز یک معدن طلا نامگذاری شود.

اخیرا یک استارتاپ ایمیل مارکتینگ (وِرو) این سنگ سنگین را برای صاحبان کسب و کار برداشته و در جستجوی بهترین نظرات و توصیه های بازاریابان ایمیلی، به انجام نظرخواهی از ده ها بازاریاب ایمیلی مجرب پرداخته است. حاصل این درخواست، ده ها پیشنهاد ارزشمند بود که نمونه ای از آنها در ادامه ذکر شده است:

1. به «فرد» ایمیل بفرستید

اساساً ایمیل مارکتینگ زاده شده است تا انبوهی از ایمیل ها را به یک باره ارسال کنیم و بیشترین سود را در کمترین زمان کسب کنیم، غیر از این است؟ بله، غیر از این است. یکی از متخصصان بازاریابی ایمیلی وبسایت بافر می گوید: «ما مشترکان خارق العاده خود را به این خاطر که منحصر به فرد هستند تحسین می کنیم. ما به مشترکان خود ایمیل ارسال می کنیم و از آنها برای ارسال برخی از محتواها و آیتم های اختصاصی برای شخص مخاطب (مثل برچسب ها، نامه های تقدیر و تشکر و مواردی از این قبیل) اجازه می خواهیم. به علاوه، این کمپین ما می تواند در قالب تبریک تولد و حتی آیتم مورد علاقه من، یعنی یادآوری سالگرد ثبت اشتراک مشترک نیز انجام شود.»

2. از پاپ آپ لایه ای استفاده کنید

تعدادی از متخصصانی که از آنها نظرخواهی شد، به جای در میان گذاشتن تکنیک یا ترفندهای خود از ابزارهایی سخن گفتند که از آنها استفاده می کردند. به عنوان مثال، یکی از کارکنان موسسه بازاریابی محتوایی (Content Marketing Institute) می گوید: «ما از یک نوع پاپ آپ استفاده می کنیم که با سایت وردپرس ما کار می کند. همین ابزار، روزانه عامل جذب ۶۰ درصد مشترکان ما از طریق ایمیل مارکتینگ است. این ابزار این قابلیت را دارد که فقط یکبار نمایش داده شود، یا مثلا برای ۳۰، ۶۰ یا ۹۰ روز به مخاطب نشان داده نشود. این پاپ آپ کسب و کار ما را متحول کرده است، زیرا مشترکان ایمیل به شدت اهمیت دارند.»

3. عنوان ایمیل: دامنه انتخاب های خود را گسترش دهید

بر اساس گفته یکی از متخصصین مُز (Moz)، عناوین ایمیل مثل طعم های مختلف بستنی هستند؛ هرچه گزینه های بیشتری داشته باشید بهتر است: «چند عنوان مختلف بنویسید. من شخصاً حداقل سه مورد برای خودم می نویسم. گاهی هم با تیم کاری خودم هم اندیشی می کنم. در شرایطی که جمعیت انبوهی از مردم ایمیل های خود را در گوشی های شان چک می کنند، باید اطمینان پیدا کنید که عنوان ایمیل کوتاه است و همچنین باید مطمئن شوید که فراخوان به عمل واضحی را در آن قرار داده اید که جلب توجه می کند. در هر صورت توجه داشته باشید که پیش از آنکه بتوانید کلیکی به دست بیاورید باید کاری کنید که ایمیل شما باز شود.»

4. فرض کنید که مشترکان شما فراموشکار هستند

طبیعتاً محصول یا شرکت شما همیشه در ذهن تان است و هیچ گاه از خاطرتان نمی رود، اما چنین چیزهایی برای مشترکان ایمیل شما می توانند فقط چیزی باشند که چند هفته پیش به طور اتفاقی آن را امتحان کرده اند. این توصیه یکی از متخصصان ایمیل مارکتینگ زاپیِر است: «کاربران شما برای محصولات و خدماتی در فهرست تان ثبت نام می کنند که احتمالا در طول چند ماه، هفته یا حتی چند روز به کلی آن را از یاد خواهند برد. اگر برای فهرست خود در مورد یک محصول یا خدمات جدید ایمیل ارسال می کنید، افزودن یک توضیح یک خطی درباره فعالیت های عمده تان می تواند سودمند باشد.»

5. یک پی نوشت اضافه کنید

یکی دیگر از متخصصین ایمیل مارکتینگ توصیه می کند که علاوه بر استفاده از عناوین خارق العاده، روی نگارش یک پی نوشت مناسب نیز فکر کنید: «ما به عنوان خواننده نمی توانیم در برابر تمایل خود به خواندن پی نوشت نامه مقاومت کنیم، چرا که تجربه به ما نشان داده که پی نوشت جایی است که چیز مهمی در آن منتظر ما است. من در این بخش مهم ترین اطلاعاتی که می خواهم مخاطب ایمیل حتما مشاهده کند را قرار می دهم؛ یک پیشنهاد خاص، یکی از مزایای غافلگیرکننده محصول، ذکر تعداد اندک و رو به انتها بودن پیشنهاد (مثلا: به خاطر داشته باشید که این پیشنهاد در روز شنبه به پایان خواهد رسید!) یا حتی دعوت به پاسخ به ایمیل. حتی اگر نتوانم هیچ استفاده دیگری از آن داشته باشم، برای تاکید بر مزیت اصلی محصول خود از این بخش استفاده می کنم. در هر صورت، همه ایمیل های مرتبط با بازاریابی ایمیلی باید با یک پی نوشت به اتمام برسند، زیرا پی نوشت، یک توجه رُبای وسوسه انگیز است.»

منبع: گویا آی‌تی