بایگانی دسته ی : موفقيت

من دچار بیماری افسردگی بالینی هستم. افسردگی نبرد زندگی من و رازی بزرگ در آن بوده است. هیچ زمانی را نمی‌شناسم که در این شرایط نگذرانده باشم. مدت‌ها تلاش کردم آن را از همه پنهان کنم. ظاهرا تنها گزینه موجود در جهان این است که افراد افسرده نالان و نامرتب و ناامید از زندگی به نظر می‌رسند، نه مدیرانی موفق، پیروز و الهام‌بخش. سال‌ها پیش این موضوع باعث شد این باور در من ایجاد شود که: من قوی نیستم، من افسردگی دارم، من ضعیف هستم.

خوشبختانه، حالا دیگر این شعار را دنبال نمی‌کنم و در نهایت یاد گرفتم به خودم بگویم: «چه کسی اهمیت می‌دهد که مغز من در انتقال هورمون سروتونین سخت عمل می‌کند؟» وقتی یاد گرفتم به جای جنگیدن، با شرایطی که دارم کنار بیایم، توانستم به مدیر اثرگذارتری تبدیل شوم. چند دلیل این موضوع را در ادامه ذکر می‌کنم.

 

در تکرار مداوم عالی هستم

درمان افسردگی بسیار پیچیده است و آزمون و خطاهای متعددی دارد. هیچ دو موردی در این بیماری مثل هم نیستند. در این مسیر یاد می‌گیرید که تسلیم نشوید، بلکه گزینه‌های درمانی متعددی را امتحان کنید. برخی از این گزینه‌ها موثر واقع می‌شوند و برخی نه و کشف اینکه چگونه باید به نتیجه رسید، فرآیندی واقعا ناامیدکننده است.

وقتی سنم خیلی کم بود که بتوانم شرایطم را درک کنم، یاد گرفتم فراست بالایی داشته باشم. دوست نداشتم بیش از این نگران خودم باشم، بنابراین سعی کردم آگاهی بیشتری نسبت به اطرافم به دست آورم و یاد گرفتم چطور دیگران را تفسیر کنم و زبان بدنشان را بفهمم.

وقتی با افسردگی می‌جنگید، خوش‌بینی خیلی کم است. اما زمان‌هایی بوده که همین کمبود نسبی خوش‌بینی به کارم کمک کرده است. وقتی همه توان‌تان را برای یک محصول می‌گذارید، کاملا به این اطمینان می‌رسید که برای هر کسی کاربرد خواهد داشت و کمتر احتمال می‌دهید که این محصول دچار نقص‌ها یا مشکلاتی شود. اما نگاه کمتر خوش‌بینانه من باعث می‌شود هیچ‌گاه این‌طور فکر نکنم. به‌عنوان مثال، وقتی یک مشتری به ما می‌گوید دستگاه رابطمان قدیمی شده یا طراحی محصول کاربرپسند نیست، این نظرات را با تندخویی و عکس‌العمل تدافعی جواب نمی‌دهم. می‌پذیرم که ممکن است حق با آنها باشد و در نتیجه بررسی عمیق‌تری انجام می‌دهم تا راه حل مشکل را پیدا کنم.

کار کردن در حوزه طراحی با محوریت انسان باعث شده یاد بگیرم واکنش‌های ما به سختی‌ها، دردهای ناشی از تجربیات شخصی و توانایی عبور از ناراحتی‌ها، باعث شده تجربیات کاربر زیبایی ایجاد کنیم. بنابراین، به‌عنوان مدیر نباید تیم‌هایمان را با تجربیات شخصی هدایت کنیم که الهام‌بخش آنها برای طراحی شرایط انسانی شویم.افسردگی و بیماری‌های روحی اگر به درستی مورد توجه و درمان قرار نگیرند، می‌توانند فلج‌کننده باشند. اما در ضمن می‌توانند منابع بالقوه خلاقیت و قدرت هم باشند.

احساس خوشبختی می‌کنم که برچسب بیماری روحی در زندگی‌ام به تدریج کمرنگ شده است. این موضوع به من جرات می‌دهد قدمی رو به جلو بردارم و دیگران را هم به کارهایی که خودم کردم تشویق کنم. اما کارم تمام نشده است. از آنجا که مدیرانی که با چنین شرایطی زندگی گذرانده‌اند همواره «ضعیف» توصیف شده‌اند، باید داستان‌هایی همچون داستان من تکرار شوند تا نظر دیگران تغییر کند. بیایید نشان دهیم که آسیب‌پذیری به برقراری ارتباط منجر می‌شود و ارتباط محرک انتقال فکر و انتقال فکر محرک نوآوری است.

منبع: برترینها

ایجاد یک قیف فروش موفق برای کسب و کارهای کوچک نسبت به کسب و کارهای بزرگ بسیار دشوارتر است. دلیلش هم این است که آنها هنوز برند شناخته شده ای ندارند و تنها عده معدودی از آنچه که ارائه می دهند باخبر می شوند. به همین دلیل، برنامه ریزی برای یک استراتژی فروش موفق برای شرکتهای کوچک اهمیت مضاعفی پیدا می کند. رهبران و مدیران کسب و کارهای کوچک باید فرآیندی را ایجاد کنند که قابلیت اندازه گیری و نظارت داشته باشد و بتوان بارها و بارها از آن استفاده کرد. تحقیقات نشان داده است که یکی از موثرترین دلایل ناتوانی کسب و کارهای کوچک و متوسط و فروشندگان در تحقق اهداف فروش، استفاده از استراتژی های فروش غیرموثر است. تهیه و تعریف یک استراتژی فروش موثر به تلاش و تمرکز فراوانی نیاز دارد، اما در بلندمدت می تواند ثمرات گرانبهایی را برای کسب و کارهای کوچک به ارمغان بیاورد. آنچه در این مطلب از مطالب آموزش فروش می خوانید، ذکر و شرح نکات اصلی طراحی یک استراتژی فروش موثر است.

1. بازار هدف خود را محدود کنید

از آنجایی که کسب و کارهای کوچک نیاز مضاعفی به مرحله مشتری یابی دارند، غالباً از عوامل فروش خود می خواهند که تا جایی که امکان دارد اعداد و ارقام را بالاتر ببرند. به همین دلیل است که فروشندگان بدون اینکه بدانند که آیا طرف مقابل شان واقعاً علاقمند است یا خیر، همه را هدف قرار می دهند. اما حقیقت این است که شما نمی توانید با همه کار کنید. مشتری باید هدفمند باشد و کلی نگری در مشتری یابی فقط وقت و سرمایه شما را هدر خواهد داد. در بسیاری از شرکت ها بین بازار مناسب یا مشتری هدف و مشتریان فعلی ارتباطی وجود ندارد. چنانچه اکثریت مشتریان در قالب persona یا شخصیت مشتری مطلوب نگنجند، قطعاً از استراتژی های درستی استفاده نشده است. کسب و کارها باید فقط بازار هدف و مشتریانی را انتخاب کنند که بیشترین بازده را برای آنها فراهم می کنند. نکته کلیدی در اینجا، جذب مشتری مناسب است. شما باید بازار هدف مناسب خود را محدود کنید تا به آن مشتری مناسب دست پیدا کنید. به علاوه، باید از خود بپرسید که آن عملی که اگر به طور مستمر در طول سه ماه آینده انجام بدهید بیشترین تاثیر را در فروش محصولات یا خدمات شما ایجاد می کند چیست.

2. با نزدیکترین شبکه ها شروع کنید

پس از انتخاب بازار، گام بعدی برقراری ارتباط و تماس فروشندگان با شبکه نزدیکترین آشنایانی است که می توانند مشتری بالقوه شما باشند. این ارتباط را می توان از طریق ایمیل، تلفن یا تماس در چارچوب لینکدین انجام داد. هدف در اینجا این است که از طریق رابطه های موجود، فرصتی برای معرفی محصول یا خدمات خود پیدا کنید. به علاوه، می توانید از شبکه نزدیکان خود بخواهید تا نزدیکان و اطرافیان شان را به شما معرفی کنند.

3. تحقیق جامع و گسترده

همیشه پیش از ملاقات با مشتری احتمالی، تا می توانید در مورد وی تحقیق کنید و ارزشی که توسط کسب و کارتان می توانید به او ارائه کنید را نیز مشخص و درک کنید. یک فروشنده وظیفه دارد که برای درک نیازهای مشتری وقت بگذارد و ببیند که چگونه می تواند بر اساس آن نیازها راهکار خود را ارائه کند و برای مشتری ارزش آفرین باشد. معیار سنجش ارزش برای مشتریان احتمالی شما به دریافت پایین ترین قیمت ها گره خورده است.

جای تاسف است که هنوز هم به جای گفتگوی عمیق و موشکافانه درباره نیازهای مشتری، بازارگرمی های قدیمی را می شنویم. فعالان حوزه فروش باید به چیزی فراتر از بیان مزایای محصولات و خدمات کسب و کار تکیه کنند. در این راستا، باید اهداف مشتری را درک کنند، ببینند که قبلاً از کدام محصولات یا خدمات استفاده کرده و از نیازهای وی اطلاع پیدا کنند.

4. خودتان را با «سوال» تجهیز کنید

پرسیدن سوال، یکی از مهم ترین و موثرترین تکنیک های فروش است، اما در عین حال بیشتر از هر تکنیک دیگری نسبت به آن غفلت می شود. هر فروشنده باید فهرستی از سوالات را برای پرسیدن از مشتری بالقوه تهیه کند. این یکی از نادرترین فرصت ها برای شناخت کامل مشتری و ارائه راهکار بر اساس نیازهای منحصر به فرد او است. این موقعیتی است که به جای آنکه به تعریف از خدمات و محصولات خود بپردازید، باید سوالاتی را مطرح کنید که حاکی از علاقه شما به حل مشکل مشتری باشند. به جای استفاده از لحن کسالت بار فروشندگی، به خریدار نشان بدهید که چقدر نسبت به او شناخت دارید و می توانید چه تاثیر مهمی را روی زندگی یا کسب و کار او بگذارید.

5. به وعده های خود عمل کنید و راه را برای خلق رابطه های ماندگار هموار کنید

بسیاری از فروشندگان با این هدف که فروش به هر قیمتی انجام بگیرد، وعده هایی می دهند که نمی توانند از پس تحقق آنها برآیند. رابطه های ماندگار و بلندمدت بر مبنای اعتماد ساخته می شوند و تنها راه جلب اعتماد مشتری این است که هیچ یک از وعده های شما روی زمین باقی نماند. همیاری و پشتیبانی مستمر در هر مرحله از فرآیند فروش چیزی است که باعث خواهد شد تا مشتری شما را رها نکند. به محض اینکه یک مشتری پیدا کردید، هر کاری که از دست تان بر می آید انجام بدهید تا با وی یک رابطه واقعی بسازید.

فقط به سرانجام رساندن فرآیند فروش کافی نیست؛ هنگامی که تحویل و ارائه محصول یا خدمات آغاز می شود، فروشندگان باید بررسی کنند که برنامه چطور پیش رفته است. یکی از روشهای این کار، ارزیابی روند فروش در طول ماه های گذشته است. در صورت وجود هرگونه مشکلی باید مسأله تحلیل شود و برای حل ایرادات احتمالی در ماه های پیش رو برنامه ریزی شود.

در نتیجه، داشتن یک استراتژی ضروری است، اما پایان راه به حساب نمی آید. آموزش فروش را فراموش نکنید؛ شما باید به نیروی فروش خود بیاموزید تا استراتژی فروش شما را به نحو موثری در روند فروش خود پیاده کنند. اگر می خواهید که تیم فروش تان استراتژی فروش شما را اجرا کنند، باید با آنها ارتباط مستمری داشته باشید و به ایشان نشان بدهید که چگونه تصمیمات، تمرکز و رفتارهای خاص آنها می تواند استراتژی فروش را به موفقیت برساند یا با شکست مواجه کند.

منبع: گویا آی‌تی

مجله پنجره خلاقیت – ترجمه شادی حسن پور: وقت بخیر! امروز می خواهم به شما کمک کنم تا پول بیشتری به دست بیاورید. وقتی بحث درآمد بیشتر پیش می آید، دو قانون وجود دارد که من با آنها زندگی می کنم. خوشبختانه من زمانی این دو قانون را آموختم که فقط دوازده سال داشتم.

من هم، مثل هر پسربچه دوازده ساله عاشق خودروی دیگری، آرزو می کردم که یک روز بتوانم یک خودروی فراری داشته باشم. روی دیوارهای اتاقم خبری از پوستر بازیگران، ورزشکاران یا فضانوردان نبود، بلکه چهار پوستر از خودروی فراری روی دیوار نصب کرده بودم که همه شان به رنگ آلبالویی بودند.

 

یک روز وقتی بعد از مدرسه به خانه برمی گشتم، متوجه شدم مشاور کاری پدرم، که قبلا مربی فوتبال او بود، به منزل ما آمده است. روی مبل نشسته بود. به همراه من سری به اتاقم زد و با دیدن پوسترها گفت: «پس عاشق فراری هستی، درست است؟ تا حالا به این فکر کردی که چطور باید یک فراری بخری؟» جواب دادم: «نه راستش!» من فقط یک پسربچه رنگ پریده دوازده سال بودم. ادامه داد: «خب اگر چنین چیزی می خواهی، باید حسابی کار کنی.»

شب وقتی روی تختم دراز کشیده بودم، یادم افتاد یکی از دوستانم در مورد شغل نیمه وقتی صحبت می کرد که متقاضی باید به مکان های شلوغی مثل ایستگاه راه آهن یا پاساژهای تجاری می رفت و از افراد کاملا غریبه درخواست می کرد فرم نظرسنجی را پرکنند.

اصلا دلم نمی خواست این کار را انجام دهم؛ معلوم است که مردم نمی خواهند کسی مزاحمشان شود و یک فرم نظرسنجی به دستشان بدهد. واقعا ترسناک بود.

اما روز بعد به همراه یک پسر شانزده ساله، که عاشق لامبورگینی بود، جلوی ایستگاه اتوبوس نزدیک خانه مان ایستاده بودم و داشتم از مردم درخواست می کردم آن فرم را پر کنند! ما کل روز را سراغ غریبه هایی می رفتیم که ما را کنار می زدند، سرمان داد می زدند و حتی روی ما تف می انداختند. در بهترین حالت هم سعی می کردند ما را نادیده بگیرند. حتی خانمی رد شد و گفت: «برو شغل آبرومندانه تری پیدا کن. همان چمن زنی بهتر نبود؟» باور کنید همین فکر به ذهن خودم هم رسید.

در طول آن شش ساعت کار بیش از تمام عمرم دلم می خواست آن کار را رها کنم. بعد از پایان شیفت توانسته بودم ۵۶ نفر را قانع کنم که فرم را پرکنند. به ازای هر فرم کامل دو دلار پرداخت می شد، یعنی می شد ۱۱۲ دلار در تنها یک روز! بیشتر از چیزی که در طول یک ماه به دست می آوردم. وقتی داشتیم می رفتیم که فرم ها را تحویل بدهیم و پول نقد دریافت کنیم، می توانستم بوی چرم استفاده شده در فراری عزیزم را استشمام کنم! اما متاسفانه وقتی که رییس فرم ها را شمرد، تمام آن ۱۱۲ دلار را به آن پسر عاشق لامبورگینی تحویل داد.

او که ترس و تعجب را در چهره ام دیده بود، گفت: «متاسفم پسر! امروز آزمایشی بود! باید چند روز دیگر هم آزمایشی کار کنی تا بتوانی پولی دریافت کنی.»

عصبانی و آزرده به خانه برگشتم، در ورودی را محکم کوبیدم و دیدم که مشاور پدرم باز هم به منزل ما آمده و روی مبل نشسته است. به او گفتم که چرا عصبانی ام؛ گفتم که کار ترسناکی پیدا کردم و انجامش دادم، اما تمام پول من را به کس دیگری دادند. در گیر و دار جوش و خروش نوجوانی ام بودم که مشاور پدرم قانون شماره دو پول سازی را به من آموخت. او گفت: «کارآموزی همیشه ارزشش را دارد. درست است که در ازایش پولی نمی گیرید، اما مهارت ها و درس های باارزشی می آموزید که تا آخر عمر بارها و بارها استفاده خواهید کرد.

و اگر بتوانید به بهترین شکل ممکن از آنها استفاده کنید، میلیونر خواهیدشد»

مواجهه با پاسخ های منفی، غلبه بر موانع، فروش چیزی به اهداف متحرک، مهارت ارتباط با مردم، مقاومت، همه و همه را در آن روز سخت آموختم و تا امروز از آنها استفاده کرده ام. راستی، وقتی پانزده ساله شدم، بعد از مدت ها تلاش و انجام کارهای ترسناک، آنقدر پول داشتم که یک خودروی زیبای آلبالویی بخرم: مزدا آر ایکس ۷٫ اگرچه فراری نبود، اما همان احساس خرید فراری را به من می داد.

قوانین پول سازی را فراموش نکنید.

منبع: برترینها

برترین ها – ترجمه از پردیس بختیاری: اکثر ما بر این باوریم که اگر هفته‌ سختی را پشت سر گذاشتیم، می‌توانیم در روزهای تعطیل استراحت مطلق داشته باشیم. اما افراد موفق همگی، یک ویژگی مهم‌ دارند. آنها از همه‌ روزها، از جمله روزهای تعطیل خود، نهایت استفاده را می‌برند. اگر می‌خواهید بدانید چه ویژگی‌هایی آنها را از دیگران متمایز می‌کند در ادامه مطلب با ما همراه باشید.

برنامه ریزی می کنند

افراد موفق نه تنها برای روزهای کاری، بلکه برای روزهای تعطیل خود نیز برنامه ریزی می کنند. در واقع اگر آنها برای روزهای تعطیل از قبل برنامه ای نداشته باشند، احتمال این که در کار خود غرق شوند زیاد است. البته این برنامه ریزی خیلی دقیق نیست و انعطاف پذیری بیشتری دارد. به عنوان مثال آنها برنامه ریزی می کنند تا با فرزندان شان به گشت و گذار بروند اما این که دقیقا به کجا بروند، چندان اهمیتی و احتیاج به برنامه ریزی دقیق ندارد.

 

کارهایشان را قبل از تعطیلات به اتمام می رسانند

افراد موفق کارهای ضروری خود را قبل از شروع تعطیلات به اتمام می رسانند، بنابراین دیگر فکرشان درگیر کارهای عقب افتاده نبوده و به سادگی از تعطیلات شان نهایت لذت را خواهند برد.

از تکنولوژی به دورند

از آنجا که ما از صبح که چشم هایمان را باز می کنیم تا شب با تکنولوژی در تماس ایم، تعطیلات زمان خوبی است که خودمان را از آنها دور کنیم. بنابراین تلفن همراه و لپ تاپ خود را حتی برای نیمی از روز یا چند ساعت از خود دور کنید.

در زمان های استراحت، به صفحه مانیتور زل نزنید. هر چه از تکنولوژی دورتر باشید، استرس شما کمتر، ذهن تان آزادتر و خواب راحت تری خواهید داشت.

با دیگران کاری ندارند

زمانی که شما در مسافرت به سر می برید، امکان این که دوستان یا همکاران تان با شما تماس بگیرند، زیاد است. اگر کار واجبی با آنها ندارید، برای این که تا جای ممکن از تکنولوژی به دور بمانید، از آنها بخواهید که در تعطیلات شما را تنها بگذارند. شاید فکر کنید که آنها به این امر واقف اند اما گاهی لازم است که به گوش خودشان بشنوند تا عمل کنند.

مدیتیشن می کنند

برنامه ریختن برای تعطیلات خوب است اما این برنامه لزوما به معنای انجام دادن فعالیت خاصی نیست. به عنوان مثال شما می توانید برای خودتان برنامه بریزید تا هیچ کاری نکنید، تنها در فضایی سرسبز دراز بکشید و از آرامش محیط لذت ببرید. افراد موفق همانطور که از تک تک لحظات شان به بهترین شکل ممکن استفاده می کنند، به خوبی می دانند که استراحت و مدیتیشن نیز برایشان واجب است.

 

زمان شان را با خانواده می گذرانند

در طول هفته، به دلیل مشغله کاری، خیلی نمی توان زمان زیادی را به خانواده اختصاص داد اما تعطیلات زمان خوبی است تا این کمبود را جبران کرد. شاید شما دوستان زیادی داشته باشید و همیشه سرتان گرم باشد اما هیچکس جای خانواده را نخواهد گرفت.

ورزش می کنند

افراد موفق به اهمیت ورزش آگاهند. آنها می دانند که برای داشتن یک ذهن سالم و فعال، باید بدنی سالم داشت. بنابراین تنبلی نمی کنند و حتی در تعطیلات خود از ورزش و فعالیت بدنی غافل نمی شوند.

طبیعت گردی می کنند

 تعطیلات زمان خوبی است تا به بیرون از خانه بروید و هوای تازه را نفس بکشید، به خصوص پس از یک هفته کاری شلوغ. مهم نیست که در چه ماهی از سال هستید، لباس هایتان را بپوشید و از طبیعت اطراف تان انرژی بگیرید. پابرهنه روی چمن ها راه بروید، کفش هایتان را در آورید و تنی به آب بزنید یا که برگ های درختان را لمس کنید. آنوقت خواهید دید که چقدر انرژی تان افزایش خواهد یافت.

 

به یک سفر کوتاه می روند

سفر رفتن یکی از کارهایی است که تاثیر زیادی بر روحیه افراد می گذارد. افراد موفق از کوچک ترین فرصت ها برای لذت بردن استفاده می کنند. به عنوان مثال آنها برای تعطیلات خود سفرهای کوتاه و ساده را انتخاب می کنند. برخی از سفرها خستگی ما را بیشتر می کند، اما اگر مکانی که تنها یک یا دو ساعت با شما فاصله دارد را انتخاب کنید، نه تنها خسته نمی شوید بلکه انرژی وافری نیز به دست خواهید آورد.

به علاقمندی هایشان می پردازند

فعالیت مورد علاقه شما چیست؟ ورزش، کتاب خواندن، خرید، نقاشی یا عکاسی؟ در روزهایی که زمان کافی دارید، سعی کنید کارهایی را که بدان علاقه دارید، انجام دهید، کارهایی که در طول هفته های شلوغ قادر به انجام آنها نیستید. با این کار خستگی اخیرتان به کل برطرف خواهد شد.

فکر کار را از سرشان بیرون می کنند

ذهن ما مدام در حال فکر کردن است به طوری که به سختی می توان فکرهای آشفته را از آن بیرون کرد، اما افراد موفق در این کار مهارت زیادی دارند. آنها در مورد اتفاق های آینده نگران نیستند یا به اشتباهاتی که در گذشته انجام داده اند، غبطه نمی خورند. به جای آن تمرکز خود را روی کارهایی که در حال حاضر باید انجام دهند می گذارند و از لحظه لحظه زندگی شان لذت می برند.

آنها به میزان کافی می خوابند

یدن ما احتیاج به استراحت دارد که این کار در طول هفته برایمان به اندازه کافی میسر نیست. افراد موفق از تعطیلات خود برای این کار استفاده می کنند. اگر چه آنها برنامه ریزی های خود را دارند اما از خواب شان نمی گذرند زیرا تا بدن انرژی از دست رفته خود را پس نگیرد، توان انجام فعالیت های دیگر را نخواهد داشت.

 

با تمرکز بالا کار می کنند

برخی از افراد موفق برای روزهای تعطیل خود به گونه دیگری برنامه ریزی می کنند. آنها از این فرصت استفاده می کنند و اگر برایشان امکان داشته باشد به محل کار می روند تا در سکوت و آرامش آنجا تمرکز بیشتری بر کارهایشان داشته باشند. در این شرایط بازدهی کاری که می کنند نیز دو برابر خواهد شد.

برای زمان شان ارزش قائلند

زمان چون برق و باد در حال گذر است، به همین دلیل باید قدرش را بدانیم. افراد موفق نیز برای تک تک دقایق شان ارزش قائلند. به عنوان مثال اگر برنامه ای را دوست نداشته باشند، رک و رو راست به آن «نه» می گویند. در واقع آنها به دنبال فعالیت هایی که شادشان می کنند می روند تا در آینده پشیمان لحظاتی که گذشت، نشوند.

از تنهایی خود لذت می برند

موفق ترین افراد، آنهایی هستند که قدر خود را می دانند و برای شادی خود تلاش می کنند. آنها به خوبی می دانند که هیچ فردی جز خودشان مسئول شادی آنها نیست، پس از تنهایی خود نیز نهایت لذت را می برند.

 

منبع: برترینها

این مطلب از سلسله مقالات آموزش فروش، نوشته آقای جان بونینی (John Bonini) است. آقای بونینی یک مدیر بازاریابی باسابقه و نویسنده ای است که در حوزه بازاریابی و فروش تبحر و تجربه دارد.

چند ماه قبل، بالاخره یک ماشین جدید خریدم. این بدترین تجربه عمرم بود. البته شاید هم کمی زیاده روی کرده باشم، چرا که بیرون آمدن از نمایشگاه ماشین با یک خودروی جدید خارق العاده است، اما می توانم به شما اطمینان بدهم که فرآیند خرید ماشین عذاب آور بود. هیچ کس به حرف من گوش نمی کرد، به من دروغ گفته شد، آن هم چند بار! کاملاً درگیر یک «جوجه بازی» شده بودم (توضیحش را از اینجا بخوانید) که باعث شد از یک نمایشگاه بیرون بزنم، درحالیکه همینطور که به سمت یک نمایشگاه دیگر می رفتم، فروشنده مرتب با من تماس می گرفت.

خوشبختانه، اینطور نیست که همه نسبت به تحولی که در روش خرید و مصرف مردم ایجاد شده بی توجه باشند. بسیاری از کسب و کارها از روشهایی استفاده می کنند که مشتری را در اولویت قرار می دهد، چرا که باید پذیرفت که کنترل رابطه در دست مشتری است.

مشتری تحقیقات خود را انجام داده، نقد و نظرات مختلف را خوانده و ویژگیها و مشخصات فنّی را می داند. تنها چیزی که به آن نیاز دارد کمک شما است. در چنین شرایطی، فروشندگان حرفه ای و مدرن اینطور هستند:

یک فروشنده حرفه ای، دو گوش شنوا دارد

فروشنده اولین نمایشگاه ماشین اصرار می کرد که از لیزینگ استفاده کنم. گویا این بیشتر به نفع آنها است، اما من به وضوح این را نپذیرفتم.

«مطمئنی؟»

البته که مطمئن بودم، اما جناب فروشنده دو بار دیگر هم پیشنهاد خود را مطرح کرد. همانطور که حدس زدید، این نمایشگاهی بود که در نهایت از آن بیرون زدم. اگر فروشنده حرف من را می شنید، چه بسا ماشینم را از او می خریدم.

یک فروشنده حرفه ای و مدرن به این درک رسیده که فرمان در دست مشتری است. مشتری همه اطلاعات لازم را دارد و به دنبال منطقی ترین راهکاری است که از بقیه راهکارها با نیازش متناسب تر باشد. نکته مهم درباره نیاز این است که تا وقتی که گوش نکنید، نمی توانید کاملاً آن را درک کنید.

فقط در اینصورت است که فروشنده می تواند یک راهکار ارزنده را به مشتری ارائه کند.

فروشندگان حرفه ای و مجرب، اطلاعات زمینه ای لازم را در اختیار دارند

تکنولوژی این امکان را برای فروشندگان فراهم کرده تا به همان اندازه که مشتری درباره محصول یا خدمات آنها اطلاعات دارد، آنها هم درباره مشتری اطلاعات کسب کنند.

فارغ از اینکه از این وضعیت خوشتان می آید یا نه، این یک تحول مثبت در رابطه بین مشتری و فروشنده ایجاد می کند. این یعنی وقت کمتری برای متقاعدکردن من برای لیزینگ هدر می رود، در حالیکه مشخصاً ترجیح می دهم که همه چیز را نقداً بخرم. اگر فروشنده از قبل این را در مورد من می دانست، احتمالاً گفتگوی سازنده تری داشتیم.

فروشندگان حرفه ای از اطلاعاتی که درباره مشتری دارند به منظور ارائه راهکاری استفاده می کنند که به احتمال قریب به یقین به مذاق وی خوش می آید. آنها می دانند که از چه صفحاتی و چند بار بازدید کرده اید. آنها می دانند که چطور وبسایت شان را پیدا کرده اید و کدام آیتم محتوایی شما را به آنجا کشانده است.

از همه مهم تر، این فروشندگان مدرن از این اطلاعات برای فراهم کردن تجربه ای استفاده می کنند که متناسب با علایق و نیازهای شما است.

فروشندگان حرفه ای و مردن، صادق و روراست هستند

فروشندگان حرفه ای، نیاز به قرارداد را حذف می کنند. البته منظورم این نیست که همه چیز و از جمله سیاست های شرکت را کنار می گذارند؛ بلکه آنقدر صادقانه همه چیز را با شما در میان می گذارند که هنگامی که نوبت به نشستن پشت میز معامله می رسد غافلگیر نخواهید شد.

به عنوان مثال، در همان روز خرید خودرو، بین قیمت برچسب روی ماشین و فاکتور سفارش یک اختلاف ۴۰۰۰ دلاری وجود داشت. در نتیجه، هنگامی که داشتم نمایشگاه را ترک می کردم، فروشنده سه بار مذبوحانه تلاش کرد تا مرا برگردانَد. چرا از همان اول صادقانه بهترین پیشنهادش را ارائه نکرد؟

اما فروشنده بعدی همین کار را انجام داد و من هم ماشین را از او خریدم.

فروشنده های حرفه ای، صادق هستند. این صداقت اگر هیچ دلیل دیگری نداشته باشد، حداقل به این علت است که یک فروشنده حرفه ای می داند که امروزه مشتریان در هنگام خرید، اطلاعات کافی و وافی را در اختیار دارند. این یعنی هیچ بعید نیست که مشتری به همان اندازه فروشنده یا حتی بیشتر از او نسبت به محصول اطلاعات داشته باشد.

این هم دوباره به کمک به مشتری برای پیداکردن راهکار بر می گردد. یک فروشنده مدرن می داند که اطلاعات مورد نظر مشتری در پلتفرم های مختلف وجود دارد. بنابراین، کاری که می کند این است که خیلی سریع به سراغ آشکار کردن ارزش محصول خود برای مشتری می رود.

یک فروشنده حرفه ای و مجرب همیشه در دسترس است

فروش دیگر یک جاده یک طرفه نیست و درست مثل کار و تجارت، به شدت رابطه محور شده است. بخشی از این به دلیل اهمیت روزافزون رسانه های اجتماعی در موفقیت کسب و کارها است. اگر می خواهید خود را به گونه ای نشان بدهید که ارزش صرف کردن وقت را داشته باشید، باید رابطه ایجاد کنید.

فروشندگان حرفه ای و مدرن در شبکه های اجتماعی حضور فعال دارند؛ نه فقط برای نظارت بر رفتار مشتریان به منظور کسب اطلاعات، بلکه برای اینکه در صورت وجود هرگونه سوال، فوراً در دسترس باشند و تعامل مورد نیاز را برقرار کنند.

فروشندگان مدرن و حرفه ای، «میانگرا» هستند

یک فروشنده مدرن، یک ترکیب بی نظیر از برونگرایی و درونگرایی است. فروشندگان حرفه ای برای فروش سماجت نمی کنند، بلکه با شما همکاری می کنند تا راهکاری را پیدا کنید که با توجه به نیازها و چالش های منحصر به فردتان برای شما متناسب باشد.

در واقع، این تنها گزینه است. هر کسی که در دنیای مملو از اطلاعات ما به رقابت می پردازد، باید خیرخواهی را سرلوحه کار خود قرار بدهد.

نظر شما چیست؟ به نظر شما یک فروشنده حرفه ای و البته مدرن چه ویژگیهای دیگری هم باید داشته باشد. لطفاً نظرات و ایده های خود درباره مقالات آموزش فروش گویا آی تی را با ما در میان بگذارید.

منبع: گویا آی‌تی

برترین ها – ترجمه از پلاد ناصری: بزرگ ترین تفاوت میان کسانی که موفق می شوند با کسانی که به موفقیت نمی رسند چیست؟ مطمئنا نوع نگرش افراد مهم ترین و اصلی ترین تفاوت میان آنان است. ذهنیت مثبت، ابزار کوچکی است که می تواند شما را به تغییرات بزرگ رهنمون سازد و در راه رسیدن به احساس اعتماد به خود، عزت نفس و شایستگی، نقش موثری داشته باشد.

بدون شک هر فردی، در هر مرحله ای از زندگی خود که به موفقیت دست می یابد، نیاز به ذهنیت و تفکری مثبت داشته است. پس شما نیز برای رسیدن به جایگاه های بالاتر به آن نیاز دارید. پنج عاملی که در ادامه معرفی می کنیم به شما کمک می کنند که در راه رسیدن به موفقیت به نگرش و ذهنیت مثبت دست پیدا کنید.

 گفتگو با خود

فکر می کنید تنها صحبت کردن با کسانی که به آنها اعتماد دارید و حرف هایشان برای شما مهم است، در شکل گیری تفکرتان کفایت می کند؟ جواب این سوال کاملا منفی است. گفتگویی که شما با خودتان انجام می دهید و حرف هایی که در نزد خود بازگو می کنید مهم ترین چیزی است که در فکر و نگرش شما تاثیر می گذارد.

 

قطعا شما هم با این نظر موافق هستید که ما در طول روز بارها و بارها با خودمان حرف می زنیم، و در نهایت همین گفتگو با خودمان باعث می شود که مفاهیم و باورهایمان در رابطه با توانمندی هایی که داریم شکل بگیرند.

پس به حرف هایی که با خودتان می زنید بیشتر دقت کنید و مراقب گفته هایتان در مورد خودتان باشید. این حرف ها، به مانند دانه هایی هستند که موفقیت از آنها جوانه می زند و سبز می شود. در نتیجه هر چه این دانه ها شامل حرف های مثبت و الهام بخش باشند تاثیر به مراتب بالاتری بر روی فکر شما خواهند داشت.

اراده

اراده ای که در راه رسیدن به موفقیت با خود به همراه دارید، موفقیت شخصی و حرفه ای شما را شکل خواهد داد. آیا اراده ای که برای انجام کارها دارید، به اندازه ای هست که وضعیت شما را برای تلاش در مسیر موفقیت به چالش بکشد؟ اگر پاسختان به این سوال منفی است، باید وسیع تر فکر کنید و کمی از حاشیه امنی که برای خودتان ساخته اید فاصله بگیرید.

مطمئنا آسودگی و آرامش را با فاصله گرفتن از این حاشیه امن فکری به دست خواهید آورد. با داشتن اراده ای بزرگ تر و مصمم بودن برای رسیدن به موفقیت می توانید تغییرات بزرگ را به وجود بیاورید. پس دیدی گسترده و واقع بینانه در مورد خودتان داشته باشید و به نتایج بزرگ تری فکر کنید. باور کنید که هیچ قدرتی به اندازه داشتن تفکرات بزرگ برایتان ارزشمند نخواهد بود.

ثابت قدم بودن

بسیاری از روانشناسان برجسته معتقد هستند هر چقدر که داشتن استعداد و توانایی ذاتی برای کسب موفقیت در زندگی نیاز است، تلاش برای رسیدن به آن اهمیت دوچندانی دارد. در نتیجه باید در تلاش و کوشش خود ثبات داشته باشید. اشتیاق و علاقه شما در انجام کارها، در کنار پشتکار و استقامتی که به خرج می دهید، عوامل بسیاری مهمی برای کسب موفقیت های بلند مدت هستند.

مطمئنا هیجان و اشتیاقی که در قدم اول برای خودتان ایجاد می کنید، فوق العاده مهم و ارزشمند است، اما سخت ترین کار این است که در طول مدت زمانی طولانی برای رسیدن به اهدافتان تلاش کنید و در جهت کسب موفقیتی که انتظارش را می کشید، ثابت قدم باقی بمانید. داشتن پشتکار، ما را از تسلیم شدن و کوتاه آمدن، به ویژه در هنگام مواجه شدن با سختی ها باز می دارد. خبر خوب در این رابطه این است که می توانید با کمی تمرین و ایجاد تغییراتی مثبت در خود، این پشتکار و ثبات را تقویت کنید.

استراتژی

هر چند تعیین اهداف و چشم انداز مناسب در ابتدای امر بسیار مهم است، اما به تنهایی نمی تواند تضمین کننده رسیدن به موفقیت باشد. با تشکیل ساختار عملی و برنامه ریزی دقیق می توانید با سرعت و قدرت به مراتب بالاتری رو به جلو حرکت کنید.

 

اهداف خودتان را به بخش های کوچک تر تقسیم کنید و اقدامات خود را برای رسیدن به این اهداف کوچک سازمان دهی نمایید. به این ترتیب توانایی مدیریت بهتری بر امور خود خواهید داشت. سعی کنید همیشه برنامه ای مدون و استراتژیک داشته باشید و فعالیت هایی که انجام می دهید را از قبل برنامه ریزی کنید. این کار لازمه رسیدن به موفقیت پایدار است. از این طریق هیچ گاه کارهایی که باید انجام دهید را فراموش نخواهید کرد و همیشه نسبت به فعالیت هایتان آگاه خواهید بود. همچنین با این کار به راحتی می توانید بازخوردهایی که از کار خودتان می بینید را ارزیابی کنید و با آغوش باز در مقابل اتفاقات و مشکلات بایستید.

اقدام و عمل

تدوین یک استراتژی مناسب، اولین اقدام برای شروع است. اما بعد از آن، تلاش و اقدام در جهت عملی کردن استراتژی اهمیت بسیار زیادی دارد. در مورد فعالیت هایی که می خواهید انجام دهید، پیش از شروع به کار، خوب فکر کنید و قدرتمندانه ترین راه را برای انجام آن ها انتخاب نمایید. شاید روزهای بسیاری برایتان پیش بیاید که هیچ کاری در راه رسیدن به اهدافتان و کسب موفقیت انجام ندهید. اما این مسئله به هیچ وجه مهم نیست و نباید موجب دلسرد شدن شما باشد.

تنها کافی است که روی فعالیت هایی که باید انجام دهید متمرکز شوید و تا جایی که می توانید تلاش کنید. موفقیت سیبی است که باید گاز بزنید و آنقدر این کار را تکرار کنید تا کاملا خورده شود. فرقی نمی کند که چه کارهایی را برای محقق کردن اهدافتان انجام می دهید.

شاید یک تماس تلفنی، یا ارسال یک ایمیل به نظر کارهای ساده ای برسند. اما همین کارهای کوچک و ساده می توانند نقش زیادی در رسیدن شما به مقصدی که انتظارش را می کشید داشته باشند. اقدام و عملی که انجام می دهید باعث می شود که به خودتان اعتماد کنید و موفقیت هایتان را در آینه عملکرد خودتان ببینید. قدم هایی که در راه رسیدن به موفقیت بر می دارید، همین اقدامات ساده ای هستند که به انجام می رسانید و ذهنیت خود را برای کسب موفقیت می سازید.

منبع: برترینها

ماهنامه عصر زمان: یکی از ساعت هایی که بسیار مورد توجه مردم جهان قرار دارد، برند رولکس است که آن را می توان در قیمت های مختلف یافت تا طیف گسترده تری از مشتریان را بتواند جذب کند. «رولکس» در رویدادهای مختلفی حضور داشته و حامی ورزش ها، نمایشگاه ها و… شده است، اما شاید در هیچ زمینه ای تا حد سوارکاری موضوع را جدی نگرفته باشد.

 

اسناد نشان می دهد برند «رولکس» با ورزش سوارکاری پیوندی دیرینه دارد که قدمت این پیوند به ۶۰ سال می رسد. رابطه طولانی بین برند «رولکس» و دنیای شیک سوارکاری به سال ۱۹۵۷ باز می گردد. زمانی که Pat Smythe یکی از قهرمانان رشته پرش با اسب، یک ساعت از این برند را به مچ داشت. این ورزشکار پیشگام، در میدان مسابقه، ساعت رولکس Oyster Perpetual را به مچ داشت؛ ساعتی که گفته می شود در آن زمان نخستین ساعت ضدآب جهان بوده و به دلیل نوآوری و ابتکار، طول عمر و نیز شیک بودن آن مورد تحسین بسیاری از مردم قرار گرفت.

از آن زمان به بعد، این برند و ساعت ساز سوییسی متعهد شد برای ورزشکاران خوش قیافه با هیکل هایی کاملا ورزشکاری، ساعت هایی را ارائه دهد که بسیار شیکند که البته در همین راستا با ورزش سوارکاری و سوارکاران برجسته، انس بیشتری گرفت و برای این رشته ورزشی با جدیت گام برداشت.

حالا دیگر ۶۰ سال است که این برند به عنوان یک نشان زیبا و برجسته سوارکاری در جهان شناخته می شود و در این مدت، همچنان اسپانسر و تاییدکننده این رشته ورزشی بوده است، چرا که سوارکاری نیز مانند برند «رولکس» با کنترل، روح شجاعانه ماجراجویی و مهر و علاقه به دیگران نیز تعریف شده است.

به این ترتیب، رولکس از برترین سوارکاران جهان و همچنین مسابقات سوارکاری بزرگ و معروف که نقطه عطفی در تاریخ این ورزش محسوب می شود، حمایت می کند. از جمله این رویدادها می توان ۳ مورد از بزرگ ترین نمایش های مربوط به سوارکاری یعنی فستیوال جهانی سوارکاری CHIO Aachen در آخن آلمان، فستیوال CSIO Spruce Meadows ‘Masters’ در کانادا و همچنین CHI Geneva در ژنو اشاره کرد.

(فستیوال سوارکاری  آخن یک نمایش اسب محبوب و بین المللی است که هر سال تابستان در آخن آلمان برگزار می شود و رشته های پرش با اسب، درساژ را شامل می شود و در اروپا بسیار معتبر است. درباره رویداد اسب سواری که هر سال پاییز در کانادا برگزار می شود هم می توان گفت که تاکنون بریتانیا با ۱۰ پیروزی از ۲۹ دوره، بیشترین پیروزی ها را از آن خود کرده است و البته در سال ۲۰۰۶ کانادا یعنی میزبان برای نخستین بار برنده شد. رویداد ژنو نیز امسال برای پنجاه و هفتمین بار در ژنو برگزار خواهدشد.)

رولکس همچنین در سال ۲۰۱۳یک «شو» پرش با اسب با عنوان Rolex Grand Slam of Show Jumping را پایه گذاری کرد؛ یک کار ابتکاری جهانی که به سوارکاری که جایزه Grand Prix را در هر یک از سه مسابقه این رویداد به خود اختصاص می دهد اهدا می کند. البته باید گفت که «اسکات براش» اسکاتلندی، تنها سوارکاری است که تاکنون در تاریخ موفق به دریافت جایزه Rolex Grand Slam در سال ۲۰۱۵ شده است. چون برنده کسی است که در هر ۳ رشته بتواند به مقام برتر دست پیدا کند.

 

 
در کنار «اسکات براش»، رولکس از سوارکارانی همچون Meredith Michaels Beerbaum که در امریکا متولد شده ولی به عنوان سوارکار آلمانی در این مسابقه شرکت کرد و نیز Rodrigo Pessoa برزیلی نیز حمایت کرده است. این سوارکار برزیلی در این باره نیز گفت: حمایت برندهای بزرگ و مطرحی مانند «رولکس» از سوارکاران نشان می دهد آنها به ورزش سوارکاری و نیز بالا بردن سطح حرف ای آن، بسیار متعهدند.

پیشرفت سوارکاران در چند سال اخیر بسیار چشمگیر و خیره کننده بوده است و باید گفت این موضوع بدون حمایت برندهای بزرگ امکانپذیر نیست.

«زارا تیندال» دارنده مدال المپیک هم از سال ۲۰۰۶ تاکنون مورد حمایت و تایید برند رولکس بوده است. یعنی درست از زمانی که وی در فستیوال CHIO Aachen مدال طلای مسابقات را از آن خود کرد. وی در این باره گفت:

حمایت رولکس از من بسیار شیرین بود و این مدال طلا را بسیار شیرین می دانم.

رولکس هم چنین آکادمی سوارکاران جوان (The Young Riders Academy) را در سال ۲۰۱۴ راه اندازی کرد که جوانان مستعد در رشته پرش با اسب را شناسایی و تربیت می کند.

نکته مهم دیگر آن که امروزه ساعت Rolex Oyster Perpetual مرزهای زمان را برای زنان و مردان درهم شکسته و در خط مقدم جبهه ساعت سازی مد قرار گرفته است.

منبع: برترینها