مصطفی عالی نسب، کارآفرین عارف

هفته نامه صدا – زینب کوهیار: «روز چهارشنبه اول آذرماه شاهنشاه آریامهر ضمن بازدید از نمایشگاه صنایع ایران به غرفه صنایع نفت سوز عالی نسبت تشریف فرما شدند و محصولات صنعتی این واحد اقتصادی را از نزدیک مشاهده فرمودند.

هنگام بازدید شاه از غرفه مذکور، آقای نخست وزیر و آقای دکتر عالیخانی وزیر اقتصاد، آقای علم وزیر دربار شاهنشاهی، آقای منصور وزیر اطلاعات، آقای مهندس ریاضی رییس مجلس شورای ملی و جمعی دیگر از شخصیت های مملکتی افتخار حضور داشتند. ابتدا از طرف مسئول غرفه خیرمقدم عرض شد و آنگاه شاه از چگونگی وضع کارخانه و نوع تولیدات صنعتی آن پرسش هایی فرمودند که در جواب به عرض رسید که مصحولات این کارخانه در حال حاضر بخاری- اجاق های خوراکپزی، و انواع سماورهای نفت سوز می باشد.

شاهنشاه آریامهر سپس در مورد برنامه های آینده کارخانه سوال فرمودند در این هنگام مسئول غرفه توجه شاهنشاه را به ماکت کارخانه جلب نمود و ضمن آن گزارش لازم در مورد طرح توسعه کارخانه و برنامه آینده تولیدات صنعتی این کارخانه به عرض رسید که با اجرای این طرح ظرفیت تولیدی کارخانه تا ۵ برابر مجموع تولیدات فعلی افزایش خواهدیافت و در آینده نزدیک هم این طرح به مرحله اجرا درخواهد آمد. در نتیجه علاوه بر محصولات فعلی، تولیدات دیدی هم در زمینه وسائل خانگی به بازار عرضه خواهدشد.»۱

 مصطفی عالی نسب، کارآفرین عارف

نمایشگاه صنعتی سال ۴۶ از نظر به کار بردن طرح های تازه و آشنا به نوشته نشریه اتاق بازرگانی شاخص و عالی بود. طراحی غرفه ها از نظر استفاده از سبک های مختلف معماری درخور توجه بود. هم طرح های سنتی ایرانی مثل معماری های خاص اصفهان و هم سبک های معماری تند و پرتحرک غربی در آن به کار رفته بود.

شاه و هیئت همراهش در بین غرفه ها قدم می زدند. آن طور که نقل کردند محمدرضا به دقت محصولات را می دید و درباره آن ها می پرسید. یکی از غرفه ها که محمدرضا شاه پهلوی با دقت محصولاتش را از نظر گذرانده بود، دست رنج کسی نبود جز میرمصطفی عالی نسب که پس از فروپاشی رژیم شاه، به عنوان یکی از مشاوران اصلی اقتصادی در بدنه دولت های انقلابی، مسیر اقتصاد کشور را به طور کامل عوض کرد.

میرمصطفی عالی نسب در سال ۱۲۹۶ در شهر تبریز متولد شد. او ۸۸ سال عمر کرد و در حساس ترین برهه های تاریخ موثر نقش آفرین بود. عالی نسب مردی بود که با ساخت اولین چراغ های نفت سوز در ایران، اصلی ترین سرمایه کشور یعنی نفت را به خانه های مردم ایران رساند و با تلاش های عالی نسب بود که مردم ایران برای اولین بار گرما و نور نفت را احساس کردند.

مصطفی در سال های پیش از انقلاب اسلامی به دولت مصدق مشاوره اقتصادی می داد و در سال های پس از انقلاب و دوران جنگ، مشاور نخست وزیر بود. او دوران دو شاه پهلوی، وقوع دو جنگ جهانی، یپروزی انقلاب اسلامی و ریاست جمهوری ۹ رییس جمهور در دوران پس از انقلاب اسلامی را حس کرد. نام او در عمری که گذراند بارها در کنار نام افراد موثر در اقتصاد و سیاست قرار گرفت و به جرات می توان گفت که عالی نسب از سرشناس ترین فعالان اقتصادی روزگارش بود.

نفت و عالی نسب

علاءالدین برای به های دههش صت و پنجاه یادآور گرمایی خاطره انگیز است اما اثرگذاری این وسیله گرمایشی در زندگی ایرانیان فقط محدود به یک نوستالوژی نیست. علاءالدین به عنوان رقیب والور وارد بازار وسایل گرمایشی ایران شد. زمانی که نفت رو به ملی شدن می رفت، مصطفی عالی نسب که پیش از آن فروشنده والور انگلیسی بود، صنعتی را بنیان گذاشت که هنوز نفس می کشد و قل قل سماورهایش هنوز صبح ها فضای آشپزخانه های ایرانی را پر می کند.

عالی نسب در سال ۱۳۲۹، به درخواست محمد مصدق صنایع نفت و گازسوز عالی نسب را تاسیس کرد. در آن زمان نفت کش های ایرانی وسط دریا و اقیانوس معطل مشتری می ماند و نفت ایران تحریم شده بود. بنابراین مصدق می خواست که مصرف داخلی نفت افزایش پیدا کند پس صنعتگر تبریزی و فارغ التحصیل مرکز بازرگانی آلمانی ها را تشویق کرد تا چیزی بسازد که مردم به جای ذغال، از نفت برای گرما و پخت و پز استفاده کنند.

سال های ۱۳۲۹ اولین محصول بنگاه صنعتی عالی نسب روانه بازار شد. سماور عالی نسب محمد مصدق را حسابی سر ذوق آورد تا اندازه ای که مهمانی ای برگزار کرد که در آن چای را با سماور عالی نسب تهیه کرده بود. از آن سال به بعد روند رشد کارخانه عالی نسب صعودی بود. تا سال ۱۳۴۳ این گروه صنعتی موفق شد در یازده نمایشگاه داخلی شرکت کند و البته محصولات عالی نسب به نمایشگاه هایی مثل نمایشگاه بین المللی بروکسل، ازمیر و کابل هم راه یافت.

با وجود این که در آن زمان هیچ محدودیتی برای واردات کالاهای خارجی به ایران نبود، کارخانه عالی نسبت ۸۰۰ نماینده فروش در شهرهای ایران داشت و محصولاتش را به دیگر کشورهای جهان صادر می کرد. تا سال ها عالی نسب در بازار داخلی، بی رقیب بود و عنوان بزرگ ترین سازنده انواع سماور و اجاق نفتی را به نام خود ثبت کرده بود. البته راهی که الی نسب پیمود، کم پرفراز و نشیب نبود.

مصطفی عالی نسب در حلقه ۱۵ نفره مشاوران اقتصادی محمد مصدق حضور داشت اما پس از کودتا کارخانه اش را تعطیل کرد. عالی نسب نقل کرده است که در اعرتاض به کودتا و کودتاچیان کسب و کارش را تعطیل کرده است. در بعضی منابع نقل شده که سرلشکر زاهدی عالی نسب را احضار کرده و با تهدید و توهین از او بازجویی کرده است. گروهی این داستان را این طور نقل کردند که زاهدی به عالی نسب کنایه زده که کارخانه ای که در دوره مصدق ساختی را در زمان ما تعطیل کردی و عالی نسب هم پاسخ داده به این دلیل که در آن زمان به آینده ایران امیدوار بودم اما حالا نیستم.

مصطفی عالی نسب، کارآفرین عارف

تعطیلی کارخانه عالی نسب در اعتراض به کودتا با وجود فشارهای سرلشکر زاهدی تا مدتی ادامه پیدا کرد اما دوام نیاورد. در نهایت عالی نسب با دریافت پیغامی از مراجع دینی به کسب و کارش بازگشت. آیت الله سیدرضا زنجانی و مرحوم آیت الله سید محمود طالقانی در جلسه مخفی نضهت مقاومت ملی شجاعت و غیرت عالی نسب را ستایش می کنند و از وی می خواهند که کارخانه اش را برای حمایت از مبارزان باز کند. عالی نسب تقاضای مراجع را می پذیرد و سماورسازی را دوباره راه اندازی می کند.

 شروع دهه انقلاب صنعتی در ایران برای عالی نسب همزمان با احداث کارخانه کارتن سازی میهن بود. عالی نسب این کارخانه را در سال ۱۳۴۱ راه اندازی کرد. کارخانه ای که ۱۰ سال بعد در سانحه سقوط هواپیما آتش گرفت و از بین رفت. «می گویند زمانی که جت فانتوم در کارخانه کارتن سازی اش افتاد و به تمامی سوخت، همین که به کارخانه رسید پرسید «کسی آسیب دیده؟»

هر که را دید می پرسید که آیا کسی آسیب دیده و وقتی مطمئن شد که کسی آسیب ندیده نفسی راحت کشید و سپس داستان ملانصرالدین را تعریف کرد که ملا روزی کنار جوی آب نشسته بود و شلوارش را می شست. آب شلوارش را برد. گفتند ملا آب شلوارت را برد. گفت عید ندارد خیلی کثیف بود. او می گفت مال دنیا بسیار کثیف است و سرمنشا تمامی مفاسد که برای به دست آوردنش انجام می گیرد. بهتر که برود.»۲

چنین شکست هایی برای عالی نسب مسئله نبود. او بعدها در زمینی بزرگ تر کارخانه ای دیگر احداث کرد. در سال هایی که واردات آزاد شده بود و بیشتر بنگاه های تازه کار به همین دلیل در مرز ورشکستگی قرار گرفته بودند، کارخانه های عالی نسب به دلیل پشتکار، دانش و مدیریت او سرپا ماندند و با محصولات خارجی رقابت کردند. محصولاتی که در سال ۱۳۲۹، مصدق تحریم واردات آن ها را دنبال می کرد اما عالی نسب با او مخالفت کرده و گفته بود ممنوعیت واردات، نوآوری و توان رقابت را در کارخانه من می کشد.

مشاوره به صفرکیلومترها

بهزاد نبوی در آخرین سالگردی که در موسسه دین و اقتصاد برای مصطفی عالی نسب برگزار شد از عالی نسب به عنوان مشاوری برای سیاستمداران انقلابی آن زمان یاد می کند که چیزهای پیچیده را برای صفر کیلومترها ساده و قابل فهم می کرد. نبوی می گوید: «خاطرم هست در جلسه ای در شورای اقتصاد می خواستیم از واردات گندم بی نیاز شویم، ارز هم کم داشتیم و می خواستیم گندم وارد نکنیم.

بحث شد که در دشت مغان به جای این که این همه درخت باشد، گندم بکاریم. بحث زیادی در این زمینه شد. آقای عالی نسب گفت «چرا شما فکر می کنید نیاکان ما چهار، پنج هزار سال عقل شان نمی رسیده که در دشت مغان گندم بکارند؟ لابد نمی شده.» ظاهرا هم حق با ایشان بود و آن پروژه هم اجرا نشد و دشت مغان کماکان محل کشت غلات نیست. تا جایی که به یادم می آید، از شهید رجایی می شنیدم که همیشه از عالی نسب خیلی تعریف می کرد. ایشان چون سنش بالا رفته بود، کمی دست هایش می لرزید و ظاهرا کمی پارکینسون داشت. شهید رجایی می گفت وقتی دست های عالی نسب می لرزد، دل من هم می لرزد. من نه اقتصاددان هستم و نه در جریان مسائل روز کشور هستم، منتها دغدغه خیلی بزرگی دارم که وضعیت اقتصادی کشور است.»۳

 مصطفی عالی نسب، کارآفرین عارف

مصطفی عالی نسب پس از پیروزی انقلاب اسلامی در کمیته ها و شوراهای مختلفی حضور پیدا کرد. عضویت در شورای طرح های انقلاب، شورای اقتصاد، شورای پول و اعتبار، تاسیس و ریاست شورای صادرات غیرنفتی، عضویت در هیئت موسس سازمان صنایع ملی، مشاور اقتصادی نخست وزیر و رییس جمهور، راه اندازی مجدد مجتمع مس سرچشمه و فولاد اهواز، مدیرعاملی کارخانه ایران ناسیونال از فعالیت های اقتصادی او در سال های پس از پیروزی انقلاب اسلامی است.

عالی نسب پس از آغاز جنگ تحمیلی مورد اعتماد و اطمینان نخست وزیر وقت قرار گرفت و به عنوان مشاور او، در اجرای سیاست های یارانه ای نقش موثری ایفا کرد. عالی نسب پس از پایان جنگ و آغاز سیاست های تعدیل اقتصادی نقش کمتری در مشاوره به دولت ها ایفا کرد. او در این سال ها به فعالیت های خیرخواهانه بیشتر گرایش داشت تا حضور در مناصب دولتی و اقتصادی.

عالی نسب در دهه هفتاد به عنوان یک فعال اقتصادی کمتر در اتاق بازرگانی دیده می شد. او با برگزاری اولین انتخابات در اتاق بازرگانی از پارلمان بخش خصوصی رفت هر چند ارتباطش را با اعضا حفظ کرده بود. او از سال ۱۳۲۸ به بعد کارت بازرگانی اش را تمدید نکرده بود. عالی نسب در هفتمین روز از تیرماه سال ۸۴ درگذشت. علاقه مندان به صنعت، ملی گرایان و سیاستمدارانی که تلاش های شبانه روزی عالی نسب را از نزدیک دیده بودند، فردای آن روز پیکر عالی نسب را از مقابل منزلش در خیابان ولی عصر تهران تشییع کردند.

اهالی مطبوعات که یکی زا آن ها یعنی گل آقا، عالی نسب را عارفی دانسته بود که دلت می خواهد سرت را روی شانه هایش بگذاری و خستگی در کنی، از آن زمان تاکنون درباره عالی نسب بارها و بارها نوشته اند. البته گل آقای یک سال زودتر از مردی که او را عارف قرن ۵ و ۶ هجری دانسته بود، از دنیا رفته بود.

عالی نسب مردی بود که با وجود تمام مشغله های تولیدی و صنعتی به مطبوعات هم نظری داشت و به آن ها کمک می کرد. حمایت های الی از طنزنویسان مجله گل آقا و مکتب اسلام از نمونه این کمک هاست. دوازده سال پیش چراغ عمر عالی نسب در حالی خاموش شد که هزاران محصول کارخانه او سال ها خانه های ایرانی را روشن کرده و به آن گرما داده بود و این داستان هم چنان ادامه دارد.
 مصطفی عالی نسب، کارآفرین عارف
صنعت همه چیز او بود

اسدالله عسگراولادی، رییس اتاق بازرگانی ایران و چین: اسدالله عسگراولادی بازرگانی پیشکسوت و طرفدار اقتصاد حامی بخش خصوصی و بازار آزاد است. عسگراولادی در سال های پیش از انقلاب اسلامی با مرحوم عالی نسب در فعالیت های سازمان مدرسه سازی به واسطه حضور عبدالله توسلی، دایی اش آشنا شده است. او یکی از هشت نفری است که با حکم امام خمینی (ره) به عنوان نماینده امام در اتاق بازرگانی پس از انقلاب مشغول به کار شدند. هشت نفری که در حال حاضر سه نفر از آن ها زنده ماندند.

اسدالله عسگراولادی از دوره همکاری با مرحوم عالی نسب در اتاق بازرگانی به خوبی یاد می کند هرچند رویه این دو در اقتصاد نشان می دهد که از نظر رویکردها چقدر با یکدیگر متفاوت بودند. از نظر عسگراولادی، عالی نسب صنعت گری سخت کوش و بااراده بود که به جز صنعت به هیچ چیز دیگر فکر نمی کرد.

مرحوم عالی نسب را به خاطر مشاورت های او به دولت زمان جنگ و تمایلاتش به اقتصاد یارانه ای بیشتر از آن زاویه قضاوت می کنند اما آنچه ما از عالی نسب در دوره همکاری در اتاق بازرگانی و دیگر دوره ها دیدیم متفاوت است. ما که با او کار کردیم بیشتر شخصیت عالی نسب را دیدم تا اقتصادی که از آن طرفداری می کرد. شخصیت عالی نسب از اقتصاد چپ گرا و یارانه ای متفاوت بود. او شخصیتی ارزشمند برای اقتصاد کشور بود.

«صنعت تمام علاقه عالی نسب را جلب کرده بود. او پس از این که از تبریز به تهران آمد دو بنگاه صنعتی مهم را راه اندازی کرد. یکی صنعت بخاری سازی بود که پس از مدتی به سمت تولید سماور و وسایلی از این دست رفت و دیگری کارتن سازی عالی نسب بود. او این دو کار صنعتی بزرگ را شکل داد که هنوز هم ماندگار است.

در ۲۵ بهمن ماه سال ۱۳۵۷ حضرت امام خمینی (ره) هشت نفر را به عنوان نماینده به اتاق بازرگانی معرفی کرد. ارتباط کاری من و مرحوم عالی نسب در آن دوران بیشتر از همیشه بود و نزدیک به ۱۵ سال در این دوره در اتاق بازرگانی با هم کار کردیم. در این دوره با تقی حاج طرخانی، محمدعلی نوید، علینقی خاموشی، علاء میرمحمد صادقی، ابوالفضل کرد احمدی، علی اکبر پورهاشمی و مصطفی عالی نسب تیم هشت نفره ای را تشکیل می دادیم و با فرمان امام (ره) به اتاق بازرگانی آمدیم. هر کدام از ما مسئولیت یک بخش را پذیرفت که من مسئول بازرگانی بودم و مصطفی عالی نسب به دلیل علاقه وصف ناپذیرش به صنعت، مسئولیت صنعت را پذیرفت. همکاری ما در آن دوران به یادماندنی و خوب بود.

در سال های ۶۰ تا ۶۸، عالی نسب به عنوان مشاور اقتصادی نسخت وزیر فعالیت می کرد. در این دوره او بیشتر متمایل به افکار و عقاید دولت بود و عمده وقتش را در همین مشاوره ها می گذراند. اجرای عقاید ویژه مصطفی عالی نسب در آن دوران با در نظر گرفقتن شرایط اقتصادی زمان جنگ سرآغاز فصلی تازه در اقتصادی ایران بود.

 مصطفی عالی نسب، کارآفرین عارف

عالی نسب رسیدگی به صنعت را از هر چیزی واجب تر می دانست و به نظر من، او تا مرز افراط در علاقه به صنعت پیش رفته بود. مصطفی عالی نسب تا اندازه ای به صنعت علاقه داشت که می گفت باید همه چیز را رها کرد و به صنعت پرداخت. در زمینه فعالیت های صنعتی هم خوش فکر بود و همین خوش فکری احترام همه را نسبت به او بر می انگیخت. احترامی که البته صرفا ریشه در فکر اقتصادی او و علاقه اش به صنعت نداشت.

در سال های پش از پیروزی انقلاب اسلامی، من مرحوم عالی نسب را در سازمان مدرسه سازی ملاقات می کردم. پنج یا شش سال پیش از وقوع انقلاب اسلامی بود. من همراه با دایی ام عبدالله توسلی به سازمان مدرسه سازی می رفتیم، سازمانی که برای انجام امور خیر در زمینه آموزش ایجاد شده بود. علاء میرمحمد صادقی همراه برادرش بهاء میرمحمدصادقی هم در این سازمان حضور داشتند. در آن سازمان از مصطفی عالی نسب به عنوان یکی از مهم ترین خیرین تهران یادمی کردند. فعال و خوش فکر بود. از هشت صبح تا هشت شب کار می کرد و برای مستضعفان هم وقت می گذاشت، کاری که بسیار ستودنی بود.

مرحوم عالی نسب سختی های کار را به جان می خرید. شوق وصف ناپذیر او به کار باعث شده بود از دیگران هم چنین انتظار داشته باشد. بسیار خوب به خاطر داریم که زمانی برای گفت و گو و برنامه ریزی برای یک طرح صنعتی دور هم جمع شده بودیم و صحبت می کردیم که باید کار را از کجا شروع کنیم.

مصطفی عالی نسب با کرداحمدی بسیار رفیق بود. کرداحمدی گفت «اینجا آفتاب است برویم توی سایه بنشینیم.» عالی نسب به او گفت «من می خواهم تو را ببرم پای کوره تو می خواهی بروی توی سایه بنشینی؟!» از عالی نسبت چنین خاطره هایی زیاد داریم. او تلاش می کرد با زحمت زیاد طرح های صنعتی اش را پیش ببرد و همین پشتکار و تلاش، عالی نسب را تبدیل به یک صنعت گر موفق و نمونه کرده بود.

ارتباط کاری من و مصطفی عالی نسب در اتاق بازرگانی تا سال ۶۴ ادامه پیدا کرد. در این سال برای اولین بار پس از انقلاب اسلامی در اتاق بازرگانی برای انتخاب هیئت نمایندگان انتخابات برگزار شد. مصطفی عالی نسب در انتخابات اتاق بازرگانی شرکت نکرد اما تا سال ها بعد برای امضای اوراق به عنوان نماینده امام خمینی (ره) در اتاق بازرگانی حاضر می شد.
ارتباط ما جدای از فضای کاری، تا یکی دو ماه پیش از فوت او ادامه پیدا کرد. شنیده بودم که کسالت او وخیم شده اما باز هم خبر درگذشت مصطفی عالی نسب پرتلاش ناگهانی و غیرمنتظره بود. خوب به خاطر دارم که در اتاق بازرگانی شنیدم که حال او خوب نیست و دو روز بعد، خبر فوت او به ما رسید.

از آن هشت نفر رفیقی که با فرمان امام خمینی (ره) به اتاق بازرگانی آمدند تنها سه نفر زنده ماندند. مصطفی عالی نسب در سال ۸۴ به رفقای از دست رفته پیوست و تنها من، علاء میرمحمد صادقی و علینقی خاموشی از آن گروه هشت نفره در اتاق بازرگانی باقی ماندیم. در سال های گذشته از مصطفی عالی نسبت با القاب متفاوتی یاد می کنند. یکی از این القاب پدر صنعت ملی ایران است. در آن زمان که مصطفی در قید حیات بود ما همگی از حسن تقضلی کاشان به عنوان پدر صنعت یاد می کردیم.

در آن زمان افرادی بزرگ تر از عالی نسب هم در صنعت فعالیت کرده بودند اما آنقدر شخصیت عالی نسب قابل احترام بود که در کنار افرادی مثل خلیلی به عنوان پدر صنعت از او یاد شود. نمی دانم به واقع چقدر این القاب شایسته علی نسب بود. به من هم می گویند پدر تجارت اما من پدر تجارت نیستم. به نظر من عالی نسب یک شخصیت قابل احترام بود. او در دوره فعالیت در اتاق بازرگانی به جبهه هم زیاد رفت و آمد می کرد. اهمیت و توجه او نسبت به مسائل پیرامونش از او فردی به معنای واقعی کلمه انقلابی ساخته بود.

پی نوشت ها:

۱٫ اجمالی پیرامون نمایشگاه صنعتی آبان ۴۶/ نامه اتاق بازرگانی، سال ۴۶، شماره ۱۵۸ از صفحه ۳۳ تا ۴۲٫

۲٫ مردی که انحصار تولیدات انگلیسی را شکست، نامه اتاق بازرگانی، سال ۹۲، شما ۸۶٫

۳٫ www.ires.ir/Contents/Content-Details.aspx?CID=249 


منبع: برترینها

آموزش بازاریابی ایمیلی: چگونه مشترکان غیرفعال فهرست ایمیل مارکتینگ خود را فعال کنیم

همانطور که می دانیم، نرخ کلیک و نرخ باز شدن ایمیل به عنوان دو مورد از مهم ترین شاخص های ایمیل مطرح هستند. ما غالباً به کاربرانی غیرفعال یا فاقد تعامل می گوییم که مدتی است که ایمیل های برند ما را باز نکرده یا در آنها کلیک نمی کنند؛ به عبارت دیگر، با ما و ایمیل های ما هیچ تعاملی ندارند. این افراد در گروه گیج کننده ای جای می گیرند که به ما و شما اجازه داده اند تا برایشان ایمیل ارسال کنیم، اما به نظر می رسد که ما و پیام های ما را کاملاً نادیده می گیرند. ما در این مطلب از مجموعه مطالب آموزش بازاریابی ایمیلی یا ایمیل مارکتینگ به چهار روش اشاره می کنیم که به کمک آنها می توانید این مشترکان غیرفعال را دوباره فعال کنید.

  1. اطلاعات تاثیرگذار را تجزیه و تحلیل کنید

انداختن یک نگاه صادقانه و دقیق به فهرست مشترکان ایمیل مارکتینگ، مدت اشتراک آنها، سوابق خریدشان و اطلاعاتی از این دست می تواند شما را به اطلاعات مهمی مجهز کند که برای برنامه ریزی های شما از نرخ کلیک یا بازشدن ایمیل سودمندتر خواهد بود. مثلاً تصور کنید که آیا فردی که به طور مرتب (یا به اندازه ای که سودآور محسوب می شود) از شما خرید می کند را به خاطر اینکه شش ماه است که ایمیل های شما را بازنکرده از فهرست ایمیل مارکتینگ خود حذف می کنید؟ شاید چنین افرادی نمایش تصاویر ایمیل ها را غیرفعال کرده باشند و فقط عناوینی از ایمیل شما را می بینند که به آنها انگیزه می دهد تا از طریق یک کانال دیگر با شما تعامل داشته باشند، یا شاید همین که ایمیل شما را در اینباکس خود می بینند برایشان کافی است تا شما را به یاد بیاورند و سری به سایت تان بزنند و البته ده ها شاید دیگر. وجود چنین مواردی است که تعریف «غیرفعال بودن» بر اساس نرخ بازشدن و کلیک ایمیل را غیرممکن می کند و به ما انگیزه می دهد تا به تحلیل اطلاعات دیگری مانند آنچه که در بالا به آن اشاره شد بپردازیم.

  1. بخش بندی و سفارشی کنید

پس از آنکه دقیقاً مشخص شد که کدام مشترکان واقعاً غیرفعال هستند، با استفاده از چند روش می توانید این مشترکین را دوباره فعال کنید. اولین قدم این است که این دسته از مشترکان فهرست بازاریابی ایمیلی خود را بخش بندی کنید و تا هنگامی که در سبد مشترکان غیرفعال قرار دارند، ارسال ایمیل های معمول خود به آنها را متوقف کنید. در همین راستا روی موارد زیر تمرکز کنید:

  • عنوان ایمیل: شما نمی توانید بر سر کسی که در هیچ مناسبت و مراسمی به شما توجه نمی کند فریاد بزنید، اما می توانید رویکرد و روش خود را تغییر بدهید. تغییر لحن، طول و رویکرد عناوین ایمیل های جدیدی که برای مشترکان غیرفعال ارسال می کنید را امتحان کنید.
  • خلاقیت: شاید نیمی از اعضای فهرست تان به این دلیل در ایمیل های شما کلیک نمی کنند که در واقع همیشه یک ایمیل قابل پیش بینی را با تغییراتی در متن ارسال می کنید یا از قالبی استفاده می کنید که هرگز بروز نمی شود. با کمی خلاقیت می توانید جان تازه ای به ایمیل های خود بدمید و نرخ کلیک آنها را افزایش بدهید. البته نمایش درست در دستگاه های همراه را هم فراموش نکنید.
  • ارزش آفرینی و ارائه منفعت: همیشه و در همه حال، فراخوان به عمل خود را با یک پیشنهاد سودمند و به اصطلاح «ارزش آفرین» در هم بیامیزید. به علاوه، روی این ارزش آفرینی تاکید کنید. مثلاً اگر یک مقاله تحقیقی باکیفیت دارید که می خواهید به رایگان در اختیار مخاطبان خود قرار بدهید، آن را به شیوه های سنّتی در انتهای ایمیل قرار ندهید.
  • تناوب: بسیاری بر این باورند که در دوره فعالسازی، باید از تعداد ایمیل هایی که ارسال می کنید بکاهید. با این حال، به نظر می رسد که رویکرد متضاد این باور موفق تر عمل می کند. درست همانند فروش، گاهی همینکه همیشه در جلوی چشم مخاطب قرار داشته باشید نتایج بهتری را کسب می کنید.
  1. با استفاده از سیستم های اتوماسیون ایمیل مارکتینگ، برای ارسال یک مجموعه ایمیل برنامه ریزی کنید

استفاده از اتوماسیون (سیستم ارسال خودکار) ایمیل با در نظر گرفتن قوانین کسب و کار می تواند روش موثری برای راه اندازی کمپین هایی برای فعالسازی باشد که به طور خودکار در هر زمانی که یک کاربر به عنوان «غیرفعال» طبقه بندی می شود برای او به اجرا در می آیند. ضمناً گنجاندن موارد انگیزه بخش مانند تخفیف (و به روز رسانی آنها) را در این کمپین ها از یاد نبرید.

  1. سوال کنید

منظور ما از سوال کردن در اینجا چیزی شبیه به استعلام گرفتن است. در واقع، این به اصطلاح استعلام گرفتن از افرادی که خودشان مجوز ارسال ایمیل را برای شما صادر کرده اند کمی عجیب است، اما لازم است که از آنها بازخورد بخواهید یا حتی بخواهید که تایید کنند که آیا به حفظ اشتراک خود واقعاً علاقمند هستند، تمایل دارند که برای مدتی اشتراک خود را تعلیق کنند، یا تناوب ایمیل ها را کاهش داده و یا کلّاً اشتراک شان را لغو کنند. در نهایت باید توجه داشته باشید که معمولاً حضور کاربرانی که گزینه آخر را انتخاب می کنند در فهرست مشترکان ایمیل مارکتینگ تان منافع خاصی را عاید شما نمی کند.

شما برای فعال کردن مشترکان غیرفعال خود چه راهکاری دارید؟ لطفاً نظرات و ایده های خود درباره مقالات حوزه آموزش بازاریابی ایمیلی را در بخش دیدگاه های هر مطلب با ما در میان بگذارید.


منبع: گویا آی‌تی

۴ نکته برای بیش فروشی (upsell) به مشتریان فعلی

‌یکی از موثرترین روش ها برای رشد کسب و کار، فروش خدمات و محصولات مشابه یا مرتبط با خریدهای قبلی به مشتریان فعلی است. اما در این راستا و برای موفقیت بیشتر، چه نکاتی را باید مد نظر قرار بدهیم؟ در این مطلب از سلسله مطالب آموزش فروش به پاسخ به همین سوال می پردازیم.

بیش فروشی (upselling) چیست؟

بیش فروشی یکی از استراتژی های فروش است که بر اساس آن، فروشنده فرصت هایی را در جهت خرید محصولات یا خدمات بهتر (یا مرتبط) برای مشتری فراهم می کند تا فروش بیشتری انجام شود (فروش محصولات مرتبط معمولاً در قالب cross-selling یا فروش ضمنی/ جانبی/ مکمل/ متقاطع می گنجد که این مطلب آن را هم پوشش می دهد).

اگر محصول یا خدماتی که ارائه می کنید، پتانسیل انجام بیش فروشی را داشته باشد (که البته غالباً هم دارند)، چنانچه درست عمل کنید، می توانید درآمد خود را دو یا حتی سه برابر کنید.

با افرادی شروع کنید که آنها را می شناسید

اگر قرار است که یک محصول یا خدمات جانبی یا مرتبط با خدمات و محصولات قبلی را ارائه کنید، بهتر است که از مشتریان فعلی خود شروع کنید. چرا؟ زیرا آنها شما را می شناسند (و به شما اعتماد دارند)، بنابراین هزینه جذب و جلب توجه آنها نسبت به مشتریان بالقوه کم تر است. به علاوه، از آنجایی که با این دسته از مشتریان از قبل رابطه داشته اید، نرخ پاسخ (response rate) بیشتری را شاهد خواهید بود.

آنها از قبل با کار شما و ارزشی که ارائه می دهید آشنا هستند، بنابراین چرخه فروش بسیار کوتاهتر خواهد شد.

آنچه در ادامه به آن می پردازیم، شرح چهار استراتژی برای بیش فروشی به مشتریان فعلی است که رشد سریع کسب و کار شما را از طریق مشتریان فعلی انکانپذیر می کند.

  1. انجام ارزیابی های فصلی

یکی از دلایل اهمیت ارزیابی های فصلی این است که انجام این بررسی و تحلیل ها، فرصت ارزشمندی را برای بیش فروشی به مشتریان فعلی فراهم می کند.

همه فروشندگان حرفه ای می دانند که کلید فروش، درک نیازهای مشتری است و البته، بیش فروشی هم از این قاعده مستثنی نیست.

درک نیازهای مشتری به شما کمک می کند تا خدمات و محصولات جانبی یا اضافی متناسب تری را ارائه کنید و یک ارزیابی فصلی، فرصت بی نظیری برای شناسایی آن نیازها است.

  1. با بهترین مشتریان خود شروع کنید

انجام هیچ کاری برای اولین بار آسان نیست و البته، این در مورد معرفی و فروش خدمات و محصولات جدید هم مصداق دارد. این فرآیند یک منحنی یادگیری مخصوص به خود دارد و پیش از آنکه بتوانید با اعتماد به نفس کامل به سراغ همه مشتریان خود بروید، باید استراتژی های خود را جرح و تعدیل کنید.

به همین دلیل، داشتن دوستان و طرفدارانی که بتوانند به شما بازخوردهای صادقانه ارائه کنند اهمیت دارد.

در ابتدا، از چند نفر از وفادارترین مشتریان خود نظر بخواهید. از آنها بپرسید که درباره این سرویس جدید چه نظری دارند، این کار چه تاثیری خواهد داشت، آیا حاضر هستند که پیشنهادات شما را خریداری کنند و سوالاتی از این قبیل.

اینها بازخوردهای ارزشمندی هستند که با استفاده از آنها می توانید پیش از آنکه به سراغ بقیه بروید، استراتژی و روشهای خود را بهبود ببخشید.

  1. تجربیات مثبت مشتریان خود را به نمایش بگذارید

اگر مشتریانی دارید که با موفقیت و رضایت از محصولات یا سطح بالاتری از خدمات شما استفاده می کنند، تجربیات آنها را در قالب یک داستان به تصویر بکشید. نشان دادن یک نمونه واقعی همیشه از نظریه پردازی موثرتر است.

این یکی از موثرترین کاربردهای روایتگری است و تاثیر واقعی آن چیزی که مازاد بر محصولات و خدمات خود عرضه می کنید را نشان می دهد.

در عین حال، اگر نمی توانید شرایط لازم برای داستان پردازی را مهیا کنید، حداقل چند جمله ای را از زبان مشتری خود نقل قول کنید. همین چند جمله می تواند تاثیر به سزایی در بیش فروشی به سایر مشتریان داشته باشد.

  1. روی نیاز تاکید کنید

مشتریان شما برای برآوردن نیازهای خود به شما اعتماد کرده اند، چرا که شما خبره این کار هستید. بنابراین، وظیفه شما است که ببینید چه چیزی برای آنها بهتر است و بر همان اساس به آنها مشاوره بدهید. شما باید به مشتریان خود نشان بدهید که چرا به محصول جدیدتان نیاز دارند.این روش باعث می شود که پیشنهاد شما یک ضرورت به نظر برسد.

به جای اینکه از مشتری بپرسید که آیا می خواهد اطلاعات بیشتری را کسب کند یا نگاهی به محصولات مشابه بیندازد، اعتماد به نفس داشته باشید و استدلال های خود را مطرح کنید.

این اعتماد به نفس، شما را به یک مشاور قابل اعتماد تبدیل می کند و شانس به سرانجام رساندن فروش را افزایش می دهد.

کلام آخر

بیش فروشی برای همه افرادی که در فروش و ارائه خدمات به مشتری دستی بر آتش دارند یک مهارت ارزشمند به شمار می رود، زیرا به شما کمک می کند تا به مهم ترین هدف خود دست پیدا کنید: راضی ترکردن و موفق تر کردن مشتری. به علاوه، این یکی از ساده ترین روشها برای افزایش درآمد و رشد کسب و کار شما است.

با وجود اینکه بیش فروشی یه روش خاصی محدود نمی شود، اما مطالبی که در این مطلب از مباحث آموزش فروش به آن اشاره شد می تواند به شما کمک کند تا بیشتر به برنامه ریزی به منظور ایجاد کمپین های بیش فروشی برای مشتریان فعلی خود فکر کنید.


منبع: گویا آی‌تی

عادت‌هایی که برای رسیدن به موفقیت باید ترک کنید

برترین ها – پلاد ناصری: موفقیت حقی است که می توان برای تمام انسان ها قائل بود. در واقع هر کسی شایسته و سزاوار رسیدن به موفقیت است.

فقط کافی است که شرایط و موقعیت دست یافتن به موفقیت را برای خود آماده و مهیا کنیم. پس باید یاد بگیریم که چگونه برخی موانع و عوامل بازدارنده را کنار بگذاریم و سعی کنیم به چیزهای که در زندگی خود می خواهیم برسیم.

بهترین کاری که می توانیم انجام دهیم تا اتفاقات خوب و تازه را در زندگی خود وارد کنیم، این است که اتاق های فکری خودمان را برای این اتفاقات به بهترین شکل بسازیم.

دقیقا همانطور که خانه و محل کار خود را هر چند وقت یک بار تمیز می کنیم و موارد به درد نخور و غیر مفید را از محیط زندگی و کارمان دور می کنیم، باید هر عادت و رفتاری که برای رسیدن به موفقیت به ما کمکی نخواهد کرد را نیز کنار بگذاریم.

 برای رسیدن به موفقیت چه عادت هایی را باید ترک کنید

برای اینکه یک شروع خوب دراین زمینه داشته باشیم و با قدم های استوارتر به سمت موفقیت حرکت کنیم، در ادامه برخی از این موارد ساده و قابل اصلاح را بررسی می کنیم.

۱٫ ایده آل گرایی بی مورد

ایده آل گرایی همیشه احتمال شکست را افزایش می دهد. لازم نیست همیشه سعی کنید بی نقص و بدون اشتباه باشید، فقط کافی است راهی را انتخاب کنید که از طریق آن خود واقعی درونتان را بروز دهید. مطمئنا هیچکدام از ما کامل و بی عیب نیستیم. پس دلیلی برای تلاش بی مورد در جهت ایده آل گرایی هم وجود ندارد.

۲٫ تفکرات محدود و کوچک

افق های دید خود را گسترش دهید. بزرگ بیاندیشید و فکر خود را وسیع تر کنید. گاهی اوقات این فرایند، تبدیل به امری دشوار و سخت می شود، اما مطمئن باشید که ارزش این میزان سختی را دارد.

۳٫ صادق نبودن با خودتان

شاید علم به آسیب پذیر بودن و دانستن ایرادات خودمان، مسئله ای دردناک و رنج آور باشد، اما راستی و درستی را به همراه خواهد داشت، و احساس شجاعت را تقویت می کند. شجاعت و صداقت همیشه حس راحتی و آسودگی را با خود به همراه نمی آورند، اما می توانند به طور شگفت آوری قدرتتان را افزایش دهند.

 برای رسیدن به موفقیت چه عادت هایی را باید ترک کنید

۴٫ منتظر ماندن برای شانس

بنای شانس و اقبال بر آمادگی و آگاهی بنا شده است. اگر به دنبال فرصت های خوب و ایده آل هستید، باید بدانید که کجا به دنبال آن ها بگردید و آماده یافتنشان باشید. وقتی در جای درست و صحیحی قرار گرفتید، می توانید منتظر کمی شانس و اقبال هم باشید.

۵٫ انتظار برای چیزی که اتفاق نیفتاده است

اگر تصور می کنید که همیشه باید منتظر بهترین زمان و بهترین شخص باشید تا به موفقیت برسید، سخت در اشتباه هستید. فرصت ها درست در جاهایی به دست می آیند که شما به دنبالشان می گردید. پس این شما هستید که باید به دنبال بهترین موقعیت ها باشید.

۶٫ تایید شدن از جانب دیگران

هرگز به خودتان اجازه ندهید که پیرو نظر دیگران باشید. در واقع برای آنکه عملی را به سرانجام برسانید و فرد موفقی شوید نیاز به مجوز و کسب اجازه از هیچکس ندارید.

۷٫ اصرار بر تنها انجام دادن کارها

حتی اگر احساس می کنید که به تنهایی از انجام امور برمی آیید، سعی کنید از کمک دیگران استفاده کنید. یادتان باشد که اگر کاری که می توانید با شخص دیگری انجام دهید را به تنهایی به سرانجام برسانید، در واقع دو برابر کار بیشتر را به عهده گرفته اید و لذت انجام آن کار را به نصف میزان واقعی اش کاهش داده اید. پس کار گروهی را در اولویت قرار دهید.

۸٫ دادن قول های بی مورد

تا وقتی که از انجام کاری به طور صد در صد مطمئن نیستید به هیچ کس قولی بر انجام آن ندهید.

۹٫ تاکید بر نقاط ضعف خود

همه ما نقاط ضعفی داریم که بر آن ها آگاه و مسلطیم. سعی کنید روی این نقاط ضعفتان کار کنید؛ اما همیشه باید تاکیدتان روی توانایی ها و نقاط قوت خودتان باشد.

۱۰٫ سرزنش کردن دیگران

سرزنش کردن دیگران کاری بیهوده است که جز صرف زمان و انرژی هیچ سودی برایتان نخواهد داشت.

 برای رسیدن به موفقیت چه عادت هایی را باید ترک کنید

۱۱٫ داشتن افکار منفی

احتمالا شما هم به این موضوع معتقد هستید که تعهد و مسولیت ما در قبال کارهایی است که انجام می دهیم، نه تفکراتی که در سر داریم. اما واقعیت این است که آنچه در عمل انجام می دهیم، برگرفته از افکار ما است.

پس تا زمانی که تفکرات منفی خود را کنار نگذاریم، نمی توانیم در انجام امور به موفقیت برسیم.

۱۲٫ باقی ماندن در اتفاقات گذشته

یادتان باشد که آینده شما از همین حالا شروع شده است. گذشته را رها کنید.

۱۳٫ تلاش برای خشنود نگاه داشتن دیگران

تنها چیزی که می تواند به طور جدی شکستتان را تضمین کند، این است که همیشه به فکر خشنود کردن دیگران باشید. سعی کنید همیشه به نحوی عمل کنید که تنها خودتان و افرادی که برایتان اهمیت دارند احساس رضایت و خشنودی داشته باشند.

۱۴٫ داشتن اهداف کوچک

تعیین هدف های کوچک همیشه به نتایجی کوچک و ناچیز منجر می شوند. اما اهداف بزرگ پیامدهایی بزرگ و حتی عظیم به دنبال خواهند داشت.

۱۵٫ پافشاری بر کینه و ناراحتی

تکرار مداوم دلخوری ها و کینه ها چیزی جز اتلاف وقت برایتان نخواهد داشت. یادآوری اینگونه ناراحتی ها بزرگترین قاتل خوشحالی و انرژی مثبت شما در راه رسیدن به موفقیت است.

 برای رسیدن به موفقیت چه عادت هایی را باید ترک کنید

۱۶٫ اجتناب از پذیرش تغییر

تغییرات زندگی گاهی با خواست خودتان و گاهی بدون اجازه و خواست شما اتفاق می افتند. سعی کنید بروز هرگونه تغییری را در زندگی خودتان مدیریت کنید و همیشه بهترین بهره را از تغییراتی که پیرامونتان رخ می دهد، ببرید.

۱۷٫ مواجه نشدن با اشتباهات

دوری از ریسک و عدم پذیرش اشتباهات به خودی خود بزرگترین اشتباهی است که می توانید مرتکب شوید.

۱۸٫ گفتن جمله “من نمی توانم”

هرگز به خاطر دشوار بودن کارها تسلیم نشوید، و هیچوقت جملات منفی همچون “نمی توانم”، یا “توانایی انجام این کار را ندارم” را به خودتان نگویید.

۱۹٫ دست کم گرفتن خودتان

هیچ گاه توانایی خودتان را در انجام امور نادیده نگیرید. مطمئن باشید این کار هیچ کمکی نه به شما نه به هیچ کس دیگری نخواهد کرد.

۲۰٫ بدگویی کردن

یادتان باشد که همیشه افراد کوچک در مورد دیگران بدگویی می کنند، و افراد بزرگ در مورد ایده ها و نظرات خودشان سخن می گویند. هر گاه در مورد شخصی صحبت می کردید، سعی کنید از خوبی هایش بگویید و حرف هایتان رویکرد حمایتی داشته باشد.

۲۱٫ مقایسه کردن خودتان با دیگران

مقایسه بی مورد، یکی دیگر از قاتلان شادی و خوشبختی شما است. هیچ گاه به کارهایی که دیگران در زندگی خودشان انجام می دهند، بیش از حد اهمیت نشان ندهید.

 برای رسیدن به موفقیت چه عادت هایی را باید ترک کنید

۲۲٫ صرف زمان با افراد منفی باف

هر گاه فکر کردید که افراد پیرامون شما با تفکرات و حرف های منفی خود، باعث می شوند از اهدافتان دست بکشید، باید چاره ای بیاندیشید و از آنها فاصله بگیرید.

۲۳٫ شکایت کردن و غر زدن

اگر وقت زیادی را به شکایت کردن و نالیدن در مورد مسائل گذشته خود اختصاص دهید، زمان کافی برای ساختن فردایی بهتر نخواهید داشت.

۲۴٫ منفعل بودن

سعی کنید در مورد دغدغه ها و اهداف خودتان منفعل نباشید. شکست ها هنگام زمین خوردن اتفاق نمی افتند، بلکه هر شکستی بخاطر انجام ندادن کاری که باید می کردید اتفاق می افتد.

۲۵٫ فکر کردن به اینکه توانایی ایجاد تغییر را ندارید

هر کدام از ما به اندازه کافی توانایی ایجاد تغییرات را داریم، و البته اگر با یکدیگر همراه و همگام شویم، می توانیم تغییرات به مراتب بزرگتری را ایجاد کنیم.

همه ما ویژگی‌ها، تفکرات و عادت های خاصی داریم که اگر بتوانیم آن ها را کنار بگذاریم یا بهبودشان دهیم، قادر به انجام کارهای بسیار بزرگتری هستیم. موفقیت چیزی متعلق به تمام افراد است و اگر هر کسی بتواند شرایط لازم را آماده کند، می تواند به موفقیتی که انتظارش را می کشد برسد. پس با کنار گذاشتن جنبه ها منفی درون خود، به چیزهایی که واقعا در زندگی استحقاقش را دارید، نزدیک تر شوید.


منبع: برترینها

پارک های علم و فناوری، محل تبدیل علم به ثروت

هفته نامه امید جوان: پارک علم و فناوری سازمانی است که توسط متخصصین حرفه ای مدیریت می شود و هدف اصلی آن، افزایش ثروت در جامعه از طریق ارتقای فرهنگ نوآوری و رقابت سازنده میان شرکت های حاضر در پارک و موسسه های متکی بر علم و دانش است.

پارک های علم و فناوری نقش مهمی در تقویت ارتباط صنعت و دانشگاه ایفا می کنند و می توان آنها را یکی از مهم ترین ابزارها برای تسهیل شکل گیری و رشد شرکت های دانش بنیان دانست.

 پارک های علم و فناوری، محل تبدیل علم به ثروت
پارک ها از نظر نوع فعالیت به دو دسته تقسیم می شوند:

* پارک علمی که معمولا توسط دانشگاه ها در یک فضای مناسب و در مجاورت آنها ایجاد می شود و همکاری متقابلی بین صاحبان صنایع مستقر در آن پارک ها و دانشگاه ها به وجود می آید.

* پارک فناوری که در مجاورت قطب های صنعتی ایجاد و با نیت گسترش ارتباطات تحقیقاتی صنایع موجود در منطقه با واحدهای پژوهشی و دانشگاهی شکل می گیرند.

انجمن پارک های علمی بریتانیا (UKSPA) در این باره تاکید دارد: یک پارک علمی یک ابزار حمایتی مبتنی بر مالکیت و پشتیبانی کسب و کار است که هدف اصلی آن تشویق و حمایت از کسب و کارهای نوپا و رشددهی شرکت های نوآور، در حال رشد و فناوری محور از طریق فراهم ساختن زیرساخت ها و خدمات پشتیبان است.

پارک های علم و فناوری اغلب منطقه بزرگی را دربر می گیرند و از واحدهای مختلفی مانند آزمایشگاه های دولتی، دانشگاهی یا تعاونی گرفته تا شرکت های کوچک و بزرگ میزبانی می کنند.

این مراکز الزاما خدمات و پشتیبانی کسب و کار کاملی را ارایه نمی دهند بلکه برخی یک مرکز رشد کسب و کار هستند که شامل شرکت های نوپایی هستند که در مراحل اولیه رشد قرار دارند با این حال پارک های علم و فناوری خدمات پس از رشد یا مرحله توسعه شرکت را نیز برای شرکت های انشعابی ارایه می کنند.

پارک های علم و فناوری از ابعاد مختلف با هم متفاوت هستند که ماموریت و اهداف استراتژیک آن پارک را تعریف می کند. از این منظر می توان ۴ نوع اصلی برای پارک های علم و فناوری برشمرد: ائتلافی، دانشگاهی، شرکتی و خوشه ای.

پارک های علمی و فناوری در جهان

«دره سیلیکون ولی» امریکا را می توان نخستین پارک علمی دنیا دانست. منشا این پارک به پارک علم دانشگاه استنفورد در اوایل دهه ۱۹۵۰ بر می گردد پس از آن «سوفیا آنتی پلیس» فرانسه در اروپا در دهه ۱۹۶۰ و شهر علم TSUKUBS ژاپن در آسیا و در اوایل دهه ۱۹۷۰ تاسیس شدند، چین از اواسط دهه ۱۹۸۰ به توسعه پارک های علم خود پرداخت.

پارک های علم و فناوری، محل تبدیل علم به ثروت

پارک های علم و فناوری در ایران

ایجاد اولین شهرک علمی و تحقیقاتی در ایران مربوط به سال ۱۳۷۱ است که پیشنهاد تهیه گزارش بررسی مقدماتی آن را شرکت سهامی ذوب آهن مطرح کرد و پیگیری کلیت کار به معاون پژوهشی دانشگاه صنعتی اصفهان واگذار شد. بر این اساس در سال ۱۳۷۹ مرکز رشد «غدیر» با استقرار ۱۷ واحد فناوری و تحقیقاتی راه اندازی شد.

در همین سال، مطالعات مکان یابی پارک فناوری «پردیس» نیز انجام و در سال ۱۳۸۰ نقطه ای در این شهر برای احداث پارکی وابسته به نهاد ریاست جمهوری انتخاب شد.

پارک های علم و فناوری استان های آذربایجان شرقی، سمنان، خراسان، فارس، گیلان، مرکزی و یزد نیز در سال ۱۳۸۱ با انحلال سازمان پژوهش های علمی و صنعتی استان ها و تبدیل آن ها به پارک ایجاد شدند.

گفته می شود در حال حاضر یکی از شاخص های موفقیت پارک ها و مراکز رشد فناوری، نقش آنها در ایجاد اشتغال مستقیم و غیرمستقیم است که در بسیاری از کشورهای به عنوان معیار به کار برده می شود. دوم این که در ارزیابی اثربخشی و عملکرد پارک ها لازم است از مشتریان و شکرت، نظرسنجی شود.

بر این اساس با آن که تاسیس و حمایت از پارک های علم و فناوری در سیاست ها و قوانین کشور تایید شده است با این حال رویکرد کلی این سیاست ها و قوانین بیشتر متمایل به توسعه کمی است، بنابراین در بیشتر ارزیابی ها صرفا رشد تعداد پارک های علم و فناوری گزارش می شود. این در حالی است که به لحاظ عملکردی غالب پارک های علم و فناوری کشور در حد «مرکز رشد»* باقی مانده اند.

از طرفی بررسی وضعیت پارک های علم و فناوری کشور نشان می دهد که اغلب آنها با مشکل بودجه به خصوص بودجه عمرانی مواجه هستند، بنابراین لازم است برنامه جامعی برای تامین نیازهای اولیه تدوین و اعتبارات عمرانی بیشتری نسبت به اعتبارات هزینه ای در ردیف بودجه پارک های علم و فناوری تازه تاسیس برای ایجاد زیرساخت ها و فضاهای فیزیک مطلوب در نظر گرفته شود.

نکته بسیار مهم دیگر آن است که فقط ۲۸ درصد شرکت های مستقر در پارک ها تاییدیه دانش بنیان دارند این مساله می تواند منعکس کننده عدم تمایل این شرکت ها برای استقرار در پارک ها باشد که به نوبه خود می تواند ناشی از عدم اجرای کامل مزایای قانونی مناطق آزاد در پارک های علم و فناوری باشد.

* «مرکز رشد» محلی برای استقرار هسته های فناور و شرکت های دانش بنیان نوپا و تازه تاسیس است که مراحل پیش رشد از ۶ تا ۹ ماه و دوره رشد از ۳ تا ۵ سال را پشت سر می گذرانند.


منبع: برترینها

۵ روش برای خروج ایمیل مارکتینگ شما از دوران ژوراسیک

آیا هنوز هم از استراتژی های قدیمی و منسوخ ایمیل مارکتینگ یا بازاریابی ایمیلی استفاده می کنید؟ اگر تاریخ استفاده از روشهای شما گذشته باشد، احتمالاً از کمپین های ایمیل مارکتینگی که برپا می کنید منفعتی عایدتان نخواهد شد. در عین حال، چند راه حل ساده می تواند استراتژی ها و روشهای شما را از دروان ژوراسیک خارج کرده و به قرن بیست و یکم بازگرداند. آنچه در ادامه این مطلب از مباحث آموزش ایمیل مارکتینگ می آید، ۵ مورد از آن راهکارها است.

  1. سازگاری با موبایل

بر اساس یک تحقیق، امروزه دسترسی به ۶۵ درصد از ایمیل ها از طریق دستگاه های همراه انجام می گیرد و البته، این رقم همچنان رو به رشد است. بنابراین، خواندن ایمیل های خود در دستگاه های همراه را برای مشترکان فهرست ایمیل مارکتینگ خود سخت نکنید. به عبارت دیگر، آنها را مجبور نکنید تا برای خواندن ایمیل شما صفحه را کوچک و بزرگ کنند.

بسیاری از کاربران، ایمیل هایی که در همان ابتدا در صفحه دستگاهی که از آن استفاده می کنند به درستی به نمایش در نمی آیند را فوراً حذف کرده یا نادیده می گیرند. به همین دلیل، ایمیل های شما باید کاملاً واکنشگرا باشند تا در همه صفحات به درستی به نمایش در بیایند.

  1. تعامل ایمیل مارکتینگ و رسانه های اجتماعی

همه برندها به حضور در رسانه های اجتماعی احتیاج دارند. ما در دنیایی زندگی می کنیم که مشتریان حرفی برای گفتن دارند و می خواهند که در هر ساعتی امکان تعامل با شما برایشان مهیا باشد.

ایمیل مارکتینگ و رسانه های اجتماعی می توانند و باید دست در دست هم کار کرده و یکدیگر را تقویت کنند. به منظور به نمایش گذاشتن شخصیت برند خود و مهارت تان در ارائه خدمات به مشتریان، لینک های حساب های خود در رسانه های اجتماعی را در همه ایمیل های خود قرار دهید. حتی یک قدم هم فراتر بروید و برای ترغیب مشترکین فهرست ایمیل مارکتینگ خود به آغاز گفتگو و تعامل بیشتر، یک هشتگ هم در ایمیل خود قرار بدهید؛ حتی می توانید برای موضوعات مختلف، هشتگ های مختلفی را ارائه کنید. نظارت بر این هشتگ ها و سایر تعاملات اجتماعی به شما اجازه می دهد تا بیشتر با طرفداران برند خود و رفتارها و محتواهایی که بیشتر مورد علاقه آنهاست آشنا شوید. از این اطلاعات می توانید برای بهینه سازی کمپین های بازاریابی ایمیلی بعدی خود استفاده کنید.

  1. ایجاد انگیزه برای کلیک

امروزه، موفقیت کمپین های ایمیل مارکتینگ در گرو تعامل و ارائه پاداش به مشترکان است. در همین راستا، همه پیام های شما باید حاوی یک فراخوان به عمل باشند. این فراخوان به عمل می تواند چیزی به سادگی ترغیب مخاطبان به کلیک برای مطالعه ادامه مطلب در وبلاگ تان باشد، یا اینکه جلب توجه آنها برای شرکت در یک مسابقه یا ارائه یک کد تخفیف و تشویق آنها به خرید یک محصول. هر دکمه فراخوان به عملی که در ایمیل خود قرار می دهید، ایجاد انگیزه های لازم برای کلیک روی آن را فراموش نکنید.

  1. اطلاعات دقیق و به روز

یک گزارش آماری نشان می دهد که ۳۲ درصد از سازمان ها بر این باورند که اطلاعات مربوط به مشتریان شان کاملاً دقیق نیست یا قدیمی است. اگر مرتباً ایمیل های خود را برای فهرست های منسوخ، خریداری شده یا مشترکانی ارسال کنید که هیچ تعاملی با شما ندارند، کسب و کارتان همانند دایناسورها منقرض خواهد شد. اطمینان پیدا کنید که فهرست مشترکان بازاریابی ایمیلی شما به روز، بخش بندی شده و حاوی مشترکان فعال است.

  1. شناخت مخاطب

مهم ترین کاری که باید در ایمیل مارکتینگ انجام بدهید این است که مخاطب خود را بشناسید و برنامه های خود را هم راستا با نیازها، خواسته ها و علایق وی تنظیم کنید. در غیر اینصورت، درست هدفگیری نکرده اید و ایمیل های شما به دست افرادی می رسند که هیچ تناسبی با آنها ندارند.

بررسی آمار و ارقام تحلیلی کمپین های ایمیل مارکتینگ و استفاده از تست های دوبخشی به شما کمک می کند تا محتوای خود را بر اساس ویژگیهای جمعیتی و روانی مشترکان خود به آنها ارسال کنید. به علاوه، باید توجه داشته باشید که مشترکان فهرست ایمیل مارکتینگ شما انسان هستند و ترجیح می دهند که یک رابطه انسانی -و نه ماشینی- با شما داشته باشند. امروزه ایمیل مارکتینگِ شخصی سازی شده چیزی فراتر از استفاده از اسم کوچک مخاطب است؛ شما باید محتوایی که به مخاطب خود ارائه می دهید را با خواسته ها و علایق منحصر به فرد او هماهنگ کنید.

گول فیلم هایی مثل پارک ژوراسیک را نخورید؛ در دنیای امروز جایی برای دایناسورها و همچنین روشهای منسوخ و تاریخ گذشته وجود ندارد. گرد و غبارِ روی استراتژیهای ایمیل مارکتینگ خود را بزدایید و به نکاتی که در این مطلب و سایر مطالب آموزش ایمیل مارکتینگ گویا آی تی به آنها اشاره شده و می شود توجه کنید تا به موفقیت دست پیدا کنید.


منبع: گویا آی‌تی

۷ روش بازاریابی کم‌هزینه یا حتی مجانی

اگر قبلا یا همین الان کسب‌وکاری داشته باشید، می‌دانید که به دست آوردن مشتری چه چالش بزرگی است. این کار از لحاظ تئوری آسان است، اما در عمل؟ خیر، کار سختی است. شانس هیچ نقشی در موفقیت بازاریابی و فروش شما ندارد. تنها راهی که دارید این است که ایده‌های خلاقانه‌ای را در استراتژی‌های بازاریابی خود بگنجانید.

 ۷ روش بازاریابی کم‌هزینه یا حتی مجانی
اینترنت گزینه‌های زیادی در دسترس کارآفرینانی قرار داده که می‌خواهند کسب‌وکار جدیدشان را به طور گسترده به مشتریان معرفی کنند. علاوه بر این روش‌های ساده‌تر و ارزان‌تری در اختیار آن‌ها قرار داده است. با یک جست‌وجوی ساده در گوگل می‌توانید مطالعات موردی بسیاری را در مورد استارت‌آپ‌های موفق بخوانید. برخی از کسب‌وکارها توانسته‌اند با بودجه‌ای محدود هزاران مشتری را به سوی خود بکشانند. با این حال این داستان‌های موفقیت‌آمیز از پشت صحنه موفقیت‌هایشان و خلاقیت به کار برده شده برای جذب مشتری چیزی نمی‌گویند.

چه کسب‌وکاری آنلاین داشته باشید،‌چه حضوری، ‌می‌توانید از ایده‌های زیر کمک بگیرید و مشتریان بیشتری جذب کنید. این برنامه به منظور باخبرکردن مشتریان از حضور کسب‌وکار شما در بازار است.

۱. یک هشتگ ویروسی ایجاد کنید

امروزه برندها برای افزایش میزان فروش، بیش از هر کانال دیگری از شبکه‌های اجتماعی استفاده می‌کنند. اینستاگرام و فیس‌بوک دو پلت‌فورمی هستند که مشتریان برای کشف برندها و محصولات جدید از آن‌ها استفاده می‌کنند. برندهایی که توانایی ویروسی شدن دارند، ‌بهترین شانس ممکن برای دیده شدن را نیز از آن خود می‌کنند.

کسب‌وکاری که هشتگی محبوب ایجاد می‌کند، می‌تواند نزد کاربران شبکه اجتماعی جایگاه ویژه‌ای به دست آورد.

 ۲. به عنوان نویسنده مهمان در وب‌سایت‌ها مطلب بنویسید

می‌توانید از طریق برقراری ارتباط با برترین وب‌سایت‌های تخصصی حیطه کاری‌تان و نوشتن مطالبی به عنوان نویسنده مهمان، ‌شهرت بیشتری نزد مردم پیدا کنید. به آن‌ها پیشنهاد دهید که به ازای منتشر کردن نام و معرفی کسب‌وکارتان برایشان مطلب رایگان و مفید بنویسید. با این کار محتوای خود را به تعداد مخاطبان بیشتر نشان داده و باعث می‌شوید که میزان توجه بیشتری به شما بشود.

 ۳. با مشتریان احتمالی خود تماس بگیرید

شاید تماس گرفتن با مشتریان احتمالی بدون پیش‌زمینه قبلی کمی ترسناک باشد، اما فروش تلفنی به این شکل روشی ثابت‌شده برای فروش مشتریانی است که حتی نمی‌دانستند به محصول یا خدمات شما نیاز دارند! فقط کافی است مشتریان هدف خود را در نظر گرفته و به سراغشان بروید. چیزی را که باید پشت تلفن به آن‌ها بگویید آنقدر تمرین کنید تا در آن مسلط شوید.

 ۴. در همایش‌ها حاضر شوید و مشتریان جدیدی پیدا کنید

مردم علاقه و کنجکاوی زیادی نسبت به کسب‌وکارهای جدید و پیشنهادهایشان دارند؛‌ به همین دلیل با شرکت در همایش‌ها و سخنرانی‌هایی در این زمینه می‌توانید خود و کسب‌کارتان را به آن‌ها معرفی کنید. همچنین معمولا خبرنگاران زیادی در این گونه همایش‌ها حضور دارند که همین موضوع می‌تواند به تبلیغات بیشتری برای شما در جراید و انتشارات بینجامد.

 ۵. وبلاگی در مورد کسب‌وکار خود ایجاد کنید

وبلاگ‌نویسی برای کسب‌وکار به وبلاگ‌نویسی معمولی شباهت‌هایی دارد. اما تفاوت‌های آن‌ها اینجا است که باید اطلاعاتی در مورد محصولات و خدمات خود به مشتریان و خوانندگان وبلاگتان ارائه کنید.

وبلاگ کسب‌وکار شما پلت‌فورمی عالی برای پاسخ‌دهی به پرسش‌های مشتریان، ارائه تخفیف، اشانتیون و پیشنهادهای ویژه است. به اشتراک‌گذاری محتوایی باکیفیت، رقابتی و مفید برای مشتریانتان می‌تواند ترافیک زیادی در وبسایت‌تان ایجاد کند.

 ۶. در همایش‌ها سخنرانی کنید

بنیان‌گذاران کسب‌وکارهای جدید می‌توانند با سخنرانی کردن در همایش‌ها خود را به دیگران بشناسانند. اگر هدف برگزاری همایش را به خوبی بدانید و بتوانید سخنرانی خوبی در حیطه کاریتان داشته باشید، می‌توانید خود را به عنوان یک متخصص معتبر و بنیان‌گذار حرفه‌ای و قابل اعتماد به مردم بشناسانید.

 ۷. بازاریابی ایمیلی را فراموش نکنید

بازاریابی ایمیلی یکی از کارآمدترین روش‌هایی است که برای فروش مجدد به مشتریان قدیمی می‌توانید از آن استفاده کنید. از وبلاگ کسب‌وکارتان به منظور گردآوری فهرست ایمیل مشتریان و تشویق آن‌ها به عضویت در خبرنامه استفاده کنید. اگر مطالب خوبی برای مشترکان عضو ارسال کنید، آن‌ها را به مشتریان آینده خود تبدیل خواهید کرد.

حالت ایده‌آل این است که قبل از تولید و توزیع محصولات یا ارائه خدمات‌تان به گردآوری ایمیل بپردازید تا بتوانید خیلی زود با بازاریابی ایمیلی ارتباط خوبی با مشتریان احتمالی برقرار کرده و فرآیند فروش را هرچه سریع‌‌تر آغاز کنید.


منبع: برترینها

معجزه باور شخصی و تاثیر آن بر کارآفرینی

مجله پنجره خلاقیت – دکتر علی شاه حسینی، کارآفرین:

شما چقدر به خودتان ایمان دارید؟

چقدر قضاوت دیگران روی شما تاثیر می گذارد؟

چند بار تاکنون از آنچه هستید و آنچه دارید، آن طور که باید، فقط به خاطر اینکه نگران قضاوت و باورنکردن دیگران بوده اید، دفاع نکرده اید؟

آیا دیگران از درون من و شما خبر دارند؟

 معجزه باور شخصی و تاثیر آن بر کارآفرینی

آیا می دانید انگیزه درونی هیچ کس را نمی توان بهتر از خودش شناخت؟ اگر می خواهید انسان خلاق و متفاوتی باشید باید به این باور برسید که شما با دیگران تفاوت دارید؛ همان طور که نوک انگشت سبابه شما فقط متعلق به خود شماست. پس مغز، قلب، جرات، انرژی، انگیزه و توان شما هم متعلق به خود شماست.

اگر اجازه دهید دیگران شما را ارزیابی کنند یعنی شما با داشته دیگران می خواهید به اهداف خود دست یابید؛ پس اگر خودمان هستیم با داشته های خودمان تصمیم بگیریم، برنامه ریزی کنیم، گام برداریم، ریسک کنیم و به پیش برویم.

کسانی که نامشان ماندگار شده است از جمله افرادی هستند که اولین باورشان، باور به خود بوده است که ما از آنها گاهی اوقات در نوشته ها می خوانیم که:

او شخصی خود رأی بود!

او بسیار کله شق بود!

او با هیچ کس مشورت نمی کرد!

او انسان بسیار زورگویی بود!

سخت کوشی او همه را متعجب کرده بود!

این جملات برای ما در زندگینامه انسان های موفق، آشنا به نظر می رسند.

تفسیری که من از این جملات و توصیفات درباره انسان های موفق می کنم این است که آنها چون به خود و توانایی های خود باور داشتند، بی محابا و دیوانه وار و بدون توجه به هیاهوی اطراف خود به سمت جلو حرکت می کردند و به هیچ عنوان نگران قضاوت دیگران نبودند و همین رفتار آنها موجب می شود که دیگران درباره آنها چنین بگویند.

جایی خواندم:

دیوید کاستیونز David Casstevens، یکی از خبرنگاران «اخبار صبح دالاس»، داستانی درباره فرانک سیمانسکی Frank Szymanski، بازیکنی که در دهه ۱۹۴۰ در تیم فوتبال نتردام در خط میانی بازی می کرد، دارد. داستان از این قرار است که روزی وی به عنوان شاهد در دادگاهی به جایگاه شهود احضار می شود و قاضی از او می پرسد:

«آیا شما امسال در تیم فوتبال نتردام بازی می کنید؟»

«بله، قربان.»

«در چه موقعیتی بازی می کنید؟»

«در خط میانی، قربان.»

«بازی شما چطور است؟»

سیمانسکی روی صندلی خود پیچ و تاب می خورد، اما با قاطعیت هرچه تمام تر در جواب قاضی می گوید:

«قربان تیم فوتبال نتردام پیش از این هرگز بازیکنی به خوبی من در خط میانی نداشته است.»

فرانک لی هی (Frank Leahy)، سرمربی تیم فوتبال نتردام که در دادگاه حضور داشت، از شنیدن این جواب بسیار متعجب می شود. سیمانسکی همیشه و در همه حال شخصی فروتن و متواضع به نظر می رسید؛ به همین خاطر، وقتی جلسه دادگاه تمام می شود، او سیمانسکی را کناری کشیده و از او می پرسد به چه دلیل چنین جوابی به سوال قاضی داد؟

خون به صورت سیمانسکی می دود و می گوید:

«من از ابراز آن مطلب نفرت داشتم، اما فراموش  نکنید که من در مقابل دادگاه سوگند یاد کرده بودم که از دیدگاه خودم چیزی جز حقیقت نگویم.»

نقطه اوج و جذاب و جالب این حکایت در دو سطر آخر است، آنجا که می گوید: «من در مقابل دادگاه سوگند یاد کرده بودم که از دیدگاه خودم چیزی جز حقیقت نگویم.»

حقیقت برای او آن انگیزه، باور و توانی بود که در خود می دید و باور داشت. درواقع آنچه ما درباره خودمان فکر می کنیم، به مراتب مهم تر از آن چیزی است که دیگران در مورد ما فکر می کنند. پس از خواندن این نوشتار برخیزید و با خودباوری قدم برداشتن در مسیر صعود به قله هایی را که در رویای خود دارید و خواب آنها را می بینید، آغاز کنید و اجازه ندهید هیچ مانعی شما را از فتح قله ها باز دارد.

یکی از بزرگ ترین موانعی که همواره انسان ها را از پیشرفت باز می دارد همین مانع بزرگی است که در این نوشتار به آن پرداختیم؛ بنابراین لازم است تا راهکارهای عملی برای عبور از این مانع را پیدا کنیم:

در حوزه تخصصی خود حرف بزنید، اقدام کنید.

در عرصه ای که تجربه و تخصص دارید، مدعی باشید.

جسارت مخالفت با آنچه حقیقت ندارد و با دانش و آگاهی شما تضاد دارد را داشته باشید.

به خودتان قول بدهید که هر جایی دیگران درست می گفتند و شما دچار اشتباه بودید، به شهامت بپذیرید.

برای مدعی بودن در حوزه کاری خود به خاطر داشته باشید که همواره باید دانش و توان خود را به روز نگه دارید.

یادگیری، تمرین و تغییر را سرلوحه امور خود قرار دهید تا دیگران جرات پیدا نکنند از شما انتقاد کنند یا شما را مورد قضاوت قرار دهند.

هوشمندانه انتقادها و قضاوت های دیگران را بررسی کنید و اگر نکته ای کشف کردید، به سرعت جهت رفع آن نقص اقدام کنید.

همواره رو به جلو حرکت کنید؛ مثل خودرویی که در طوفان، بوران و باران از حرکت نمی ایستد و به سمت مقصد می تازد.


منبع: برترینها

درونگرایی و برونگرایی در فروش

هر کسی فارغ از نوع شخصیت خود این پتانسیل را دارد که یک فروشنده خوب باشد. در عین حال، اطلاع از نوع شخصیت تان می تواند به شما کمک کند تا در فروش به موفقیت دست پیدا کنید، چرا که از این طریق حوزه هایی که احتمالاً نیاز به بهبود و تقویت دارند برای شما روشن تر خواهد شد. در حالیکه روش های متنوعی برای تقسیم بندی انواع شخصیت وجود دارد، اغلب مردم متفق القول هستند که دو نوع اصلی شخصیت به درونگراها و برونگراها تعلق دارد. در این مطلب از سلسله مطالب آموزش فروش به شرح نقاط قوت و ضعف اصلی فروشنده های درونگرا و برونگرا می پردازیم.

ساده ترین تعریف درونگرایی و برونگرایی این است که انسانهای برونگرا روی آنچه که در خارج از ذهن شان می گذرد تمرکز می کنند، در حالیکه تمرکز انسانهای درونگرا به درون خودشان معطوف است.

آموزش فروش: درونگرا و برونگرا

آموزش فروش: درونگرا و برونگرا

در نتیجه، انسانهای برونگرا از معاشرت لذت می برند، دوستان زیادی دارند و معمولاً سخنوران قابلی هستند. در طرف مقابل، انسانهای درونگرا در تنهایی بیشتر احساس راحتی می کنند، ترجیح می دهند که چند دوست بسیار نزدیک داشته باشند و معمولاً بیشتر از آنکه صحبت کنند، اهل شنیدن هستند.

احتمال اینکه انسانهای برونگرا به عرصه فروش ورود پیدا کنند بیشتر است، زیرا شخصیت آنها با تصوری که بیشتر مردم نسبت به یک فروشنده دارند نزدیکتر است. البته در حالیکه غالباً حضور درونگرایان در موقعیت های مرتبط با فروش به اندازه انسانهای برونگرا رایج نیست، اما در عمل و به طور متوسط عملکرد آنها نسبت به انسانهای برونگرا بهتر است.

انسانهای درونگرا دقیقاً به همین دلیل که بیشتر تمایل دارند که یک شنونده باشند مزیت بزرگی در فروشندگی دارند. فروشنده ای که به گفته های مشتری احتمالی گوش می کند نسبت به فروشنده ای که به شکل وسوسه انگیزی صحبت می کند اما زیاد به گفته های مشتری توجه نمی کند، خود را بهتر به پیش نیازهای لازم برای پیداکردن و ارائه بهترین پیشنهاد تجهیز می کند.

انسانهای برونگرا باید به خاطر بسپارند که تمرکز فرآیند معرفی محصول نباید روی خود محصول و ویژگیهای آن باشد؛ چیزی که اهمیت دارد مشتری و نیازهای او است.

اگر یک برونگرا گوش کردن فعال را یاد بگیرد، می تواند در فروش محصولات و خدمات مورد نظر عملکرد بسیار بهتری را از خود نشان بدهد. توجه کنید که گوش دادن موثر و فعال با اینکه در هنگام صحبت کردن مشتری ساکت بنشینید تفاوت دارد. اگر قرار باشد که در تمام طول مدتی که مشتری صحبت می کند در این فکر باشید که چه بگویید، فرصتی که برای صحبت به او می دهید کفایت نخواهد کرد.

از طرف دیگر، ایجاد رابطه و حس تفاهم با مشتریان بالقوه برای انسانهای برونگرا آسانتر است. به علاوه، آنها معمولاً در کنترل فرآیند فروش عملکرد خوبی دارند و وقت گذاشتن برای برقراری تماس های سرد و مواردی از این قبیل برای آنها معضل به شمار نمی رود.

انسانهای درونگرا مهارتهای شنیداری خارق العاده ای دارند، اما تا حدی ایجاد رابطه با مشتریان بالقوه و بالفعل در سطح عاطفی برای آنها دشوارتر است. برای حل این موضوع، انسانهای درونگرا باید زبان بدن را یاد بگیرند و بر آن تسلط پیدا کنند. برقراری تماس چشمی، یک ژست مطمئن و قوی و نشان دادن علاقه با تکان دادن سر و کمی متمایل شدن به سمت جلو در هنگامی که مشتری در حال صحبت است همگی مولفه های موثری از زبان بدن هستند که برای همه فروشندگان سودمند واقع می شوند. به علاوه، معمولاً داشتن جسارت نیز برای انسانهای درونگرا دشوارتر است، بنابراین برقراری تماس های سرد و درخواست برای نهایی سازی فروش می تواند برای آنها به یک چالش تبدیل شود.

جایی که انسانهای درونگرا واقعاً عملکرد درخشانی از خود به نمایش می گذارند، جمع آوری اطلاعاتی است که مشتری ارائه کرده و استفاده از آن اطلاعات در معرفی محصول یا خدمات خود به گونه ای است که قطعاً به مذاق مخاطب خوش خواهد آمد. آنها صبر زیادی در رابطه با مشتریانی که زیاد صحبت می کنند به خرج می دهند، زیرا بر این باورند که هرچه مشتری بیشتر صحبت کند، آنها می توانند معرفی متناسب تر و بهتری از محصول یا خدمات خود ارائه کنند.

انواع شخصیتی درونگرا و برونگرا روی دو سر یک محور قرار می گیرند. درونگرایان و برونگرایان مفرط هر کدام در یک انتهای این محور قرار می گیرند و بیشتر مردم در جایی در میان این دو جای دارند؛ البته ایده آل این است که در وسط این محور قرار داشته باشید. هم انسانهای درونگرا و هم انسانهای برونگرا در ابعاد خاصی از فروش ضعف دارند، اما فروشنده ای که بتواند بهترین بخش های این دو نوع از شخصیت را در کار خود بگنجاند، به موفقیت دست پیدا خواهد کرد.

شما چه شخصیتی دارید و عملکردتان در فروش چگونه است؟ لطفاً ایده ها و نظرات خود در رابطه با مقالات آموزش فروش را در بخش دیدگاه ها با ما در میان بگذارید.


منبع: گویا آی‌تی

لیلی گلستان: همیشه از خطر کردن جواب خوب گرفته‌ام

مجله پنجره خلاقیت – مریم آموسا: لیلی گلستان نیاز به معرفی ندارد، نامی آشناست برای کسانی که فرهنگ و هنر ایران را در چندین دهه اخیر دنبال می کنند، حتی اگر کتابخوان حرفه ای نباشید، حداقل یکی از ترجمه های او را دست گرفته اید و خوانده اید. او در کارنامه کاری اش تجربیات متعددی چون مترجم، کتابفروش و گالری دار را تجربه کرده و همواره در هر کاری که کرده است، بهترین دستاورد را برای خودش و دیگران به همراه داشته است.

برخی بیشتر موفقیت های او را مدیون این می دانند که او دختر ابراهیم گلستان است. بی شک دختر ابراهیم گلستان بودن بر زندگی فردی و اجتماعی او تاثیر خودش را گذاشته است اما روحیات شخصی و تلاش های فردی خود لیلی گلستان نقش پررنگی در موفقیت هایش داشته است. او زن جسوری است که در زندگی اش هرگز از خطر کردن نترسیده و همواره جواب خوبی گرفته است.

 لیلی گلستان: همیشه از خطرکردن جواب خوب گرفته ام

در ابتدای امر دوست داریم لیلی گلستان را از زبان خودش بشناسیم.

لیلی گلستان. شماره شناسنامه ۵۳۲ صادره از تهران. دختر فخری و محمدابراهیم. ایرانی. مسلمان. شیعه اثنی عشری. سید اولاد پیغمبر. دارای سه فرزند. مترجم ۳۷ جلد کتاب و سابقه ۲۸ سال گالری داری و شش سال کتابفروشی.

اغلب به گونه ای بوده که زن ها زیر سایه مردها مانده اند. همه، شما را به عنوان دختر ابراهیم گلستان می شناسند در حالی که کمتر از مادرتان صحبت به میان می آید.

واقعیت این است که من دختر ابراهیم گلستان هستم و بر منکرش هم لعنت. من خوشبختانه با همان کتاب اول توانستم خودم شوم. اما پدر و مادر معروف داشتن این خصوصیت را دارد که مردم گاهی بگویند دختر فلانی که از نظر من اشکالی هم ندارد که خوشایند هم هست.

مادر شما در دوران خودش زن پیشرو و خوش فکری بوده و در فعالیت های اجتماعی سهم داشته و مدتی نیز مدیر پرورشگاهی بوده است، بعدها نیز به عنوان هنرمند، چقدر مادرتان در شکل گیری شخصیت فکری و اجتماعی شما سهم داشته اند؟

مادر من زن توانایی بود. سال ها یک پرورشگاه را اداره می کرد که کلی دکتر و مهندس و هنرمند از آن پرورشگاه بیرون آمدند. مادر همیشه نقش مهمی در زندگی فرزندش دارد. حالا چه یک زن روشن و باسواد باشد، چه یک زن عامی. بنابراین حتما نقش مهمی در زندگی من داشته. خیلی چیزها را از او دارم. نظم و ترتیب، خانه داری و آشپزی (من آشپز درجه یکی هستم!) و تحمل و تحمل! و تحمل و مسئولیت پذیری و تعهد.

شما در نوجوانی برای ادامه تحصیل راهی فرانسه شدید؛ اگر زندگی مسیر دیگری پیش پای شما می گذاشت، آیا فکر می کنید همچنان می توانستید قدم در مسیر موفقیت بگذارید؟

در غربت بودن و تنها زندگی کردن به من آموخت که باید خودم مراقب خودم باشم و باید حسابی حواسم را جمع کنم. زندگی در پاریس باعث شد که با نوع دیگری از زندگی آشنا شوم و به تنهایی گلیم خودم را از آب بیرون بکشم و همین به من یک جوری استقلال عمل و فکر داد که در زندگی بسیار به دردم خورد. من هیچ وقت وابسته و آویزان پدر و مادرم نبودم. تکیه گاه داشتن و از حمایت برخوردار بودن با وابستگی و آویزان بودن فرق دارد.

همه شما را به عنوان یک زن روشنفکر، مترجم، کتابفروش، گالری دار می شناسند، برای خودتان کدام بخش از زندگی تان اهمیت بیشتری دارد و چرا.

مهم ترین شغل من «مادربودن» است. من پیش و بیش از هر چیز مادر سه بچه هستم، بعد مترجم و گالری دار. فکر روشن دارم اما روشنفکر نیستم.

شما همواره در زندگی شخصی تان بهترین تصمیم ها را گرفته اید و هر زمان که لازم بوده نترسیدید و با جسارت مسیر زندگی تان را تغییر داده اید؛ مثلا تصمیم گرفته اید کتابفروش شوید و بعد کتابفروشی تان را تغییر کاربری داده اید. چقدر این روحیه را در مناسبات اجتماعی تان به کار گرفته اید مثلا برای برپایی نمایشگاه صد اثر صد هنرمند یا هفت نگاه.

نه. همه تصمیم های زندگی ام بهترین نبوده اند و گاهی تصمیم هایی گرفته ام که بعدا فکر کرده ام که می شد جور دیگری بشود در مورد کارم این حس را کمتر دارم وقتی به روند کارم از بعد از انقلاب تا به حال فکر می کنم، می بینم روند درستی بوده و کج و کولگی نداشته.

شفاف و صریح و پرخطر بوده است. اما از خطر (ریسک) کردن هایم نتیجه خوب گرفته ام. اصولا آدم ترسویی نیستم و می دانم چگونه با خطرهای کاری باید مقابله کرد. بچه که بودم یک روز از کودکستان که برگشتم گریه کنان به مادرم گفتم که پسری در کلاسمان هست که مرا می زند! من باید چه کار کنم. مادرم به جای اینکه فردا بیاید مدرسه و از آن پسر شکایت کند به من گفت تو هم برو محکم بزن توی سرش! و از خودت دفاع کن. همان شد که همین شدم.

شما در گفت و گوهایتان عنوان کرده اید که کتاب «زندگی، جنگ و دیگر هیچ» مسیر موفقیت شما را تسهیل کرد، جدا از ترجمه کتاب که موجب شد همه شما را به عنوان مترجم بشناسند، متن کتاب روی زندگی شما تاثیر گذاشت؟

نه تنها متن کتاب بلکه جسارت و شهامت اوریانا فالاچی خیلی روی من تاثیر گذاشت و بعد از این همه سال هنوز به یاد بعضی از صحنه های کتاب می افتم اینقدر تاثیرگذار بود که چند سال پیش تصمیم گرفتم بروم و از نزدیک مکان ها و شهرهای کتاب را ببینم و رفتم ویتنام. یادم است وقتی به شهر هوئه رسیدم از شدت هیجان گریه کردم.

اگر قرار باشد از شخص یا کتابی که روی شما تاثیرگذاشته نام ببرید این افراد چه کسانی هستند؟

یکی از کتاب هایی که روی من اثر گذاشت کتاب «دن کیشوت» اثر سر وانتس بود. آدمی که در تخیلش به جنگ آسیاب بادی می رود و فکر می کند کسی است. شخصیت این کتاب می تواند نمادی از خیلی های اکنون ما باشد. ترامپ را ببینید، صاحب (و نه رییس جمهور) کره شمالی را ببینید… خب این کتاب خیلی روی من اثر گذاشت. در مورد افراد موثر در زندگی ام باید بگویم از هر کسی یک چیز را دوست داشتم یا تاثیر گرفته ام. زن مورد علاقه ایم «سوزان سونتاگ» است یک روشنفکر به معنای واقعی کلمه. «محمدعلی موحد» را خیلی ستایش می کنم با کتاب های فوق العاده ای که نوشته از نفت بگیر تا مولانا و شمس.

 لیلی گلستان: همیشه از خطرکردن جواب خوب گرفته ام

یکی از بهترین انتخاب های شما برای ترجمه کتاب «تیستوی سبزانگشتی» است، چگونه با این کتاب آشنا شدید و این کتاب چقدر در زندگی تان تاثیرگذاشته است؟

تیستو را سیروس طاهباز پیشنهاد داد و من خیلی این کتاب را دوست دارم. خوشبختانه از همان چاپ اول به شدت مقبول واقع شد تا حالا که همچنان دوستش دارند و چندین نمایشنامه هم از آن روی صحنه آمده و اخیرا محمد چرمشیر هم نمایشنامه اش را نوشته که نشر نیلا چاپ کرده است.

این روزها سخنان شما در تداکس در شبکه های اجتماعی بازتاب های متنوعی داشته است. جدا از بازتاب ها بخشی از اقبال این برنامه به بیان شیرین شما باز می گردد. آیا هیچ وقت در زندگی تان قصد نداشته اید که در عرصه اجرا وارد شوید و از این توانایی تان استفاده کنید؟

من از سال های ۴۶ تا ۵۲ در تلویزیون ملی ایران بودم و در برنامه های بچه ها و بعد نوجوانان یک برنامه داشتم که چهره ام دیده نمی شد و فقط صدایم بود. به اسم «بچه ها قصه بگین» که بچه های زیر هفت سال می آمدند و قصه می گفتند و من با آنها حرف می زدم. برنامه خیلی سر و صدا کرد و یک جایزه ای هم از تلویزیون گرفت. بامزه اینجا بود که تماشاچی اصلی این برنامه بزرگ ها بودند. بعد یک برنامه هم هم زمان ها در رادیو داشتم به نام «ادبیات برای کودکان» که صبح های جمعه پخش می شد و مجری دیگر آن آقای بهروز رضوی است که مجری بسیار معروفی شده است.

این روزها چه کتابی در دست گرفته اید و به مترجمان جوان چه پیشنهادی دارید؟

آخرین کتابم «نقاش ها همیشه پول دوست داشته اند» بود که در اردیبهشت امسال برای نمایشگاه کتاب منتشر شد و حالا در حال استراحت هستم و فکر می کنم دیگر کافی است. پیشنهادم به جوان ها این است که بخوانند و تنبل نباشند و انگیزه و هدف داشته باشند! من بعد از این سخنرانی با دختران جوانی آشنا شدم که نمی دانستند باید چه بکند و از کجا شروع کنند و اصلا در زندگی چه می خواهند و این برایم بسیار تاسف بار بود. این یعنی نه جامعه، نه خانواده و نه دانشگاه اینها را برای زندگی آماده نکرده اند. این مقوله ای است که باید به آن توجه جدی بشود.

در انتها اگر حرف ناگفته مانده که دوست دارید با مخاطبان مجله در میان بگذارید خوشحال می شویم.

بعد از این سخنرانی اصلا چنین بازتابی را پیش بینی نمی کردم. راستش را بخواهید خیلی متاسف شدم که مخالفان حقیرانه نگاه کرده اند؛ نگاهشان به شدت مادی بود: «اگر بابایش این آدم نبود این نمی شد. خانه دارد و گریه هم می کند! هرچی شده بابایش کرده. ترجمه هایش را هم بابایش کرده! کتاب هایش را ریخت توی مشاین، پس خانم ماشین هم داشته!» و هم تعدادی از موافقان که بیشتر خانم های وابسته به پدر یا وابسته به شوهر بودند و می گفتند شما بگو ما  چه بکنیم. این برای من تاسف بار بود. باور نمی کنید که دقیقا ۴۵۲ پیام در تلگرام و ۴۸ ایمیل دریافت کردم که همه را هم پاسخ دادم.

به قول مجریان تداکس بدجوری ترکوندیم! اما تجربه جالب، عجیب و تاسف باری بود.


منبع: برترینها

چگونه از فهرست ایمیل مارکتینگ برای افزایش فروش استفاده کنیم

ایمیل مارکتینگ یا بازاریابی ایمیلی یکی از موثرترین و مقرون به صرفه ترین انواع بازاریابی است و چنانچه فهرست مشترکان شما یک فهرست سالم و فعال باشد و البته برخی اصول ایمیل مارکتینگ را رعایت کنید، می توانید فروش خود را به سقف بچسبانید! ما در ادامه این مطلب از سلسله مقالات آموزش ایمیل مارکتینگ به ذکر پنج تاکتیک می پردازیم که به کمک آنها می توانید به این مهم دست پیدا کنید.

  1. استفاده از خبرنامه

یک خبرنامه ایمیلی که به طور منظم به مشترکان فهرست ایمیل مارکتینگ ارسال می کنید، روش بسیار خوبی برای گرم نگه داشتن تنور فروش است. شما می توانید محتوای خبرنامه خود را از مطالب وبلاگ خودتان و یا حتی از سایر سایت های فعال در حوزه فعالیت تان انتخاب کنید.

با ارسال منظم یک خبرنامه سودمند می توانید شهرت خود به عنوان یک متخصص مجرب در حوزه فعالیت تان را تثبیت کرده و رابطه خود با مشترکان تان را تقویت کنید. از آنجایی که به طور مرتب محتوای رایگان و باکیفیت ارسال می کنید، مشترکان شما به بازکردن و خواندن ایمیل های شما عادت خواهند کرد و این عادت، تاثیر خود را در نرخ بازشدن و نرخ کلیک ایمیل های فروش-محور شما نشان خواهد داد.

  1. ارسال سلسله وار ایمیل های سریالی

یک روش دیگر برای تعامل با فهرست مشترکان بازاریابی ایمیلی، ارسال سلسه وار ایمیل های سریالی یا قطره ای (یک مجموعه از ایمیل هایی که به صورت خودکار و بر طبق یک زمان بندی مشخص، پشت سر هم ارسال می شوند) است.

به عنوان مثال، می توانید در یک صفحه از سایت خود (صفحه فرود) شرکت در یک دوره رایگان ایمیلی درباره موضوعی که به حوزه فعالیت تان ارتباط دارد را به مخاطبان خود پیشنهاد کنید. هر فردی که در فهرست شما ثبت نام کند، به طور خودکار این سلسله ایمیل ها را به طور مرتب در طی چند ایمیل و در طول چند روز، چند هفته یا ماه دریافت خواهد کرد.

مزیت این مجموعه سلسله وار نسبت به خبرنامه این است که مجبور نمی شوید که هربار محتوای جدیدی را تهیه کنید؛ محتوای مورد نظر را یکبار تولید می کنید، آن را قطعه بندی می کنید و با انجام تنظیمات لازم، آن محتوا بر طبق برنامه زمان بندی مورد نظر شما به شکل خودکار برای مشترکان جدیدتان ارسال خواهد شد.

بهتر است که دو صفحه فرود طراحی کنید؛ یکی برای یک خبرنامه ایمیلی و دیگری برای یک دوره رایگان. سپس مخاطبان خود را به هر دو هدایت کنید و ببینید که کدام یک نرخ تبدیل بیشتری دارد. مخاطبان شما متفاوت هستند، بنابراین همیشه بهتر است که امتحان کنید تا ببینید که چه چیزی برای شخص شما و کسب و کارتان موثرتر واقع می شود.

از این طریق هم مشابه با ارسال خبرنامه، ارزش آفرینی می کنید و به علاوه، مرتباً و به درخواست مستقیم خود مشترک در معرض دید او قرار می گیرید.

  1. اطلاع رسانی درباره پیشنهادهای ویژه

یکی از روشهای نسبتاً سنتی در ایمیل مارکتینگ، اطلاع رسانی به مشترکان درباره پیشنهادهای ویژه ای است که به خاطر تعطیلات یا ایام خاصی از سال ارائه می کنید. مثلاً می توانید فروش آخر سال، فروش تابستانه و فروش ویژه ای که به خاطر تخلیه انبار انجام می دهید را از طریق ایمیل به اطلاع مشترکین ایمیل مارکتینگ خود برسانید. به علاوه، می توانید روزهای خاصی مانند روز مادر را به آنها یادآوری کنید، یا حتی یک ایمیل تبریک سالروز تولد برای آنها ارسال کنید که حاوی یک کد تخفیف است.

  1. ارائه تخفیف های مخصوص مشترکان فهرست ایمیل مارکتینگ

چه یک خبرنامه معمولی برای مشترکان خود ارسال می کنید، یا مجموعه ای از ایمیل های سریالی، یا ایمیل اطلاع رسانی برای پیشنهادهای ویژه، در هر صورت و در همه آنها می توانید یک کد تخفیف قرار بدهید تا انگیزه خرید مشترکان شما تقویت شود.

امکان ایجاد کدهای تخفیف منحصر به فرد برای تک تک مشترکان وجود دارد، اما بهتر است که از یک کد تخفیف برای همه مشترکان استفاده کنید و برای استفاده از آن محدودیت زمانی تعیین کنید. ضمناً روی این محدودیت زمانی در ایمیل خود تاکید کنید.

این پیشنهاد محدود دو مزیت دارد: اول اینکه مانع استفاده چندباره از کد تخفیف در آینده می شود و دوم، یک حس اضطرار ایجاد می کند که مشترکان فهرست بازاریابی ایمیلی شما را ترغیب می کند تا به جای صبر کردن، همین الآن دست به کار شوند و چیزی را خریداری کنند.

  1. اطلاع رسانی درباره مسابقات و هدایایی که از طریق رسانه های اجتماعی ارائه می کنید

شما می توانید از فهرست ایمیل مارکتینگ خود برای تقویت حضورتان در رسانه های اجتماعی استفاده کنید. مثلاً فرض کنید که به منظور جذب ترافیک به صفحه فرود سایت و افزایش مشترکان فهرست ایمیل مارکتینگ تان روی تبلیغات سرمایه گذاری کرده اید، اما تعداد دنبال کنندگان شما در رسانه های اجتماعی به میزان مطلوب نیست. برای افزایش دنبال کنندگان تان در رسانه های اجتماعی می توانید مسابقه، قرعه کشی یا پیشنهادات خاصی که در رسانه های اجتماعی قرار می دهید را از طریق ایمیل به اطلاع مشترکان فهرست بازاریابی ایمیلی خود برسانید.

این استراتژی یک کانال دیگر را نیز برای افزایش تعامل مشترکان فهرست ایمیل تان در اختیار آنها قرار می دهد و نه تنها باعث می شود که آن مشترکین زودتر به قسمت های انتهایی قیف فروش برسند، بلکه این امکان را نیز به وجود می آورد که آن پیشنهادات و مسابقات را به اطلاع دوستان و دنبال کنندگان خود هم برسانند و به عبارتی برای شما بازاریابی دهان به دهان (word of mouth) انجام بدهند. از این طریق برند خود را در معرض دید افراد بیشتری قرار می دهید و آنها را وارد قیف فروش خود می کنید.

آیا شما هم در کسب و کار خود از ایمیل مارکتینگ استفاده می کنید؟ لطفاً ایده ها و نظرات خود درباره این مطلب از مجموعه مطالب آموزش ایمیل مارکتینگ را با ما در میان بگذارید.


منبع: گویا آی‌تی

در تبلیغات از این کلمات استفاده نکنید!

۱) Free (رایگان)

آگهی هایی که شامل پیام هایی درباره فروش محصولات یا خدمات رایگان هستند، می توانند در زمان رکود اقتصادی کارآیی خوبی داشته باشند اما مصرف کنندگان باید عملکرد خوب آنها را به چشم ببینند. بخش هرزنامه های (spam) ایمیل ها مملو از پیام هایی هستند که می توان این کلمه را در آنها مشاهده کرد. در حالی که استفاده از عباراتی همچون «اکنون درهای خود را به روی خدمات رایگان باز کنید» وسوسه کننده هستند، اما این یک پیام الکترونیکی است که بسیاری از کاربران آن را به بخش هرزنامه های خود می فرستند. وقتی شرایط اقتصادی دشوار است، شما نمی توانید ریسک کنید و پیام های الکترونیکی خود را برای کسانی ارسال کنید که تمایلی به پذیرش آنها ندارند. عبارتند «رایگان» را با کلماتی همچون «اهدایی» یا «افتخاری» جایگزین کنید تا اثربخشی پیام هایتان از میان نرود.

۲) Guarantee (ضمانت)

امروزه، افراد اندکی به ضمانت ها اعتقاد دارند مگر این که بتوانید اثبات نمایید که ضمانت شما واقعی است. در این صورت باید مستغلات یا املاکی ارزشمند را در آگهی خود بگنجانید تا بتوانید پیامی اثربخش را به دست مشتریان خود برساید که احتمالاً آن را باور کرده و در قبال آن دست به اقدام خواهند زد.

۳) Really (واقعاً)

اگر می خواهید فضای آگهی های خود را هدر بدهید، این کلمه را در آن بنویسید. این کلمه هیچ کمکی به پیام شما نمی کند. در عوض، توجه مشتریان به شما را کمک کرده و احتمالاً باعث می شود که آنها حتی پیام شما را به طور کامل نخوانند. با استفاده از چنین کلماتی، فضای آگهی خود را از میان نبرید. مطمئن شوید که هر کلمه ای در آگهی شما به دلیل خاصی ذکر شده است.

۴) Very (خیلی)

آیا استفاده از این کلمه باعث جذاب تر شدن یک آگهی می شود؟ آیا تبلیغ «وقتی به گل های خیلی تازه نیاز دارید با فروشگاه گل ABC تماس بگیرید»، اثربخش تر از این عبارت است که «وقتی به گل های تازه نیاز دارید، با فروشگاه گل ABC تماس بگیرید»؟ اگر پاسخ شما به این سوال مثبت است، پاراگراف آخر را دوباره بخوانید.

۵) That (که)

وقتی نگارش متن آگهی یا بازاریابی خود را تمام کردید، یک بار آن را بازخوانی نمایید و هر بار که از کلمه «که» استفاده کرده اید را یادداشت کنید. این احتمال وجود دارد که شما تا ۹۰ درصد کلمات استفاده شده از حذف کنید زیرا «که» کلمه ای است که فقط متن را پر کرده اما توجه مشتری را به پیام شما جلب نمی کند. در عوض، این امر زمان خواننده را کاهش می دهد. پیامی را ارایه کنید که مخاطب احتمالاً به آن پاسخ خواهد داد. بنابراین پیام هایتان را سریعاً ارایه نمایید.

۶) A Lot (خیلی زیاد)

هرگز از کلماتی همچون «خیلی زیاد» استفاده نکنید که باعث تمایز کسب و کار شما از دیگران نمی شوند. در عوض، غنای پیامتان را افزایش دهید. اگر ۲۰ نوع گل رز در گلفروشی خود دارید، آن را بگویید. اگر در عرض پنج دقیقه به تماس های مشتریان پاسخ می دهید، این را به مردم بگویید. کدام یک جذاب تر است: «شما می توانید از بین انواع خیلی زیاد کفش ها در فروشگاه کفش سالی انتخاب کنید» یا «می توانید بیش از ۱۰۰ نوع کفش را از فروگاه کفش سالی انتخاب کنید»؟ «خیلی زیاد» می تواند معانی متفاوتی برای افراد متفاوت داشته باشد. فضایی را برای حدس و گمان در آگهی خود ایجاد نکنید. پیام شما باید آن قدر روشن باشد که جایی برای سردرگمی باقی نماند.

۷) Opportunity (فرصت)

وقتی از کلمه فرصت استفاده می کنید، عملاً هیچ کمکی به مشتری خود نمی کنید. مصرف کنندگان خواهان فرصت نیستند. آنها می خواهند اعتماد کنند که پول حاصل از دسترنجشان درست هزینه شده است. آنها می خواهند به نتایج مد نظرشان دست یابند نه فرصت های دستیابی به آنها.

۸) To be (or not to be, for that matter) بودن یا نبودن، مسئله این است

آگهی یا پیام بازاریابی خود را به صورت معلوم بنویسید نه مجهول. اگر از کلمات فوق استفاده کرده اید، متن خود را بازخوانی کنید. استفاده از زبان مجهول، به اقدام نخواهد انجامید. متن خود را به صورت معلوم بنویسید.

۹) Synergy (همیاری)

مدت ها است که از این واژه استفاده می شود اما اکنون زمان آن فرا رسیده که دیگر از آن عبور کنیم. این گونه کلمات ارزش مالی ندارند. در متن خود از کلمات تخصصی استفاده نکنید زیرا مشتری باید برای درک معنای آنها به سراغ فرهنگ لغات برود. مصرف کنندگان توجهی به جایگاه منحصر به فرد ارزشی شما ندارند. آنها می خواهند در ازای پولی که می پردازند همان محصول یا خدماتی را که می خواهند، دریافت کنند. طبیعتاً استثناهایی در این زمینه وجود دارد مانند آگهی های تبلیغاتی برای سایر کسب و کارها که باید در آنها از عبارات تخصصی استفاده کرد. این اصل ساده را رعایت کنید.

۱۰) قابلیت مصرف

شرکت بودوایزر همواره از این عبارت استفاده می کند. توجه داشته باشید که نباید از رقبا تقلید کنید. در عوض، محصول و کسب و کارتان را با پیام های منحصر به فرد متمایز سازید که احتمالاً مخاطبان هدف شما را ترغیب می کنند تا به شما پاسخ دهند.

قواعد تبلیغات موفق سال به سال تغییر نمی کنند اما چون بازاریابی و محیط تغییر می کنند، شما باید پیام های خود را تغییر دهید. از فهرست بالا به عنوان یک راهکار در قبال روش تبلیغات خود در سال جاری استفاده نمایید.


منبع: برترینها

مِتیل؛ استارت آپی برای پرو دیجیتالی پوشاک

هفته نامه صدا: زمانی پرو کردن لباس به صورت دیجیتالی، رویای آینده و احتمال دست نیافتنی بازار پوشاک و مشتریان آن بود؛ اینکه مشتری مقابل یک آیینه بایستد و بدون اینکه لباس بپوشد، مدل لباس را روی بدنش امتحان کند. اما حالا با رونق خریدهای اینترنتی و آنلاین و آمارهای برگشتی از این خریدها لزوم آن بیشتر حس شده است، به همین دلیل هم استارت آپ ها به این سمت رفته اند؛ آمار برگشتی خرید لباس های اینترنتی آن قدر بالاست که برای فرد خلاق می تواند بازاری پردرآمد و پرسود به حساب آید.

حالا این ماجرا باعث شده که استارت آپ هایی در همین زمینه ایجاد شود. یکی از این استارت آپ ها، متیل (Metail) است. روش کار متیل به این صورت است که از مشتریان خود یک نمونه شبیه سازی شده می سازد که همان قد و وزن را داشته باشد. تام ادیولا، بنیانگذار متیل، این استارت آپ را با هدف کاهش خریدهای اینترنتی برگشتی راه اندازی کرده است.

مِتیل؛ استارت آپی برای پرو دیجیتالی پوشاک 

با این استارت آپ مشتریان ترغیب می شوند که لباس های بیشتری امتحان کنند و در نهایت احتمالا به نفع فروشنده خواهدشد؛ چرا که ممکن است این گونه کالای بیشتری بفروشد. حالا با این سیستم، مردم دیگر برای خرید مجبور نیستند برای خرید به خیابان بیایند، آنها پشت سیستم های خود با خرید از سایت فروشگاه ها و با کمک این استارت آپ پوشاک مورد نظر خود را انتخاب می کنند؛ حتی می توانند رنگ های مختلف یک لباس را پرو کنند و هر کدام را می خواهند بخرند. به هر حال پروکردن لباس های زیاد در فروشگاه ها ممکن نیست اما این کار باعث تخلیه احساسی مشتری می شود. حالا متیل کمک می کند که سریع تر لباس ها را امتحان کنید و لباس مورد نظر خود را بخرید.

در این سیستم احتمالا فروشنده ها هم دیگر لازم نیست لباس های مختلف در رنگ های مختلف را مدام در قفسه ها بچینند و دوباره به مشتری بدهند.

این استارت آپ حالا آن قدر جا افتاده است که در سری دوم جذب سرمایه گذاری خود، ۱۰ میلیون پوند جذب کرده است. آن طور که متیل عنوان کرده است در حال حاضر ۷٫۷ میلیون کاربر از آن استفاده و بیشتر مشتریان آن در آسیا زندگی می کنند.

تنها محدودیت آن درحال حاضر این است که فقط برای پوشاک زنان راه اندازی شده است؛ شرکت می گوید در آینده این ظرفیت را برای مردان نیز در نظر خواهدگرفت. تا انتهای سال هم قرار است متیل یک سیستم پیشنهاد راه اندازی کند. احتمالا به این شکل که با اندازه ای که از قد و وزن مشتری در خود ثبت می کند، به او پیشنهاد می دهد که کدام لباس برایش بهتر است.

اکنون گویا صنعت مد دیگر به سمت دیجیتالی شدن پیش می رود. شاید در آینده حتی سیستم های فشن هم تغییر کند و دگرگونی هایی در آن رخ دهد. تغییراتی که در صنعت مد رخ می دهند، شاید روزی کاملا به دور از ذهن بود؛ اما حالا تک به تک آنها به واقعیت تبدیل می شود.

کارولین راش، مدیر اجرایی بریتیش فشن کانسیل می گوید: «رویکرد تکنولوژی متیل برای حل مشکل سایز و اندازه خرده فروشان راه اندازی شده است و این ماجرا چهره سنتی صنعت مد را تغییر خواهد داد.»


منبع: برترینها

آموزش فروش: برای فروش بیشتر، این ۵ ایراد را برطرف کنید

آیا یک فروشگاه اینترنتی دارید، اما به اندازه کافی فروش ندارید؟ حتماً خیلی به این فکر کرده اید که مشکل کار از کجاست. شاید وقت آن رسیده باشد که بیشتر دقت کنید؛ چه بسا مرتکب برخی از رایج ترین و خطرناک ترین اشتباهات در تجارت الکترونیکی شده باشید. در این مطلب از سلسله مقالات آموزش فروش با ما همراه باشید تا به ذکر برخی از مهم ترین و ساده ترین دلایل پایین بودن نرخ تبدیل فروشگاه تان بپردازیم.

  1. نشان ندادن تایید اجتماعی (Social Proof)

اگر در صفحات محصولات فروشگاه خود، نظرات و نقد و بررسی های مشتریان را قرار نداده اید، باید فوراً در این تصمیم تجدیدنظر کنید. در واقع، مشتریان شما بیش از آنکه گوش شان به ادعاهای شما بدهکار باشد، به دیدگاه های مشتریان دیگر اعتماد می کنند.

بنابراین، نظرات و تصاویر زنده ای که کاربران از محصول ثبت کرده اند را به صفحات محصولات خود اضافه کنید تا اعتمادزایی بیشتر شده و فروش افزایش پیدا کند. حتی می توانید این آیتم های محتوایی تولیدشده توسط کاربران را در رسانه های اجتماعی به اشتراک بگذارید یا از آنها در تبلیغات خود استفاده کنید.

  1. ضعف در ارائه پشتیبانی سریع و آسان

بسیاری از مشتریان بالقوه شما به این خاطر فروشگاه اینترنتی شما را ترک می کنند که پاسخ سوالات خود را پیدا و دریافت نمی کنند. شاید آنها به دنبال این هستند که ببینند چه خدماتی را برای برخی از آیتم های خاص ارائه می کنید، یا شاید بخواهند بدانند که کدام محصول بهترین نتایج را به آنها ارائه می کند.

در چنین مواردی اگر فوراً پاسخگو نباشید، مشتری از خرید صرف نظر خواهد کرد. برای حل این مشکل می توانید پشتیبانی زنده را به وبسایت خود اضافه کنید تا مشتریان بتوانند به آسانی و با سرعت هرچه تمام تر با چت کردن با یکی از نیروهای بخش پشتیبانی پاسخ خود را دریافت کنند.

  1. پیچیدگی مراحل خرید و پرداخت

بر اساس نتایج یک تحقیق، میزان ترک سبد خرید فروشگاه های اینترنتی به طور متوسط ۶۹٫۲۳ درصد است. یکی از مهم ترین دلایل این میزان بالا از رهاسازی سبد خرید این است که خرید از سایت مستلزم ثبت نام در آن بوده یا فرآیند خرید و پرداخت بیش از حد پیچیده است.

بنابراین، اگر ثبت نام پیش از ثبت خرید و پرداخت را برای مشتریان خود اجباری کرده اید، احتمالاً مانع به سرانجام رسیدن فروش محصولات و خدمات خود می شوید. برای ساده سازی فرآیند خرید، امکان خرید به صورت مهمان را در سایت خود بگنجانید و از دکمه های ثبت نام و ورود از طریق رسانه های اجتماعی استفاده کنید.

  1. خودداری از ارسال رایگان

اگر محصولات فروشگاه اینترنتی خود را به صورت رایگان ارسال نمی کنید، وقت آن رسیده که این سیاست را تغییر بدهید. بر طبق یک مطالعه، ارسال رایگان برای ۹ نفر از هر ۱۰ مشتری، بیش از هر چیز دیگری برای خرید انگیزه ایجاد می کند. بنابراین اگر می خواهید که نرخ تبدیل تان افزایش پیدا کند، باید امکان ارسال رایگان محصولات را برای مشتریان خود فراهم کنید.

البته همه کسب و کارها نمی توانند از پس هزینه های ارسال رایگان همه محصولات برآیند، اما می توانید با رسیدن حجم سفارش به میزان معینی آن را به صورت رایگان ارسال کنید. برای تعیین این حداقل میزان خرید باید به دقت تحقیق و بررسی کنید تا بدون اینکه متحمل خسارت شوید بتوانید امکان ارسال رایگان را نیز فراهم کنید.

  1. شلوغ کردن صفحات محصولات

لازم است که به طرح صفحه اصلی و صفحات محصولات فروشگاه اینترنتی خود نگاه دقیقی بیندازید. این صفحات نباید آنقدر با مولفه های مختلف شلوغ شده باشند که توجه مشتری را از هدف اصلی منحرف کنند. بخش های زائد را حذف کرده و تنها مولفه های مهم و اساسی را در صفحات محصولات سایت خود حفظ کنید.

مولفه های اصلی عبارتند از: عکس و ویدیوی محصول، قیمت و اطلاعات ارسال و دکمه های فراخوان به عمل (خرید، مقایسه، …). به جز این مولفه ها، ضرورت وجود بقیه بخش ها را بررسی کنید. برای تعیین اینکه مولفه های مختلف چه تاثیری روی نرخ تبدیل سایت شما می گذارند می توانید از تست های دوبخشی استفاده کنید.

کلام آخر

ما در این مطلب به شرح ۵ اشتباه رایجی پرداختیم که برای افزایش فروش در فروشگاه اینترنتی خود باید از وقوع آنها جلوگیری کنید. همانطور که مشخص است، هر یک از این اشتباهات به روش خاصی روی فروش شما تاثیر می گذارند. اما همین الآن می توانید برای جلوگیری از ضرر و خسارت بیشتر دست به کار شوید.

آیا درباره اشتباهاتی که در این مطلب از سلسله مطالب آموزش فروش مطرح شد سوالی دارید؟ لطفاً سوالات و نظرات خود را در بخش دیدگاه ها مطرح فرمایید.


منبع: گویا آی‌تی

بزها و گوسفندها، بانک های آمریکایی و اروپایی

هفته نامه تجارت فردا: در پاسخ به این سوال که چرا بانک‌های آمریکایی بسیار سریع‌تر از همتایان اروپایی‌شان توانستند خود را از بحران یک دهه قبل بیرون بکشند یکی از بانکداران اروپایی می‌گوید: «آقای هنک پالسون. آنها از تارپ (TARP) استفاده کردند.» در سال ۲۰۰۸ و چند روز پس از سقوط بانک لمان آقای پالسون، وزیر خزانه‌داری وقت، بانک‌ها و همچنین AIG غول بزرگ بیمه‌ای و سایر شرکت‌ها را مجبور کرد که چه بخواهند و چه نخواهند از دولت فدرال برای افزایش حقوق مالکانه پول بگیرند.

 بزها و گوسفندها، بانک های آمریکایی و اروپایی

تارپ یا برنامه آرامش دارایی‌های پردردسر ابتدا ۷۰۰ میلیارد دلار را به شرکت‌هایی که دچار مشکل شده بودند اختصاص داد. این رقم بعدها به ۴۷۵ میلیارد دلار کاهش یافت که ۲۴۵ میلیارد دلار آن به بانک‌ها رسید. بانک‌ها با احتساب بهره و سود سهام ۲۷۵ میلیارد دلار بازپرداخت کردند و به این ترتیب منابع خصوصی جایگزین پول دولت شد.

در سال ۲۰۱۴ دولت آخرین سهام خود در بانک الی فایننشال (AIIY Financial) را که قبلاً بازوی مالی جنرال‌موتورز بود فروخت.

اما هرچه برنامه تجدید سرمایه بانک‌ها در آمریکا سریع بود، این برنامه در بانک‌های اروپایی به کندی به اجرا درآمد و به جای تزریق یکباره منابع هر سال ده‌ها میلیارد دلار به صورت قطره‌چکانی فراهم می‌شد. این روند همچنان ادامه دارد. دویچه‌بانک و یونی‌کردیت بزرگ‌ترین بانک‌های آلمان و ایتالیا امسال تاکنون توانسته‌اند ۲۱ میلیارد یورو برای حقوق مالکانه گردآوری کنند.

بانک‌های اروپایی می‌توانستند از این سریع‌تر عمل کنند. هیون سانگ‌شین از بانک تسویه بین‌الملل (BIS) برآورد می‌کند که بین سال‌های ۲۰۰۷ تا ۲۰۱۵، ۹۰ بانک منطقه یورو ۳۴۸ میلیارد یورو از درآمد خود را نگه داشتند و ۲۲۳ میلیارد را به عنوان سود سهام توزیع کردند. اگر آنها درآمدها را نگه می‌داشتند، پوشش حقوق مالکانه‌شان ۶۴ درصد بیشتر می‌‌شد. آقای شین اضافه می‌کند: از آنجا که بانک‌های قوی‌تر تمایل بیشتری به وام‌دهی دارند، اگر آنها درآمدهایشان را نگه می‌داشتند سود، درآمد و سرمایه‌شان  بسیار بالاتر می‌رفت.

نیکلاس ورون از موسسه علوم اقتصاد بین‌الملل پیترسون در واشنگتن برنامه «عشق خشن» آقای پالسون را با واکنش ناظران اروپایی در مقابل بحران مالی مقایسه می‌کند. او می‌گوید مقامات منطقه یورو بسیار علاقه‌مند بودند تا قهرمانان ملی کشورهایشان آزرده نشوند. داستان آنها داستان تحمل و انکار بود. مقررات‌گذاران بریتانیایی و سوئیسی از دیگر همتایانشان در منطقه سریع‌تر عمل کردند و بانک‌های لویدز (LLoyds)، نورثرن راک (Northern Rock)، آربی‌اس (RBS) و یوبی‌اس (UBS) را نجات دادند.

مالیات‌دهندگان بریتانیایی مجبور شدند برای نجات یوبی‌اس هزینه گزافی بپردازند. گاهی اوقات مقامات اروپایی آزمون استرس را به‌طور کلی فراموش می‌کنند. به عنوان مثال، آنها در سال ۲۰۱۰ و قبل از سقوط نظام بانکی ایرلند سلامت آن را تایید کرده بودند و در سال ۲۰۱۱ به بانک فرانسوی-بلژیکی دکسیا (Dexia) اجازه دادند با آزادی تمام فعالیت کند. بانک دکسیا گرفتار بدهی دولتی یونان شد و دولت‌های بلژیک،‌ فرانسه و لوکزامبورگ مجبور شدند آن را نجات دهند.

سرانجام مقامات به این نتیجه رسیدند که باید اقداماتشان را یکپارچه سازند. به عنوان مثال، نظام بانکی اسپانیا با یکپارچگی به رهبری دولت بسیار قوی‌تر می‌شود هرچند برخی نقاط ضعف باقی می‌مانند. بسیاری از بانک‌های پس‌انداز محلی (Gajas) که در دوران سقوط ارزش املاک در کشور به‌شدت گرفتار شده بودند با یکدیگر ادغام شدند و موسسات قدرتمندتری پدید آوردند. تعداد بانک‌ها از ۵۵ به ۱۴ رسید و بسیاری از بانک‌های بزرگ از جمله سان تاندر و سابادل حوزه فعالیت خود را در خارج از کشور گسترش دادند.

برخلاف آمریکا، منطقه یورو با بحران دومی مواجه شد که حیات آن را به خطر انداخت. در پاسخ به بحران یورو یک ناظر مشترک بانکی در داخل بانک مرکزی اروپا تشکیل شد. مکانیسم ناظر واحد (SSM) به مدت دو سال و نیم فعال بوده است. این مکانیسم مستقیماً بر ۱۲۶ بانک مهم اروپایی (بزرگ‌ترین بانک‌های منطقه به علاوه بانک‌های بزرگ یا کوچکی که در اقتصاد کشورشان نقشی حیاتی دارند) نظارت می‌کند. این بانک‌ها در مجموع ۸۰ درصد از دارایی‌های بانکی اروپا را در اختیار دارند. نظارت بر ۳۲۰۰ بانک باقیمانده بر عهده مقامات کشوری است.

اتحادیه‌ای از گونه‌ها

اتحادیه بانکی اروپا که مکانیسم ناظر واحد بخش کلیدی آن است هنوز تکمیل نشده است، بخشی به آن دلیل که سیاستمداران آلمانی با برنامه بیمه سپرده‌ها در سراسر منطقه یورو مخالفند. علاوه بر این قوانین نظارت بانکی هنوز به صورت مداوم و یکنواخت اعمال نمی‌شوند. دانیل نووی مدیر واحد مکانیسم ناظر واحد می‌گوید: ما به مقررات نیاز داریم نه آیین‌نامه (منظور او آن است که مقررات اتحادیه اروپا به‌طور خودکار در کشورهای عضو پذیرفته می‌شوند در حالی که مجالس کشورها باید آیین‌نامه‌ها را تایید و اجرا کنند). آیین‌نامه‌ای که بال ۳  را در قانون اتحادیه اروپا می‌گنجاند حاوی بیش از ۱۶۰ گزینه برای کشورها بود. موضوع دیگر آن است که تشکیل بازار سرمایه واحد نیز بسیار بعید به نظر می‌رسد.

 بزها و گوسفندها، بانک های آمریکایی و اروپایی

ایتالیا در این روزها بزرگ‌ترین معضل برای ناظران اروپایی است. وام‌های معوق که در سال ۲۰۰۷ قابل مدیریت بودند به کوهی تبدیل شدند و مقدار آنها تا سال ۲۰۱۵ به ۳۶۰ میلیارد یورو رسید. با توقف رشد اقتصادی ایتالیا وام‌گیرندگان به دردسر افتادند و بانک‌ها و ناظران مجبور شدند کوتاه بیایند. ژان پی‌یر ماستیر رئیس فرانسوی جدید یونی‌ کردیت تلاش می‌کند اوضاع بزرگ‌ترین بانک کشور را روبه‌راه کند. او ۱ /۸ میلیارد یورو از وام‌های معوق را به شکل ضرر  از دفاتر خارج کرد، دارایی‌ها را در معرض فروش گذاشت و ۱۳ میلیارد دلار برای افزایش حقوق مالکانه فراهم کرد. بانک بزرگ بعدی یعنی اینتسا (Intesa) وضعیتی مناسب دارد اما بانک رتبه چهارم یعنی مونته‌دی پاسچی با داشتن وام‌های معوق زمینگیر شد و اکنون برای سومین‌بار در چند سال اخیر منتظر است کمک‌های دولتی دریافت کند. دو بانک کوچک‌تر پاپولاره و ونتو که قصد دارند ادغام شوند نیز به دنبال بسته نجات هستند.

واحد مکانیسم ناظر واحد می‌خواهد مطمئن شود بانک‌ها سرانجام سرمایه خوبی خواهند داشت. این اداره در ماه دسامبر به بانک مونته‌ دی پاسچی اعلام کرد که به ۸ /۸ میلیارد یورو سرمایه نیاز دارد اما از آن موقع آن بانک را از نظر مالی سالم می‌داند. بسته‌های نجات باید توسط کمیسیون اروپا تایید شوند. این کمیسیون بر مقررات مربوط به کمک‌های دولتی نظارت می‌کند تا درخواست بانک‌ها برای دریافت کمک از مالیات‌دهندگان را کاهش دهد.

مقررات مربوط به کمک‌های دولتی بیان می‌کنند که اگر قرار باشد یک بانک نجات داده شود لازم است دارندگان اوراق یا سهامداران خرد از صحنه خارج شوند. اما در ایتالیا بسیاری از مشتریان به این دلیل اوراق قرضه بانکی را خریدند که اعتقاد داشتند این اوراق همانند سپرده‌ها ایمن هستند. مقامات ایتالیایی مایوسانه در پی راهی هستند تا بتوانند خسارات مشتریان را جبران و کمیسیون را راضی کنند. حذف سهامداران خرد در یکی از بانک‌های کوچک در اواخر سال ۲۰۱۵ به آشوب سیاسی و خودکشی یک نفر منجر شد. تجربه گذشته نشان می‌دهد که باید راه‌حلی پیدا شود. دارندگان اوراق بانکی اسپانیا قربانی فروش غلط شده بودند و لذا خسارت آنها جبران شد.

اما گرفتاری بانک‌های اروپایی صرفاً از کندی تجدید سرمایه و حل مشکل وام‌های معوق ناشی نمی‌شود. تعداد بانک‌ها و شعبه‌ها در برخی کشورهای اروپایی به ویژه آلمان و ایتالیا بیش از حد است و همه آنها نمی‌توانند موفق باشند. علاوه بر این، دوران درازمدت نرخ‌های بهره بسیار پایین سود حاشیه‌ای را از بین برد. بانک‌های آلمانی سه‌چهارم درآمدشان را از بهره به‌دست می‌آورند که بالاترین میزان در میان کشورهای عضو سازمان همکاری‌های اقتصادی و توسعه است. این بانک‌ها همانند پس‌اندازکنندگان ناله سر داده‌اند. گزارشی که به تازگی از سوی بوندس‌بانک منتشر شد بیان می‌کند اگر نرخ بهره ثابت بماند تا سال ۲۰۲۰ فقط ۲۰ درصد از بانک‌ها قادر خواهند بود آنقدر درآمد داشته باشند که هزینه‌ سرمایه‌شان (که حدود هشت درصد است) را بپوشاند. سال گذشته ۶۰ درصد از بانک‌ها موفق به انجام این کار شده بودند.

توماس اولسون از بنگاه مشاورتی بین (Bain) می‌گوید قبل از بحران و حتی تا چند سال پس از آن بانک‌های مناطق مختلف راهبردهای یکسانی داشتند. مقررات شدید باعث شد حوزه آزمایش آنها کوچک شود اما در دوران هر‌ج‌و‌مرج قبل از ۲۰۰۸-۲۰۰۷ بانک‌ها به‌شدت رشد کردند و فعالیت‌شان را به کشورها و حوزه‌های کسب‌وکار زیادی گسترش دادند. آنها پس از سقوط هم‌ راهبردی نداشتند و فقط با آتش مقابله می‌کردند. پس از فروکش‌ کردن بحران آنها مجبور شدند تصمیم بگیرند چه راهبردی اتخاذ کنند و چگونه آن را به اجرا گذارند. آنها از بازارها و فعالیت‌های بدون سود عقب‌نشینی کردند.

 بزها و گوسفندها، بانک های آمریکایی و اروپایی

بسیاری از بانک‌های اروپایی نتوانستند گردوغبار را از روی خود پاک کنند. برخی از آنها هنگام ورود به بحران الگوی کسب‌وکار محکمی داشتند و لزومی به خانه‌تکانی کامل نبود. به عنوان مثال، بانک سان‌تاندر کسب‌وکار بانکداری خرد و بانکداری تجاری را در کشورهای زیادی از شیلی تا بریتانیا گسترش داده بود و توانست در برابر توفان مقاومت کند هرچند شعبه‌های داخلی آن آسیب زیادی متحمل شدند. این بانک هم‌اکنون از نظر ارزش بازار بزرگ‌ترین بانک اروپاست و از اواخر دهه ۱۹۵۰ هر فصل درآمدزایی داشته است. سان‌تاندر همانند بانک‌های دیگر مجبور شد برای تقویت سرمایه‌اش به سهامداران روی آورد و توانست در ژانویه ۲۰۱۵، ۵ /۷ میلیارد یورو گردآوری کند. ارزش سهام آن اکنون اندکی از ارزش دفتری کمتر است و با استانداردهای اروپایی این بانک وضعیت خوبی دارد.

دویچه‌بانک در طرف مقابل است. این بانک در گذشته موسسه‌ای آرام و موقر بود و در داخل به بزرگ‌ترین شرکت‌های آلمانی خدمات می‌داد. در خارج نیز به دنبال مشتریان خرد ثروتمند بود. اما چند سال قبل از بحران این الگو را کنار گذاشت و به عرصه بانکداری سرمایه و تجارت بین‌الملل وارد شد. نسبت اهرمی بانک در سال ۲۰۰۷ به وضع خطرناکی رسید و ارزش حقوق مالکانه آن فقط دو درصد تعهدات بود. بحران مالی ضربه بسیار شدیدی به این بانک وارد کرد.

دویچه بزرگ‌ترین بانک در بزرگ‌ترین اقتصاد اروپاست و هرگز به کمک‌های دولتی محتاج نشد اما در هفت سال گذشته سه بار مجبور شد به سهامدارانش روی آورد و بیش از ۲۰ میلیارد یورو از آنها بگیرد. ارزش سهام آن در ماه سپتامبر بالا رفت اما باز هم دوپنجم ارزش دفتری خرید و فروش می‌شوند. در ژانویه امسال وزارت دادگستری آمریکا (DOJ) دویچه را به فروش اشتباه اوراق بهادار دارای پشتوانه رهن مسکونی در روزهای بحرانی سال‌های ۲۰۰۷-۲۰۰۵ متهم کرد. این اتهام به پذیرش جریمه ۲ /۷ میلیارددلاری انجامید. برخی بانک‌های دیگر اروپایی نیز درگیر اتهامات هستند. بانک‌های خطاکار آمریکایی هم جریمه‌های سنگینی پرداختند. البته این جریمه تعدیل شد. جریمه اولیه ۱۴ میلیارد دلار بود و بانک هم فقط ۱ /۳ میلیارد دلار از جریمه را نقدی پرداخت.

اکنون اوضاع تغییر کرده است. دویچه بالاخره به یک راهبرد پایدار دست یافت. جان کریان مدیرعامل بانک از سال ۲۰۱۵ در ماه می تصمیم گرفت پست‌بانک (Postbank) یا بخش بانکداری خرد را که برای فروش گذاشته بود نگه دارد. این تصمیم باعث شد پایه سپرده‌های دویچه در آلمان بالاتر رود. دویچه به منظور تقویت نسبت حقوق مالکانه به دارایی‌های موزون به ریسک (که معیاری کلیدی در نظارت است) میزان ارزش حقوق مالکانه را هشت میلیارد یورو بالا برد و بخشی از واحد مدیریت دارایی‌اش را فروخت. دویچه همچنین در حال تجدید ساختار بانکداری سرمایه‌اش است و گفته است قصد دارد در آینده بر خدمت‌رسانی به شرکت‌های چندملیتی متمرکز شود.

کردیت سوئیس هم در سال ۲۰۱۵ مسیر خود را تغییر داد. مدیرعامل جدید بانک آقای تیجان تیام کسب‌وکار بانک را به سمت آسیا چرخاند. او چینی‌های ثروتمند را مشتریانی آرمانی برای یک بانک ‌سوئیسی می‌دانست. او عملیات بخش بانکداری سرمایه را متوقف کرد و پیشنهاد داد بخشی از کسب‌وکار داخلی بانک به فروش گذاشته شود. سرمایه‌گذاران بانک قانع نشدند. آقای تیام در ماه آوریل نظرش را عوض و اعلام کرد سهام جدید را منتشر می‌کند.

دیگر بانک‌هایی که از بحران آسیب‌دیده بودند به سرعت دامنه عملیات و برنامه‌هایشان را کوچک‌تر کردند. یکی از این بانک‌ها یوبی‌اس (UBS) بود که در سال ۲۰۰۸ از طریق دولت سوئیس نجات یافت. آقای کریان که در آن زمان مدیر ارشد مالی بود به بانک کمک کرد تغییر مسیر دهد. یوبی‌اس در سال ۲۰۱۱ تصمیم گرفت بر مدیریت ثروت در سراسر جهان و بانکداری فراگیر در سوئیس متمرکز شود و فعالیت‌های بانکداری سرمایه را متوقف سازد. این اقدام به معنای از دست دادن درآمد ثابت در سال ۲۰۱۶ بود اما در طول زمان این بانک فراز و نشیب‌های کمتری خواهد داشت.

 

بزها و گوسفندها، بانک های آمریکایی و اروپایی

در مجموع، بانک‌های اروپایی از همتایان آمریکایی‌شان عقب افتاده‌اند. دو گروه در بانکداری سرمایه رقابتی دوشادوش داشتند اما اکنون شکاف بین آنها بزرگ‌تر شده است. بخشی به آن دلیل است که بازار داخلی آمریکا توانست پس از بحران به سرعت بهبود پیدا کند و قدرتمند شود. طبق گزارش بنگاه پژوهشی دی‌لاجیک (Dealogic) در سال ۲۰۱۶ آمریکا توانست از بانکداری سرمایه جهانی خود ۴۸ درصد سود کسب کند. این سود در سال‌های ۲۰۰۷ و ۲۰۰۹ به ترتیب ۴۱ و ۳۴ درصد بود. سود بانک‌های آسیایی نیز رو به افزایش گذاشت اما سهم اروپا از ۳۶ درصد در سال ۲۰۰۷ به ۲۲ درصد در ۲۰۱۶ افت کرد.

طبیعتاً بانک‌های آمریکایی از رشد اقتصادی داخلی بیشتر بهره‌مند می‌شوند. بانک‌های سرمایه آسیایی (به‌ ویژه ژاپنی و چینی) به همراه بانک مورگان استنلی در منطقه آسیا پیشتاز هستند. اما بنگاه‌های اروپایی حتی در قاره خودشان بازی را به آمریکایی‌ها باخته‌اند. آمریکایی‌ها چهار رتبه از پنج رتبه اول جدول بنگاه دی‌لاجیک در منطقه اروپا را به خود اختصاص داده‌اند. فقط دویچه‌بانک توانست خود را در مکان سوم حفظ کند.

اکنون که بانک‌های آمریکایی هم در داخل و هم در خارج پیشتاز هستند شاید تصور شود که جایی برای گله‌مندی باقی نمی‌ماند. اما با وجود اینکه بانک‌های آمریکایی به ثبات رسیده‌اند و اصرار دارند سال‌ها قبل بر بحران قائق آمده‌اند هنوز مانع بزرگی از مقررات بر سر راه آنها قرار دارد. دونالد ترامپ وعده داد این مقررات را کنار خواهد گذاشت، اما چگونه؟

 بزها و گوسفندها، بانک های آمریکایی و اروپایی


منبع: برترینها

چرا تصمیمات بزرگ با شکست مواجه می شوند؟

برترین ها – پلاد ناصری: چرا اکثر روش هایی که برای ایجاد تغییرات بزرگ در خودمان در پیش می گیریم با شکست مواجه می شوند و در بسیاری از موارد تبعات منفی نیز با خود به دنبال دارند؟ چرا فقط با خودمان عهد نمی کنیم که رفتارمان را تغییر دهیم، و سپس همان کاری که لازم است را انجام دهیم؟ ما اغلب خودمان را وادار به ایجاد تغییرات بزرگی می کنیم. اما این تاکتیک تصمیم گیری برای ایجاد تغییر، اثرات کوتاه مدتی دارد و نمی تواند به یک هدف ماندگار و بزرگ منتج شود.

یکی از بزرگ ترین تجربه هایی که در این زمینه داریم، تصمیمات دلسرد کننده و تکرار شونده ای است که با شروع سال جدید می گیریم و با تله های روانی که علیه خودمان به وجود می آوریم، همراه می شود، و در نهایت نیز همان موفقیتی که به دنبالش هستیم نتیجه نمی شود.

 چرا تصمیمات بزرگ با شکست مواجه می شوند؟

بنا به یک دلیل ساده اما مهم، تصمیماتی که با شروع سال جدید یا با شروع هفته گرفته می شوند، بسیار بلند پروازانه هستند. تعیین اهداف بزرگ و کلی، مثل موفق شدن در تحصیل یا کار، از نظر تئوری گام مثبت و خوبی است، اما این اهداف به صورتی در نظر گرفته نشده اند که واقعا به ما اجازه‌ی حرکت به سمت آن ها را بدهند.

این نوع روش رسیدن به موفقیت متکی بر انجام صحیح صدها تغییر کوچک‌تر و به عبارتی مجموعه ای از موفقیت های کوچک است، و با دستورالعمل‌های مرحله به مرحله‌ای که به ما نشان می‌دهند چگونه به آن‌ها دست یابیم، محقق می شوند.

در واقع نتایجی که در ذهن خود تصور می کنیم، در زمانی که تصمیماتی کلی گرفته می شوند، بسیار از ما دور هستند. نمی توانیم به درستی با آن ها ارتباط برقرار کنیم یا به طور واقعی و حقیقی آن ها را در ذهن خود مجسم کنیم. به این ترتیب، فاصله زیادی که بین ما و اهدافمان به وجود می آید، باعث به وجود آمدن فرصت های زیادی برای شکست در طول راهمان و برای رسیدن به موفقیت می شود. این امر به معنای فرصت های بیشتری برای رها کردن و تسلیم شدن در مسیر دست یافتن به اهدافمان است.

اگر به یک باره و به طور ناگهانی تصمیم بگیریم که هفته ای سه بار به باشگاه ورزشی برویم، احتمالا بعد از چند هفته رهایش می کنیم، که این امر نیز خود کارآمدی، اعتماد بنفس، روحیه، و میل و اشتیاق ما را تضعیف می کند و تبعاتی منفی هم به دنبال خواهد داشت.

پژوهش هایی که در این زمینه انجام گرفته است نشان می دهد که تمرکز بر فرایند، ما را تشویق به ادامه کار می کند، و ترغیبمان می کند که بر تلاشمان پافشاری کنیم، و چالش ها را به صورت فرصت هایی برای رشد ببینیم، نه این‌که آن ها را تهدیدی به شکست قلمداد کنیم.

تصمیماتی که با شروع سال جدید گرفته می شوند، نتیجه محور هستند، و اغلب آن ها به جای تشویقمان، به شکل تهدیدی ما را در خود غرق می کنند و به این ترتیبی موفقیتی در پی ندارند. از سوی دیگر، تلنگرهای کوچکی که برای ایجاد تغییرات خرد بر خودمان وارد می کنیم، از آن جهت موثر واقع می شوند که فقط بر روش و چگونگی انجام کار متمرکز می شوند، نه آنچه که در پی آن ها نتیجه می شود.

همچنین تصمیمات بزرگ، بیشتر بر جنبه های منفی، و چیزهای بدی که می خواهیم از شرشان خلاص شویم، تمرکز دارند، تا بر جنبه های مثبت، و چیزهای خوبی که می توانیم بر مبنای آن‌ها پیشرفت نماییم. مطمئنا هیچ گاه نمی خواهیم که هر روز، در مورد چیزهایی که دوست نداریم فکر کنیم. این مسئله بسیار ناخوشایند است و می تواند ناامید کننده باشد؛ اما فکر کردن به تغییرات خوبی که می توانیم ایجاد کنیم، حتی قادرند ما را هیجان زده و آماده حرکت رو به جلو هم بکنند.

به همین دلیل است که در این شرایط با انگیزه بیشتری به سمت موفقیت گام بر می داریم. در نهایت، تصمیمات بزرگی که البته اغلب با شروع سال جدید یا با شروع هفته اتخاذ می‌کنیم، می‌تواند انگیزه درونی ما را تخریب کند، و تمایل شخصی، و میل درونی ما برای انجام دادن کارها را از بین ببرد؛ و به جای آن، انگیزه های خارجی را جایگزینشان کند.

 چرا تصمیمات بزرگ با شکست مواجه می شوند؟

برای مثال، فردی که همیشه خواسته است برای ورزش کردن، دویدن را انتخاب کند را در نظر بگیرید. او وقار و زیبایی دویدن را دوست دارد و آن را با حرکات تکرار شونده ای که هنگام دویدن انجام می دهد، کاری دلپذیر می داند. همچنین دویدن احتیاج به امکانات زیاد، و رفتن به باشگاه ورزشی هم ندارد، و می‌تواند در بیرون از خانه یا در هر جایی انجام شود. شاید با شروع هر سال جدید، این فرد تصمیم بگیرد که تبدیل به یک دونده حرفه ای شود.

در ذهن خودش، یک دونده‌ را به گونه ای تصور کند که به حرکات خودش نظم می دهد، سریع است، و قادر است ماراتن های طولانی را به اتمام برساند. پس هر بار این تفکرات را با خودش مرور می کند انگیزه زیادی برای موفقیت کسب می کند. اما اگر از ابتدا بخواهد شروع کند، بدون شک زمان زیادی طول می کشد تا به آن معیارهای پیشرفته دست یابد، و تصور این راه سخت باعث می شود که دلسرد شود. به همین دلیل با تمرکز بر نتیجه دونده شدن به صورتی که توصیف شد، و با توجه به این واقعیت که مراحل زیادی برای رسیدن به هدف نهایی وجود دارد، از آن صرف نظر می‌کند.

شاید هر بار که برای دویدن بیرون می رود، این مدت برایش سخت و طاقت فرسا باشد. هر مرحله از دویدن برایش احساسی همچون شکست را به همراه خواهد داشت، و از همان ابتدا از این کار لذتی نمی برد. در حقیقت هر بار که این فرد که تصمیم می گیرد تا دونده شود، بلافاصله از دویدن متنفر می شود. این مسئله می تواند واقعا مشکل باشد و هر انگیزه ذاتی و درونی را برای رسیدن به موفقیت از بین ببرد.

زیرا انگیزه های خارجی بسیار اندک برای این فرد باقی می ماند و هدفی که تعیین کرده است برایش خیلی دور به نظر می رسد. به این ترتیب با تمرکز بر انگیزه های خارجی غیرقابل دسترس، از شانس شناخت و گسترش برخی انگیزه های درونی صرف نظر می کند. پس در شروع هر راهی که برای دست یافتن به موفقیت آغاز می کند، ناکام می ماند.

اما می توانید کار متفاوتی را امتحان کنید. به عنوان مثال تصمیم بگیرید که فقط یک بار دیگر کاری که می خواهید در آن موفق شوید را انجام دهید، و اگر آن را دوست داشتید، بار دیگر هم آن را انجام دهید و به این ترتیب تا رسیدن به موفقیت آن را ادامه دهید.

به این ترتیب، به جای آن که روی کارهایی که از عهده انجامشان بر نمی آیید تمرکز کنید، بر چیزی که می توانید واقعا انجام دهید و از عهده اش برآیید متمرکز خواهید شد. در نتیجه تمام جنبه‌های مربوط به تصمیماتی که به یک هدف دوردست منتهی می شوند را کنار خواهید گذاشت. این گونه است که می توانید موفقیت خود را تضمین کنید. زیرا با هدف های کوچک تر و رسیدن به این اهداف در مسیری بلند به اهداف بزرگتری خواهید رسید و دیگر موفقیت برایتان دور از دسترس نخواهد بود.


منبع: برترینها

آداب تجارت با خارجی ها

روزنامه هفت صبح – علی هادی زاده: آمارهای تجارت خارجی بعد از چهار ماه وقفه، بالاخره توسط گمرک ایران منتشر شد و همان طور که انتظار داشتیم چین همچنان با ۳٫۵ میلیارد دلار همچنان بزرگترین صادرکننده کالا به ایران است. پس از این کشور نام امارات، کره، ترکیه و هند به عنوان بزرگترین صادرکننده های کالا به ایران مطرح است.

چین با ۱/۳ میلیون تن به ارزش ۳٫۵ میلیارد دلار همچنان بزرگترین واردکننده کالا به کشور است. سهم وزن واردات از چین ۱۱٫۵ درصد و سهم ارزش این واردات ۲۲ درصد است. اگر بخواهید پا پی ماجر شوید، باید بگوییم امارات متحده عربی کشوری است که با صادرات یک میلیون و ۵۶۰ هزار و ۷۴۱ تن کالا به ایران در رده دوم جدول صادرات ایران قرار گرفته. جمهوری کره با صادرات ۴۴۱ هزار و ۷۵۴ تن کالا به ایران رتبه سوم و ترکیه با بالغ بر ۵۸۸ هزار و ۹۶۳ تن صادرات کالا به ایران رتبه چهارم را در اختیار دارد. سهم هند به عنوان دارنده رتبه پنجم ۷۷۵ هزار و ۲۷ تن کالای صادراتی است.

در میان کشورهای اروپایی آلمان در رده ششم جدول صادرات به ایران قرار دارد. نام فرانسه به عنوان کشور هشتم مطرح و انگلستان نهمین کشور صادرکننده کالا به ایران است. ایتالیا دهمین صادرکننده کالا به ایران است. این یعنی تجار ایرانی به کشورهای این فهرست سفر می کنند و با فروشندگان، بازرگانان و فعالان اقتصادی این کشورها در ارتباط هستند. تا به حال فکر کرده اید که موقع مذاکره و بستن قرارداد در هر کدام از این کشورها، باید چه چیزهایی را درباره آداب و رسوم شان بدانید؟

فرانسه

دست دادن: با همه می توانید به صورت صمیمی دست بدهید.

صدا زدن: براساس مقام و اسم فامیل صدا بزنید. بعد از مدتی می توانید با اسم کوچک و با پیشوند monsieur و madame هم صدا بزنید.

کارت ویزیت: باید به قسمت پذیرش در ابتدای ملاقات بدهید.

 آداب تجارت با خارجی ها

نحوه تعامل: فرانسوی ها از اینکه شما به زبان آنها صحبت کنید بسیار خوششان می آید. حتی اگر به صورت روان نمی توانید صحبت کنید سعی کنید تعدادی از اصطلاحات و کلمات مربوط به سلام و احوال پرسی را یاد بگیرید. صحبت های شما حتما باید مربوط به کار باشد و باید وجه حرفه ای خود را در تمام طول مذاکره حفظ کنید. به علاوه فرانسوی ها به جزییات اهمیت زیادی می دهند و بهتر است در مورد هر چیزی که صحبت می کنید حتما وارد جزییات آن شوید.

دستور جلسه: با دستور جلسه کار می کنند.


ایتالیا

دست دادن: با همه می توانید به صورت صمیمی دست بدهید. به علاوه اجازه دارید با طرف مقابل روبوسی کنید. البته نه مثل خودمان، بلکه صرفا با چسباندن لپ ها به یکدیگر. البته سعی کنید در برخورد اول از این کار پرهیز کنید.

صدا زدن: براساس مقام و اسم فامیل صدا بزنید. بعد از مدتی می توانید با اسم کوچک و با پیشوند signor و signora هم صدا بزنید.

کارت ویزیت: می توانید مستقیم به خودشان بدهید.

 آداب تجارت با خارجی ها

نحوه تعامل: کسب و کار در ایتالیا بیشتر بر پایه روابط شکل می گیرد و به همین خاطر جلب اعتماد طرف مقابل اهمیت زیادی دارد. اگر در ابتدا متن صحبت های انجام شده را بنویسید بسیار بهتر است. مذاکره با ایتالیایی ها ممکن است مدت زمان زیادی طول بکشد زیر آنها دوست دارند سر صبر تصمیمات کسب و کاری بگیرند.

دستور جلسه: جلسات حتما قرار نیست به نتیجه خاصی منجر شود.


آلمان

دست دادن: با همه می توانید به صورت خیلی رسمی دست بدهید.

صدا زدن: براساس مقام و اسم فامیل صدا بزنید. بعد از مدتی می توانید با اسم کوچک و با پیشوند herr و frau هم صدا بزنید.

کارت ویزیت: می توانید مستقیم به خودشان بدهید.

 آداب تجارت با خارجی ها

نحوه تعامل: آلمانی ها نحوه تعامل بسیار خاص و سخت گیرانه ای دارند. رک گویی و بی پرده حرف زدن یک روال کاری در آلمان حساب شده و به هیچ عنوان بی ادبی به نظر نمی رسد. به علاوه همیشه خط واضح و مشخصی بین کار و زندگی شخصی وجود دارد که کسی نباید از آن عبور کند. پس اگر خواستید بحثی غیرکاری داشته باشید سعی کنید در مورد مسائلی مثل فوتبال صحبت کنید که ربطی به زندگی شخصی نداشته باشند.

دستور جلسه: با دستور جلسه کار می کنند و براساس آن خیلی سریع سراغ موضوع اصلی می روند و وقت کمی برای صحبت های متفرقه می گذارند.


اسپانیا

دست دادن: با همه می توانید به صورت صمیمی دست بدهید.

صدا زدن: براساس  مقام و اسم فامیل صدا بزنید. بعد از مدتی می توانید با اسم کوچک و با پیشوند senor و senora هم صدا بزنید.

کارت ویزیت: می توانید مستقیم به خودشان بدهید.

 آداب تجارت با خارجی ها

نحوه تعامل: در اسپانیا تعامل رو در رو به تعامل تلفنی و غیره ترجیح داده می شود. سعی کنید در ارتباطات اولیه روی روابط تمرکز کنید و کمتر در مورد کار حرف بزنید. صحبت رکدن در مورد روابط می تواند شامل روابط شخصی هم بشود. همچنین معمولا چندین نفر به صورت همزمان صحبت می کنند و میان صحبت پریدن اصلا بی ادبی محسوب نمی شود.

دستور جلسه: با دستور جلسه کار می کنند ولی معمولا آن را دنبال نکرده و بیشتر جنبه فرمالیته دارد.


انگلستان

دست دادن: با همه می توانید به صورت صمیمی دست بدهید.

صدا زدن: براساس مقام و اسم فامیل صدا بزنید.

کارت ویزیت: می توانید مستقیم به خودشان بدهید.

 آداب تجارت با خارجی ها

نحوه تعامل: ایمیل و ارتباط تلفنی بسیار امر شایعی در روابط کاری انگلیسی ها محسوب می شود ولی در کنار آن جلسات رو در رو هم لازم است. معمولا قبل از بحث در مورد کسب و کار مدتی در مورد مسائل دیگر گفت و گو می شود ولی حواستان باشد خیلی وارد زندگی شخصی افراد نشوید. معمولا این صحبت ها با موضوعاتی مثل هوا چگونه است شروع می شود. وقت شناسی هم بسیار مهم است. پس سعی کنید زودتر سر قرار حاضر شوید.

دستور جلسه: با دستور جلسه کار کنید.


ژاپن

دست دادن: معمولا جلوی یکدیگر خم می شوند ولی ممکن است دست هم بدهند.

صدا زدن: براساس مقام و اسم فامیل صدا بزنید.

کارت ویزیت: با دو دست کارت ویزیت را بدهید یا بگیرید و آن را در شرایط مناسبی نگهداری کنید تا آسیب نبیند.

 آداب تجارت با خارجی ها

نحوه تعامل: معمولا در ژاپن مسن ترین فرد حاضر در جلسه صحبت را شروع می کند و اگر در طول حرف زدن هیچ کس دیگری غیر از او صحبت نکرد تعجب نکنید. از طرف شما هم باید همین اتفاق بیفتد و مسن ترین فرد صحبت کند. از طرفی باید مقابل کسانی بنشینید که در حد شما سابقه و تجربه دارند. ژاپنی حرف زدن هم نشان ادب و احترام تلقی می شود.

دستور جلسه: با دستور جلسه کار می کنند و براساس آن خیلی سریع سراغ موضوعی اصلی می روند و وقت کمی برای صحبت های متفرقه می گذارند.


هند

دست دادن: با همه می توانید به صورت صمیمی دست بدهید.

صدا زدن: براساس مقام و اسم فامیل صدا بزنید.

کارت ویزیت: با دست راست کارت ویزیت را بدهید و سعی کنید ترجمه هندی هم داشته باشد.

 آداب تجارت با خارجی ها

نحوه تعامل: همه اسناد و مدارک باید با دست راست به هندی ها داده شود. به نظر هندی ها دست چپ ناپاک است. پرسیدن در مورد زندگی شخصی بسیار عمومیت داشته و حتی ممکن است از شما بپرسند چقدر پول در می آورید. نه گفتن به نوعی بی ادبی محسوب شده و به همین خاطر احتمالا کلمه «شاید» را زیاد می شنوید.

دستور جلسه: با دستور جلسه کار می کنند. معمولا هندی ها دیر سر جلسه حاضر می شوند ولی شما سر وقت آنجا باشید.


روسیه

دست دادن: به صورت رسمی دست بدهید ولی باید ارتباط چشمی را نیز حفظ کنید.

صدا زدن: براساس مقام و اسم فامیل صدا بزنید. بعد از مدتی می توانید با اسم کوچک و با پیشوند mister و missus هم صدا بزنید.

کارت ویزیت: می توانید مستقیم به خودشان بدهید. ترجمه روسی هم داشته باشد.

 آداب تجارت با خارجی ها

نحوه تعامل: وقتی با روس ها در مورد کس بو کار صحبت می کنید حتما باید در محیط کسب و کاری باشید. به علاوه ارتباطات نیز به طرز خارق العاده ای مستقیم است. روس ها به صورت ذاتی دوست دارند مدل بده بستانی کار کنند. پس خیلی فریب ظاهر فرمالیته و مبادی آداب آنها را نخورید. هدیه دادن در روابط تجاری روسیه مرسوم است. ولی اگر چند بار هدیه شما را پس زدند تعجب نکنید. معمولا در نهایت قبول می کنند.

دستور جلسه: معمولا روس ها دیر سر جلسه حاضر می شوند ولی شما سر وقت آنجا باشید.


چین

دست دادن: با همه می توانید به صورت صمیمی دست بدهید ولی باید از مسن ترین فرد جمع شروع کنید.

صدا زدن: براساس مقام و اسم فامیل صدا بزنید. بعد از مدتی می توانید با اسم کوچک هم صدا بزنید.

کارت ویزیت: با دو دست کارت ویزیت را بدهید یا بگیرید و آن را در شرایط مناسبی نگهداری کنید تا آسیب نبیند.

 آداب تجارت با خارجی ها

نحوه تعامل: هنگام تبادل کارت ویزیت باید همان زمان آن را خوانده و اسم و موقعیت طرف مقابل را تکرار کنید تا علاقه خود را نشان دهید. ارتباطات رو در رو نسبت به تلفنی و غیر ارجحیت دارد. به علاوه احترام به افراد مسن و جایگاه نیز اهمیت زیادی دارد. اگر هدیه ای بدهید ممکن است قبل از قبول کردن چند بار آن را رد کنند.

دستور جلسه: با دستور جلسه کار می کنند.


امارات

دست دادن: همیشه با دست راست دست می دهند تا دست چپ همیشه پاکیزه بماند.

صدا زدن: براساس مقام و اسم فامیل صدا بزنید. بعد از مدتی می توانید با اسم کوچک و با پیشوند سید و سیدی هم صدا بزنید.

کارت ویزیت: با دست راست کارت ویزیت را بدهید و سعی کنید ترجمه عربی هم داشته باشد.

 آداب تجارت با خارجی ها

نحوه تعامل: خارج از دست دادن با دست راست، اسناد و مدارک هم باید با دست راست به عرب ها داده شود. به نظر عرب ها دادن چیزی با دست چپ بی احترامی است. صحبت کردن در جلسات با تلفن کاملا عادی تلقی می شود و فکر نکنید آن ها به شما بی احترامی می کنند.

دستور جلسه: با دستور جلسه کار می کنند ولی آن را سخت نگرفته و معمولا کاری به ساختار دستور جلسه ندارند.


منبع: برترینها

استارت‌آپ‌ها، مسیری به‌سوی اقتصاد شایسته ایرانی

در ادامه به پنج دلیل کلیدی می‌پردازیم تا بدانیم چرا امروزه در کشورمان به استارت‌آپ‌ها نیاز داریم:

ایجاد نوآوری در محیط

نیروی محرکه اصلی توسعه اقتصادی و افزایش تولید در جامعه‌های مبتنی بر دانش نوآوری است. استارت‌آپ‌ها به طور معمول همیشه با نوآوری همراه بوده‌اند و بدین صورت می‌توانند مناسب‌ترین شکل تحقق اختراع‌ها و در نتیجه بهترین مکانیزم برای تجاری‌سازی نوآوری‌های فناورانه در جامعه باشند. شرکت‌های بزرگ اغلب استارت‌آپ‌ها را به دلیل تکنولوژی‌های ایجاد شده در آنها خریداری می‌کنند تا بتوانند مزایای رقابتی خود را در بازار حفظ کنند.

ایجاد مشاغل جدید و رشد اقتصادی

در بلندمدت استارت‌آپ‌ها می‌توانند بخش بزرگی از مشاغل جدید را ایجاد نمایند و به رشد اقتصادی کشور کمک کنند. با توجه به اینکه معمولا استارت‌آپ‌ها براساس نوآوری شکل می‌گیرند در نتیجه می‌توانند نشانگر هسته سالم اقتصادی کشور باشند. اگر کشور به دنبال ایجاد کارهای جدید در بلندمدت باشد، لازم است که در بخش‌هایی از شرکت‌هایی که بیشترین شغل را در بلندمدت ایجاد می‌کنند سرمایه‌گذاری کند. استارت‌آپ‌ها فرم ایده‌آل و فرصتی مناسب برای استخدام و فعال‌سازی اقتصاد کشور در بلندمدت هستند.

ایجاد پویایی رقابتی در سیستم اقتصادی

استارت‌آپ‌ها به دلیل ویژگی‌های خاص خود، پویاترین سازمان‌های اقتصادی در بازار هستند، درنتیجه پویایی و رقابت بیشتری را برای سیستم اقتصادی کشور فراهم می‌کنند.

ارتقاء سیستم علمی تحقیقاتی کشور

استارت‌آپ‌ها معمولا به خاطر استفاده از تکنولوژی بالا و مبتنی بر دانش، بسیار نزدیک به موسسه‌های دانش‌بنیان هستند. بنابراین می‌توانند در کشور تحقیق و توسعه و رویکرد به نوآوری را ترویج دهند و همچنین به هدف کاربردی تحقیق‌ها در دانشگاه‌ها و موسسه‌های تحقیقاتی کمک شایانی کنند. در عین حال، به‌عنوان یک مدل می‌توانند دانشجویان و محققان را تشویق نمایند تا ایده‌های خود را از طریق یک استارت‌آپ به کار گیرند.

ارتقای ارزش‌های جامعه

استارت‌آپ‌ها می‌توانند ارزش‌های جامعه را به سمت تلاش بیشتر و کار تیمی تغییر دهند و با توجه به رشد اقتصادی ایجاد شده به رفع بسیاری از مشکلات جوامع به خصوص جوانان کمک نمایند و جامعه‌ای مبتنی بر دانش و خلاقیت و ارزش‌های انسانی به وجود آورند.

حال پرسش اساسی آن است که استارت‌آپ‌ها چگونه می‌توانند با خدماتشان به بهبود و اصلاح نظام‌های اقتصادی، اجتماعی و فرهنگی کشور کمک کنند؟ ما در این یادداشت تلاش کردیم تا به برخی از مهم‌ترین کارکردها و تاثیرات استارت‌آپ‌های راه‌اندازی شده در کشورمان بپردازیم و بررسی کنیم که چگونه توانسته‌اند در زمینه‌های مختلف با ارائه خدمات نوین خود به تغییر سبک فعالیت در آن موضوع در راستای بهبود برخی ‌امور جامعه منجر شوند. در ادامه به مهم‌ترین موارد به تفکیک حوزه فعالیت اشاره می‌کنیم:

حوزه خرید و فروش کالا

به احتمال زیاد تاکنون به خرید و فروش کالا در محیط اینترنت اقدام کرده‌اید و تفاوت‌های این سیستم را با سیستم سنتی رایج می‌دانید. یکی از مهم‌ترین کارکردهای استارت‌آپ‌ها در کشور ما به طور کامل در این حوزه نمود پیدا کرده است و توانسته تجربه جدیدی از خرید و فروش کالا را برای کاربران به ارمغان بیاورد .مهم‌ترین قابلیت‌های این سیستم، شفاف‌سازی و تسهیل فرآیند خرید، امکان بازگشت محصول در صورت عدم تطابق با خواست مشتری، مقایسه قیمت و کیفیت کالاها و ایجاد ظرفیتی جدید برای مبارزه با قاچاق کالا است.

یکی از مهم‌ترین تاثیرات این سیستم بر محیط اقتصادی کشور، کمک به تثبیت تدریجی قیمت کالا در بازار است که می‌تواند به مرور زمان توسط فروشگاه‌های اینترنتی ارائه شود. بر این اساس می‌شود از نوسانات بازار جلوگیری کرد و گران‌فروشی برخی افراد سودجو را تا حد چشم‌گیری کاهش داد و بهترین گزینه را برای مصرف‌کننده نهایی حاصل نمود.

حوزه گردشگری

صنعت گردشگری عرصه دیگری است که متأثر از ظهور استارت‌آپ‌ها، شرایط رو به رشدی یافته است. کسب‌وکارهای نوپای شکل‌گرفته در این حوزه می‌توانند با اقداماتی از قبیل حذف واسطه‌ها و تسهیل فرآیند بهره‌مندی از خدمات در این بخش، گام مؤثری در جهت کاهش هزینه‌های سفر بردارند.

در این راستا، وب‌سایت‌ها و نرم‌افزارهای گوناگونی راه‌اندازی شده‌اند که امکاناتی مانند رزرو بلیط و محل اسکان را در سریع‌ترین زمان ممکن و با هزینه‌ای کمتر فراهم کرده‌اند. همچنین سیستم‌های معرفی و کسب اطلاعات در مورد مکان‌های تفریحی و گردشگری منجر به رونق صنعت گردشگری و شناخت شهرهای مختلف ایران به گردشگران داخلی و خارجی شده‌اند. به‌طور حتم با توجه به پتانسیل بالای این حوزه در اقتصاد کشور در آینده‌ای نه چندان دور شاهد نوآوری‌های فراوانی در زمینه استارت‌آپ‌های کارآفرینی خواهیم بود.

حوزه حمل‌و‌نقل شهری و بین‌شهری

یکی دیگر از قابلیت‌های کسب‌وکارهای نوپا، کمک به سامان‌یابی سیستم حمل‌و‌نقل شهری و بین‌شهری است. هم‌اکنون استارت‌آپ‌های گوناگون با ارائه خدمات حمل‌و‌نقل مسافران و کالاها، با کیفیتی به مراتب بالاتر از خدمات آژانس‌های تلفنی، فعالیت می‌کنند. از جمله مزایای استارت‌آپ‌های این حوزه نسبت به کسب‌وکارهای سنتی آن (آژانس‌ها و پیک‌های تلفنی)، می‌توان به مقرون‌به‌صرفه‌ بودن آنها، امکان ارزشیابی کیفیت خدمات ارائه شده و نمره‌دهی به رانندگان، امکان تخمین زمان رسیدن مسافر، امکان پرداخت غیرنقدی هزینه و استفاده از نقشه آنلاین ترافیک به منظور آگاهی رانندگان از مسیرهای پرترافیک اشاره کرد.

هم‌اکنون نیز، با اینکه کسب‌وکارهای این حوزه نوپا بوده و در گام‌های ابتدایی مسیرند، بخش قابل توجهی از مردم را به سمت استفاده از سیستم کاراتر و نیز خدمات بیشتر و نوین‌تر این استارت‌آپ‌ها سوق داده‌اند.

حوزه خدمات غذایی

کارکرد دیگری که امروزه در پرتو خدمات استارت‌آپ‌ها ظهور و بروز یافته، امکان تهیه و توزیع غذا از طریق اینترنت است؛ اتفاقی که می‌تواند باعث ایجاد بهبود در سیستم توزیع غذا، چه از نظر کیفیت و چه از نظر صرفه‌جویی در زمان و هزینه شود.در این حوزه، استارت‌آپ‌هایی شکل گرفته‌اند که به ارائه خدمات اینترنتی مانند مشاهده، انتخاب، سفارش، ارزشیابی و تحویل غذای آماده می‌پردازند. این استارت‌آپ‌ها، واسطه بین عرضه‌کنندگان (رستوران‌ها، فست‌فودها و مراکز تهیه غذا) و مشتریان هستند. بر این اساس، مشتری از طریق اینترنت عرضه‌کننده مورد نظر خود را انتخاب کرده و غذای خود را سفارش می‌دهد.

خدمات این استارت‌آپ‌ها منجر به ایجاد فضای رقابتی بین رستوران‌ها و متعاقب آن افزایش کیفیت و بهینه‌شدن قیمت‌ها خواهد شد که نتیجه آن را در رضایت هرچه بیشتر مصرف کننده نهایی شاهد خواهیم بود.

حوزه خدمات مرتبط با معاملات ملکی

یکی دیگر از زمینه‌هایی که امروزه تحت تأثیر ظهور کسب‌وکارهای نوپا قرار گرفته، معاملات مسکن و املاک است. استارت‌آپ‌هایی راه‌اندازی شده‌اند که به ارائه خدمات در زمینه خرید، فروش، رهن و اجاره املاک می‌پردازند و در سریع‌ترین زمان ممکن، تقاضاهای جویندگان املاک را به دست یابندگان املاک می‌رسانند.

رفع نیاز مشتریان به مراجعه حضوری به بنگاه‌های املاک، یافتن ملک مطلوب مشتری در زمانی کوتاه، ارائه اطلاعاتی جامع درباره موقعیت ملک مورد نظر و معابر و سرویس‌های حمل‌و‌نقل عمومی موجود در محدوده ملک و همچنین جاذبه‌های دیدنی در حوالی ملک مورد نظر و نیز امکان فروش ملک در وسعت بین‌المللی از جمله خدماتی است که توسط این‌ استارت‌آپ‌ها فراهم می‌شود.

بازار صنایع‌دستی

خدمت ملموس دیگری که امروزه از سوی استارت‌آپ‌ها به جامعه ارائه شده است، کمک به رونق بازار صنایع‌ دستی است. در همین راستا، شاهد ظهور پایگاه‌های اطلاعاتی هستیم که به معرفی و عرضه صنایع‌ دستی بومی اقوام ایرانی و سوغاتی‌های محبوب در شهرهای ایران می‌پردازند. این‌گونه استارت‌آپ‌ها با معرفی محصولات و صنایع فرهنگی از سراسر ایران، به بازاریابی برای رونق فروش آثار و صنایع‌دستی مهجور مانده در دل روستاها و مناطق دور‌افتاده می‌پردازند. البته این نوع از کسب‌و‌کار هنوز در ابتدای راه است و نمی‌توان انتظار زیادی از آن داشت؛ ولی رونق گرفتن آن و به‌کارگیری سیستم‌های نوین عرضه و ارتباط با مشتری در این حوزه، می‌تواند به شکوفایی این بخش بینجامد.

واقعیت این است که اگر به دنبال ایجاد فضای استارت‌آپی در کشور هستیم باید فرهنگ و منابع حمایتی از آن را نیز ایجاد نماییم. شاید بشود از الگوهای موفق خارجی برای گسترش فرهنگ استارت‌آپی کشور به صورت بومی شده ایده گرفت ولی برای بحث حمایت مالی و انسانی از استارت‌آپ‌ها قطعا نیاز به ایجاد مراکز شتاب‌دهی، پارک‌های علم و فناوری و دانشکده‌های کارآفرینی داریم تا بتوانند بستر استارت‌آپی را در بین جوانان گسترش دهند، زیرا در شرایطی که کشور در آستانه حرکت در مسیر رشد اقتصادی شتابان مبتنی بر سیاست‌های ابلاغی برنامه ششم توسعه قرار دارد، به نظر می‌رسد استارت‌آپ‌ها می‌توانند ایفاگر نقشی مهم در این راستا باشند و در پرتو سیاست‌گذاری‌های صحیح و کارشناسانه و حمایت در مقابل بی‌قانونی‌های افراد سودجو می‌توانند از جمله بازیگران کلیدی و مؤثر در بهبود روند رشد مورد انتظار در برنامه ششم توسعه به شمار آیند.


منبع: برترینها

آموزش بازاریابی ایمیلی: ۴ روش برای اینکه مشترکان ایمیل مارکتینگ خود را آزار ندهید

می دانیم که استراتژی «ایمیل بیشتر، فروش بیشتر» می تواند در ابتدا و در یک دوره کوتاه مدت باعث افزایش فروش شود، اما معمولاً برای مشترکان بازاریابی ایمیلی شما آزاردهنده است و در بلندمدت باعث می شود که فهرست شما را ترک کنند. تاکتیک های متعددی برای ایجاد تعادل بین تناوب ارسال با میزان تعامل مشترکان وجود دارد، اما هنگامی که میزان ارسالهای شما برای بیشتر مشترکان فهرست ایمیل مارکتینگ تان رضایت بخش است، اما همه آنها از آن خرسند نیستند چه کاری از دست تان بر می آید؟

مشترکانی که با ریتم ایمیل های شما مشکل دارند شاید خیلی فعال نباشند، اما این به معنی بی علاقگی آنها نیست. فراموش نکنید که امکان خرید آنها در آینده وجود دارد. برخلاف استراتژی های تند و تیزتری که شامل حذف مشترکان غیرفعال هستند، روشهایی نیز وجود دارند که بدون اینکه این مشترکان مردد را آزار بدهید، می توانید آنها را در فهرست بازاریابی ایمیلی خود حفظ کنید و در نتیجه، فرصت یک فروش بالقوه را از دست ندهید. در این مطلب از مباحث آموزش بازاریابی ایمیلی یا ایمیل مارکتینگ گویا آی تی به بیان ۴ روش برای انجام این کار می پردازیم.

  1. موضوع را عوض کنید

ابتدا مشترکانی که از تعدّد ایمیل هایی که می فرستید خسته شده اند را شناسایی کنید. احتمالاً ریتم های مختلفی را امتحان کرده اید و میزان ایده آل برای اکثریت مشترکان فهرست خود را پیدا کرده اید، اما این مشترکان باز هم اشتراک خود را لغو می کنند. در چنین شرایطی، زمان آن فرا رسیده که با استفاده از تکنیک های تدافعی به این مشترکان جان تازه ای بدهید.

اگر نمی خواهید یا نمی توانید تعداد ایمیل هایی که می فرستید را کاهش بدهید، موضوع ایمیل های ترویجی خود را تغییر بدهید. هر از چندگاهی از یک عنوان متفاوت استفاده کنید (مثلا کوتاه به جای بلند و طنزآمیز بجای تبلیغی) یا از متن پیش نمایش متفاوتی استفاده کنید تا از این طریق، به اندازه ای در ریتم ایمیل های بازاریابی شما تغییر ایجاد شود که این دسته از مشترکان کمتر احساس خفگی کنند.

  1. استثنا قائل شوید

اگر تعداد مشترکان غیرفعال شما به طرز فزاینده ای رو به افزایش گذاشته، آنها را از دریافت ایمیل های خود مستثنی کرده و تاثیر این کار را بررسی کنید. البته مزایای ارسال مجدد ایمیل و ایمیل هایی که زمان باقیمانده برای یک پیشنهاد را به مشترکان شما یادآوری می کنند غیرقابل انکار است، اما همین ایمیل ها می توانند برخی از مشتریان شما را آزار بدهند و باعث کاهش اندازه فهرست مشترکان بازاریابی ایمیلی شما بشوند. برای تعیین ایمیل هایی که می توان از ارسال آنها صرف نظر کرد از تست های دوبخشی استفاده کنید.

  1. امکان تنظیم تناوب

دو پیشنهاد آخر این مطلب گزینه هایی را در برابر مشترک قرار می دهد تا خودش تناوب و تعداد ایمیل هایی که می خواهد دریافت کند را تنظیم کند. این کار نه تنها به مشترکان تان امکان اعمال کنترل بیشتری را روی ارتباط شان با شما می دهد، بلکه نظر آنها درباره ریتم فعلی را هم برای شما مشخص می کند. بهتر است که به جای آنکه این گزینه ها را در یک بخش مخصوص برای تنظیمات تعبیه کنید، آنها را در صفحه لغو اشتراک وبسایت خود بگنجانید. مزایای حفظ مشترکی که می خواهد فهرست شما را ترک کند بر ارائه گزینه ای برای مشترکان فعال در جهت کاهش تعداد ایمیل هایی که دریافت می کنند می چربد. این گزینه ها می تواند بصورت مبتنی بر زمان (مثلا فقط دریافت ایمیل بصورت هفتگی یا ماهانه) و یا ترویج محور (مثلا خاص برخی محصولات یا بهترین پیشنهاد ماه) ارائه شوند.

  1. وقفه فصلی

حتی اگر مشترکانی دارید که در تمام طول سال از شما خرید می کنند، احتمالاً خرید برخی از مشترکان ایمیل های بازاریابی شما به زمان های مشخصی از سال محدود می شود. احتمالاً این محدودیت مختص برخی از تعطیلات یا تغییرات آب و هوایی است.

با فاصله کمی پس از یک دوران اوج فروش، برای مشترکینی که تعامل کمی با شما داشته اند گزینه ای را مهیا کنید تا به واسطه آن بتوانند تا دوره اوج بعدی دریافت ایمیل را متوقف کنند. لازم است که اطلاعات خرید قبلی را بررسی کنید تا مطمئن شوید که گروهی را هدف قرار نمی دهید که ایمیل های کمتری می خواهند، اما باز هم احتمال خرید در طول سال برای آنها متصور است. به علاوه، می توانید گزینه دیگری را هم برای مشترکین خود قرار بدهید که با انتخاب آن به شما اجازه می دهند تا پیش از شروع دوره بعدی در مورد تمایل شان به تغییر تنظیمات قبلی از آنها سوال کنید. ارائه این گزینه به فرم لغو اشتراک دوره ای به شما اجازه می دهد تا بدون نادیده گرفتن درخواست مشترکین خود، گاه گاهی از آنها خبر بگیرید.

فراهم کردن روشهای بیشتر برای حفظ تعامل مشترکان با برنامه ها و ارائه امکان کنترل بیشتر روی این تعامل برای آنها، یک احساس آسودگی به مشترکین شما می دهد که باعث می شود که هنگامی که برای خرید آمادگی پیدا می کنند، برند شما را در صدر گزینه هایی قرار بدهند که مد نظر قرار می دهند. استراتژی هایی که در این مطلب آموزش بازاریابی ایمیلی به آنها اشاره شد به شما کمک می کنند تا بین تناوب ارسال و میزان تعامل مشترکان پیام های بازاریابی خود تعادل ایجاد کنید و احتمال آزردگی مشترکان ایمیل مارکتینگ خود را کاهش بدهید.


منبع: گویا آی‌تی

آموزش فروش: چرا مشتریان بالقوه به مشتریان بالفعل تبدیل نمی شوند؟ چهار دلیل

تصور کنید: دوست تان با شما تماس می گیرد و اطلاع می دهد که دیرتر به سر قرار خواهد رسید. برای گذراندن وقت، به مغازه ای که در همان نزدیکی است سری می زنید. به محض ورود، یک فروشنده سمج به سراغ شما می آید و مرتب از شما می خواهد که «اینو امتحان کن» و «این چقدر بهتون میاد». انگار که ارتش چین به شما حمله کرده باشد، به سرعت از آن مهلکه فرار می کنید. حال، موقعیت دیگری را تصور کنید که قرار است امشب شام را با همسر خود در منزل پدرخانم تان صرف کنید. البته اوضاع خوب نیست و متاسفانه فراموش کرده بودید که امشب شب سالگرد ازدواج شما است و دست کم باید چند شاخه گل می خریدید. به سرعت به سمت یک سوپرمارکت بزرگ می روید، اما از شانس خوب شما هیچ کس آنجا نیست که شما را به سمت بخش گل فروشی هدایت کند. شما اتفاقات آخرین باری که دیر به سر میز شام رسیدید را به خاطر می آورید، بنابراین دست خالی آنجا را ترک می کنید.

در حالیکه این دو موقعیت کاملاً متفاوتند، اما هر دو حاصل اشتباهاتی در رابطه با جذب مشتری بالقوه هستند. البته باید این را هم ذکر کنیم که این دو مورد تنها روش های از دست دادن مشتری نیستند، در واقع، تعداد روشهای از دست دادن مشتری هزاران برابر بیشتر از روشهای جذب و به سرانجام رساندن فروش است.

اگر کسب و کار شما در زُمره کسب و کارهایی قرار می گیرد که برای تبدیل مشتری بالقوه به مشتری بالفعل دچار مشکل شده اند، با این مطلب از مطالب آموزش فروش همراه باشید تا به ۴ عامل منفی اشاره کنیم که حاصل تلاش های شما در جهت فروش را نقش بر آب می کنند.

  1. عدم نظارت بر کنترل کیفیت

امروزه به لطف پیشرفت تکنولوژی، جذب حجم انبوهی از مشتریان به سوی کسب و کارها آسانتر شده است، در عین حال، هنگامی که فرآیند مشتری یابی از صلاحیت سنجی مشتریان جلو می افتد، کسب و کارها با مشکل مواجه می شوند: وجود انبوهی از مشتریان بالقوه و کمبود زمان.

برای جلوگیری از بروز مشکل، ابتدا باید به این درک برسید که همه مشتریان احتمالی یکسان نیستند.

برای کسب اطمینان نسبت به اینکه فروشندگان شما فقط با افرادی تماس برقرار می کنند که ارزش صرف کردن وقت را دارند، تعریف بخش فروش و بخش بازاریابی از مشتری احتمالی شایسته و مناسب باید یکسان باشد.

در این راستا و برای تعیین کیفیت و صلاحیت هر مشتری می توانید به امتیازدهی به مشتریان بالقوه متوسل شوید. اساساً داشتن چنین سیستمی برای رتبه دهی و اولویت بندی مشتریان شایسته به شما کمک خواهد کرد تا مانع تلف شدن وقت تیم فروش خود بخاطر تماس های بی ثمر شوید.

  1. بی اعتمادی مشتری

در حالیکه در دست گرفتن رشته کلام با این هدف که تخصص خود را نشان بدهید وسوسه انگیز است، اما بهترین کاری که تیم فروش شما در هنگام تماس با مشتریان احتمالی می تواند انجام بدهد این است که یک گوش شنوا باشد. هنگامی که فروشندگان شما گوش دادن فعال را سرلوحه کار خود قرار می دهند، مخاطبان شما راحت تر لب به سخن باز می کنند و درباره نیازها و دغدغه های منحصر به فردشان سخن می گویند.

از اینجا است که فروشنده می تواند با استفاده از بینشی که کسب می کند، راهکارهای مناسبی را ارائه کند و این حس را به طرف مقابل منتقل کند که نیازها و خواسته هایش درک شده است. در نهایت، درک صادقانه نیاز و خواسته مشتری بالقوه از محصول یا خدمات شما نسبت به شرح ویژگیهای محصول یا خواندن متن های از پیش آماده شده برای او سودمندتر خواهد بود.

یک روش دیگر برای جلب اعتماد مشتری، ذکر نمونه های واقعی است که حاکی از توانایی شما برای ارائه نتایج مورد نظر هستند.


در زمینه اعتمادسازی بخوانید: اعتمادسازی از طریق تلفن


  1. پایین نیامدن مشتری از قسمت بالایی قیف فروش

تیم بازاریابی کار خود را به درستی انجام داده و با تولید محتوای اقناع کننده، بازدیدکنندگان را به مشتری راغب (lead) تبدیل کرده است. اما بعد از این تبدیل چه اتفاقی می افتد؟

بدون ارائه محتوای مناسب برای میانه قیف و همچنین انتهای قیف فروش، با ریسک از دست دادن مشتریان تعیین صلاحیت شده ای مواجه می شوید که به مشتری بالفعل تبدیل نشده اند. بنابراین، برای کسب اطمینان از اینکه فرصت ها را به حال خود رها نمی کنید، تیم های فروش و بازاریابی باید برای آماده و متقاعدکردن مشتری بالقوه و تبدیل وی به مشتری بالفعل (lead nurturing) برنامه داشته باشند.

به منظور هدایت مشتری به قسمت های انتهایی قیف فروش، باید منابعی را در اختیار وی قرار بدهید که در آن نقطه خاص از فرآیند تصمیم گیری که در آن به سر می برند برای آنها ارزش آفرین باشد. مثلاً شاید مطالب متنی آموزشی وبلاگ تان آنها را به کار شما علاقمند کرده باشد، اما برای اینکه به مراحل پایین تر وارد شوند، احتمالاً باید منابع پیشرفته تری مانند مطالعات موردی، وبینار، ویدیو و دوره های آموزشی رایگان را در اختیار مشتریان راغب خود قرار بدهید.

  1. عدم ارتباط با تصمیم گیرنده اصلی

اگر مشتری بالقوه در برزخ فروش گیر کرده و فروش پیش نمی رود، شاید مشکل از اینجا نشأت می گیرد که تیم فروش شما با تصمیم گیرنده های اصلی تماس نگرفته است. البته، همیشه هم دسترسی به این افراد کار آسانی نیست.

با این حال، باید اطمینان پیدا کنید که اگر تیم فروش توانست با فردی که در راس هرم تصمیم گیری قرار دارد تماس بگیرد آمادگی لازم برای متقاعدکردن وی را داشته باشد. به این منظور باید:

  • ارزش راهکار خود را اثبات کنید – هیچ مساله ای را پیش نکشید، مگر اینکه برای آن راهکار داشته باشید.
  • از آمار و اطلاعات استفاده کنید – مدیران رده بالا به دنبال اعداد و ارقام هستند.
  • آمادگی داشته باشید – برای جواب دادن به سوالات و اعتراضات آماده باشید و به هیچ عنوان از پاسخگویی طفره نروید.

دلایل متعددی برای عدم تبدیل مشتری بالقوه به بالفعل وجود دارد که در این مطلب به چهار مورد از آنها اشاره شد. لطفاً چنانچه شما هم مواردی به ذهن تان می رسد یا درباره بخش آموزش فروش نظری دارید، حتماً در بخش دیدگاه ها با ما در میان بگذارید.


منبع: گویا آی‌تی