بایگانی دسته ی : موفقيت

این مطلب از مجموعه مقالات آموزش فروش به قلم تیم اَسکو (Tim Askew) نوشته شده است. آقای اسکو بنیانگذار یک شرکت بزرگ بین المللی فعال در حوزه فروش با نام کورپورِت رِین است.

شنیدن هر چه سریع تر پاسخ منفی به خودی خود می تواند برای شما یک موهبت به شمار بیاید.

بیلی جوئِل که ششمین موسیقی‌ دان پرفروش در ایالات متحده است می گوید: «من واقعاً آرزو می کنم که ای کاش کمتر حساب شده کار می کردم و بیشتر احمقی بودم که از طرد شدن نمی ترسد.»

حرف اصلی من در این مطلب این است: «نه» خوب است. «نه» دوست فروشنده است. «نه» باعث افزایش بهره وری می شود.

من بارها و بارها به دوستانم گفته ام که طرد شدن صبحانه و ناهار من است. طرد شدن برای من و هر فروشنده دیگری نتیجه نهایی بسیاری از تعاملات در زمینه فروش است.

چند سال پیش یکی از پست های آنتونی تیجان در هاروارد بیزنِس رِویو مرا به شدت تحت تاثیر خود قرار داد. آقای تیجان یکی از مدیران شریک و بنیانگذار یک شرکت سرمایه گذاری است و شخصاً فروشنده نیست، اما افکار او در دنیای فروش کاملاً کاربردی است. او می گوید: «واضح است که پاسخ مثبت چیزی است که همیشه به دنبال شنیدن آن هستید، اما داشتن این توانمندی که هر چه سریع تر به پاسخ منفی برسید برای به حداکثر رساندن بهره وری و کارآمدی ضروری است. هر چه زودتر به نه برسید، سریع تر می توانید به دنبال بله بعدی بروید.»

حواس تان به مشتریان مردد و هر دم بیل باشد. آنها تمام وقت و انرژی شما را تلف می کنند. آنها دشمنان درجه یکِ یک فروش کارآمد هستند. روشهایی وجود دارند که به کمک آنها بدون اینکه از یک لحن تند استفاده کنید، بی احترامی کنید یا مشتری را آزار بدهید می توانید پاسخ مورد نظر را دریافت کنید. به عنوان مثال، موضوع ساده ای که من به شخصه همیشه تلاش می کنم تا از همان اول در گفتگو مطرح کنم این است که مطمئن شوم که مشتری بالقوه از پس مخارج خدمات ما بر می آید. من همیشه می خواهم پیش از آنکه خیلی جلو بروم با رعایت حداکثر احترام از توانایی مالی مشتری و تطبیق آن با هزینه ها اطمینان پیدا کنم. چرا باید وقتم را تلف کنم؟ از این طریق برای وقت خودم و همچنین برای وقت مشتری ارزش قائل می شوم.

در عین حال، هنگامی که پیشنهاد شما رد می شود باید همچنان تمرکز خود روی ارزش های اصلی تان را حفظ کنید. من شخصاً هنگامی که در فروش (یا در زندگی) به بن بست می خورم تلاش می کنم تا حتی از زمانی که فروش محتمل به نظر می رسید بیشتر مبادی آداب باشم. من تلاش می کنم تا حتی در شرایطی که رابطه کاری وجود ندارد باز هم ذهنم را روی ارائه خدمات به مردم متمرکز کنم. این یک حس تمایل به کمک رسانی، لذت و تشریک مساعی را ایجاد می کند که به فروش بعدی -که امیدوارم که یک فروش موفق باشد- امتداد پیدا می کند. این آهنگ خدمت رسانی به مذاق مشتری خوش می آید، چرا که واقعی است.

رسیدن به نه به خودی خود در دنیای فروش اهمیت دارد. آقای تیجان از یکی از دوستانش نقل قول می کند که می گوید: «یک پاسخ منفی سریع بهتر از شایدی است که مدت ها به درازا بکشد.» به واقع، در زندگی نیز اغلب ما شنیدن یک پاسخ منفی سریع را به زندگی در تردید و اما و اگر ترجیح می دهیم.

بنابراین خداوند «نه» را برای ما نگه دارد. طرد شدن می تواند یکی از قسمت های خوب و ضروری فروش باشد. نه شنیدن لزوماً منفی نیست، بلکه بهره وری و کارآمدی را افزایش می دهد. داشتن یک دیدگاه مثبت نسبت به پاسخ های منفی یکی از پیش نیازهای موفقیت در فروش است.

فیلسوف یونانی دیوژِن (۴۱۲ تا ۳۲۳ قبل از میلاد مسیح) را در حالی دیدند که به یک مجسمه التماس می کرد. هنگامی که از وی درباره این حرکت بیهوده سوال شد پاسخ داد: «من در حال تمرین هنر طرد شدن هستم.» همان هنری که همه فروشندگان حرفه ای باید به آن تسلط پیدا کنند.

از تو سپاسگزاریم ای دیوژِن.

منبع: گویا آی‌تی

در این میان پرسشی سر به مهر باقی مانده است که به دنبال پاسخی منطقی برای آن هستیم: هوش و نبوغ چیست؟

در سال ۱۹۸۵ محقق آمریکایی، ماریان دیاموند (Marian Diamond) با مطالعه مغز اینشتین به نتایجی دست یافت. حاصل این تحقیقات را در این نوشتار بررسی می‌کنیم.

آیا مغز اینشتین متفاوت از مغز دیگران است؟

در مقالات مرتبط با مغز، بیشتر در مورد نورون‌ها و سلول‌های گلیال صحبت می‌کنیم. «گلیا» در زبان یونانی به معنای چسب است. این سلول‌ها قسمت‌های مختلف مغز را به هم متصل می‌کنند. یک نوع از این سلول‌ها آستروسیت ستاره‌ای‌شکل نام دارد.

مطالعه دیاموند در سال ۱۹۸۵ نشان داد مغز اینشتین تعداد نورون‌های بیشتری نسبت به مغز یک فرد عادی ندارد؛ اما استروسیت‌های بیشتری در نیم‌کره چپ مغز او مشاهده می‌شوند. این نیم‌کره بیشتر مربوط به محاسبات ریاضی است.

بررسی مغز اینشتین دقیقا چه چیزی را نشان داد؟

اگر آستروسیت‌های انسانی را به مغز یک موش تزریق کنیم، رشد می‌کند و باهوش‌تر می‌شود؛ هم‌چنین قدرت یادگیری و حافظه‌اش بهبود می‌یابد.

محققان همیشه فکر می‌کردند سیناپس، که محل اتصال دو سلول مغز برای انتقال اطلاعات است، از دو سلول مغزی تشکیل شده است؛ اما این تصور اشتباه بود. سیناپس از دو سلول مغزی و یک آستروسیت تشکیل شده است.

آستروسیت‌ها سیناپس را پرورش می‌دهند و دربهبود خواص نورون‌ها برای تغییر پارامترهای درونیشان نقش دارند. یک آستروسیت می‌تواند با دو میلیون سیناپس در تماس باشد، فعالیت‌های آنها را هماهنگ کند و به افزایش هوش ما کمک کند.

آستروسیت‌ها در هوش مصنوعی چگونه شکل می‌گیرند؟

محققان هوش مصنوعی در دانشگاهی در اسپانیا، با استفاده از یک الگوریتم که شامل آستروسیت‌های مصنوعی است، عملکرد شبکه عصبی را بهبود داده‌اند. زمانی که فعالیت نورون بیشینه می‌شود، آستروسیت‌ها فعال می‌شوند. این کار ارتباطات نورون‌ها با لایه مجاور را  ۲۵ درصد افزایش می‌دهد و آنچه در واقعیت رخ می‌دهد را شبیه‌سازی می‌کند.

چگونه می‌توان تعداد آستروسیت‌ها را افزایش داد؟

اگر اینشتین به علت تعداد زیاد آستروسیت‌هایش نابغه بود، آیا ما هم می‌توانیم با افزایش تعداد آنها نابغه شویم؟

اوایل سال ۱۹۶۶ دیاموند و همکارانش نشان دادند که قراردادن موش‌های جوان در یک محیط شبیه‌سازی شده غنی با چالش‌ها و تجربیات جدید، تعداد سلول‌ها گلیال را افزایش می‌دهد. این نتیجه حتی برای یک موش مسن هم صادق است. این کار تعداد آستروسیت‌ها را افزایش می‌دهد و مرتبط با عملکرد شناختی مغز است؛ بنابراین با تمرین و حل چالش‌های مختلف به طور ناخود‌آگاه فرد باهوش‌تری خواهید شد.

نتیجه‌گیری

دیاموند در طول سال‌های زیاد تحقیق و تدریس خود در دانشگاه‌ برکلی، نتیجه گرفت که ۵ مورد برای داشتن آستروسیت‌های سالم و رشد مغز انسان در هر سنی ضروری است: رژیم غذایی مناسب، ورزش، چالش، نوآوری و عشق.

اگر شما یک تیم را راهبری می‌کنید، ممکن است نتوانید ورزش و رژیم اعضای گروه خود را مدیریت کنید، اما می‌توانید شرایطی را ایجاد کنید که تیم شما فرصت‌های نوآوری و چالش‌های زیادی را درمسیر خود تجربه کنند تا به افراد باهوش تری تبدیل شوند.

منبع: برترینها

سوالی که در زمینه صلاحیت سنجی مشتریان راغب مطرح می شود این است که چه زمانی باید از مشتری بپرسیم که «چقدر بودجه دارید؟». ما در این مطلب از مجموعه مطالب آموزش فروش گویا آی تی به این سوال پاسخ خواهیم داد.

اجازه بدهید که این سوال را با یک سوال پاسخ بدهیم. هنگامی که به عنوان یک مشتری سوالی را در رابطه با محصول یا خدماتی مطرح می کنید که به آن به نحوی علاقمند شده اید و فروشنده از شما می پرسد که «بودجه شما چقدر است؟» یا «چه قیمتی مد نظر شما است؟» اولین واکنش شما چه خواهد بود؟ برای بسیاری از مصرف کنندگان معمولاً اینگونه است که هنگامی که علاقه خود را نشان می دهند و سوالی می پرسند و فروشنده تماس می گیرد و می پرسد: «بودجه شما چقدر است؟»، فوراً احساس بی اعتمادی ایجاد می شود.

آیا شما هم تمایل دارید که چنین حسی را در مشتری بالقوه خود ایجاد کنید؟ طبیعتاً پاسخ شما چیزی غیر از بله است.

اما سوالی که در اینجا مطرح می شود این است که آیا اطلاع از بودجه مشتری بالقوه اهمیتی ندارد؟

البته که اهمیت دارد. در واقع، کسب اطمینان از اینکه مشتری بالقوه در صورتی که به این نتیجه برسد که راهکار شما را می خواهد می تواند از پس پرداخت هزینه آن برآید یکی از بخش های فرآیند صلاحیت سنجی مشتری است. اما در اینجا هم مثل سایر قسمت های فروش، سوالاتی که می پرسیم، روش مطرح کردن آن سوالات و زمانی که برای طرح آنها انتخاب می کنیم همگی از جمله عوامل تاثیرگذار بر موفقیت یا شکست در فروش به شمار می روند.

بهترین روش چیست؟

بهترین راهکار ممکن این است که در ابتدا دقیقاً درک کنید که مشتری به دنبال چیست و چرا، سپس همه تصمیم گیرندگان را شناسایی کنید (تا حداقل بتوانید مطممئن شوید که کسی که با وی صحبت می کنید اساساً قدرت یا اختیار پاسخ دادن به سوالات بودجه محور را دارد). درک کاملی از راهکار ایده آل مشتری بالقوه به دست بیاورید و هنگامی که همه اطلاعات لازم را کسب کردید، باید بتوانید برای چیزی که چشم مشتری را گرفته یک «محدوده قیمتی» ارائه کنید و ببینید که آیا آن بازه قیمتی با بودجه مورد نظر مشتری تطابق دارد یا خیر.

مثال:

«جناب مشتری، محض اطمینان لطفاً بفرمایید که آیا منظورتون رو درست متوجه شدم؟ شما به دنبال چیزی هستید که … و … رو انجام بده تا …، درسته؟ ببینید، محدوده قیمت خدمات/محصولاتی که ما ارائه می کنیم بین … تومان و … تومان هست. بعد از اینکه اطلاعات جامعی رو درباره شرکت و محصولات/خدمات ما کسب کردید و تصمیم گرفتید که با ما همکاری کنید، میشه لطف کنید و بفرمایید که آیا امکان سرمایه گذاری رو دارید یا خیر؟»

بنابراین، اکنون که شما و مشتری بالقوه دقیقاً متوجه شده اید که چه مسأله ای باید حل شود، حداقل برای پیشنهاد یک محدوده قیمتی در موضع بهتری قرار گرفته اید و می توانید متوجه شوید که پس از کسب اطلاع مشتری نسبت به راهکارتان و تصمیم گیری برای انتخاب آن، آیا اساساً امکان همکاری وجود دارد یا خیر (شاید بخواهید این سوال را پیش از معرفی بپرسید، اما باید تا پایان پرسش های ضروری قبل از آن دست نگه دارید تا خیلی زود این پاسخ را دریافت نکنید که «بودجه مورد نیاز رو نداریم».

لازم است که دوباره تاکید کنیم که فروش بیشتر به این وابسته است که بدانیم باید چه سوالاتی را بپرسیم، چه زمانی باید آنها را مطرح کنیم، چرا باید چنین سوالاتی را بپرسیم، چگونه بپرسیم، از چه کسی بپرسیم و با پاسخ هایی که دریافت می کنیم چه کنیم.

نظر شما چیست؟ شما تا کنون از چه روشی استفاده می کرده اید و چه تجربه ای داشته اید؟ استفاده از راهکار بالا چه مزیتی را برای شما به ارمغان آورده است؟ لطفاً نظرات و ایده های خود درباره این مطلب از مجموعه مقالات آموزش فروش گویا آی تی را در بخش دیدگاه ها با ما درمیان بگذارید.

منبع: گویا آی‌تی

منبع: برترینها

یکی از دشوارترین کارها برای فروشندگان تازه کار به سرانجام رساندن فروش (Closing) است. با این حال، به سرانجام رساندن فروش لزوماً نباید به آن سختی که به نظر می رسد باشد. اگر در ارائه محصول و پاسخگویی به اعتراضات مشتری بالقوه عملکرد خوبی را از خود نشان داده باشید، فرآیند فروش به طور طبیعی به سرانجام خواهد رسید. در عین حال، اگر همه چیز آنطور که باید و شاید پیش نرفت، احتمالاً باید به مشتری بالقوه خود یک سقلمه بزنید تا بتوانید فرآیند فروش را با موفقیت به سرانجام برسانید. ما در این مطلب از مجموعه مطالب آموزش فروش گویا آی تی به ذکر چند مورد از استراتژی های موثر برای به سرانجام رساندن فروش اشاره می کنیم.

به سرانجام رساندن فرضی

به سرانجام رساندن فرضی کلی ترین روش به سرانجام رساندن فروش است و در صورتی از آن استفاده می کنید که نتوانسته باشید از یک روش شخصی سازی شده تر برای مشتری مورد نظر استفاده کنید. در این روش، پس از آنکه محصول یا خدمات مورد نظر را معرفی کرده و پاسخ های لازم به سوالات مشتری بالقوه را ارائه کردید، سوالی را می پرسید که بر مبنای این پیش فرض است که مشتری شما محصول یا خدمات مورد نظر را خریداری خواهد کرد. به عنوان مثال:

• رنگ آبی رو ترجیح می دهید یا قرمز؟
• ارسال معمولی ما یک روز زمان خواهد برد، اگر مایل باشید می تونید از ارسال پیشتاز استفاده کنید
• برای شروع، ده مورد کافیه؟
• اگر هزینه یک سال رو به صورت پیش پرداخت حساب کنید، می تونم ۱۰ درصد بهتون تخفیف بدم. نظرتون چیه؟
• با غذاتون سیب زمینی سرخ کرده میل دارید یا پیاز؟

البته احتمالاً مورد آخر زیاد به کارتان نمی آید، اما در هر صورت با مثالهای بالا روش کار باید کاملاً برای شما روشن شده باشد و احتمالاً اکنون می توانید سوالات فرضی گوناگونی را برای محصول یا خدماتی که ارائه می کنید مطرح کنید.

به سرانجام رساندن فروش با تکیه بر محدودیت زمانی

اگر مشتری شما از جمله ویرانگر «باید فکر کنم» استفاده کرد، تکیه بر محدودیت زمانی می تواند راهگشای فرآیند به بن بست رسیده فروش باشد.

برای استفاده از این روش، کمی درنگ کنید، سپس در یک حالت متفکرانه سری تکان بدهید و چیزی شبیه به این بگویید:

«برای من کاملاً قابل درکه که تمایل داشته باشید روی این موضوع فکر کنید، اما فقط باید خدمتتون عرض کنم که مدل مورد نظر شما یکی از پرطرفدارترین مدل های ماست و معمولاً همیشه با کمبود موجودی مواجه هستیم. اگر این مدل فردا موجود نباشه مدلهای دیگر ما صد در صد با نیازهای شما همخوانی ندارن و واقعاً شرمنده شما میشیم.»

همچنین می توانید سخن از تخفیفی به میان بیاورید که مثلاً در عرض دو روز آینده به اتمام خواهد رسید یا روی هدیه ای که همراه با کالا یا خدمات مورد نظر ارائه می کنید تکیه کنید که دوره زمانی ارائه آن رو به پایان است.

البته استفاده از این روش فقط در صورتی موثر است که واقعاً چنین محدودیت هایی وجود داشته باشد. به عبارت دیگر، ابداً و هرگز به مشتری دروغ نگویید. چنانچه شرکت متبوع شما به صورت کلی پیشنهادهای دارای محدودیت زمانی ارائه نمی کند، احتمالاً می توانید با مدیر فروش شرکت هماهنگ کنید تا اختیار ارائه پیشنهادهای جزئی را داشته باشید.

به سرانجام رسانی شخصی سازی شده

اگر فرآیند صلاحیت سنجی مشتری را به خوبی انجام داده باشید، احتمالاً اطلاعات فراوانی را درباره علایق و سلایق وی جمع آوری کرده اید (رنگ، اندازه، ویژگی ها، سطح کیفی، مقدار بودجه و موارد مشابه). هنگامی که می خواهید کار را تمام کنید، به یادداشت های خود درباره نیازهای مشتری نگاهی بیندازید و سپس چیزی شبیه به این بگویید:

«بسیار خوب، شما به یک تلویزیون ال ای دی نیاز دارید که به اندازه کافی بزرگ باشه که بتونید داخل هال منزل ازش استفاده کنید، بیشتر از ۲ تومن هم نمی خواهید هزینه کنید و ترجیح می دید که رنگش نقره ای باشه. آیا مورد دیگه ای هم هست که ذکر نکرده باشم؟»

منتظر پاسخ مشتری بمانید و سپس با این فرض که مشتری پاسخ منفی می دهد می گویید:

«خوشبختانه مدل ABCD1234 ما بهترین انتخاب برای شماست که همه نیازهاتون رو پوشش میده! این مدل همه ویژگیهای مورد نظر شما رو داره، به علاوه یک سیستم صوتی پیشرفته هم داره و قیمتش هم فقط ۱۷۰۰ هست. چیزی که لازمه فقط امضای شما زیر فاکتور هست و دستگاه تا شب خدمتتون ارسال میشه.»

از آنجایی که همه نیازها و خواسته های مشتری را به حساب آورده اید، احتمال پا پس کشیدن او در این مرحله بسیار کم است.

اگر مشتری در این مرحله از فرآیند فروش تردید داشت، احتمالاً مسائل یا به اصطلاح اعتراضاتی دارد که حل نشده اند. کاری که باید انجام بدهید این است که آنها را پیدا کنید و به مشتری کمک کنید تا آنها را حل کند تا فروش با موفقیت به سرانجام برسد.

منبع: گویا آی‌تی