با داستان سرایی هر چیزی را به هر کسی بفروشید

کسب و کارتان هر چه باشد، به نوعی به حیطه فروش مرتبط می شود. چه بخواهید مشتریانی به دست آورید که محصولات تان را بخرند، چه بخواهید با سرمایه گذاران جدید مذاکره کنید، چه بخواهید به کارمندان تان انگیزه بدهید و چه فرزند نوجوان تان را ترغیب به همکاری در شستن ظرف ها کنید، میزان موفقیت تان به توانایی شما در تاثیرگذاری، متقاعدسازی و «فروش» بستگی خواهد داشت.

کسب و کارتان هر چه باشد، به نوعی به حیطه فروش مرتبط می شود. چه بخواهید مشتریانی به دست آورید که محصولات تان را بخرند، چه بخواهید با سرمایه گذاران جدید مذاکره کنید، چه بخواهید به کارمندان تان انگیزه بدهید و چه فرزند نوجوان تان را ترغیب به همکاری در شستن ظرف ها کنید، میزان موفقیت تان به توانایی شما در تاثیرگذاری، متقاعدسازی و «فروش» بستگی خواهد داشت.

به جرأت می توان گفت داستان سرایی قدرتمندترین ابزار فروش است.

بهترین درسی که در زمینه قدرت داستان سرایی برای فروش یاد گرفته ام، زمانی بود که به ایسلند سفر کرده بودم. در فروشگاهی که در فرودگاه قرار داشت، به دنبال سوغاتی های لحظه پایانی برای دوستانم بودم. در این فکر بودم که چند آهن ربا برای چسباندن روی یخچال خریداری کنم که هر کدام بیشتر از پنج یورو برایم آب نخورد. مجموعه آهن رباهای آن فروشگاه بسیار گسترده بود.
 
همه شان بسیار زیبا بودند و به سختی می توانستم تصمیم بگیرم که کدام را انتخاب کنم. سپس متوجه آهن ربایی شدم که به نظر خیلی ساده و ارزان قیمت می آمد. تکه چوبی چهارگوشه که آهن ربای کوچکی پشت آن چسبانده شده بود. روی آن با رنگ قرمز نمادی کشیده شده بود که به نظر می رسید یک بچه چهار،پنج ساله می خواسته است یک ستاره بکشد. از فروشنده آن فروشگاه که دختری حدودا بیست و چند ساله بود پرسیدم: «این دیگر چیست؟»
 

پاسخ داد: «آه، این نماد ماهیگیران ایسلندی است!»

او در ادامه توضیح داد که وقتی ایسلند برای اولین بار تحت تسخیر وایکینگ ها قرار گرفته بود، بیشتر مردم از طریق ماهیگیری امرار معاش می کردند که با توجه به آب و هوای وحشتناک ایسلند، کار بسیار سختی بود. وایکینگ ها خدایان نورس را می پرستیدند و ماهیگیران برای جلب ترحم خدایان، خوش شانسی و ایمن ساختن سفرهای دریایی شان این علامت را روی قایق ها می تراشیدند یا لباسی با این طرح به تن می کردند.»

با داستان سرایی هر چیزی را به هر کسی بفروشید

پرسیدم: «قیمت آن چقدر است؟»

«ده یورو.»

پنج تا خریدم.

اگر به این موضوع فکر کنید، اتفاقی که افتاد نسبتا اتفاقی جادویی بود. قبل از این که فروشنده داستان وایکینگ ها و خدایان را برای من تعریف کند، آن آهن رباها به نظر من یک سنت هم ارزش نداشتند.

بعد از این که داستان را شنیدم، که ترکیبی از عوامل جادویی، تاریخی را در خود داشت، آن تکه چوب ناگهان چنان معنایی برایم پیدا کرد که من را وادار به خرید آن کرد؛ آن هم به قیمتی دو برابر آنچه در نظر گرفته بودم. وقتی هم که آن آهن رباها را به دوستانم دادم، داستان شان را برای آنها تعریف کردم تا بدانند که نخواسته ام تکه چوب بی ارزشی به آنها هدیه دهم، بلکه نمادی از لطف و جادو در ایسلند قدیم را به آنها هدیه می دهم.
 
این قدرت داستانی است که به خوبی تعریف شود. داستان می تواند به محصولی که بی ارزش جلوه می کند، ارزشی خارق العاده ببخشد و محصولات تان را از محصولات رقیب متمایز کرده و در خاطره ها ماندگار سازد. داستان سرایی باعث ایجاد ارتباط می شود و بهت مخاطبان/ مشتریان/ سهامداران الهام می بخشد تا تصمیمی ورای محاسبات منطقی شان بگیرند.

اما چه زمانی باید به داستان سرایی بپردازید و چگونه باید این کار را بکنید؟

۱٫ برای تعریف کردن داستان تان عذرخواهی نکنید و اجازه نگیرید

بسیاری از مردم نمی دانند چطور باید داستان سرایی کنند. به ویژه وقتی که در محل کار هستند، آنها می خواهند داستان شان را با جملاتی مانند این شروع۸ کنند: «عذر می خواهم، می توانم داستانی در این مورد برای تان تعریف کنم؟» یا «قول می دهم خیلی سریع تعریفش کنم!» انگار که تعریف کردن داستان مربوط به محصول کار اشتباهی است.

وقتی که داستان تان را به این شکل شروع می کنید، این پیام را به طرف مقابل می رسانید که داستان تان اهمیت زیادی ندارد؛ پس چرا مخاطب باید به شما گوش دهد؟ اگر فکر می کنید داستان تان اهمیت زیادی ندارد، پس تعریفش نکنید. اما اگر فکر می کنید این داستان ارزش وقتی را که مشتری برای آن می گذارد، دارد، پس عذرخواهی نکنید.

۲٫ از کلمه داستان استفاده نکنید

کلمه اشتباهی که ممکن است در این موقعیت ها به زبان بیاورید، کلمه «داستان» است. این کلمه را به زبان نیاورید، مگر این که مخاطبان تان تعدادی کودک پنج ساله باشند. بسیاری از مردم در محیط های کاری واکنش منفی نسبت به کلمه «داستان» دارند، زیرا گوش دادن به یک داستان را کاری غیر حرفه ای و ناکارآمد می دانند. با گفتن جمله «گفتگوی امروزمان را با یک داستان شروع کنیم»، خطر جبهه گیری مخاطب را به جان نخرید.

۳٫ پایان داستان را فراموش نکنید

دلیل اصلی توجه و گوش دادن به هر داستانی باخبر شدن از پایان آن است. برای تمام کردن داستان عجله نکنید و در میانه داستان به دلیل کمبود وقت به سر هم بندی آن نپردازید. داستان را با حوصله و با رعایت توالی اتفاقات بیان کنید.

بهترین روش برای شروع داستان سرایی چیست؟

پائول اسمیت، متخصص داستان سرایی در بازاریابی، معتقد است که برای شروع داستان همیشه باید قلابی بیندازید. البته قلاب در این شرایط به معنای جمله تاثیرگذاری است که مخاطب را به شنیدن ادامه داستان ترغیب می کند. به عنوان مثال، به جای اینکه بگویید: «جلسه امروز را با تعریف کردن یک داستان شروع می کنم.» بگویید: «بیایید جلسه امروز را شروع کنیم. هفته گذشته اتفاقی برای من افتاد که دیدگاهم را در مورد این دپارتمان به طور کلی تغییر داد.
 
با خودم فکر کردم باید شما را نیز در جریان بگذارم.» نخستین روش، روشی ناکارآمد است که مخالفت یا در بهترین حالت، تمایل نداشتن مخاطبان به گوش دادن را در پی خواهد داشت، اما روش دوم، روشی عالی برای جلب توجه سریع مخاطبان است.

این که بدانید چه زمان و چگونه باید داستانی را تعریف کنید، مهارت قدرتمندی است که به سرعت می تواند کارایی تان در فروش را افزایش دهد.

منبع: مجله پنجره خلاقیت

برچسب ها: ،


منبع: فرادید

هفت گام برای افزایش درآمد از طریق ادغام کسب‌وکارها

وقتی می‌شنویم که دو شرکت معروف با هم ادغام شده‌اند، بلافاصله این سوال در ذهنمان ایجاد می‌شود که هدف آنها از ادغام چه بوده است. در حقیقت، اهداف و انگیزه‌های متعددی از ادغام شرکت‌ها وجود دارد که شاید مهم‌ترین آنها، هم‌افزایی هزینه‌ها باشد (هم‌افزایی هزینه‌ها یا cost synergies به معنای کاهش هزینه‌های عملیاتی از طریق ادغام دو کسب‌وکار است).

 وقتی می‌شنویم که دو شرکت معروف با هم ادغام شده‌اند، بلافاصله این سوال
در ذهنمان ایجاد می‌شود که هدف آنها از ادغام چه بوده است. در حقیقت، اهداف
و انگیزه‌های متعددی از ادغام شرکت‌ها وجود دارد که شاید مهم‌ترین آنها،
هم‌افزایی هزینه‌ها باشد (هم‌افزایی هزینه‌ها یا cost synergies به معنای
کاهش هزینه‌های عملیاتی از طریق ادغام دو کسب‌وکار است).

هفت گام برای افزایش درآمد از طریق ادغام کسب‌وکارها 

در شرکت‌هایی که عملیات ادغام را به درستی مدیریت می‌کنند، هم‌افزایی هزینه‌ها یک پیامد طبیعی است که معمولا مدت کوتاهی پس از ادغام اتفاق می‌افتد. گاهی کاهش هزینه‌های ناشی از ادغام می‌تواند قابل توجه باشد و برای بسیاری از شرکت‌هایی که چنین تصمیمی دارند، همین یک دلیل کفایت می‌کند.

به همین علت، اغلب مدیران در تمامی مراحل برنامه‌ریزی و اجرا تمام توجه خود را بر کاهش هزینه‌ها معطوف می‌کنند. هم‌افزایی درآمدها نیز می‌تواند مزایای قابل‌توجهی به دنبال داشته باشد اما چون دسترسی به این مزایا دشوار است، به این حوزه کمتر توجه می‌شود. همین عدم توجه باعث می‌شود بخش اعظمی از پتانسیل‌های ادغام هرگز محقق نشوند.

طی سه سال اول پس از عقد قرارداد، برخی شرکت‌ها با کاهش چشمگیر فروش و درآمد مواجه می‌شوند. نظرسنجی اخیر مک‌کینزی از مدیران و رهبرانی که سال‌ها در این زمینه تجربه دارند نشان می‌دهد که بیش از یک سوم شرکت‌هایی که با یکدیگر ادغام می‌شوند، نمی‌توانند به درآمد مورد نظرشان برسند و حدودا نیمی از شرکت‌کنندگان در این نظرسنجی می‌گویند بزرگ‌ترین شکافی که در تیم‌هایشان وجود دارد، استفاده نکردن از پتانسیل‌های فروش و بازاریابی است.

تجربه به ما نشان داده که عامل اصلی کاهش درآمد، ناتوانی شرکت‌ها در اجرای یک برنامه موثر در راستای ادغام تجاری است. استفاده از تمام پتانسیل‌های ادغام، مستلزم توجه و تمرکز سطوح مدیریتی و اجرای یک برنامه ساختارمند است که مانع از کاهش درآمد فعلی شود و فروش را افزایش دهد.

تحقیقات و تجربیات ما نشان می‌دهد که برای اجرای صحیح این برنامه، هفت گام اساسی وجود دارد:

۱. تشکیل یک تیم مرکزی متشکل از اعضای کلیدی: نتایج نظرسنجی اخیر ما از ۱۶۰۰ مدیر اجرایی نشان می‌دهد که بیش از ۷۰ درصد شرکت‌هایی که به درآمد مطلوب خود رسیده‌اند یا از آن فراتر رفته‌اند، تیم‌هایی تشکیل داده‌اند که ما نامش را «اداره مدیریت ادغام» می‌گذاریم. این تیم‌ها که بهتر است اندکی پس از اعلام ادغام و قبل از عقد قرارداد تشکیل شوند، مسوول اجرای برنامه ادغام هستند.

اما بیشتر اوقات، شرکت‌ها اعضای این تیم‌ها را از بین کسانی انتخاب می‌کنند که یا در آن بازه زمانی در دسترسند یا در پروژه‌های خاصی مشغول به کارند که این افراد معمولا کارکنان پاره‌وقتی هستند که مهارت‌های لازم را ندارند.

به‌منظور موفقیت، تیم به یک رهبر نیاز دارد که مسوولیت‌پذیر و پاسخگو باشد، زمان خود را وقف اجرای پروژه کند و برای هدایت استراتژی ادغام به اندازه کافی تجربه و سابقه داشته باشد. سایر اعضای تیم باید کارکنان کلیدی و ماهری باشند که برای این پروژه زمان صرف کنند و با کارکنان هر دو سازمان در ارتباط باشند.

۲. تعیین اهداف واقع‌بینانه: شرکت‌ها پس از ادغام باید مدل قرارداد خود را مورد بررسی قرار دهند. در بسیاری موارد، شرکت‌ها اهداف مورد نظر خود را براساس محاسبات سرانگشتی تخمین می‌زنند. در قراردادهای مبتنی بر درآمد، چنین پیش‌بینی‌هایی می‌تواند به تعیین اهداف غیرواقع‌بینانه منجر شود. نتایج یک نظرسنجی نشان می‌دهد که ۸۷ درصد شرکت‌هایی که در عملیات ادغام موفق بوده‌اند، منابع ارزش را به درستی شناسایی کرده‌اند.

تیم‌های ادغام باید مطمئن شوند که پیش‌بینی‌هایشان منطقی و در یک بازه زمانی معقول، قابل دستیابی هستند. لازمه یک هدف‌گذاری منطقی، تحلیل و بررسی عمیق واحدهای فروش و بازاریابی برای پاسخ به این قبیل سوالات است: آیا تیم‌های فروش هر دو شرکت محصولات خود را به یک مشتری می‌فروشند؟ آیا رویکرد هر دو شرکت نسبت به مقوله فروش یکی است؟ (این رویکرد می‌تواند استراتژیک یا تراکنشی باشد).

برای به‌کارگیری تکنیک‌های فروش مکمل (cross selling) چه دانش و مهارت‌هایی لازم است؟ آیا چرخه فروش در هر دو سازمان مشابه است؟

  تشکیل تیم بی‌طرف با هدف حفظ درآمد فعلی
بسیاری از شرکت‌ها به‌منظور برنامه‌ریزی موثر و کاهش ریسک، اقدام به تشکیل واحدهایی موسوم به «تیم‌های بی‌طرف» می‌کنند. این تیم‌ها خنثی و مستقل هستند و قبل از عقد قرارداد تشکیل می‌شوند. وظیفه آنها جمع‌آوری اطلاعات حساس و مهم درباره هر دو شرکت در چارچوب قانون و تحلیل و انتشار این اطلاعات است. درحالی‌که قوانین «ضد‌تراست» و محدودیت‌های پس از ادغام، شرکت‌ها را از انتشار اطلاعات رقابتی محرمانه منع می‌کنند، تشکیل این تیم‌ها پیش از عقد قرارداد می‌تواند به نفع شرکت‌ها باشد. این تیم‌ها که معمولا شامل رهبرانی از واحدهای مالی، فروش، تجزیه و تحلیل هستند، در حمایت از تیم‌های ادغام فعالیت می‌کنند و اطلاعات و حقایق مورد نیاز برای تصمیم‌گیری‌ها را در اختیار رهبران آینده قرار می‌دهند. تشکیل این تیم‌ها در چند زمینه می‌تواند مفید واقع شود:

– پیش‌بینی بهتر هم‌افزایی درآمد

– جلوگیری از ریزش مشتری و تاثیرات منفی عرضه محصول جدید بر عملکرد فروش فعلی از طریق شناسایی برنامه‌هایی که با هم تداخل دارند و جایگزینی آن با برنامه‌ها و اقدامات مشترک

– شناسایی و حفظ کارکنان کلیدی فروش

– برنامه‌ریزی برای فروش مکمل و سایر برنامه‌های هم‌افزایی درآمد

تیم ادغام باید علاوه‌بر این تجزیه و تحلیل‌ها، داده‌های هر دو سازمان را مورد بررسی قرار دهد تا یک تصویر کلی از پتانسیل‌های ادغام و چگونگی دستیابی به تمامی این پتانسیل‌ها داشته باشند و هر گونه تداخل میان واحدهای فروش دو سازمان را شناسایی و رفع کنند.

۳. جلب مشارکت رهبران ارشد به‌طور منظم و شرح وظایف و حوزه اختیارات آنها

موفقیت یک برنامه ادغام، نیازمند تعهد سطوح ارشد مدیریتی است. اما نظرسنجی از اهمیت مشارکت مدیران ارشد پرده بر می‌دارد:۷۰ تا ۸۰ درصد شرکت‌هایی که پس از ادغام به درآمد مطلوب خود رسیده‌اند، از مشارکت رهبران ارشد بهره برده‌اند، از مدیر ارشد اجرایی گرفته تا رهبران فروش.

رهبران معمولا از اهمیت مشارکت باخبرند اما در بیشتر اوقات سرگرم رسیدگی به امور روزانه و دستیابی به اهداف فعلی هستند، بنابراین رسیدگی به امور مربوط به ادغام را به دیگران واگذار می‌کنند. از سوی دیگر، وظایف و نقش‌های سطوح مدیریتی اغلب به درستی و به‌طور شفاف تعریف نمی‌شود. این دو مساله مانع از تصمیم‌گیری و مشارکت عمیق رهبران می‌شود.

در این موقعیت‌ها، تشکیل یک کمیته متشکل از رهبران آینده می‌تواند مفید باشد. اعضای کمیته باید به‌منظور بررسی پیشنهادهای تیم‌های ادغام و تصمیم‌گیری‌های مربوطه، به‌طور منظم با یکدیگر دیدار کنند.

۴. حفظ درآمد فعلی: یکی از مهم‌ترین اولویت‌های تیم ادغام پیش از عقد قرارداد، پایبندی به یک جمله است که منتسب به سوگند بقراط است: نخست، هیچ آسیبی وارد نکنید. رایج‌ترین عامل قطع درآمد، ناتوانی در پذیرش مسوولیت حساب‌های مشتریان و قلمروهایی است که با یکدیگر تداخل دارند. تیم‌های فروش، زمانی بهترین عملکرد را دارند که اطمینان و شفافیت وجود دارد، به‌ویژه در رابطه با وظایف، رهبری، تخصیص حساب‌ها، سهم فروش و پاداش‌دهی‌ها.

هفت سوالی که باید از خود بپرسید:

هر مدیر اجرایی که مدیریت امور تجاری ادغام را برعهده دارد باید به ده‌ها سوال پاسخ دهد. هفت سوالی که باید اندکی پس از شروع برنامه‌ریزی‌ها از خود بپرسید، از این قرارند:

۱. آیا برای مدیریت پیچیدگی‌های ادغام به استعدادهای مناسب دسترسی دارم؟

۲. آیا تفاوت میان کانال‌ها و چرخه‌های فروش دو شرکت را درک می‌کنم؟

۳. آیا مشخص است که چه کسی تصمیم‌گیرنده است و این تصمیمات چگونه اتخاذ می‌شوند؟

۴. میزان تداخل مشتریان تا چه حد است و برای حفظ درآمد چه برنامه‌ای داریم؟

۵. برای ارتباط با نیروهای فروش و مشتریان چه استراتژی‌هایی داریم؟

۶. کدام یک از اعضای تیم من، دارای عملکرد بالایی هستند و برای ارتباط با تک تک آنها چه برنامه‌ای دارم؟

۷. آیا فرهنگ فروش دو سازمان را درک می‌کنم؟ چگونه این دو فرهنگ را در هم ادغام کنم؟

برای ایجاد این میزان از شفافیت باید از چند مرحله عبور کنید. تیم بی‌طرف باید یک بانک اطلاعاتی ترکیبی در رابطه با مشتریان راه‌اندازی کند. این اقدام نیازمند صرف زمان است تا نام‌ مشتریان و حساب‌هایی که با هم تداخل دارند را تطبیق دهند و پیش از شروع به کار، قوانین و مقررات مربوط به مشارکت و پاداش‌دهی‌ها را تعیین کنند.

دو شرکت توزیع که به‌تازگی با هم ادغام شده بودند با بیش از ۲ هزار حساب مواجه شدند که با هم تداخل داشتند. این حساب‌ها ۱۵ درصد درآمد مشترک را به مخاطره می‌انداختند. این دو شرکت به تشکیل یک تیم بی‌طرف اقدام کردند. وظیفه این تیم، تطبیق مشتریان، تفکیک وظایف مسوولان رسیدگی به این حساب‌ها و طراحی نواحی فروش جدید با استفاده از تجزیه و تحلیل پیشرفته بود و همه این اقدامات پیش از نخستین روز کاری صورت گرفت.

۵. ارتباط، ارتباط، ارتباط:نظرسنجی ما نشان می‌دهد که ۷۷ درصد شرکت‌هایی که از تمامی پتانسیل‌های تجاری ادغام بهره برده‌اند، به ایجاد ارتباطات شفاف و موثر پایبند بوده‌اند. برقراری ارتباط، یک ابزار قدرتمند برای مدیریت ریسک به‌ویژه در دوران گذار است. ارتباط موثر، ارتباطی است که شفاف، مرتبط و به موقع باشد.

ارتباط با کارکنان تجاری باید به سه سوال آنها پاسخ دهد: ۱. آیا من شغلی خواهم داشت؟ ۲. به چه کسی گزارش خواهم داد؟ ۳. حقوق و دستمزد من چه تغییری خواهد کرد؟ عدم شفافیت و تصمیم‌گیری با تاخیر به‌ویژه در امر «ادغام نواحی فروش و تداخل مشتری» می‌تواند به فرار نیروهای بااستعداد خط مقدم و کاهش فروش منجر شود.

می‌توانید از «قانون ۷» به‌عنوان یک اصل کلیدی استفاده کنید: یک پیام برای آنکه موثر واقع شود، باید هفت بار و از طریق هفت کانال متفاوت مطرح شود.ارتباط با مشتری نیز می‌تواند شما را از سایر شرکت‌ها متمایز کند، اما بسیاری از شرکت‌ها نتوانسته‌اند از این ابزار به درستی استفاده کنند.

در این شرکت‌ها یک طرز فکر نادرست وجود دارد که می‌گوید «فقط زمانی ارتباط برقرار کن که پاسخ به سوالاتشان را می‌دانی». برعکس، شرکت‌های دارای عملکرد بالا یک استراتژی ارتباطی شفاف تعیین می‌کنند، به‌طور هدفمند ارتباط برقرار می‌کنند و همواره در دسترس مشتریان هستند تا به آنها اطمینان خاطر دهند که شرکت تمام تلاش خود را به‌کار می‌گیرد تا از هرگونه تداخلی در خدمات و عرضه جلوگیری کند. بعضی از شرکت‌ها نیز اقدام به تشکیل تیم مشاوره مشتری می‌کنند تا به جای اتکا به مفروضات درباره نیازهای مشتری، وارد ذهن مشتریان شوند و فکر آنها را بخوانند.

۶. حفظ نیروهای با استعداد فروش؛ اولویت سطوح ارشد مدیریتی:آیا شما با نیروهای بااستعداد خود صحبت می‌کنید؟ مطمئن باشید که رقیبان شما به محض اینکه خبر ادغام را بشنوند، با این کارکنان صحبت خواهند کرد. ادغام برای تیم‌های فروش، به‌ویژه آن دسته از کارکنانی که دارای عملکرد بالا هستند مثل یک کابوس است.

نظرسنجی ما نشان می‌دهد که در ۸۲ درصد شرکت‌هایی که به درآمد مطلوب خود رسیده‌اند، حفظ نیروهای بااستعداد یک اولویت بوده است. تجربه به ما نشان داده که بهترین برنامه، برنامه‌ای است که ۸۰ درصد تمرکز خود را روی ۲۰ درصد از نیروها معطوف کند که بیشتر از سایر کارکنان اهمیت دارند. البته تمام این ۲۰ درصد در ایجاد درآمد نقش نخواهند داشت. بعضی از این نیروها پشتیبانان فروش و کارکنان عملیاتی هستند که وجود آنها برای موفقیت تیم‌های فروش، لازم و حیاتی است.

شناسایی این افراد کافی نیست. برقراری ارتباط با آنها نیز مهم است. ما دریافتیم که موثرترین راه، استفاده از تاکتیک‌هایی است که به تیم ادغام کمک می‌کند تا پاسخگوی تک تک کارکنان باشند. این تاکتیک‌ها می‌تواند اقدامات مختلفی را شامل شود، از بسته‌های مالی و غیرمالی حفظ کارکنان گرفته تا شرح وظایف به‌طور شفاف یا حتی یک برنامه ساده برای صرف ناهار یا قهوه برای آنکه به کارکنان اطمینان دهید که ارزشمندند.

۷. مدیریت موثر تفاوت‌های فرهنگی:میان فرهنگ دو سازمان می‌تواند تفاوت‌های بنیادی وجود داشته باشد. با وجود این، مدیران اغلب از این حوزه غافلند یا به اندازه کافی به مسائل فرهنگی نمی‌پردازند. مهم‌ترین اصل، مدیریت این تفاوت‌ها با به‌کارگیری اقدامات و فرآیندهایی است که روی ارزش مورد انتظار تاثیر دارند. گام اول، درک پیچیدگی‌های هر دو سازمان است.

به‌عنوان مثال، وقتی دو شرکت خدمات درمانی با یکدیگر ادغام شدند، کاشف به عمل آمد که در هر سازمان، واژه «هدف» تعریف متفاوتی داشته. چیزی نگذشت که همین ناهماهنگی ساده که منعکس‌کننده تفاوت‌های فرهنگی بود، به سردرگمی کارکنان درباره انتظارات و عدم بازدهی آنها منجر شد.

تفاوت‌های فرهنگی کلیدی با استفاده از معیارها و شاخصه‌های کیفی و کمی تشخیص داده می‌شوند، از جمله میزان آزادی عمل و اختیار نیروهای فروش، ساختار پاداش‌دهی و ارتباط آن با عملکرد مطلوب.عملیات شناخت و تشخیص فرهنگی باید از همان نخستین روزهای ادغام صورت بگیرد. پس از پایان عملیات، یک استراتژی برای ادغام فرهنگ دو سازمان لازم است. به این منظور، دو سازمان باید بر سر مسائل مهم به توافق برسند، ازجمله ایجاد یک چشم‌انداز مشترک.


منبع: فرادید

خاطرات «ریچارد برانسون» از برخورد با افراد مشهور

برترین ها – ترجمه از حمید پاشایی: وقتی چندین کسب وکار مولتی میلیون دلاری را اداره کنید خواسته یا ناخواسته در میان جمعیتی از نیکوکاران، نابغه ها و حتی سوپرمدل ها قرار می گیرید. دستاوردهای ریچارد برانسون، از شرکت هواپیمایی گرفته تا ناشر موسیقی، بسیار گسترده هستند و او از طریق کار خود ارتباطاتی با برخی از موفق ترین و معروف ترین افراد دنیای امروز شکل داده است.

برانسون در جدیدترین کتاب خود به نام Find My Virginity داستان هایی را از درس هایی مطرح می کند که در برخوردهای بامزه با سلبریتی ها یاد گرفته و اینکه چگونه بخش های مختلف کسب و کار خود را راه اندازی کرده است. داستان هایی از جمله دریافت نامه ای خشن از دونالد ترامپ در سال ۲۰۰۴ تا تأثیرگذاری روی استیو جابز برای خلق آیپاد در این کتاب آمده است.

داستان این شش برخورد عجیب، خنده دار و ناملایم با افرادی مثل ایلان ماسک، استیو جابز، کیت ماس و دیگران را در ادامه بخوانید.

۱٫ ایلان ماسک به یاد برانسون انداخت که او اهل تکنولوژی نیست.

 خاطرات ریچارد برانسون از برخورد با ایلان ماسک، دونالد ترامپ و دیگر افراد مشهور

در مصاحبه ای در سال ۲۰۱۴ ایلان ماسک گفت، «من ریچارد را دوست دارم و فکر می کنم کارهای جالبی انجام می دهد. ولی تکنولوژی واقعاً تخصص او نیست.» با اینکه خود برانسون در کتابش نوشته، «او بعداً به من اطمینان داد که حرف هایش بد نقل شده بود» ولی با این حال خودش با این موضوع مخالفتی ندارد. «ایلان ماسک دانش تکنولوژیکی بسیار بیشتری از من دارد و بسیار روی جزئیات متمرکز است، در حالی که من در سطح وسیع تری فکر می کنم.»

۲٫ تعهدی ساده با لری پیج تبدیل به کاری بزرگ شد.

خاطرات ریچارد برانسون از برخورد با ایلان ماسک، دونالد ترامپ و دیگر افراد مشهور

برانسون در سال ۲۰۱۵ با لری پیج مدیرعامل گوگل و همسرش لوسی به همراه جفری اسکول از شرکت ایبی در یک میهمانی در جزیره موسکیتو برخورد داشت. این گروه تصمیم گرفتند به یکدیگر قول دهند که در سال آینده با هم کاری را انجام دهند که تفاوتی را در جهان ایجاد کند. ولی بعد از چند بطری نوشیدنی، گروه همه چیز را فراموش کرد.

برانسون این ایده های بی پروا و جسورانه را را در دفترچه یادداشت خود نوشته بود، و فقط چند ماه بعد به یاد آورد که معنای آن چه بود. در یک سفری تفریحی با قایق به همراه جین اولوانگ رییس سازمان خیریه ویرجین یونایت، هولی و سام فرزندان برانسون، و کریس اندرسون صاحب مؤسسه TED او یادش آمدکه معنای یادداشت هایش واقعاً چه بود. این گروه در همان قایق شروع به برنامه ریزی برای اجرای آن ایده های جسورانه کرد. آن ها در نهایت در آن سال رویدادی را برگزار کردند که سازمان های اجتماعی ایده های خود را در مقایل گروهی از سرمایه گذاران ثروتمند در جزیره موسکیتو ارائه دادند.

۳٫ دونالد ترامپ یک بار به برانسون گفت که شدیداً سقوط خواهد کرد.

خاطرات ریچارد برانسون از برخورد با ایلان ماسک، دونالد ترامپ و دیگر افراد مشهور

در سال ۲۰۰۴ بعد از اینکه برنامه واقع گرایانه برانسون به نام The Rebel Billionaire از سوی مردم مورد انتقاد قرار گرفته و نقدهای ضعیفی از سوی کارشناسان نیز دریافت کرد، او نامه ای از دونالد ترامپ دریافت کرد. برانسون این نامه را به طور کامل در کتاب خود منتشر کرده و در آن ترامپ نوشته که برانسون به سختی «سقوط خواهد کرد» و شرکت هواپیمایی او را «کسب و کاری مزخرف» نامید. در قسمتی از این نامه آمده:

«تو هیچ گونه شخصیت تلویزیونی نداری، و همانطور که من به همراه دیگران مدت ها پیش متوجه شدم، وقتی چنین شخصیتی نداشته باشی هیچ کاری در دنیا نیست که بتوانی در موردش انجام دهی. حداقل نقدهای ضعیف در مورد برنامه ات حالا می تواند به تو اجازه دهد که روی شرکت هواپیمایی خودت تمرکز کنی، که من مطمئنم تمام انرژی تو را نیاز دارد. این شرکت به طور واضح کسب و کاری مزخرف است و من نمی توانم تصور کنم که با قیمت سوخت و دیگر مسائل، بتوانی در آن کسب و کار هم بهتر از کس دیگری عمل کنی. درست مثل تلویزیون، باید سعی کنی هر چه سریع تر از بیزنس هواپیما هم بیرون بیایی!»

۴٫ بیل گیتس و برانسون الگوی یکسانی دارند.

 خاطرات ریچارد برانسون از برخورد با ایلان ماسک، دونالد ترامپ و دیگر افراد مشهور

بعد از سپری کردن یک آخر هفته با بیل و ملیندا گیتس در جزیره نکر، گیتس و برانسون متوجه شدند که خیلی بیشتر از چیزی که تصور می کردند با هم وجه اشتراک دارند: آن ها هر دو «احترامی مشترک برای نلسون ماندلا» دارند.

برانسون در کتاب خود به یاد می آورد که بیل گیتس به او گفت که ملیندا او را در مورد زندگی کردن آموزش داده بود. گیتس گفت که چطور ملیندا الهام بخش او شد تا کمتر روی مایکروسافت و بیشتر روی کارهای خیریه تمرکز کند، چرا که «این کار درست برای انجام دادن بود».

برانسون در کتابش نوشته، «در پایان اقامت بیل و ملیندا، من هم می خواستم دنباله رو آن ها شوم و راهی پیدا کنم تا تمرکزم را به این سمت تغییر دهم که سهم خودم در کمک کردن به دیگران را انجام دهم.»

۵٫ برانسون الهام بخش استیو جابز برای ساخت آیپاد شد.

خاطرات ریچارد برانسون از برخورد با ایلان ماسک، دونالد ترامپ و دیگر افراد مشهور

در سال ۲۰۰۱، اپل از آیپاد رونمایی کرد و برانسون پیش استیو جابز رفت تا در مورد این فناوری خلاقانه جدید با هم صحبت کنند. برانسون می نویسد، «استیو به من گفت که ایده ای که من در دهه ۱۹۸۰ داشتم الهام بخش او شده بود. من در تاریخ ۱ آپریل ۱۹۸۶ با مجله میوزیک ویک مصاحبه ای داشتم و فاش کردم که ما مخفیانه در حال کار روی موزیک باکسی بودیم که بتواند هر آهنگی در جهان را ذخیره کند.»

۶٫ کیت ماس اهمیت سخت کار کردن و سخت تفریح کردن را به برانسون یاد داد.

خاطرات ریچارد برانسون از برخورد با ایلان ماسک، دونالد ترامپ و دیگر افراد مشهور

عجیب نیست که بگوییم برانسون می داند چگونه پارتی و تفریح کند. در کتاب خود، او توضیح می دهد که وقتی کیت ماس مدل معروف «در جزیره نکر است، می تواند صبح تا شب مشغول رقص و تفریح باشد. من به ندرت کسی را دیده ام که هم سخت کار کند و هم سخت تر از آن تفریح کند.»


منبع: برترینها

۳ اصل کلیدی برای رشد کسب و کار

وقتی صحبت از توسعه کسب و کار به میان می‌آید، باید به طور واضح بگوییم که منظور ما چیست؛ منظور از توسعه کسب و کار، افزایش درآمد است. به عبارت ساده‌، تنها سه راه برای انجام این کار وجود دارد: فروش بیشتر به مشتریان، فروش به مشتریان بیشتر و فروش با قیمت بالاتر.

سه اصل کلیدی برای رشد کسب و کار

ترفندهای راه‌اندازی یک کسب و کار بدون سرمایه!

اغلب اوقات کارشناسان مسائل را بیش از حد پیچیده می‌کنند، اما از لحاظ رشد درآمد، این‌ سه گزینه تنها گزینه‌هایی هستند که باید به آن‌ها توجه کنید و مخاطب قرار دهید و تمام تلاش شما باید در راستای آن‌ها باشد.  کسب و کار شما باید برای این سه فرصت، راهبردهایی را در نظر بگیرد، چون اگر راهکار نداشته باشید، فرصت‌ها را از دست می‌دهید و کسب و کار را به نفع رقبای خود رها می‌کنید تا سود ببرند.

فروش بیشتر به مشتریان

ساده‌ترین راه برای رشد کسب و کار، فروش بیشتر محصولات و خدمات به مشتریان موجود است. مشتریان فعلی شما با شما در ارتباط هستند، آن‌‌ها از قبل شما را می‌شناسند، دوستتان دارند و به شما اعتماد می‌کنند، پس برایتان نسبتاً آسان است که اقلام اضافی را به آن‌ها بفروشید. برخی مطالعات نشان می‌دهند که جذب مشتریان جدید، هفت برابر فروش محصولات به مشتریان فعلی هزینه برمی‌دارد. یعنی فروش محصولات و خدمات اضافی به مشتریان موجود، سود بیشتری دارد چون شما قبلاً هزینه‌های جذب مشتری را پرداخت کرده‌اید. ببینید چه محصولات و خدمات دیگری را می‌توانید به مشتریان فعلی خود ارائه دهید.

این خدمات حتماً نباید خدماتی باشند که خودتان تولید می‌کنید؛ بلکه می‌توانند خدمات یک شریک تجاری باشند که شما بابت آن‌ها پورسانت کمی دریافت می‌کنید. همانند خطوط هوایی که خدمات اضافی مانند اجاره ماشین، هتل و غیر را ارائه می‌دهند، تا درآمد خود از مشتریان را به حداکثر برسانند. همچنین باید رضایت مشتری را در دستور کار خود قرار دهید، زیرا برای هر مشتری که از دست می‌دهید، باید مبلغ قابل توجهی را برای جایگزین کردن آن‌ها هزینه کنید. شما به راهبردهایی نیاز دارید تا درآمد خود را از هر مشتری افزایش دهید.

فروش به مشتریان بیشتر

 احتمالاً این حوزه‌ای است که اکثر کسب و کارها بر روی آن تمرکز دارند، جذب مشتریان جدید و افزایش سهم و نفوذ در بازار. اگر می‌خواهید بر بازار خود تسلط داشته باشید و راندمان کار و صرفه جویی به مقیاس را که موجب افزایش سود می‌شوند، بالا ببرید؛ به مشتری نیاز دارید. اما باید در مورد نحوه انجام این کار هوشمندانه عمل کنید و به دنبال آن باشید تا هزینه‌های جذب مشتری را تا حد امکان پایین بیاورید. یکی از ساده‌ترین روش‌ها برای جذب مشتریان جدید از طریق مراجعات مشتریان فعلی می‌باشد. اگر مشتریان فعلی شما از محصولات و خدمات شما راضی هستند چگونه می‌توانید آن‌ها را تشویق کنید تا حامیان شما باشند و شما را به دیگران توصیه کنند؟

چگونه می‌توانید یک طرح برد- برد تنظیم کنید که هردو نفع ببرید؟ همانطور که گفتیم جذب مشتری هفت برابر  فروش به مشتریان فعلی هزینه برمی‌دارد، اگر مشتریان جدید را به توصیه مشتریان قدیمی خود جذب می‌کنید، بودجه زیادی از این طریق صرفه جویی می‌شود که می‌توانید قسمتی از آن را برای جایزه دادن به افراد در نظر بگیرید. برنامه‌های مشارکتی هم همین رویکرد را دارند، به گونه‌ای که شما به افراد دیگر اجازه می‌دهید تا  با یافتن مشتریان جدید و تقبل هزینه آن‌ها، درصدی از فروش را به خود اختصاص دهند. گزینه‌های بسیاری برای یافتن مشتریان جدید وجود دارند، شما باید راهبردهایی داشته باشید که با مدل کسب و کار شما جور در می‌آیند و همچنین سودآوری شما را به حداکثر می‌رسانند.

فروش با قیمت بالاتر

جای تعجب است که برخی از کارآفرینان، ارزش خدمات خود را دست کم می‌گیرند. دلایل متعددی برای این کار وجود دارد: اعتماد به نفس ندارند و بنابراین خدمات را زیر قیمت‌ عرضه می‌کنند؛ نمی‌دانند بازار تا چه حد می‌تواند پذیرای محصولات آن‌ها باشد، یا ارزش واقعی خدمات خود را نمی‌دانند. این مورد آخر می‌تواند نوعی تحقیر برای کالا یا خدمات محسوب گردد و در نهایت منجر به قیمت‌گذاری‌ پایین آن‌ها شود.

افزایش قیمت احتمالاً یکی از ساده‌ترین راه‌ها برای افزایش درآمد است، اما خطراتی را هم به دنبال دارد. افزایش بیش از حد قیمت‌ها می‌تواند موجب از دست دادن مشتریان فعلی شود. اما وقتی قیمت‌ها زیاد پایین باشند هم همین اتفاق می‌افتد، اگر ارزش خدماتی را که عرضه می‌کنید، ندانید؛ پس چرا بقیه باید برای آن ارزش قائل شوند.

گرچه افزایش قیمت ممکن است موجب از دست دادن برخی از مشتریان فعلی شود، اما می‌تواند مشتریان جدیدی را هم جذب کند که هم استطاعت و هم تمایل پرداخت قیمت بالاتر را دارند و بنابراین هم تقاضا و هم درآمد افزایش می‌یابد. اگر شما یک محصول با کیفیت دارید و باید آن را با قیمت مناسب بفروشید، در صورت قیمت‌گذاری پایین آن، به عنوان یک محصول بی‌ارزش تلقی خواهد شد.

تنها سه راه برای افزایش درآمد وجود دارد، فروش بیشتر به مشتریان فعلی، فروش محصولات و خدمات به افراد بیشتر و فروش آن‌ها با قیمت بالاتر. با داشتن استراتژی‌ برای هر سه‌ی این‌ها، می‌توانید پتانسیل کسب و کار خود را به حداکثر برسانید و اگر یکی از این سه مورد را نادیده بگیرید، فقط سود بیشتری را نصیب رقبای خود خواهید کرد.


منبع: برترینها

سه روش هوشمندانه برای پاکسازی فهرست مشترکان ایمیل مارکتینگ

در حالیکه ایمیل هنوز هم به عنوان یکی از بهترین روش های ارتباط با مشتری و فروش از خود عملکرد خارق العاده و غیرمنتظره ای را نشان می دهد، اما به طور کلی برخی از دشواری ها و گرفتاری های مختص به خودش را نیز دارد. در دنیای ایمیل همه چیز در حال تغییر است؛ از نشانی ایمیل مخاطب تان گرفته تا قواعد و قوانین سرویس دهندگان ایمیل برای شناسایی اسپم و نوع محتوایی که تعامل بیشتری را از جانب کاربران بر می انگیزد. تغییر و تحول جزو ویژگی های ذاتی ایمیل مارکتینگ است.

به همین دلیل لازم است که درست همانند سایر جنبه های رشد و نظارت بر کسب و کار خود، به شکل مستمر و منسجم زواید این درخت پر بار را هرس کنید. فهرست ایمیل مارکتینگ شما حاوی اطلاعات ارزشمندی (مانند نشانی ایمیل، نرخ باز شدن، نرخ کلیک، الگوهای خرید و غیره) است و اگر به درستی از آن نگهداری نکنید خیلی زود به انتهای تاریخ انقضای خود خواهد رسید. برای کسب موفقیت در بلندمدت لازم است که فهرست ایمیل مارکتینگ سالمی داشته باشید.

با استفاده از نکاتی که در ادامه این مطلب از مجموعه مطالب آموزش ایمیل مارکتینگ به آنها اشاره می کنیم می توانید فهرست خود را پاکسازی کنید، نرخ تحویل (deliverability) ایمیل های خود را افزایش دهید و یک فهرست فعال و وفادار از مخاطبان هدف خود داشته باشید.

  1. از مشترکان ایمیل مارکتینگ خود بپرسید که آیا هنوز هم به دریافت محتوا از جانب شما علاقمند هستند.

بهتر است که تا می توانید روراست باشید و از مشترکان فهرست ایمیل مارکتینگ خود بپرسید که آیا واقعاً می خواهند که شما را همراهی کنند یا خیر. اگر گروهی از مشترکان را در فهرست خود دارید که مدتی است که هیچ تعاملی با شما و ایمیل های تان نداشته اند، بهترین روش این است که یک ایمیل برای آنها ارسال کنید و از آنها بخواهید که چنانچه هنوز هم به دریافت ایمیل از جانب شما علاقمند هستند روی لینکی که در ایمیل قرار داده اید کلیک کنند. ارسال یک متن ساده مانند «هنوز هم به ایمیل های ما علاقمند هستید؟ برای حفظ اشتراک خود اینجا را کلیک کنید. علاقه ای ندارید؟ این پیام را نادیده بگیرید و ما خودمان منظورتان را متوجه خواهیم شد» کافی خواهد بود. این روش کار را برای شما و مخاطبان تان آسان می کند.

به علاوه، می توانید فقط گزینه لغو اشتراک را در اختیار آنها قرار دهید. در این حالت یک دکمه لغو اشتراک را در ایمیل خود می گنجانید، مخاطب منفعل شما روی آن کلیک می کند و تمام. اما پیش از لغو اشتراک، بهتر است که یک نظرسنجی ایجاد کنید و دلیل لغو اشتراک را بپرسید. چند گزینه را در اختیار آنها قرار بدهید (مثلاً تعداد زیاد ایمیل های دریافتی، دیگر علاقه ای ندارم و مواردی از این قبیل) و امکان تایپ دلیل منحصر به فرد خودشان را هم فراهم کنید.

به علاوه، می توانید از آنها بخواهید تا چنانچه از آدرس دیگری استفاده می کنند آن را در اختیار شما قرار بدهند. در این حالت یک لینک برای آنها ارسال می کنید که با کلیک روی آن به صفحه ای هدایت می شوند که می توانند آدرس ایمیل خود را تغییر بدهند. به آنها اطلاع بدهید که با این تغییر، ایمیل قبلی حذف خواهد شد.

  1. هر کسی که در طول شش ماه گذشته ایمیل خود را باز نکرده یا در آن کلیک نکرده را حذف کنید

طبیعتاً تلاش نمی کنید تا با کسی که حضوراً به شما بی محلی می کند دوباره و چندباره صحبت کنید، بنابراین چرا باید در دنیای مجازی و در ایمیل های خود چنین کاری را انجام بدهید؟ البته باز هم طبیعتاً تمایل دارید که تعداد مخاطبان خود را تا می توانید افزایش بدهید، اما لازم است که فهرست خود را به عنوان تعدادی از انسانهای واقعی در نظر بگیرید، نه فقط عدد و رقم.

اگر کسی در طول شش ماه گذشته (می تواند بسته به کسب و کار شما کم و زیاد شود) هیچ یک از ایمیل های شما را باز نکرده یا روی هیچ کدام از لینک های آنها کلیک نکرده، با اطمینان می توان نتیجه گیری کرد که در آینده هم اتفاق خاصی نخواهد افتاد. بهتر است که با این واقعیت کنار بیایید و راجع به آن کاری انجام بدهید. شاید مشترک فهرست شما ایمیل خود را تغییر داده باشد (۳۰ درصد از مشترکان فهرست های ایمیل مارکتینگ هر ساله آدرس ایمیل خود را عوض می کنند)، رمز عبور خود را فراموش کرده باشد یا اینکه واقعاً دیگر هیچ علاقه ای به محتوا و کسب و کار شما نداشته باشد.

در هر صورت، با گذشت شش ماه (یا هر زمانی که به نظر شما منطقی تر است) دیگر وقت آن رسیده که دست به کار شوید. این مشترکان غیرفعال را حذف کنید و روی برنامه های بعدی خود تمرکز کنید. حفظ این مشترکان منفعل هیچ فایده ای به حال شما نخواهد داشت، چرا که آمارتان را پایین می آورد و چنانچه از خدمات پولی سرویس دهندگان ایمیل مارکتینگ استفاده می کنید متحمل هزینه نیز خواهید شد.

  1. برای آن دسته از مشترکانی که در طول آن بازه زمانی شش ماهه فعالیتی از خود نشان نداده اند یک ایمیل «مشتاق دیدارتان هستیم» ارسال کنید.

اگرچه نباید مشترکان غیرفعال را روی هم تلمبار کنید، اما در عین حال بهتر است که آنهایی که جذب رقبای شما شده اند یا به دلایلی علاقه شان کمرنگ شده را نادیده نگیرید. تلاش کنید تا با علاقمند کردن شان به کمک ارائه یک پیشنهاد ویژه، دوباره آنها را به سمت خود بکشید و آنها را فعال کنید.

چه از کوپن تخفیف استفاده می کنید، یا پیش نمایشی از محصولات و خدمات جذاب موجود یا آینده خود را نشان می دهید و یا اینکه شرکت در یک دوره خاص را به این مخاطبان غیرفعال خود پیشنهاد می کنید، در هر صورت باید به آنها یادآوری کنید که اصلاً چرا در فهرست ایمیل مارکتینگ شما ثبت نام کرده اند. اگر بتوانید پیشنهادی را در قالب یک کوپن تخفیف یا فروش ویژه ارائه کنید که تا حد امکان برای مخاطبان مورد نظر شخصی سازی شده باشد قطعاً توجه آنها را به خود جلب خواهید کرد. به علاوه، همینکه نشان می دهید که با ملاحظه هستید و به مخاطبان خود اهمیت می دهید برای بسیاری از مشترکان غیرفعال فهرست ایمیل مارکتینگ شما معنادار و مهم است.

حرف آخر: از پاکسازی فهرست مشترکان خود غافل نشوید

فهرست ایمیل مارکتینگ شما چیزی نیست که یک بار آن را تهیه و تنظیم کنید و سپس به حال خودش رهایش کنید. شما باید همیشه روی اعضای فهرست خود نظارت داشته باشید و به تعاملاتی که با ایمیل های شما انجام می دهند به دقت توجه کنید. وقت و سرمایه خود را روی افرادی که چندین سال است که ایمیل های شما را باز نمی کنند تلف نکنید و هر جا که چاره دیگری پیدا نمی کنید، مشترکان غیرفعال را حذف کنید. در عین حال، به بازخوردهایی که این دسته از مشترکان به عنوان دلیل خداحافظی خود اعلام می کنند توجه کافی و وافی داشته باشید. موفقیت بلندمدت و سلامت فهرست مخاطبان تان باید هدف اصلی شما باشد.


منبع: گویا آی‌تی

استارتاپ های جهانی در زمینه صرف غذای هوشمند در رستوران ها

فراتر از همه ی ترفندها و حقه ها در صنایع غذایی، فناوری در حال تغییر تجربیات ما از رستوران ها است. در ادامه این مطلب به معرفی چند استارتاپ موفق در زمینه رستوران داری در جهان می پردازیم که به صورت هوشمندی به مشتریان خود سرویس غذایی می دهند.

گویا آی تی – برای چشم غیر مسلح، بشقاب زیر در تصویر کاملا مشابه یک وعده غذایی معمولی است.


در این بشقاب بخش هایی از کلم بروکلی، حبه های پولنتا (سوپ ذرت)، سالاد کلم، کلم پخته شده و ماهی سالمون دیده می شود که یک سس داغ و خوشمزه به آن اضافه شده است.
تنها نکته ای که می تواند نشانه ای از معمولی نبودن این وعده ی غذایی باشد مقدار ماهی استفاده شده در آن است. همانطور که می بینید ماهی این غذا نسبتا زیاد است، چیزی در حدود دو برابر مقداری که در یک غذایی معمولی انتظار دارید. اما دلیل این ماهی بیش از اندازه چیست: من نسبت به یک فرد عادی به دوبرابر امگا ۳ بیشتری نیاز دارم.
کلم بروکلی و سالاد کلم برای کمک به قابلیت سم زدایی پایین بدن من به این غذا اضافه شده اند. در این وعده ی غذایی کربوهیدرات کمی وجود دارد زیرا متأسفانه بدن من به این ماده نیازی ندارد. این منو به صورت تصادفی تهیه نشده است. Vita Mojo یکی از رستوران های زنجیره ای در لندن که وعده های غذایی بسیار ویژه و شخصی برای افراد ارائه می کند، و DNAfit شرکتی که تحلیل های کاملی از مشخصات ژنتیکی افراد انجام می دهد، این وعده ی غذایی را برای پاسخ به نیاز های واقعی بدن من طراحی و پیشنهاد کرده اند (متأسفانه این نیازها شامل پاستا و نان سفید نمی شوند!).

Vita Mojo و DNAfit تنها نمونه هایی از نوآوری هایی هستند که صنعت رستوران ها در حال به کار گرفتن آن در تهیه ی وعده های غذایی است. این تغییرات را نباید دست کم گرفت. به هر حال افراد زیادی هستند که در برابر تغییر مقاومت می کنند. و این افراد باید توجه داشته باشند که مرز بین تغییرات سودمند و مفید و حقه ها و فریب ها را تشخیص دهند. ایجاد تجربه ای جدید که فراتر از یک تغییر گذارا و موقت باشد معمولا به ندرت اتفاق می افتد.

نیل استرن، یکی از مالکان شرکت مشاور خرده فروشی McMillan Doolittle می گوید:” در حال حاضر تکنولوژی های متعدد و متنوعی در حال معرفی شدن هستند که تقریبا فراتر از قدرت پردازش فناوری برای یک کسب و کار زنجیره ای است. در واقع همیشه سوال اصلی باید به این صورت مطرح شود: آیا این فناوری به شکلی معنا دار و اثر گذار به مشتری کمک می کند؟”
اداره ی رستوران، کسب و کاری است که ریسک های مربوط به خود را دارد و افزودن فناوری به آن، ریسک مربوط را افزایش می دهد. حدود دو هفته ی پیش رستوران زنجیره ای رباتیک Eatsa که اکنون دو سال قدمت دارد اعلام کرد که قرار است با بستن پنج شعبه مقیاس کسب و کار خود را اندکی کاهش دهد و تنها دو شعبه ی واقع در سان فرانسیسکو را اداره کند. استرن معتقد است راهکار اصلی آن است که باید پیش از وارد کردن روبات ها به کسب و کار، زیرساخت های مربوط به آن را فراهم کرد.
اما نمونه هایی هم وجود دارند که نشان می دهند فناوری چگونه خود را با کسب و کار رستوران ها پیوند داده است. برای مثال Yelp یا OpenTable که برای سفارش غذا به صورت آنلاین طراحی شده اند. با این روش اگر درخواست شما در آن زمان مقدور نباشد به شما اطلاع داده می شود.
این فناوری ها نیازی به سرمایه های هنگفت از سوی رستوران ها ندارند، اما خود رستوران ها این فرآیندها را آغاز می کنند. رستوران Sublimotion در ایبیزا هنگام صرف غذا از هدست های واقعیت مجازی برای حمل و نقل میهمانان به یک تاکستان در تاسکان استفاده می کند. رستوران La Enoteca در Hotel Arts بارسلونا نیز از چاپگرهای سه بعدی برای تهیه غذا استفاده می کند.
به این ترتیب تغییر در حال جریان است و شما تنها باید بدانید که کجا به دنبال آن بگردید.

شخصی شدن غذاها


Vita Mojo شخصی سازی غذاها را به حد اعلی رسانده است.
هنگامی که وارد شعبه ی کلیسای سن پاول Vita Mojo می شوید در فضایی پر نور قدم می گذارید که با استفاده از چوبِ بازیابی شده و شاخ و برگ درختان تزئین شده است؛ در ادامه شما یا به صفی که در جلوی آشپرخانه ی روباز رستوران قرار دارد هدایت شده و می توانید غذای از پیش سفارش داده شده ی خود را دریافت کنید و یا به سوی بانکی از آیپد ها می روید که در سمت راست شما روی دیوار نصب شده اند و شما می توانید غذای خود را به این صورت سفارش دهید.
استفاده از اسلایدرها به شما اجازه می دهد که دقیقا مشخص کنید چه مقدار از هر ماده ی لازم در تهیه ی غذا مورد استفاده قرار بگیرد و به این ترتیب می توانید غذای خود را طوری به دلخواه خود طراحی کنید که احتمالا در خانه آن را تهیه می کردید. قیمت وعده ی غذایی شما در لحظه محاسبه می شود بنابراین با هیچ سورپرایز ناخوشایندی مواجه نمی شوید.
در حالی که من مشغول صرف بروکلی ها بودم، استفان کاتوی مدیر محصول Vita Mojo توضیح داد که ایده ای اصلی این طرح تشبیه کردن نحوه ی تصمیم گیری در مورد وعده ی غذایی به “استفاده از لگوها” است. ” ما تجربه ی هر فرد از رستوران را طوری ترتیب داده ایم که افراد در مورد انتخاب غذای خود کاملا آزاد باشند، و این آزادی نه تنها در چگونگی ترکیب مواد با یکدیگر، بلکه در مورد مقدار هریک از مواد اولیه نیز وجود دارد.”
غذای من در این رستوران حدود ۱۰ پوند تمام شد و در واقع تعادلی دلچسب بین خوراکی های مورد علاقه ی من و آنچه که بدنم به آن نیاز داشت برقرار کرد.
برای کاتوی Vita Mojo به عنوان یک رستوران زنجیره ای – این مجموعه در حال حاضر ۳ شعبه در لندن دارد – تنها شروع داستان است. او امیدوار است بتواند برای نرم افزاری که ساخته ی او است پروانه ای تهیه کند و آن را در اختیار دیگر رستوران هایی که مایلند در شخصی سازی وعده های غذایی سرمایه گذاری کنند قرار دهد. از جنبه های بسیار متعددی Vita Mojo نمونه ای است که امکان پذیر بودن استفاده از این فناوری ها در رستوران ها را اثبات می کند.


همکاری این رستوران زنجیره ای با DNAFit شخصی سازی وعده های غذایی را یک گام فراتر می برد. شرکت DNAFit با تحلیل نمونه ای از بزاق افراد که از قبل به رستوران ارسال می شود – تقریبا مشابه تحلیل های ژنتیکی مجموعه ی ۲۳andme – مشخصات ژنتیکی شما را در برابر مطالعات تأیید شده قرار می دهد و با مقایسه ی آن ها در صورتی که احتمال نسبتا قوی وجود داشته باشد که شما از دیدگاه ژنتیکی به برخی مواد خوراکی حساس بوده یا نیازهای غذایی خاصی داشته باشید، شما را از این موضوع آگاه می کند. شما می توانید اطلاعات شخصی خود را به پروفایل خود متصل کنید و به این ترتیب مراجعه های بعدی به هریک از این مجموعه رستوران ها مثل آب خوردن آسان خواهد بود.
کاتوی می گوید این ایده که سلامت تغذیه ای فرد باید موضوعی شخصی تلقی شود موجب شد که این دو مجموعه با یکدیگر همکاری کرده و یک تیم خوب را تشکیل دهند.”زمانی که ما این پروژه را آغاز کردیم، تمام کارها بر اساس این ایده انجام می شد که افراد با یکدیگر متفاوت هستند، و هر کس تمایلات، علاقه ها، سبک زندگی و DNA متفاوتی دارد.”
شرکت هایی نظیر فیسبوک و گوگل نیز در حال پیاده سازی همین ایده در عرصه فناوری هستند و امکان تنظیم خبرنامه ها، نتایج جست و جو و تبلیغات را بر اساس علاقه های شخصی برای افراد فراهم می کنند. در واقع این راهبردی است که کاربردهای بسیاری می تواند داشته باشد – تحقیقات انجام شده توسط گروه مدیریتی مشاوران بوستون (BCG) در ماه می نشان می دهد شعبه هایی که برای مشتریان خود با استفاده از فناوری های دیجیتال تجربیات شخصی در رستوران ها می آفرینند به طور متوسط حدود ۶ تا ۱۰ درصد سود بیشتری دریافت می کنند.

سرویس با موسیقی متن دلخواه


جدا از وعده ی غذاییریال رستوران باید به فضای محیط و شرایط روحی افراد نیز توجه کند.
اینجا است که الگوریتم ها جایگاه خود را پیدا می کنند.
یک استارت آپ جدید سوئدی با اتکا بر Spotify که Soundtrack Your Brand نام دارد با رستوران ها همکاری می کند تا لیستی از آهنگ هایی که با فضای آن ها مطابقت دارد تهیه کنند و در ایجاد جو دلخواه آن ها در رستوران به آن ها کمک می کند. این استارت آپ متوجه شده است که موزیک لایت باعث می شود که مشتری ها دست و دل باز تر عمل کنند.
بنیانگذاران این شرکت، اولا سارز و جوئل برامز بروسجو در همکاری با فدراسیون معاملات سوئد تحقیقاتی در مورد تأثیر گذاری موسیقی بر میزان فروش انجام دادند. آن ها دریافتند که پخش ترکیبی از موسیقی های به دقت انتخاب شده که نشانگر برند کمپانی مد نظر باشند، میزان فروش را در مقایسه با زمانی که آهنگ های محبوب پاپ به صورت تصادفی پخش می شوند افزایش می دهد.
آن ها هم چنین دریافتند که پخش کردن موسیقی نامناسب می تواند در مقایسه با یک رستورانی که هیچ موسیقی پخش نمی کند فروش را حتی کاهش دهد. بنابراین رستوران ها بسیار علاقه مندند که این نکته را به خوبی رعایت کنند.
من در یک کافه ی زنجیره ای جهانی به نام Joe & the Juice این دو فرد را ملاقات کردم. فضای این کافه بسیار پر انرژی بود و یکی از مشتریان استارت آپ Soundtrack Your Brand نیز به شمار می آید. اگر به یکی از این کافه ها سر زده باشید احتمالا فضای بسیار پر انرژی آن را تجربه کرده اید.
نکته ی اصلی این فضای پر انرژی، موسیقی های تمپو با بیتز های زیاد است که با صدایی مناسب در فضا پخش می شود، صدایی که آن قدر زیاد نیست که نتوانید صدای فرد مقابل خود را بشنوید. من در مدتی که در این کافه بودم هیچ یک از آهنگ های پخش شده را نشناختم و فکر می کنم که هدف هم همین باشد: این کافه محیطی است که موسیقی تازه و جدیدی را برای مشتری ها پخش می کند و باعث می شود آن ها احساس کنند که در حال کشف چیز جدیدی هستند.
اگر به صرف یک فنجان چای در چنین فضایی علاقه دارید می توانید پلی لیست های Joe & the Juice را در Spotify چک کنید. این آهنگ ها توسط الگوریتم هایی جمع آوری شده اند که حدود دو هزار آهنگ را از یک پایگاه داده ی ۴۵ میلیونی انتخاب کرده اند. تمامی این این آهنگ ها به صورت موضوعی برچسب گذاری شده و به دسته های بسیار تخصصی تقسیم شده اند. در نهایت افرادی هستند که از میان این آهنگ های انتخاب شده، بهترین و مرتبط ترین آهنگ ها به برند مد نظر را انتخاب می کنند.
نتیجه چیست: رستوران ها صاحب موسیقی های بی همتایی می شوند که تجربه ی بهتری برای مشتریان رقم می زند و به آن ها کمک می کند که در مورد خود اظهار نظر کنند .سارز می گوید: یافتن روشی برای پخش کردن موسیقیِ مناسب کاری است که رستوران ها به خوبی به آن پاسخ داده اند و به نظر می رسد که آن ها متوجه میزان تأثیر این موضوع بر کسب و کار خود شده اند.
او می گوید:” از دیدگاه انسانی، هر فردی که روح خود را سالم نگاه داشته باشد تأثیر موسیقی را متوجه می شود. البته واضح است که با این روش شما می توانید میلک شِیک ها یا آب جوهای بیشتری بفروشید.”
در حال حاضر این شرکت برای درک بهتر محتوای عصب شناسی عمیقی که موجب ارتباط احساسی بین موسیقی و ناخودآگاه انسان می شود با محققانی از دانشگاه استنفورد وارد همکاری شده است و امیدوار است که نتیجه ی این تحقیقات بتواند به اصلاح و بازسازی الگوریتم های ذکر شده کمک کند.
طبق اظهارات سارز، از جمله پرسش هایی که این تحقیقات برای یافتن پاسخ آن ها ترتیب داده شده است می توان به دو سوال زیر اشاره کرد:” شما چگونه می توانید یک احساس خاص را در افراد ایجاد کنید؟ و این کار چگونه می تواند موجب انواع بخصوصی از رفتار ها شود؟”

خوشمزگی اینستاگرامی!


در صنعت مدیریت رستوران، موضوع تنها تنظیم درست موسیقی و صدای فضا نیست. رستوران ها باید بر جنبه های بصری هم توجه کنند. هر انسانی که تا به حال تنها یکبار گرسنه شده باشد می تواند تأیید کند که شکل ظاهری غذا نیز تأثیر بسیار مهمی بر مغز انسان می گذارد.
شاید برای درک این موضوع هیچ گاه مثالی بهتر از ابراز علاقه ی ما به غذاهایی زیبایی که در اینستاگرام می بینیم نباشد. آدام کولان سردبیر سایت انگلیسی Eater می گوید:”این گونه تصاویر در اینستاگرام همیشه به صورت آنی احساسی خوشایند را به افراد منتقل می کنند.”
اینستاگرام نقش مهمی در معروف کردن انواع خاصی از خوراکی ها از جمله شیرینی های حلقوی رنگین کمانی، کرونات ها و رامن برگرها در مناطقی فراتر از زادگاه آن ها یعنی نیویورک داشته است.
تحقیقات انجام شده در فرودگاه هیتروی لندن که روی ۲۰۰۰ مسافر بریتانیایی انجام شده است نشان می دهد که ۲۵ درصد از افراد تحت تأثیر تصاویری که در شبکه های اجتماعی دیده اند تصمیم گرفته اند که رستوران خاصی را در روزهای تعطیل امتحان کنند. و ۱۸ درصد از این ۲۰۰۰ نفر بیان کرده اند که به احتمال زیاد رستورانی را انتخاب می کنند که غذاهایی را سرو کند که تصاویر زیبایی از آن در شبکه های اجتماعی وجود داشته باشد.


رستوران ها متوجه شده اند که مشتریانی که تصاویری از غذای آن ها را در فضاهای مجازی منتشر می کنند می توانند برای کسب و کار آن ها مفید باشند. کولان می گوید:”اکنون غذاهای بسیاری برای اینستاگرام طراحی و آرایش می شوند. این یکی از موضوعاتی است که مردم بیشترین تصاویر را در مورد آن منتشر می کنند.”
در زمان نوشتن این مقاله چیزی در حدود ۱۴۰ میلیون پست در فضاهای مجازی با هشتگ foodporn وجود داشته است.
Catit در اسرائیل تا جایی پیشرفته است که غذا را در ظرف های ویژه ای ارائه می کند که دارای نگهدارنده های تلفن همراه هستند، و شعبه ی Soho از رستوران های Dirty Bones در لندن نیز اخیرا همراه با غذا بسته های اینستاگرامی در اختیار افراد قرار می دهد که شامل لامپ LED پورتابل، یک شارژر با قابلیت استفاده همزمان برای چند دستگاه، یک لنز واید قابل نصب، یک سه پایه و یک مونوپد برای تهیه ی عکس های سلفی است. این وسایل برای تهیه بهترین تصاویر ممکن از غذاها در اختیار افراد قرار داده می شوند.
نکته ی دیگر در مورد رسانه های اجتماعی آن است که به سرآشپز ها اجازه می دهد نگاهی به کارها و فعالیت های رقبای خود بیندازند. داگ مک مستر، سر آشپز معروف رستوران بدون پسماند Silo در Brighton به من گفت که زمانی شاهد آن بوده است که تعداد زیادی از وعده های غذایی ابداع شده توسط او در تصاویر اینستاگرامی رستورانی دیگر پست شده است. او گفت:” با دیدن این صحنه تقریبا نزدیک بود از روی صندلی که روی آن نشسته بودم به زمین بیفتم! در این تصاویر پست شده نه تنها مواد اولیه غذاها با غذاهای ابداعی من یکسان بود بلکه حتی نحوه ی ارائه و سرو آن هم با تمام جزئیات یکسان بود.”
البته این ریسک هم وجود دارد که شاید برخی از سرآشپزها به جای کیفیت، بیشتر به مناسب بودن ظاهر غذا برای اینستاگرام توجه کنند. در یکی از مقالات انتقادی سایت گاردین از هتل Ned، مارینا هاید یکی از منتقدان برجسته ی رستوران ها از غذاهایی که در رستوران آسیایی-اقیانوسیه ی این هتل به نام Kaia سرو می شد اظهار تأسف کرد و معتقد بود که این غذاها توسط یکی از طرفداران پروپا قرص اینستاگرام تهیه شده است. او در مقاله انتقادی خود می نویسد:”غذاهای سرو شده بسیار زیبا بودند. مشکل اصلی این بود که غذاها به تصاویر بسیاری تبدیل می شدند اما مزه ی بد آن ها آزار دهنده بود.”


رستوران Kaia به درخواستی که برای اظهار نظر مسئولان این رستوران در مورد این مقاله انتقادی شده بود پاسخ نداد.
متأسفانه مطالعه ای که در سال ۲۰۱۶ در مجله ی بازاریابی مشتری مدار به چاپ رسید نشان می دهد که ما انسان ها تا حد زیادی تحت تأثیر پیشنهاداتی که به ما می شود قرار می گیریم. مرز بین اهمیت شکل ظاهری غذا و این که تا چه حد از مزه ی آن لذت می بریم می تواند بسیار کمرنگ شود. محققان دریافته اند که لذت بردن از غذاهای جذاب، زمانی که پیش از خوردن یک غذا از آن عکس می گیریم تا حد زیادی افزایش می یابد و حتی می تواند تجربه ی ما از مصرف غذاهای “کمتر جذاب” را در ذهنمان بهتر کند.
کولان معتقد است این به آن معنا نیست که ما در معرض این خطر قرار داریم که در آینده غذاهای بیمزه اما زیبا به اصلی ترین تجربیات ما از رستوران ها تبدیل شوند، بلکه تنها مشخص می کند که باید در این رابطه اندکی محتاط تر عمل کنیم.
کولان می گوید:” من فکر می کنم بهترین رستوران ها و بهترین سرآشپزها همیشه به خوشمزه بودن غذا بیشترین توجه را می کنند. اما البته در بازار بسیار شلوغ در صنعتی که در حال انفجار است و قرار است خود را با عصر مدرن و معاصر تطبیق دهد، قطعا افراد هر کاری را امتحان کرده و برای ارتقاء چیزی که به نمایش می گذارند تلاش می کنند.”
منبع: گویا آی‌تی

اگر محصول شما به فروش نمی رسد به این دلیل است

نویسنده این مطلب از مجموعه مطالب آموزش فروش گویا آی تی، آماندا آبِلا (Amanda Abella) است. خانم آبلا یک کارشناس امور مالی و مولف کتاب پرفروش «پول را به عسلت تبدیل کن» است. او از طریق نوشته ها و مشاوره های خود به جوانان یاد می دهد که چگونه رابطه بهتری را با کار و پول برقرار کنند.

صاحبان کسب و کار هر هفته به پیش من می آیند و از این شکایت می کنند که محصولات و خدماتی که به سختی برای ارائه آنها تلاش کرده اند به فروش نمی رود.

چیزی که من به عنوان دلیل رایج بروز این مشکل مهم پیدا کرده ام، فقدان ارتباط بین محصول یا خدمات با مصرف کننده است. غالباً مشکل از اینجا ریشه می گیرد که صاحب کسب و کار در هنگام تولید محصول یا خدماتش ابداً به مخاطب خود فکر نکرده است.

اما چگونه می توانید محصول خود را به فروش برسانید؟ من در اینجا نکاتی را ارائه می کنم که به شما کمک خواهد کرد تا محصولی را خلق کنید که خودش به فروش می رود.

چیزی را به بازار ارائه کنید که طالب آن است

برای اینکه بتوانید محصول یا خدماتی را ایجاد کنید که مردم به خرید آن رغبت داشته باشند، باید چیزی را به آنها بدهید که آن را می خواهند. مشتریان هدف شما باید احساس کنند که این محصول یا خدمات برای آنها ساخته شده و دقیقاً نیازهای شان را پوشش می دهد.

اما چگونه می توانید چیزی ارائه کنید که بازار هدف شما طالب آن باشد؟ خیلی ساده است؛ با پرسیدن. از چه کسی؟ از همان بازار هدف.

من به شخصه پیش از آنکه نوشتن کتابم را شروع کنم به سراغ تلفن رفتم و با ۱۰۰ نفر از فعالان بازار هدف خود تماس گرفتم تا از نظرات آنها استفاده کنم.

محتوای آن مصاحبه ها زمینه ای را برای پدید آمدن کتاب من ایجاد کرد. تنها کاری که من انجام دادم اضافه کردن پاسخ به سوالات و دغدغه هایی بود که در طی آن تماس ها مطرح شده بود.

از آنجایی که جامعه نمونه من تقریباً به اندازه کافی بزرگ بود، به راحتی می توانستم الگوهایی که بیشتر تکرار می شدند را تشخیص بدهم. در این شرایط، اگر یک مساله توسط ۷۵ نفر از ۱۰۰ نفر مطرح می شد تقریباً با اطمینان می توانستم نتیجه گیری کنم که این مساله دغدغه بسیاری از افرادی است که جزو بازار هدف من محسوب می شوند.

پیش از آنکه تولید را آغاز کنید ایده های خود را ارزیابی و امتحان کنید

گام بعدی این است که پیش از آنکه دست به کار بشوید و تولید را آغاز کنید، به بررسی و ارزیابی ایده های خود بپردازید. هیچ چیز را ارائه و عرضه نکنید، مگر اینکه کاملاً آن را تست و سپس بر اساس بازخوردهایی که دریافت می کنید در چندین مرحله جرح و تعدیل کرده باشید.

هنگامی که در ابتدا آن ۱۰۰ مصاحبه را با افرادی که جزو بازار هدف من به حساب می آمدند انجام دادم، تصور می کردم که باید یک دوره مشاوره گروهی برگزار کنم، بنابراین این ایده را امتحان کردم.

چیزی که در نتیجه ارزیابی هایی که انجام دادم متوجه آن شدم این بود که آنچه که مخاطب هدف من واقعاً می خواست یک دستورالعمل به زبان ساده بود و نه جلسات مشاوره. اطلاعاتی که به دست آوردم باعث شد که ایده قبلی را خط بزنم و در عوض یک کتاب بنویسم.

پس از آنکه پیش نویس کتاب آماده شد، از چند نفر خواستم که نگاهی به آن بیندازند و نظر بدهند. سپس بر اساس آن اطلاعات جرح و تعدیل های لازم را انجام دادم.

مشتریان بالقوه را به بخشی از فرآیند خلق محصول یا خدمات تبدیل کنید

توجه به این نکته، ایجاد چیزی که به فروش می رود را تضمین می کند. اگر واقعاً می خواهید که در فروش محصول یا خدمات خود به موفقیت دست پیدا کنید، باید مشتریان بالقوه را در فرآیند تولید دخیل کنید.

البته اگر دو پیشنهاد اول را انجام بدهید، در واقع به نحوی این مورد را هم عملی کرده اید. با این حال، روش های دیگری هم وجود دارند که با کمک آنها چند گام دیگر هم فراتر می روید. موارد زیر کارهایی هستند که من به شخصه انجام دادم تا مشتریان بالقوه کتابم احساس کنند که همراه با من آن کتاب را می نویسند و عرضه می کنند:

  • من به طور مستمر آخرین اطلاعات را درباره کتاب در شبکه های اجتماعی منتشر می کردم – از اعلام اینکه پیش نویس کتاب را تمام کرده ام تا اولین تصاویر از کتاب چاپ شده.
  • من دوستان و همکارانم را هم درگیر کردم. بسیاری از آنها با رضایت کامل و علاقه برای کمک به معرفی کتاب با من مصاحبه انجام دادند و آن مصاحبه ها را در سایت ها و کانال های خود در رسانه های اجتماعی منتشر کردند. حتی خیلی از آنها خودشان هم کتاب را خریداری کردند!
  • از آنجایی که نسخه اولیه کتاب غیر قابل فروش بود، یک مسابقه برگزار کردم که جایزه آن یکی از آن نسخه ها بود. مردم برای ورود به این رقابت باید اطلاعاتی را در رابطه با کتاب از روشهای مختلف به اشتراک می گذاشتند.

همه اینها قبل از ظهور پدیده هایی مثل اینستاگرام لایو بود. اگر در آن زمان امکان پخش زنده وجود داشت، قطعاً پشت صحنه تولید کتاب را به نمایش می گذاشتم.

حرف آخر

اگر بازار هدف خود را در فرآیند تولید محصولات یا خدمات دخیل کنید –از مراحل اولیه تحقیق تا عرضه- شانس خلق چیزی که به فروش می رود را تا حد قابل ملاحظه ای افزایش خواهید داد. نکته مهم این است که دلیل شما برای پدید آوردن محصول یا سرویس مورد نظر نباید این باشد که احساس می کنید که باید چیزی را ایجاد و ارائه کنید، بلکه فلسفه وجودی چیزی که ارائه می کنید باید رفع نیازهای مخاطب تان به بهترین شکل ممکن باشد.


منبع: گویا آی‌تی

چگونه از روند تکاملی ایمیل مارکتینگ عقب نمانیم

ایمیل هم به مانند گربه، هفت جان دارد. محبوبیت ایمیل مارکتینگ در طول زمان با فراز و نشیب هایی روبرو شده و مردم در یکی دو سال اخیر دوباره به سوی آن روی آورده اند.

ایمیل از دهه هفتاد میلادی در زندگی ما حضور داشته است. در عین حال بدون شک، تکنولوژی های دیگری هم وجود داشته و دارند که جالب تر و بهتر عمل می کنند، اما این به معنی آن نیست که صاحبان کسب و کارها باید کمپین های ایمیل مارکتینگ خود را کنار بگذارند. به هر حال، هنوز هم بیش از ۷۰ درصد از مردم ترجیح می دهند که از ایمیل برای ارتباط خود با شرکتهای مختلف استفاده کنند.

اما ایمیل برای تکامل و پیشرفت خود در زمینه بازاریابی چه در چنته دارد؟ در سال های اخیر رابطه بین صاحبان کسب و کار و مخاطبان هدف شان از طریق ایمیل مارکتینگ تحت تاثیر سیل انبوه ایمیل هایی قرار گرفته که اینباکس کاربران را هدف قرار داده اند و دیده شدن در میان این شلوغی را دشوارتر و دشوارتر می کنند.

امروزه موفقیت ایمیل مارکتینگ شما به عوامل مختلفی بستگی دارد که یکی از مهم ترین آنها ارسال ایمیل های مناسب و متناسب با علایق و سلایق مشتری در زمان مناسب و متناسب است. در همین راستا و برای اینکه آینده روشنی را برای ایمیل مارکتینگ خود رقم بزنید باید سه تاکتیک زیر را در برنامه بازاریابی ایمیلی خود بگنجانید.

اتوماسیون یا خودکارسازی

ده سال قبل، ارسال خودکار هفتگی ایمیل در یک ساعت و روز مشخص تاکتیک خوبی بود، اما امروزه باید از روشهای بهتری استفاده کنید و هر گاه که مشتری چیزی را خریداری می کند یا عمل خاصی انجام می دهد به طور خودکار و برنامه ریزی شده برایش ایمیل های متناسبی را ارسال کنید. در واقع، همیشه نمی توان یک زمان و روز مشخص را به عنوان بهترین فرصت تعیین کرد، بلکه تعیین بهترین فرصت باید بر اساس عمل و رفتار مشتری انجام بگیرد.

به عنوان مثال، کسی که در فهرست ایمیل مارکتینگ شما ثبت نام کرده اما پی دی اف تشویقی شما را دانلود نکرده باید پیام کاملاً متفاوتی را نسبت به کسی که پی دی اف مربوطه را دانلود کرده دریافت کند. شما می توانید علایق کاربران را بر اساس اعمال و رفتاری که در وبسایت شما از خود نشان می دهند پیش بینی کنید. پیام های خود را بر اساس نوع محتوایی که مشاهده یا دانلود می کنند یا آیتم هایی که خریداری می کنند تنظیم کنید. توسعه و تقویت خودکارسازی به نحوی که دقت زمانی و محتوایی آن تا جایی که امکان دارد افزایش پیدا کند می تواند باعث تقویت چشمگیر کمپین های ایمیل مارکتینگ شما شود.

گزینش محتوا

در Curation یا گزینش محتوا آیتم های محتوایی مختلفی را گردآوری می کنید که می دانید که مخاطبان شما به مشاهده آنها علاقمند هستند و سپس آنها را به فراخور در دسترس مشترکان ایمیل مارکتینگ خود قرار می دهید. شاید هم اکنون هم از این روش استفاده می کنید، اما در آینده برای استفاده از منابعی به جز داشته های خودتان هم برنامه ریزی کنید.

چنانچه رابطه قوی و مستحکمی را با مخاطبان خود ایجاد کرده باشید باید از اطلاعات و محتوایی که به مشاهده آن در ایمیل هایی که دریافت می کنند تمایل دارند اطلاع داشته باشید. از طریق همکاری با سایر منابع و شرکتهایی که خدمات آنها مکمل سرویس شما محسوب می شود محتوای هم راستا با اهداف اصلی خود ارائه کنید.

به علاوه، با به اشتراک گذاشتن محتواهای اینترنتی مرتبط با کسب و کار یا تخصص خود به مخاطبان تان نشان بدهید که کار خود را بلد هستید و آنها را نیز به خوبی می شناسید. از این طریق، فشار اجبار برای تولید مستمر محتوای بکر از دوش شما برداشته می شود و با ارائه محتوای گزینش شده ای که مشترکان تان می خواهند و برای آن اهمیت قائل هستند در یک بسته مدون در وقت آنها نیز صرفه جویی می کنید. ارائه اطلاعات غنی و مرتبط باعث افزایش ارزش کمپین های ایمیل مارکتینگ شما خواهد شد.

شخصی سازی

و سرانجام، شخصی سازی شما باید چیزی فراتر از استفاده از اسم کوچک مخاطب در ابتدای ایمیل باشد. شما باید ایمیل های خود را به نحوی شخصی سازی کنید که مواردی مانند سن، جنسیت، موقعیت جغرافیایی، خریدهای قبلی، چرخه عمر مشتری (Customer’s Life Cycle) با برند را در بر گرفته و با بخش بندی فهرست مشترکان ایمیل مارکتینگ با توجه به این شاخص ها ایمیل های متناسب تری را برای مشترکان خود ارسال کنید.

یکی از نمونه های موفق خارجی، شخصی سازی آمازون است که به طرز حساب شده ای اطلاعات مهم و لازم درباره روش ها، عادات و سوابق خرید مشتری را جمع آوری می کند و دقت عمل آن چنان بالا رفته است که می تواند زمان تقریبی اتمام موجودی کالاهای مصرفی مشتریان خود را تخمین بزند و در زمان مناسب ایمیل های متناسبی را ارسال کند. شاید چنین سیاستی برای محصولات مصرفی روزمره زیاد خارق العاده به نظر نرسد، اما این شرکت از این هم فراتر رفته و از بازه های زمانی طولانی تر مانند مراحل رشد فرزندان خریداران نیز فرصت سازی می کند. به عنوان مثال با خرید یک دست لباس برای نوزاد خود، در طول ۱۲ تا ۲۴ ماه آینده یک یادآور برای خرید لباس های مناسب برای کودکان یک تا دوساله دریافت خواهید کرد.

شخصی سازی شما باید کمتر به سبک و سیاق «سلام، (محل قرارگیری نام مخاطب)» باشد و بیشتر در قالب «شما این را خریداری کردید، بنابراین احتمالاً به این هم علاقمند هستید و به خرید این هم در طول X روز آینده احتیاج خواهید داشت» قرار بگیرد. سعی کنید که از اطلاعاتی که درباره مخاطب خود دارید برای پیش بینی حرکت بعدی وی استفاده کنید. این یک محرک خارق العاده برای افزایش فروش شما خواهد بود، زیرا هنگامی که مشترک کمپین ایمیل مارکتینگ چیزی را در ایمیل شما مشاهده می کند که با علایق، احتیاجات و شرایط فعلی اش تطابق بیشتری دارد احتمال بازدید وی از سایت شما و کلیک در گوشه و کنار آن افزایش قابل توجهی پیدا می کند.

برای اینکه بتوانید در میان شلوغی اینباکس مخاطبان هدف تان خودی نشان بدهید، کمپین های ایمیلی شما باید به طور مستمر در حال تغییر و تکامل باشند. از همین امروز تلاش کنید تا ایمیل های هوشمندانه تری را برای مشترکان فهرست ایمیل مارکتینگ خود ارسال کنید تا به موفقیتی که شایسته آن هستید دست پیدا کنید.

نظر شما چیست؟ شما برای حرکت همگام با پیشرفت های ایمیل مارکتینگ از چه راهکارهایی استفاده می کنید؟ لطفاً نظرات و ایده های خود در رابطه با مطالب بخش آموزش ایمیل مارکتینگ را در بخش دیدگاه ها با ما در میان بگذارید.


منبع: گویا آی‌تی

پنج ویژگی مشترک میان کارآفرینان بزرگ

چه عواملی در موفقیت آن‌ها مؤثرند؟ چه چیزی استارت‌آپ موفق را از غیر موفق متمایز می‌کند؟

پنج ویژگی مشترک میان کارآفرینان بزرگ

فرادید| امروزه استارت‌آپ‌ها با حمایت بهتر دولت و پذیرش بیشتر از سوی مردم
روبرو هستند. به همین دلیل روند صعودی دارند و تعدادشان روزبه‌روز بیشتر می‌شود.
اما چه عواملی در موفقیت آن‌ها مؤثرند؟ چه چیزی استارت‌آپ موفق را از غیر موفق
متمایز می‌کند؟ نگاهی به پنج ویژگی مشترک شماری از کارآفرینان موفق بیندازیم:

۱٫ ADHD (اختلال کم‌توجهی- بیش‌فعالی)

کسب‌وکارهای جوان تمایل دارند نوعی خودرایی و
خودشیفتگی افراطی از خود نشان دهند. اما افراد دارای ADHD اغلب خلاق و
راه گشای مشکلات هستند و توانایی انجام چند کار را دارند. آن‌ها خلاق‌ترین
متفکرانی هستند که شکست را به‌منزله فرصتی تازه تفسیر می‌کنند.

اخیراً مطالعات ژنتیک در دانشگاه ایالتی
کالیفرنیا نشان داد که ADHD
رابطه نزدیکی با کارآفرینی دارد. بنابراین جای تعجب نیست که افرادی مانند “سر
ریچارد برانسون” و “دیوید نیلمن” بنیان‌گذار (JetBlue) وجود این اختلال در
خود را تأیید می‌کنند.

۲٫ بی‌شرمی

افرادی که نگران قضاوت‌های شخصی دیگران هستند
باید حرفه‌ای با فشار و شهرت کمتر پیدا کنند. شما به‌عنوان مدیر یک شرکت هر روز با
کارمندان، سرمایه‌گذاران، مشتریان، خبرنگاران، پیمانکاران، شرکا و رقبا سروکار
دارید. آنچه برای استارت‌آپ‌ها به‌ویژه در مراحل ابتدایی حیاتی است، درک واقعیت
است. معمولاً بنیان‌گذاران قاطع و عاری از شرم بیشترین بازده سرمایه‌گذاری را نصیب
خود می‌کنند. بسیاری از کارآفرینان این صفت خود را خصوصیتی “بی‌رحمانه” می‌دانند.
درست هم می‌گویند. متقاعد کردن سرمایه‌گذاران به حمایت از محصولتان و متقاعد کردن
مشتریان به خرید اتفاقی است که یک‌شبه رخ نمی‌دهد.

۳٫ شخصیت معتاد گونه

اعتیاد با موفقیت حرفه‌ای رابطه مستقیم دارد. پیروزی‌های
کوچک آن‌قدر برایشان خوشایند می‌شود که برای رسیدن دوباره به آن‌ها هر کاری می‌کنند.
مدیریت این رفتار و ایجاد رابطه سالم با کار برای دستیابی به موفقیت نهایی ضروری
است. “بن هوروویتز” گفت: “در اوایل کار مثل یک بچه می‌خوابیدم. هر
دو ساعت یک‌بار بیدار می‌شدم و گریه می‌کردم. کار سختی است و تمام توانتان را می‌گیرد.
پس به یاد داشته باشید هر جا که فرصت شد، خوش‌گذرانی کنید.”

۴٫ عقده ناپلئونی

عقده ناپلئونی به افرادی اشاره دارد که بر اثر
تحقیر و توهین‌های اطرافیان مصمم به راه‌اندازی کاری بزرگ‌شده‌اند. این حوزه سرشار
از افرادی است که با ترکیبی از عزم و اراده، حسادت و حس انتقام‌جویی موانع را از
سر راه خود کنار زدند.

۵٫ کله شقی

بخش عمده‌ای از نوآوری‌های جهان به یک ویژه ساده
و غالباً بدخیم گره‌خورده است: کله شقی. اکثر افراد ایده‌ای برای کسب‌وکار دارند،
اما با استناد به منطق رایج و مفروضات عامه خود را از ادامه مسیر منصرف می‌کنند. درنهایت
به این نتیجه می‌رسند که ایده‌هایشان راه به‌جایی نمی‌برد.این افکار طبیعی است.
اما کارآفرینان موفق به این می‌اندیشند که چگونه و با چه راه‌هایی ایده خود را
عملی کنند.

ترجمه: وب‌سایت فرادید

برچسب ها: ، ،


منبع: فرادید

گوگل چگونه از اندروید کسب درآمد می‌کند؟

برای آنکه نشان دهید یک کسب ‌و کار یا الگوی تجاری تا چه اندازه در کار خود موفق بوده است، باید به سراغ کسب ‌و کارهای بزرگی بروید که با اتخاذ بهترین الگوهای مدیریتی و اجرایی موفق شده‌اند در حوزه کاری خود به موفقیت برسند. در این میان، شاید گوگل بهترین مثالی است که می‌توان به آن اشاره کرد.

اگر به تاریخچه سیستم‌ عامل اندروید نگاهی داشته باشید، به‌خوبی مشاهده می‌کنید گوگل از همان ابتدای کار به سیستم‌ عامل اندروید به‌عنوان زیرساختی برای نفوذ بیش از پیش در بازار و افزایش کاربران فضای مجازی نگاه می‌کرد. درست در همان مکانی که خود پیش‌گام آن بوده و بیشترین سود را از آن به دست آورده است، یعنی وب! گوگل به تولیدکنندگان تجهیزات سخت‌افزاری پیشنهاد داد اندروید را به ‌طور رایگان در محصولات خود به کار گیرند. رویکردی که در عمل سیستم‌ عامل ویندوز را تحت‌الشعاع قرار داد. در ادامه، با تبلیغات گسترده کاربران را متقاعد ساخت تا از گوشی‌های هوشمند خود در ارتباط با فضای مجازی استفاده بیشتری کنند و به این شکل سود‌آوری بیشتری را عاید خود کرد.

کدام‌یک باارزش‌تر هستند، اندروید یا iOS؟

به نظر می‌رسد پاسخ‌گویی به این سؤال ساده باشد. سودآوری اندروید با iOS قابل قیاس نیست. گوگل مدت‌ها است وقت خود را صرف اندروید و توسعه ساختار مربوط به آن کرده است، این تمرکز مثال‌زدنی باعث شده است تا اندروید در مقایسه با iOS به سکوی غالب گوشی‌های هوشمند تبدیل شود، به طوری که با استناد به گزارش منتشر شده از سوی IDC دقیقاً ۸۵درصد از بازار سیستم ‌عامل‌های همراه را از آن خود کرده است. (شکل ۱) اندروید در قلب استراتژی‌های موبایلی گوگل قرار دارد و هرچند بازیگران دیگری همچون آمازون سعی می‌کنند اندروید را در پشت سرویس‌های سفارشی خود پنهان سازند، اما واقعیت این است که هر دستگاه اندرویدی به ‌طور مستقیم به سرویس‌های گوگل همچون جست‌وجو، نقشه‌ها، جی‌میل و سرویس‌های دیگر این شرکت متصل می‌شود.

گوگل چگونه از اندروید کسب درآمد می‌کند؟

این حرف درست است که گوگل بخش اعظمی از درآمد خود را از تبلیغات و جست‌وجوها به دست می‌آورد، اما اندروید مهم‌ترین بازیگری است که گوگل در عرضه تلفن‌های همراه در اختیار دارد و روی آن حساب ویژه‌ای باز کرده است. سودآوری اندروید برای گوگل به اندازه‌ای زیاد بوده است که چندی پیش شرکت اوراکل از گوگل شکایت کرد و مدعی شد گوگل از زمان عرضه اندروید چیزی حدود ۳۱ میلیارد دلار سودآوری داشته است.

اما در دو مورد از اختراع‌های مرتبط با جاوا که از سوی اوراکل به ثبت رسیده است، بدون کسب اجازه در سیستم‌ عامل اندروید استفاده کرده است. برای همین گوگل باید غرامت این برداشت غیرمجاز را پرداخت کند. همچنین، برای آنکه بتواند از این قابلیت‌ها در آینده نیز استفاده کند، باز باید هزینه بهره‌برداری از این ویژگی‌ها را به اوراکل پرداخت کند. کش ‌و قوس‌های فراوان این داستان درنهایت باعث شد تا قاضی دادگاه دستور دهد گوگل یک رقم پیشنهادی را برای اجتناب از محاکمه پیشنهاد کند. تصمیمی که گوگل با اکراه آن‌ را قبول کرد. پس از اعلام رقم پیشنهادی اوراکل بلافاصله آن را رد و اعلام کرد این رقم از سوی گوگل خیلی ناچیز است.

فشار وارد شده از سوی دو طرف باعث شد تا پرونده به هیئت منصفه عودت داده شود. جلسه‌ای که در تاریخ ۱۶ آوریل سال جاری میلادی برگزار شد. گوگل پیشنهاد داده بود رقم ۲٫۸ میلیون دلار غرامت بابت به‌کارگیری دو اختراع به اوراکل پرداخت کند. این رقم به فاصله بهره‌برداری از این اختراع‌ها در خلال سال‌های ۲۰۰۸ تا ۲۰۱۱ پیشنهاد شده بود. همچنین، گوگل قبول کرد به‌ازای هر دستگاه اندرویدی فروخته شده مبلغی را تا زمانی که تاریخ اختراعات منقضی می‌شود به اوراکل پرداخت کند. این بازه زمانی در آوریل ۲۰۱۸ میلادی پایان خواهد پذیرفت. صرف نظر از رأی نهایی، طرح این شکوایه یک نکته را به‌خوبی روشن می‌سازد. ساختار متن باز اندروید برای گوگل سودآوری هنگفتی داشته است، اما این اتفاق چگونه رخ داده است؟

 گوگل چگونه از اندروید کسب درآمد می‌کند؟

 
با توجه به اینکه اندروید برای هر OEM به‌شکل رایگان عرضه می‌شود، بسیاری این پرسش را مطرح می‌کنند که سود میلیارد دلاری گوگل از اندروید چگونه به دست آمده است؟ بسیاری از کارشناسان معتقدند گوگل از طریق تبلیغات موبایلی و فروش برنامه‌های کاربردی به این سودآوری هنگفت از اندروید دست پیدا کرده است.

تبلیغات حرف اول را می‌زنند، اندروید همه‌چیز را آماده کرده است

هیچ شرکتی همچون گوگل قادر نیست از تبلیغات کسب درآمد و از اندروید به‌عنوان ابزاری در این زمینه استفاده کند. اوراکل در این ارتباط گفته است شرکت گوگل در سال ۲۰۱۴ میلادی موافقت کرده بود مبلغ یک میلیارد دلار به اپل پرداخت کند تا در مقابل در آی‌فون و آی‌پاد موتور جست‌وجوگر پیش‌فرض این شرکت به کار گرفته شود. بدیهی است تا زمانی که تبلیغات سود سرشاری را عاید گوگل ‌کنند، برای مدیران ارشد گوگل تفاوتی نمی‌کند کدام‌یک از سکو‌های اندروید یا iOS از سوی کاربران به کار گرفته شوند. به نظر می‌رسد نمایش تبلیغات برای کاربران iOS بهتر از نمایش تبلیغات برای کاربران اندرویدی جواب می‌دهد.

به‌دلیل اینکه احتمال خرید آنلاین از سوی کاربران iOS در مقایسه با کاربران اندروید در زمان نمایش تبلیغات بیشتر است. با وجود این، گوگل باز هم از کاربران اندرویدی غافل نشده است. این شرکت در جریان برگزاری کنفرانس I/O امسال اعلام کرد بیش از ۲ میلیارد دستگاه اندرویدی در سراسر جهان فعال هستند، در نتیجه اگر هریک از این کاربران تنها مبلغ کوچکی را هزینه کنند، باز هم سود کلانی عاید گوگل می‌شود.

مهم‌تر آنکه سودی که گوگل از تأثیرگذاری تبلیغات بر کاربران اندرویدی به دست می‌آورد، خالص است و به هیچ شرکتی پول اضافی پرداخت نمی‌کند. گوگل از طریق نشان دادن تبلیغات از درون برنامه‌های کاربردی و آنلاین به کاربران نیز کسب درآمد می‌کند. همچنین، در سرویس‌های پرمخاطبی همچون یوتیوب، نقشه گوگل و جی‌میل نیز از تبلیغات بهره می‌برد. با توجه به اینکه کاربران از طریق دستگاه‌های اندرویدی و با حساب‌های کاربری خود از سرویس‌ها استفاده می‌کنند، به عالی‌ترین شکل ممکن اطلاعات مورد نیاز گوگل را در اختیارش قرار می‌دهند. در نتیجه گوشی‌های اندروید دقیق‌ترین اطلاعات و شخصی‌ترین اطلاعات را در اختیار گوگل قرار می‌دهند.

همچنین، زمانی که کاربران روی گوشی‌های اندرویدی خود تبلیغات به نمایش درآمده را انتخاب می‌کنند، به‌ طور خودکار پول‌ها را به‌سمت گوگل روانه می‌کنند. در مقطع فعلی میزان سودآوری گوگل از تبلیغات موبایلی کمتر از کامپیوترهای شخصی است. اما به‌مرور زمان که ذائقه مردم تغییر می‌کند و به‌سمت دستگاه‌های همراه متمایل می‌شود، این وضیعت روند معکوس به خود خواهد گرفت. به همین دلیل است که گوگل اندروید را کاملاً به‌روز نگه داشته است.

برنامه‌های کاربردی

برنامه‌های کاربردی دومین منبع درآمد اصلی گوگل به شمار می‌روند. روال کار گوگل در ارتباط با فروشگاه پلی‌استور به این شکل است که ۳۰ درصد از سود فروش توسعه‌دهندگان را دریافت می‌کند و در مقابل زیرساخت مربوط را در اختیار توسعه‌دهندگان قرار می‌دهد.

با این حال، گزارشی که در سه ماه انتهایی سال ۲۰۱۶ میلادی منتشر شد، نشان می‌دهد درآمد اپ‌استور اپل دو برابر بیشتر از مجموع درآمدهای گوگل‌پلی بوده است. در شرایطی که تعداد برنامه‌های کاربردی و کاربران اندروید بیشتر از iOS بوده است، اما باز هم این کاربران اپل هستند که تمایل دارند برای خرید نرم‌افزارهای مورد نیاز خود هزینه کنند. (شکل ۲) با وجود این، باز هم ساختار فروشگاه گوگل به‌واسطه ۲ میلیارد کاربر فعال ماهانه، سود کلانی را عاید این شرکت می‌کند. رویکردی که مایکروسافت نیز با عرضه ویندوز ۱۰ اس و فروشگاه ویندوز به‌دنبال آن است. اما به نظر می‌رسد با توجه به رشد اندروید این روند در سال‌های آینده کمی بهتر خواهد شد.

گوگل چگونه از اندروید کسب درآمد می‌کند؟

جایگاه محصولات چند‌رسانه‌ای در پلی‌استور

فروشگاه پلی‌استور محدود به برنامه‌های کاربردی نیست. در این فروشگاه انواع مختلفی از فایل‌های چند‌رسانه‌ای و بازی‌ها نیز به فروش می‌رسد. با توجه به میلیون‌ها کاربر این فروشگاه و کاربرانی که حق اشتراک پرداخت می‌کنند، گوگل از طریق اندروید و به شیوه غیرمستقیم به سودآوری کلانی دست پیدا می‌کند.

 گوگل چگونه از اندروید کسب درآمد می‌کند؟
به‌دنبال ایجاد زیرساخت باشید

در این بین، نباید از محصولات سخت‌افزاری تولیدی این شرکت همچون گوشی‌های هوشمند و اندروید پی که بر پایه این ساختار آماده می‌شوند و سکوی‌ اینترنت اشیا Android Things گوگل غافل شویم. گوگل یک زیرساخت متن باز را آماده و در ادامه از طریق برنامه‌های کاربردی و سرویس‌ها و موافقت‌نامه‌هایی که با تولیدکنندگان منعقد کرده از ساختار اندروید به‌شکل مستقیم درآمدزایی می‌کند. درست به همان شکلی که در مقاله «چگونه می‌توانیم از نرم‌افزارهای متن ‌باز کسب درآمد کنیم؟» به آن اشاره کردیم، گوگل نیز مشابه با همین تکنیک زیرساخت مربوط را ایجاد کرده و سرویس‌های مرتبط با آن را در اختیار مصرف‌کنندگان قرار داده و در ادامه موفق شده است به سودآوری میلیارد دلاری برسد.


منبع: برترینها

آموزش گام به گام مدیریت مالی شخصی

ماهنامه معیشت – زهرا محمدرحیمی: ممکن است برای شما پیش آمده باشد که بیش از بیست دقیقه با شخصی درباره مدیریت پول و عادت های درست مالی صحبت کرده باشید و این عبارت را شنیده باشید: «ای کاش این مسائل را در مدرسه به ما آموزش داده بودند». بله، ما هم همین طور فکر می کنیم.

تصور کنید که در جامعه امروز ما آموزش مفاهیم مالی به صورت درست در سنین پایین چقدر می تواند در تصمیمات ما در بزرگسالی کمک کننده و اثربخش باشد.

ممکن است تصور کنیم که علم ریاضی می تواند در این خصوص به ما کمک کند. البته که علوم ریاضی به عنوان پیش نیاز علوم مالی بسیار کمک کننده و ضروری است؛ اما ریاضی به تنهایی کافی نیست؛ زیرا برای همه ما گاهی پیش آمده است که علاقه مند به خرید وسیله ای غیرضروری و لوکس باشیم و با اینکه می دانیم در آن زمان پول اضافه ای برای خرید آن نداریم، اما آن را می خریم. پس علم مدیریت مالی چیزی فراتر از ریاضیات و کار با اعداد و ارقام است.

در حال حاضر در کشورهای توسعه یافته مدارسی وجود دارد که بخشی از تمرکز اصلی شان روی آموزش مهارت های مالی است.

یکی از مهم ترین دانش هایی که باید به افراد به ویژه در سنین کودکی آموزش داده شود این است که «چه زمان هایی باید وام بگیریم» و «چه زمان هایی نباید وام بگیریم.» و اینکه «چه زمان باید پس انداز کنیم» و «چه زمان باید هزینه کنیم» و بسیاری آموزه های دیگر از این قبیل. اگر همه ما این نکات را در سنین پایین آموزش دیده و در بزرگسالی عملی کنیم، می توانیم بگوییم مدیریت صحیح مسائل مالی زندگی خود را فراگرفته ایم.

 آموزش گام به گام مدیریت مالی شخصی

بنابراین به نظر می رسد دوره آموزشی که در آن در کنار ریاضیات رفتار مالی آموزش داده نشود، دوره کارآمدی نخواهدبود. چه بسا رفتار مالی بسیار بااهمیت تر از کار با اعداد و ارقام است و فراگرفتن و عملی کردن آن در زندگی واقعی سخت تر است.

ما در این مطلب سعی می کنیم یک دوره کامل خودآموز مالی را از پایه طراحی کنیم. به هر حال پول چیزی است که هر فرد باید به طور کامل درک کند تا بتواند زندگی پربارتری داشته باشد. این واقعیتی دارد که درگیری های مالی سبب بروز درگیری های فکری بیشتری در زندگی هر فرد خواهدشد. پس چه بهتر که از سنینی پایین به فرزندانمان مهارت حل و فصل مشکلات مالی را که ناگزیر در زندگی با آن مواجه می شوند، آموزش بدهیم.

گام اول

ما بحث درباره پول را با بحث درباره یک واژه مهم که کلید موفقیت مالی است، آغاز می کنیم: رفتار.

اشتباه نکنید زندگی مالی شما را پول تشکیل نمی دهد، بلکه این رفتار شما در مواجهه با پول است که زندگی مالی شما را می سازد. کنار گذاشتن عادت های بد همیشه سخت است و عادت های مالی نیز از این قاعده مستثنی نیست. بهتر است قبل از اینک اولین درآمد کسب شود، عادات مالی درست درباره درآمد در فرد ایجاد شود. پس برای شروع باید رفتار خود را مدیریت کنیم و عادت های بد مصرفی و تصمیم گیری های غلط و بدون فکر را کنار بگذاریم.

گام دوم

در این مرحله نگاهی به درآمدها خواهیم کرد. شما باید بدانید که آیا درآمد فعلی شما زندگی شما را تامین می کند یا خیر. بدین معنی که شما با درآمد خود باید حداقل بتوانید:

۱٫    بدهی های خود را پرداخت کنید.
۲٫    هزینه های روزمره زندگی را بپردازید.
۳٫    بخشی از آن را برای تامین آینده خود پس انداز کنید.

اگر درآمد شما به حد کافی نباشد باید به سراغ شغل دوم بروید. البته فراموش نکنید که وظایف بیش از حد توان خود را به خود تحمیل نکنید؛ زیرا این مسئله باعث ایجاد تحمیل فشار زیاد و کم شدن کیفیت زندگی شما می شود.

مسئله دیگری که باید در این مرحله به آن توجه کنید، این است که با افزایش درآمد خود در طول زمان الگوی مصرفتان را هم تغییر ندهید. و به عبارتی هزینه تراشی های جدید نداشته باشید. این باعث می شود که سبک زندگی شما با درآمدهای هنگفت تنظیم شود و در صورتی که دوباره به هر دلیل درآمدتان کاهش پیدا کند، دچار مشکل شوید.

این را فراموش نکنید که در هر طبقه درآمدی که باشید باید از هزینه های غیرضروری تا حد امکان خودداری کنید.

و سومین مسئله که باید مد نظر داشته باشید این است که تا از محقق شدن درآمدی اطمینان حاصل نکرده اید، نباید تصمیمی درباره هزینه کردن آن بگیرید.

گام سوم

این مرحله بودجه بندی است. در مرحله قبل شما نگاهی اجمالی به درآمد و هزینه های خود داشتید و از رقم درآمد خود تا حدودی اطمینان حاصل کردید. از آنجا که با کسب هر درآمدی هزینه هایی به دنبال آن می آید، لازم است برنامه ریزی مدون داشته باشیم که هر بخش از درآمد را در چه زمینه ای هزینه کنیم و چقدر را به پس انداز اختصاص دهیم.

در این مرحله نیز به رفتار و اهمیت آن بر می گردیم. این طبیعی است که با هر افزایش درآمدی سطح تمایلات شما برای هزینه هایی که انجام می دهید هم تغییر یافته و هزینه هایتان افزایش پیدا می کند؛ اما این شما هستید که باید با تصمیم گیری های عاقلانه بهترین برنامه ریزی را برای پول خود انجام دهید. همچنین فراموش نکنید که مهم ترین بخش بودجه بندی پس انداز است. پس قبل از هر تصمیمی حداقل ۱۰ درصد درآمد خود را برای این منظور کنار بگذارید.

به گام چهارم خوش آمدید

این مرحله همان زمانی است که شما باید هدف مالی خود را مشخص کنید. شاید تصور نمی کردید که هدف گذاری یکی از مراحل دوره آموزشی مدیریت مالی شخصی باشد. اما برعکس این تصور، هدف گذاری یکی از مهم ترین مراحل است. که به سایر تصمیم گیری ها و اقدامات ما جهت می دهد. برای شروع اهداف مالی ۳۰ روزه تنظیم کنید و با رفتار مالی درست آن را پیگیری کنید.

گام پنجم

باد بگیرید که چگونه میلیونر شوید. در مراحل قبل ما یاد گرفتیم که چطور پس انداز کنیم. اما پس انداز تنها کافی نیست؛ زیرا در طی زمان و با توجه به نرخ تورم از ارزش این پول کاسته می شود. پس در اینجا مفهوم سرمایه گذاری را به زندگی مالی خود وارد می کنیم. سرمایه گذاری این امکان را به شما می دهد که از پس انداز خود سود کسب کنید و در سال های آتی نیز از سرمایه گذاری مجدد همین سود، سود مضاعفی نصیبتان شود. «سود مرکب» همان فرمول میلیونر شدن شماست.

زمان مهم ترین و ارزشمندترین فاکتور در این مرحله است. اگر شما هرچه زودتر یک گزینه درست سرمایه گذاری را انتخاب کنید و پس انداز خود را سرمایه گذاری کنید و پس انداز خود را سرمایه گذاری کنید، نه تنها از ارزش پول شما کاسته نمی شود، بلکه سود نیز به دست خواهیدآورد.

گام ششم

بهره بردن از بیمه گامی مهم است. هرچند که وقوع هرگونه اتفاقی برای اموال ما یا از کار افتاده شدن پیش از بازنشستگی یک احتمال است که شاید هرگز به وقوع نپیوندد؛ اما ما در مدیریت مالی صحیح سعی می کنیم خود را از معرض ریسک های بزرگ و بیهوده دور کنیم. بیمه یکی از بهترین راه ها برای پوشش این قبیل ریسک هاست. شما می توانید با پرداخت مبلغ اندکی در دوره های زمانی مشخص این ریسک را از خود دور کنید.

گام هفتم

بازنگری و اصلاح، حال که مراحل مختلف یک دوره خودآموزی مدیریت مالی صحیح را فراگرفتیم، لازم است این مراحل را بارها برای خود تکرار کنیم تا افزون بر یادگیری دقیق این روند و تسلط بر آن اشتباهات گذشته خود را اصلاح کنیم. برای نمونه ممکن است که در طی زمان متوجه شویم که هدف گذاری درستی نداشته ایم یا بودجه بندی ما دقیق نبوده است. در این مرحله ما با دید عمیق تر و گسترده تری که نسبت به مسائل مالی خود پیدا کرده ایم مهارت مدیریت امور مالی خود را ارتقا می بخشیم.


منبع: برترینها

آموزش فروش: چگونه از عذاب خرید کم کنیم و فروش را افزایش دهیم

جلب اعتماد مشتری کار دشواری است. در حالی که احتمالاً بر این باور هستید که مشتریان بالقوه با تمام وجود و با عشق و علاقه قلبی پول شان را به شما تقدیم خواهند کرد، اما اگر بگوییم که چنین چیزی را فقط در رویا می توانید ببینید سخن گزافی نگفته ایم.

در واقع، متقاعدکردن مشتری به آسانی میسر نمی شود، بلکه به درک دقیق نیازها و رفتار وی و همچنین صبر و پشتکار فراوانی نیاز دارد.

برای اینکه بتوانید محصولات یا خدمات خود را به جذاب ترین شکل ممکن معرفی کنید، باید روی درک فاکتورهای روانی زمینه ساز تصمیم گیری برای خرید تمرکز کنید.

در ادامه این مطلب از بخش آموزش فروش به ذکر و شرح سه نوع رایج از مشتریان می پردازیم و برای متقاعدکردن مقتصدترین آنها نسبت به خرید توصیه هایی را ارائه خواهیم کرد.

انواع مشتری

بر اساس نتایج یک تحقیق، سه نوع خریدار وجود دارد:

  1. خسیس: افرادی که پیش از آنکه به آستانه حداکثر عذاب خرید برسند به طور متوسط کمتر هزینه می کنند. (۲۴ درصد)
  2. ولخرج: افرادی که پیش از آنکه به نقطه عذاب خرید برسند می توانند بیشتر خرج کنند. (۱۵ درصد)
  3. متعادل: در یک حد متعادل خرید می کنند. (۶۱ درصد)

فروختن به کدام گروه دشوارتر است؟

بر طبق آنچه که منطق می گوید و همچنین بر اساس یک گزارش، تبدیل کردن خریداران خسیس به مشتری بالفعل از بقیه دشوارتر است. با توجه به اینکه این دسته از مصرف کنندگان تقریباً یک چهارم مخاطبان شما را تشکیل می دهند، لازم است که نه تنها تلاش کنید تا طرز فکر آنها را درک کنید، بلکه باید برای تسکین عذاب خرید آنها نیز برنامه ریزی کنید.

در این راستا می توانید از سه نکته مهم زیر بهره بگیرید تا با یک رویکرد مناسب به سراغ گروه خسیس بروید:

روی کاربردها و کارکردها تمرکز کنید

بر طبق نتایج تحقیقی که در ابتدای این مطلب به آن اشاره شد، افراد عضو گروه خسیس به یک رویکرد عمل گرایانه از هر چیز دیگری بیشتر اهمیت می دهند.

محققان در این تحقیق یک ماساژ ۱۰۰ دلاری را به یک گروه از مشتریانی که در دسته خسیس جای می گرفتند پیشنهاد دادند. این پیشنهاد به دو طریق ارائه شد تا مشخص شود که این گروه چه نوع پیشنهاداتی را ترجیح می دهند. اولین روش منفعت گرایانه بود و محققان به افراد مورد نظر توضیح دادند که این ماساژ درد کمر را مرتفع خواهد کرد. ماساژ دیگر به روش لذت گرایانه ارائه شد و محققان توضیح دادند که ماساژ مورد نظر یک تجربه لذت بخش خواهد بود. در نهایت، خرید ماساژ لذت بخش برای گروه خسیس نسبت به گروه ولخرج ۲۶ درصد کمتر بود، اما میزان خرید ماساژ منفعت آفرین فقط ۹ درصد با گروه ولخرج تفاوت داشت.

نکته مهم این است که در هنگامی که می خواهید محصولات یا خدمات خود را معرفی کنید، باید روی کارکردهای عملی آنها تکیه و تاکید کنید. اعضای گروه خسیس تحت تاثیر زرق و برق محصولات و خدمات شما قرار نمی گیرند، بلکه ترجیح می دهند که از سود و منفعتی که عایدشان می شود اطلاع پیدا کنند. آنها از خود می پرسند «چه سودی دارد؟ به چه دردی می خورد؟»

به روشهای مختلف ارزش آفرین باشید

شما باید تلاش کنید تا از زوایای مختلفی برای جماعت خسیس ارزش آفرینی کنید و به عبارتی برای آنها سودمند و نافع باشید. به عنوان مثال، اگر رستوران دارید با گسترده تر کردن دامنه انتخاب مشتری در یک محدوده قیمتی پایین می توانید نظر مخاطب را بیشتر به خود جلب کنید.

از کلمه رایگان بهره برداری کنید

مردم به کلمه «رایگان» عشق می ورزند.

به دست آوردن رایگان هر چیزی واکنشی را در وجود ما بر می انگیزد که با خرید معمولی تفاوت زیادی دارد. به عبارت دیگر، هنگامی که چیزی نمی پردازیم و باز هم چیزی را به دست می آوریم احساس بهتری به ما دست می دهد.

بر اساس نتایج یک تحقیق، «ارسال رایگان مشروط» از سوی ۶۰ درصد از شرکت های فعال در زمینه تجارت الکترونیکی به عنوان موفق ترین ابزار بازاریابی انتخاب شده است. چرا؟ دلیلش خیلی ساده است. رایگان بودن ارسال روی فرآیند خرید و توجیه ما برای آن خرید تاثیر مثبتی می گذارد.

خریداران و به خصوص گروه خسیس به راحتی به خاطر هزینه های اضافی از خرید منصرف می شوند. به منظور متقاعد ساختن آنها برای خرید از شما لازم است که با حذف هزینه های غیرضروری و تمرکز روی شفافیت هزینه ها موانع را از سر راه خرید مشتری بردارید.

ما در این مطلب از مجموعه مطالب آموزش فروش به مواردی برای کاهش عذاب و تألمی که معمولاً با خرید همراه است اشاره کردیم. شما چه ایده هایی دارید؟ لطفاً دیدگاه های خود را با ما در میان بگذارید.


منبع: گویا آی‌تی

مدیران بزرگ چگونه استعداد‌ها را کشف می‌کنند؟

تجربه نشان داده که حتی اگر شما بدانید که استعدادهای نهفته در افراد چگونه شناسایی می‌شوند، باز‌هم نمی‌توانید به آسانی افرادی که از آن استعدادها برخوردارند را پیدا کنید. مشکل اول در اینجا عبارت است از اینکه خیلی از افراد نمی‌دانند استعدادهای راستین و کلیدی‌شان کدام است و به طور کلی اطلاعی راجع به استعدادهای ناب‌شان ندارند.

تجربه نشان داده که حتی اگر شما بدانید که استعدادهای نهفته در افراد چگونه
شناسایی می‌شوند، باز‌هم نمی‌توانید به آسانی افرادی که از آن استعدادها
برخوردارند را پیدا کنید. مشکل اول در اینجا عبارت است از اینکه خیلی از
افراد نمی‌دانند استعدادهای راستین و کلیدی‌شان کدام است و به طور کلی
اطلاعی راجع به استعدادهای ناب‌شان ندارند.

مدیران بزرگ چگونه استعداد‌ها را کشف می‌کنند؟

پیتر
دراکر بزرگ در این‌باره گفته است: «حتی امروز هم بسیاری از آمریکایی‌ها
نمی‌توانند شغل مناسبی برای خود پیدا کنند و برای این کار نیاز به کمک
دیگران دارند. بنابراین هنگامی که از آنها می‌پرسید که در چه کاری خوب
هستید؟ آیا به محدودیت‌های خود واقف هستید؟ جواب قانع‌کننده‌ای از خیلی‌ها
دریافت نمی‌کنید.»

به طور کلی، شناسایی دانش و مهارت‌های یک
فرد، چه از سوی خود او و چه توسط دیگران به آسانی صورت می‌گیرد و اغلب
افراد از دانش و مهارت‌های خود آگاهی دارند. اما درباره استعداد افراد،
چنین نیست چرا که فرآیند کشف و شناسایی استعدادها به خاطر پیچیدگی‌ها و
عجین شدن آن با فیلترهای ذهنی و درونی افراد به سختی صورت می‌گیرد.

از
سویی دیگر، خیلی از کسانی که جویای کار هستند به دلایل مختلف تغییر رفتار
داده و به گونه‌ای متفاوت خود را به مصاحبه‌گران شغلی نشان می‌دهند. مثلا
کسی که الگوی رفتاری‌اش از نوع تهاجمی است سعی می‌کند خود را فردی منطقی و
استدلالی نشان دهد و به عبارت بهتر، ذات خود را پنهان می‌کند.

به
همین دلیل هم هست که شناسایی استعدادهای درونی و فیلترهای ذهنی و منحصر به
فرد داوطلبان احراز یک شغل از سوی مدیران باید با دقت و حساسیت بالایی صورت
پذیرد. آری، خیلی‌ها در جریان مصاحبه‌های شغلی خود را می‌فروشند و خود را
آنگونه که هستند، نشان نمی‌دهند. با وجود تمام این موانع و پیچیدگی‌ها
مدیران بزرگ به‌خوبی می‌توانند از عهده این امر خطیر برآمده و استعدادهای
واقعی افراد را به‌خوبی شناسایی و کشف کنند.

در وهله نخست آنها
به درک درستی از استعدادهای مورد نیاز خود می‌رسند. برای شناسایی مطلوب و
موفق استعدادها، مدیران باید به فراسوی عناوین شغلی و شرح وظایف شغل نگاه
کنند. آنها باید با توجه به فرهنگ شرکت، مشخص کنند که آیا در شرکت، آمار و
ارقام به عنوان موتور محرکه کارها و مقیاس سنجش عملکرد افراد عمل می‌کند یا
کیفیت و اثربخشی عملکرد ملاک سنجش و ارزیابی است؟ آیا صرف دستیابی به
اهداف حائز اهمیت است یا اینکه رقابت‌پذیری و کسب مزیت‌های رقابتی اهمیت
دارد؟

پاسخ مدیران به هرکدام از این سوالات و سوالات
مشابه می‌تواند در تعیین شاخص‌ها و استعدادهای مورد نیاز در داوطلبان
احراز مشاغل تاثیرگذار باشد. بعضی از شغل‌ها به استعدادهای استدلالی نیاز
دارند و برخی دیگر به استعداد ماهیتی و ارتباطی.

به‌عنوان
مثال، تحقیقات گالوپ در دهه‌های گذشته روی دو شرکت بزرگ کارگزاری بورس در
آمریکا نشان داد که عملکرد این شرکت‌ها در زمان استخدام نیروهای جدید،
تاثیر زیادی بر عملکرد کلی و موفقیت آنها در رقابت با سایر شرکت‌ها داشته
است.

آنها به دنبال کسانی می‌گشتند که نه یک مدیر
مالی یا تحلیلگر، بلکه یک «جمع‌کننده پول» باشد، کسی که باید دارای استعداد
شناسایی زمینه‌های مستعد رشد و ترقی، با پتانسیل‌های بالای پیشرفت باشد.
چنین فردی باید بتواند سرمایه‌گذاران را متقاعد کند پول‌هایشان را در
اختیار شرکت متبوع او قرار دهند.

اگرچه عنوان شغلی که در هر
دوی این شرکت‌ها وجود داشت یکسان بودند اما استراتژی و روش یافتن
استعدادهای برتر برای تصدی این شغل‌ها در هر کدام از این دو شرکت، با دیگری
متفاوت بود: یکی از شرکت‌ها در این زمینه به شدت ساختارمند و منظم عمل
می‌کرد و برای هر نیروی تازه‌وارد، دوره‌های آموزشی چندماهه برگزار می‌کرد و
افراد اهداف و خواسته‌های شرکت را فرا می‌گرفتند.

شرکت
دیگر اما، همین کار را با ریسک‌پذیری بالایی انجام می‌داد و به افراد
آزادی عمل بیشتری برای جلب نظر سرمایه‌گذاران داده می‌شد. در این شرکت
فرهنگ متفاوتی حاکم بود که در آن به افراد امکانات اولیه انجام کار داده و
اهداف کلی مدنظر شرکت تبیین و باقی قضایا به اختیار خود فرد واگذار می‌شد.

مثلا
به کارگزار گفته می‌شد: «این تلفن شما، این هم دفترچه تلفن. ما می‌خواهیم
تا سال دیگر همین روز، شما ۵۰۰ هزار دلار سرمایه تحت مدیریت‌تان داشته
باشید. موفق باشید.» اگرچه هر دوی این استراتژی‌ها دارای نقاط قوت متعددی
بودند و به نتایج درخشان رسیدند، اما اجرایی شدن هرکدام از این استراتژی‌ها
به افراد خاص خود نیاز داشت: در مورد شرکت بوروکراتیک اول که آموزش‌های
کاملی به افرادش می‌داد و سعی می‌کرد آنها در چارچوب‌های مورد نظر شرکت
حرکت کنند، افرادی با استعداد انتقادی بالا و همچنین افرادی که استعداد
خوبی در مستقل عمل کردن دارند، گزینه‌های خوبی برای شرکت به حساب نمی‌آیند
چرا که احتمال بروز تعارض و تقابل بین دستورالعمل‌های پی در پی و الزام
کارکنان به پیروی بی‌چون و چرا از دستورات شرکت با روحیات و استعدادهای این
افراد بسیار زیاد است.

در مقابل افرادی با استعدادهایی
همچون انضباط و نظم‌پذیری بالا می‌توانند در این شرکت موفق عمل کرده و
گزینه‌های مطلوبی برای استخدام شدن در شرکت به حساب ‌آیند.  عکس این حالت
در مورد شرکت دوم که اهل جسورانه و مستقل عمل کردن بود، مصداق پیدا می‌کند و
در این شرکت افرادی موفق می‌شوند که دارای استعدادهایی همچون استعداد
انتقاد و مستقل عمل کردن هستند و به اقدامات جسورانه و پرریسک علاقه دارند.


ناگفته پیداست که در چنین شرکتی، افرادی حرف‌گوش‌کن و کسانی که همیشه
منتظر دریافت فرمان و دستور از مافوق هستند، کاری از پیش نخواهند برد. شما
به‌عنوان مدیر باید علاوه بر توجه به فرهنگ حاکم بر شرکت، به مسائل دیگری
نیز در هنگام شناسایی و انتخاب استعدادهای برتر توجه کنید.

مثلا
شما باید مشخص کنید دقیقا چه توقعاتی از افرادتان دارید و اینکه تا چه حد و
به چه صورت می‌خواهید افراد را تحت کنترل و نظارت قرار دهید. شما باید به
طور شفاف به آنها نشان دهید که به‌عنوان مدیر چه رابطه‌ای با او خواهید
داشت، سبک مدیریتی شما چگونه است و اینکه آیا به تحقق اهداف کوتاه‌مدت
علاقه‌مند هستید یا به افق‌های دوردست و اهداف بلندمدت اهمیت می‌دهید؟ شما
باید اطلاع دهید که وجود چه استعدادها و مهارت‌ها و دانشی را خواستارید.
علاوه بر این شما باید تکلیف افرادتان را با سایر هم‌تیمی‌ها روشن کنید و
از همان آغاز، محیط کاری که در شرکت انتظار افراد جدید را می‌کشد، برایشان
توصیف کنید.


منبع: فرادید

«سرگرمی» در محیط کار یادگیری کارکنان را بالا می‌برد

پژوهشی که در مجله‌ی Vocational Behavior چاپ شده نشان می‌دهد سرگرمی در محیط کار باعث می‌شود به طور معناداری یادگیری غیررسمی در کارمندان بالا برود.

پژوهشی که در مجله‌ی Vocational Behavior چاپ شده نشان می‌دهد سرگرمی در محیط کار باعث می‌شود به طور معناداری یادگیری غیررسمی در کارمندان بالا برود. یادگیری غیررسمی یعنی کارکنان بدون این‌که سر کلاس بنشینند یا جزوه‌ای دریافت کنند آموزش ببینند. آموزش‌های غیررسمی یکی از راه‌های رایج و موثر برای بالا بردن کارایی در یک شرکت است.

«سرگرمی» در محیط کار یادگیری کارکنان را بالا می‌برد 

تجارب جدید در محیط امن و یادگیری بیشتر
برنامه‌های سرگرم‌کننده به‌خودی‌خود به ما درس نمی‌دهند. این فعالیت‌ها فضای مناسب برای یادگیری را می‌سازند. برای مثال افراد در یک محیط شاد با برنامه‌های جالب و سرگرم‌کننده بیشتر تمایل دارند برای مسائل مختلف راه‌های جدید پیدا کنند و از اشتباهات احتمالی نترسند.

ممکن است بین یادگیری و برنامه‌های سرگرم‌کننده سرکار ارتباطی پیدا نکنید. احتمالا تصور اینکه بین سرگرمی و باقی ماندن در شرکت یا سرگرمی با کارایی و خلاقیت رابطه وجود دارد راحت‌تر باشد. با این حال باز هم تاکید می‌کنیم یک محیط کار شاد و سرگرم‌‍کننده فضای امنی می‌سازد که کارکنان را به تجربه جدید و یادگیری متمایل می‌سازد.

در این پژوهش برنامه‌های سرگرم کننده‌ای بررسی شد که با حمایت مدیریت شرکت‌ها برای بهتر کردن حال کارکنان (مثل فعالیت‌های گروهی و جشن‌های داخل سازمان برای دستاوردهای جدید) برگزار شده بودند.

یافته‌های این پژوهش نشان داد حمایت‌ها و پشتیبانی مدیریت از سرگرمی‌ها در محیط کار بیشتر از حمایت مستقیم آن‌ها از یادگیری کارکنان و کلاس‌های آموزشی اهمیت دارد.

کار گروهی و یادگیری بیشتر
همکاران در یک بازی یا برنامه سرگرم‌کننده دور هم جمع می‌شوند، هم را بهتر می‌شناسند، خارج از رقابت یا مسائل کاری، روابط بهتری برقرار می‌کنند و یاد می‌گیرند چطور به هم کمک کنند. این برنامه‌ها در محیط کار انسجام گروهی به وجود می‌آید.

«سرگرمی» در محیط کار یادگیری کارکنان را بالا می‌برد

حمایت مدیران از سرگرمی در محیط کار باعث می‌شود کارمندان انعطاف‌پذیری، خوش‌بینی و توجه بیشتری به وظایفشان داشته باشند.

با این همه باید یادآوری کنیم سرگرمی نوش‌داروی یادگیری و بهره‌وری بیشتر نیست. پژوهش‌های گذشته نشان داده سرگرمی ممکن است بهره‌وری را کم کند. مدیران باید به‌صورت انتخابی سرگرمی مناسب را برای تشویق به یادگیری و کارایی بهتر گزینش کنند.

دکتر توز می‌گوید: «تاکتیک‌های مدیریتی همیشه مزایا و معایبی دارند و هیچ وقت نمی‌توانید یک محیط کار بی‌نقص بسازید. بنابراین برنامه‌ریزی برای سرگرمی در محیط کار چالش شماست.»

در آینده نزدیک درمورد این‌که چطور می‌توانیم محیط کار شاد و سرگرم‌کننده‌ای بسازیم خواهیم گفت.

برچسب ها: ،


منبع: فرادید

قیمت پنهان کارآفرینی

با مطالعه منتخبی از مقالات در اکثر نشریات کسب‌‌و‌کار، بدون شک درخواهید یافت که بیش از تعداد انگشت‌شماری صریحا یا ضمنا کارآفرینان را به عنوان قهرمانان مصمم به یک شکل و در قالب یک فرم توصیف می‌کنند. گرچه ممکن است برخی سطوح «جرات و شجاعت» وجود داشته باشد (راحتی با ریسک، توانایی برای پیشبرد در موقعیت‌های سخت، توانایی برای خیالبافی در مورد آینده (آنچه که دیگران نمی‌توانند آن را تصور کنند.) اما محتوای آن یک افسانه در مورد کارآفرینان را تقویت می‌کند؛ محتوایی که در آن کارآفرینان به عنوان جنگجویان توانا که در مواجهه با خطر بسیار قدرتمند هستند، نشان داده می‌شوند.

 قیمت پنهان کارآفرینی
متاسفانه، نشان دادن کارآفرینان «شکست‌خورده‌ای» که بالاخره «موفق به انجام کارشان شده‌اند» واقعا کل داستان را بازگو نمی‌کند. برای هر موفقیتی چندین مثال از شکست وجود دارد؛ که هر کدام زخم‌های ماندگاری روی کسانی که درگیر آن هستند بر جای می‌گذارد. برای برخی، این شکست‌ها ممکن است به عنوان انگیزه‌ای برای تلاش دوباره و دوباره باشند و برای برخی ممکن است منجر به زخم‌هایی شوند که هیچ‌گاه برطرف نشوند. علاوه‌بر این، حتی کارآفرینانی که در کارشان موفق می‌شوند، در اکثر مواقع، چنین کاری را به قیمت بسیاری از مسائل در زندگی‌شان انجام می‌دهند؛ که هر کدام استرسی به آنها وارد می‌کند که سنجش آنها دشوار است.

جیم جاکوبز، رئیس Focus Insite فشارهای رشد یک کسب‌و‌کار را تجربه کرده است. در تلاش برای رشد کسب‌و‌کارش، جیم خود را در حالی یافت که حداکثر کارت اعتباری شخصی خود را برای پرداخت حقوق خرج می‌کرد. او به‌خاطر استرس‌های کار، ۳۵ کیلو وزن از دست داد. جاکوب می‌گوید «رشد یک کسب‌و‌کار نیاز به جریان نقدی ثابت و قابل پیش‌بینی دارد.»

اما هزینه واقعی برای کارآفرین چیست؟

پاسخ این سوال از هر فردی به فرد دیگر متفاوت خواهد بود؛ تفاوت بر مبنای طیفی از عوامل خارجی مانند فشارهای مالی، برنامه‌های کاری نامنظم خارجی، مشکل با روابط، به علاوه عوامل درونی مانند انعطاف شخصی و هزینه‌های احساسی که کارآفرین می‌تواند متحمل شود.

اما در مورد استرس‌هایی که از سوی ابزارهای کاملا خارجی مانند تغییرات در اقتصاد کلان که کاملا فراتر از کنترل یک فرد هستند، چه می‌توان گفت؟

یک جنبه دیگر از استرس در این موقعیت‌ها شامل آن دسته از کارآفرینانی می‌شود که در تلاش برای شروع یک کسب‌و‌کار هستند و در عین حال یک شغل تمام‌وقت را نیز حفظ می‌کنند. کوین ناماکی، مدیر ارشد اجرایی Gurulocity، کسب‌و‌کار خود را زمانی شروع کرد که به یک شغل روزانه برای انجام تعهدات مالی مشغول بود. ناماکی توضیح می‌دهد که «در واقعیت، اکثر کارآفرینان مالکان کسب‌و‌کارهای کوچک هستند که می‌توان آنها را سوار بر یک ترن پرسرعت تشبیه کرد که آرزو دارند این ترن متوقف شود.

آنها افراد مسن‌تر و اغلب همسایگان شما هستند. آنها پدر و مادر یا حتی پدربزرگ و مادربزرگ هستند. آنها افراد بیست و چند ساله‌ای نیستند که در رفاه و تجمل زندگی کنند.» بیماری روحی و کارآفرینی: ضرر یا «چاشنی رمزآلود»؟ تحقیقی که از سوی محققان دانشگاه کالیفرنیا و استنفورد انجام شد، نشان داد که ۷۲ درصد از کارآفرینان در نمونه ذکر شده، نگرانی‌های بهداشت روانی مربوط به خود را گزارش کرده‌اند که به‌طور قابل‌توجهی بالاتر از گروه مقایسه بود (غیرکارآفرینان از لحاظ جمعیت شناختی). علاوه‌بر این، ۴۹ درصد از نمونه کارآفرینان دارای یک یا چند مورد عدم سلامت روانی بوده‌اند. زندگی صاحبان استارت‌آپ‌ها برای «شور و هیجان آن» شناخته شده است.

به نظر می‌رسد که تخصیص این ویژگی برای موفقیت در یک سرمایه‌گذاری می‌تواند اثرات منفی قابل‌توجهی بر افراد نیز داشته باشد. دکتر تئو تیاساید در مورد این مساله در مقاله‌اش در Psychology Today می‌نویسد: «ایده‌های بسیاری از کارآفرینان عملا شروع به تعریف هویت‌شان می‌کنند. در نتیجه، شکست‌ها می‌توانند تاثیرات عظیم و طولانی‌مدت بر کارآفرینان داشته باشند.»

جیمز برکلی، مدیرعامل شرکت مشاوره الیس پیشنهاد می‌دهد که بسیاری از ناظران این طور فرض می‌کنند که این چالش‌ها تنها طی مرحله استارت‌آپ یک کسب‌و‌کار رخ می‌دهند؛ اما در واقعیت آنها صرف‌نظر از مرحله رشد اتفاق می‌افتند. شرایطی مانند اضطراب و نگرانی، مسائل مربوط به عزت‌نفس، و حتی اعتیاد همه در جامعه کارآفرین وجود دارند. متاسفانه، ننگ فرهنگی که با توجه به مسائل سلامت روانی وجود دارد، بسیاری را از جست‌وجوی کمک مورد نیازشان باز می‌دارد.

سدا گوف، در مورد یک همکار و مربی که در سال گذشته دست به خودکشی زده بود، یک داستان شخصی عمیق را با من در میان گذاشت. گوف توضیح می‌دهد: روندکارش به او ضربه‌های زیادی زده بود. چند وقت گذشت تا او خودش را جمع کند. در زمان مرگش، خروجی‌های بسیار موفقی از کسب‌و‌کار‌های خود داشت و مربیگری‌ها و مشاوره‌های دیگری را شروع کرده بود. من فقط می‌توانم بگویم که« شیاطین او بالاخره بر او پیروز شدند.»اما چه خواهد شد اگر ثابت شود که اختلالات روانی در میان جامعه کارآفرین، گرچه می‌تواند مشکل بزرگی محسوب شود، می‌تواند دلیل اصلی موفقیت آنها نیز باشد.

نتیجه: اگر این مقاله به نوعی کارآفرین بودن را در شما تهییج کرده است، از شما می‌خواهیم که به دنبال کمک باشید. برخی اقداماتی که کارآفرینان برای ایجاد یک سیستم پشتیبانی جامع انجام می‌دهند، عبارت است از:

• روی گروهی از دوستان و فامیل که می‌توانند در زمان‌های دشوار از شما حمایت کنند، حساب کنید. داشتن دوستان نزدیک و خانواده که بتوانید روی آنها حساب کنید می‌تواند به شما کمک کند دوران سختی‌ها و مشکلات را پشت‌سر بگذارید.

• مشاوری بیابید که بتوانید روی او حساب کنید. یافتن فرد یا افراد مناسبی که گوش شنوایی داشته باشند یا درصورت نیاز با توصیه‌های خود از شما حمایت کنند، می‌تواند فوق‌العاده گرانبها باشد.

• از همان ابتدا به سلامت خود اهمیت دهید. به همان اندازه که ممکن است سرتان شلوغ باشد، ایجاد یک عادت برای اختصاص دادن زمان و فضا برای اینکه خودتان را محور قرار دهید، می‌تواند ارزشمند باشد. به یاد داشته باشید، این یک ماراتن است، نه دو سرعت. به سلامتی خود به‌عنوان یک منبع انرژی فکر کنید که کمک می‌کند تا بتوانید در طولانی‌مدت ادامه دهید.

• فرصت‌ها را برای حمایت مالی حفظ کنید. منتظر ماندن برای قرار گرفتن در تنگنای مالی و سپس تامین بودجه، به هیچ وجه برای شما یا کسب‌و‌کارتان مفید نیست. وقت خود را برای پیدا کردن مکانیزم‌های پشتیبانی صرف کنید که قادر به تامین بودجه، درصورت نیاز، هستند.


منبع: برترینها

فهرست کارهای ممنوعه‌ی مدیران

مجله پنجره خلاقیت – سوجان پاتل: اهداف هوشمندانه داشته باشید… ضرباهنگ مشخصی برای کارکردن داشته باشید… یاد بگیرید که سه اولویت روزانه داشته باشید و قبل از هر چیزی به آنها بپردازید… وب سایتتان پر از توصیه هایی برای افزایش کارآیی کارآفرینان است.

اگرچه این توصیه ها در صورتی که به درستی به کار گرفته شوند، تاثیر فوق العاده ای بر عملکردتان می گذارند، اما همیشه چیزی فراموش می شود؛ مالکان کسب و کار باید از چه کارهایی دوری کنند و وقت باارزششان را به آنها اختصاص ندهند؟

فهرست کارهایی که نباید انجام دهید، همان قدر اهمیت دارد که فهرست برنامه های پیش رو برایتان مهم است. به هفت مورد زیر که باید در فهرست کارهای ممنوعه قرارشان دهید، توجه کنید:

۱٫ قراردادن کارهای غیرضروری در فهرست کارهای روزانه

آیا کار مشخصی وجود دارد که مدت هاست از انجام دادنش طفره می روید؟ اومار پرچیک، بنیانگذار شرکت Any.do، این طور استدلال می کند که شاید اصلا دلیلی برای انجام آن کار نداشته باشید: «زمانی که می بینید دارید به طور مداوم کاری را به تعویق می اندازید، باید از خودتان بپرسید که آیا اصلا انجام دادن آن کار برایتان ضروری است یا خیر. افراد واقعا موفق می دانند چطور باید روی اولویت های خود متمرکز شوند، پس خیلی راحت می توانند کارهایی را که خیلی اهمیت ندارند یا به حیطه کاری شان مرتبط نیستند حذف کنند.

 و این که چطور دیگر مرتکب این اشتباهات نشویم؟

۲٫ برنامه ریزی قرارهای ملاقات

دیگر نیازی نیست با تقویم کلنجار بروید تا روز و ساعت مناسبی را برای جلسات و قرارهای ملاقات بعدی تان پیدا کنید. این کار را به مسئول دفترتان واگذار کنید. از جمله دیگر کارهایی که باید به مسئول دفتر، بخش مالی یا بخش فروش و بازاریابی شرکت خود واگذار کنید، می توان به کتابداری، مرتب کردن مدارک و پوشه ها، پرداخت حقوق کارمندان و پیگیری پیشنهادهای فروش اشاره کرد.

۳٫ شرکت کردن در جلسات بی فایده و غیرضروری

همچنین قبل از اینکه جلسه ای را ترتیب دهید یا در آن شرکت کنید، از خودتان بپرسید که آیا واقعا این جلسه ضروری است یا حالت تشریفاتی دارد. به زمان خود و دیگران احترام بگذارید و این گونه جلسات غیرضروری و اغلب بی فایده را در فهرست کارهایی قرار دهید که نباید انجامشان دهید.

۴٫ اختصاص ندادن وقت کافی به تیم کاری تان

به سادگی ممکن است آن قدر در سمت مدیریت غرق کار شوید که فراموش کنید برای تیمتان وقت بگذارید. شما پروژه هایی دارید که باید انجام شوند، اما باید به کارمندان خود نیز برسید. اگر شما برایشان وقت نگذارید، آنها چطور بدانند که باید چه کاری انجام دهند و در صورت بروز مشکل، چطور آن را رفع و رجوع کنند؟

در برنامه کاری تان زمانی را صرفا به امور کارمندان خود اختصاص دهید و سعی کنید به شکل فعالی به حرف هایشان گوش دهید. هوش احساسی خود را افزایش دهید تا بتوانید نسبت به اعضای تیم و نیازهایشان آگاهی بیشتری به دست آورید. بازه زمانی ای را در طول روز مشخص و به کارمندان خود اعلام کنید که می توانند در آن بازه زمانی به شما مراجعه کرده و حرفشان را بزنند.

۵٫ رفتار بیش از حد دوستانه نداشته باشید.

بیشتر ما دوست داریم فردی با رفتار دوستانه و مهربان به نظر برسیم. بالاخره مردم با روسای مهربان و خوش رفتار بهتر کار می کنند. با این حال گاهی باید تصمیمات دشواری در مورد برخی از افراد تیمتان بگیرید؛ چرا که عده ای به محض دیدن رفتار خوش شما وسوسه می شوند که تا حد امکان از زیر کار دربروند.

البته این بدان معنا نیست که با کارمندان خود گرم نگیرید و خوش اخلاق باشید، اما باید تعادل را سرلوحه خود قرار داده و بین رفتار رییس مآبانه و دوستانه تعادل برقرار کنید.

۶٫ ضعف در تعیین هدف

وقتی که کارمندانتان اهدف مشخصی نداشته باشند، وقت کاری شان را هدر خواهندداد. اگر آنها دلیل و هدفی برای کار نداشته باشند، نمی توانند بازدهی بالایی از خود نشان دهند. هم چنین ممکن است این ناکارآمدی در تعیین اولویت ها نیز رخ دهند و پروژه ها به ترتیب نادرستی آماده شوند.

باید یاد بگیرید که برای تیم کاری تان اهداف هوشمندانه تعیین کنید. با استفاده از جدول و نمودار سعی کنید مسیر کاری را به درستی شرح داده و به درستی اهدافی تیم را با ماموریت شرکت همسو کنید.

۷٫ استخدام عجولانه

وقتی حجم کاری تان به شدت افزایش پیدا می کند، بدیهی است که به فکر افزایش نیروی کار باشید، اما پرکردن عجولانه جایگاه های شغلی خالی نیز اشتباهی فاجعه بار خواهدبود.

استخدام عجولانه می تواند به استخدام افراد نادرستی برای شرکت بینجامد. آنها به دلیل ناکارآمدی و نداشتن صلاحیت کافی باعث ایجاد وقفه و کاهش سرعت انجام کارها می شوند. همچنین وقت باارزش و منابعی که صرف آموزش آنها می کنید نیز به هدر خواهدرفت. کارمند نامناسب تاثیر سوئی نیز بر دیگر کارمندان خواهدگذاشت.

سعی کنید مطالب آموزشی زیادی در مورد استخدام بخوانید تا هوشمندانه عمل کنید یا از یک مسئول منابع انسانی کمک بگیرید.


منبع: برترینها

کارآفرینان ایرانی در خارج چه می کنند؟

هفته نامه صدا – علی اصغر سعیدی*: مطالعه موردی زندگی حسن خسروشاهی نشان می دهد که کارآفرینان ایرانی نه رانت طلب، که مولد توسعه هستند.

کارآفرینان ایرانی که به ناچار کشور را ترک کردند، نمونه های خوبی هستند تا این نظریه را آزمون پذیر کنند: «کارآفرینان ایرانی همواره رانت طلب هستند و تنها دولت می تواند توسعه اقتصادی را انجام دهد.» این نظریه را می توان با بررسی اجمالی وضعیت ایرانیان کارآفرین در خارج از کشور آزمون و ابطال کرد. مطالعه وضع اغلب خانواده های ایرانی که قبلا در ایران فعالیت می کردند نشان می دهد آنها در محیط غریبه خارج از کشور هم موفق بوده اند.

آنها در آمریکا، کانادا و اروپا به فاصله کمی بعد از ورود جزو افراد شناخته شده کسب و کار شدند. به طور مثال، از فرزندان احمد خسروشاهی از شرکت بهشهر، عمید حضور و فرزندانش در گروه صنعتی بلا، اکبر لاجوردیان و فرزندانش در شرکت صنعتی بهشهر، فرزندان حاج برخوردار از شرکت پارس الکتریک، سیاوش و اسکندر ارجمند و فرزندان شان در شرکت ارج و شعله خاور، حسین علاقبند و فرزندانش و هژبر یزدانی و بسیاری دیگر می توان نام برد. آنهایی هم که موفق نبودند یا سن شان بالا رفته بود و یا امید به بازگشت به ایران و تصاحب مجدد کارخانه های شان را داشتند.

کارآفرینان ایرانی در خارج چه می کنند؟

حالا که دارا خسروشاهی به عنوان یکی از موفق ترین ایرانی های آمریکا توانسته به مدیریت شرکت بزرگ و جهانی اوبر برسد، خوب است که نگاهی به زندگی حسن خسروشاهی، از اقوام پدر او داشته باشیم. مطالعه موردی زندگی خسروشاهی نشان می دهد که ایرانی ها علی رغم سختی های تجارت در غرب با چه ابتکارات و هوش کارآفرینی موفق شده اند به بالاترین جایگاه ها برسند.

از آموزه های شرکت «مینو» تا موفقیت «فیوچرشاپ» در کانادا

حسن خسروشاهی یکی از صاحبان گروه صنعتی مینو بود که بعد از خروج از کشور در کانادا اقامت گزید. او بعد سه سال بررسی و انجام کارهای مختلف در حوزه توسعه زمین و املاک سرانجام تصمیم به تاسیس «فروشگاه آینده» یا «فیوچرشاپ» گرفت. فیوچرشاپ فروشگاه های بزرگ عرضه محصولات الکترونیکی در کانادا بود که در سال ۱۹۸۳ میلادی با تاسیس یک فروشگاه شروع به کار کرد.

 حسن خسروشاهی در سال ۲۰۰۱ میلادی تصمیم گرفت این فروشگاه ها را که تعداد آن به ۱۳۶ رسیده بود به قیمت ۵۸۰ میلیون دلار کانادا به شرکت «بست بای» بفروشد. تا سال ۱۹۸۶ میلادی شرکت سه فروشگاه تاسیس کرده بود اما تا سال ۱۹۹۳ میلادی بیش از ۳۸ فروشگاه در سراسر ایالت های کانادا تاسیس کرد و وارد بورس اوراق بهادار کانادا شد تا با فروش ۳۰ میلیون دلار سهام بخشی از بدهی و نیز هزینه سرمایه گذاری گسترش و توسعه خود را تامین کند.

این فروشگاه ها نخست بسیار شیک و با دکوراسیون های گرانقیمت درست شدند اما وقتی حسن خسروشاهی متوجه شد که ممکن است مصرف کنندگان احساس کنند در این فضا محصولات نیز گرانقیمت هستند. دکوراسیون ها تغییر کردند که بیشتر بازتاب تصویری از آینده یا فیوچرستیک شدند. او تامین مالی، داشتن ایده و مدیریت را سه عامل موفقیت خود در کانادا می داند. او می گوید: «وقتی شروع به کار کردیم برخی از فروشنده های رقیب فکر می کردند ما عده ای عرب پولدار هستیم که بعد از اتمام دارایی هایمان بازار را ترک می کنیم.»

کارآفرینان ایرانی در خارج چه می کنند؟

برخی از افراد تیم مدیریتی او از مدیران مهاجرت کرده شرکت مینو، مانند اردشیر ضیابخش بودند که هیچ تجربه کار در خارج و حتی مهارت چندانی در زبان انگلیسی نداشتند. به لحاظ فنی نیز ضعف آنها در عدم شناخت بازار و وسایل الکترونیکی بود. شرکت های مهم تولید لوازم الکترونیکی نظیر سونی به دلایل مختلف حاضر نبودند به فیوچرشاپ جنس بفروشند و لذا فیوچرشاپ با اقلام و برندهای رده دوم کار خود را شروع کرد. اما تاکید بر سه عامل ذکر شده به علاوه تلاش و پایداری و فشار کاری، راه را بر آنها در بازار پر رقابت کانادا گشود.

جالب اینجاست که آنچه آموخته بودند از تجارت در ایران بود. حسین خسروشاهی و اردشیر ضیابخش با تجربه کار در سال های مینو می دانستند که سازمان فروش و برنامه تبلیغاتی شدید برای ساخت برند شاهرگ یک سازمان است. در کانادا به بسیاری از نیروهای جوان و تحصیلکرده کار یاد دادند به نحوی که بسیاری از نیروی شاغل ۱۳ هزار نفری از مسئولین و کارکنان فعلی فیوچرشاپ نیروهای تربیت شده آنها هستند.

این ایرانی تا ورشکست شود، پدر ما را در می آورد!

علیرغم استفاده از این تجربه، محیط کار در ایران بسیار متفاوت از کانادا بود. زبان، فرهنگ و عادات مصرف کننده کانادایی و نیز سایر عوامل موثر باید نخست مورد مطالعه قرار می گرفت. به علاوه بازار بسیار پر رقابت بود. حسن خسروشاهی می گوید در آمریکای شمالی هر روز افرادی که از شما باهوش ترند زودتر از شما بیدار می شوند و به دنبال این هستند که به اصطلاح «نان شما را آجر کنند».

این است که رقابت خیلی مشکل است. حسن خسروشاهی به آینده فکر می کرد. نام گذاری شرکت و تاسیسات و انتخاب نوع محصولات نشان از درک او از آینده بازار الکترونیک داشت. او می گوید: «روزی که مغازه اول را باز کردم، دلم می خواست بزرگ ترین خرده فروش وسایل الکترونیکی کانادا باشم. این در فکر من بود. هدف من این بود اما شاید سایر رقیبان تنها به دنبال مثلا کسب مقداری پول و بعد بازی گلف بودند.»

حسن خسروشاهی می گوید: «البته من ضعف آنها را می دانستم اما چیزی که نمی دانستم این بود که در این کار به جهت رقابت شدید حاشیه، سود بسیار پایین است و حقیقتا باید مواظب هر شاهی می بودیم.»

آنچه کارآفرینانی مانند حسن خسروشاهی انجام دادند در محیطی غریبه بود. همین غریبگی سرمایه اجتماعی و ارتباطات آنها را ضعیف کرده بود. برای مثال شرکت سونی ۱۰ سال بعد از شروع کار فیوچرشاپ حاضر شد به این شرکت کالا بفروشد. در چنین محیط پر رقابتی همگان منتظر سقوط فیوچرشاپ بودند.

او می گوید: «یک بار برای شرکت در نمایشگاه محصولات الکترونیک در لاس وگاس در فرودگاه بودم. شنیدم چند نفر مشغول صحبت درباره کسب و کار خرده فروشی محصولات الکترونیک هستند و می گویند این رشته کار وضع خوبی ندارد و سودش کم است و حالا هم یک احمقی از ایران آمده و اینجا می خواهد بازار را بگیرد و به زودی هم ورشکست خواهد شد ولی تا ورشکست بشود پدر ما را در می آورد چون قیمت ها را پایین می آورد.»

می خواستم شرکتی مثل نستله بسازم

با این حال، آنها بر اساس تجربه ایران تبلیغات شدیدی روی برندینگ گذاشتند که به آنها کمک زیادی کرد. شرکت در سال های آخر سالانه در حدود دو و نیم میلیارد دلار کانادا فروش داشت، وقتی رقیب بسیار سرسختی از آمریکا به نام «بست بای» به بازار کانادا وارد شد باز هم او هوش کارآفرینی خود را نشان داد. او می گوید: «استراتژی خروج راهکاری است که خیلی ها دنبال می کنند. در ایران این مسئله معنی نداشت. به عبارت دیگر همانطور که در آغاز با برنامه شروع کردند، باید خروج یا برنامه ای هم می داشتند. این مربوط به همه شرکت ها است که باید زمان خروج را نیز بدانند.»

کارآفرینان ایرانی در خارج چه می کنند؟

داستان فیوچرشاپ که در سرزمینی پر رقابت و با سنت قوی حمایت از کارگران و با وجود اتحادیه های کارگری قدرتمند توانست در کمتر از دو دهه اولین خرده فروش محصولات الکترونیک در کانادا شود نیازمند مطالعات دیگری است. با وجود تمام این فعالیت ها وقتی از حسن خسروشاهی پرسیدم اگر در ایران می ماندید و شرکت مینو دست تان بود چه افق هایی در پیش روی داشتید، گفت: «از روز اولی که وارد کار پدرم شدم چشمم به شرکت های بزرگ مواد غذایی دنیا بود و می خواستم دستگاهی نظیر نستله و جنرال فودز به وجود بیاوریم.»

حسن خسروشاهی در هفتاد و سه سالگی و بعد از فروش فیوچرشاپ به اتفاق و مدیریت فرزندش بهزاد خسروشاهی در تورنتو در رشته داروسازی فعالیت های خود را ادامه می دهد و خود نیز در ونکوور و کانادا در رشته املاک و مستغلات فعالیت می کند. او چهره ای شناخته شده در صحنه اقتصادی کانادا است و به عنوان یکی از شخصیت های اقتصادی مورد احترام در آن جامعه از سوی سیاست گذاران مورد مشورت های اقتصادی قرار می گیرد.

پی نوشت:

برای مطالعه بیشتر نگاه کنید به علی اصغر سعیدی، زندگی و کارنامه علی خسروشاهی، نشر نی، ۱۳۹۴٫

*مدیر گروه برنامه ریزی و رفاه اجتماعی دانشگاه تهران


منبع: برترینها

افزایش دنبال کنندگان و تعامل در رسانه های اجتماعی از طریق ایمیل مارکتینگ

ایمیل هنوز هم زنده است و خیال مردن را هم در سر ندارد. ایمیل مارکتینگ یکی از آن کانال هایی است که برای درگیرسازی و ایجاد تعامل با مصرف کنندگان پتانسیل فراوانی دارد. حال که صحبت از تعامل شد، بد نیست در این مقاله از مجموعه مقالات آموزش بازاریابی ایمیلی یا ایمیل مارکتینگ به چند نکته کاربردی اشاره کنیم که به کمک آنها می توانید کاری کنید که مشتریان بیشتری شما را در رسانه های اجتماعی دنبال کنند و با پست هایی که در این کانال ها ارسال می کنید تعامل بیشتری داشته باشند.

  1. با صفحه ثبت نام شروع کنید

در صفحه یا صفحات ثبت نام برای اشتراک در فهرست ایمیل مارکتینگ تان خود را معرفی کنید و با قرار دادن لینک صفحات اجتماعی تان پیداکردن خود در این پلتفرم ها را برای مشتریان تان آسان کنید.

اگر می توانید و امکانش وجود دارد، با یکپارچه کردن ثبت نام فهرست ایمیل مارکتینگ خود با سیستم کاربری پلتفرم های رسانه های اجتماعی ثبت نام را تسهیل کنید.

  1. از کاربران نخواهید که «دوست» شما باشند

در عوض، با آغاز یک بحث جذاب و آموزنده، پرسیدن سوال و حتی ارائه برخی آیتم ها و منابع به صورت رایگان (مثلاً لینک یک صفحه فروش ویژه، کتاب یا وبینار) تعامل با خود را به یک تبادل ارزشمند و سودآور تبدیل کنید. ایجاد انگیزه در کاربران و توجه به دوجانبه بودن این رابطه می تواند ثبت نام های بیشتری را برای شما به ارمغان بیاورد. حال، وقتی که مصرف کنندگان به سایت اجتماعی شما مراجعه می کنند، تدبیر به خرج بدهید و درست مثل برنامه ایمیل مارکتینگ خود برای پرورش و گسترش رابطه با آنها تلاش کنید.

  1. برای موبایل و دستگاه های همراه اهمیت ویژه ای قائل شوید

در شرایطی که بیش از ۴۰ درصد از مصرف کنندگان ایمیل های خود را از طریق دستگاه های همراه چک می کنند، لازم است که ارتباط موبایلی با خود را تا جایی که امکان دارد آسانتر کنید. این کار را می توانید از طریق بهینه سازی مطالب خود برای موبایل، کاهش حجم محتوا و استفاده از قالب های مناسب و محتوای تعاملی انجام بدهید. در مورد محصولات و خدمات خود یا محتوایی که به اشتراک گذاشته اید نظر بخواهید و از نظرسنجی های تعاملی موبایلی استفاده کنید. نکته مهم این است که امکان تعامل بهتری را از طریق موبایل برای کاربران خود فراهم کنید.

  1. یک ایمیل با محوریت رسانه های اجتماعی تهیه و ارسال کنید

هر ماه یک ایمیل ارسال کنید که فراخوان به عمل اصلی آن دعوت از مشترکان فهرست ایمیل مارکتینگ برای پیوستن به جمع دنبال کنندگان یا تعامل با پست های شما در رسانه های اجتماعی است. هنگامی که می خواهید از این روش استفاده کنید نباید مشترک را به بخشی هدایت کنید که هیچ بحثی در آن جریان نداشته و ندارد و به اصطلاح سوت و کور است. در عوض، مقصد لینک شما باید صفحه ای باشد که دیگران از قبل در آن مشغول به تعامل هستند. در مقابل تمایل خود برای فروش از طریق آن ایمیل یا حتی از طریق سایت رسانه اجتماعی تان به محض ورود کاربر به صفحات مورد نظر مقاومت کنید. در عوض، برای دستیابی به موقعیت مناسب از یک استراتژی مدیریت محتوا استفاده کنید، یک گفتگو به راه بیندازید و آن را در مسیر درست هدایت کنید و سپس پیشنهاد خود را مطرح کنید. این فرآیند مرحله به مرحله تاثیرگذار است.

  1. پاداش های خاص ارائه کنید

بخش بندی فهرست ایمیل کار دشواری نیست، بنابراین یکی از بخش هایی که باید بر اساس آن فهرست خود را دسته بندی کنید وضعیت حضور مشترکان در رسانه های اجتماعی است. برای باشگاه اعضای کانال های رسانه های اجتماعی خود ایمیل های خاصی را تنظیم و ارسال کنید که حاوی پیشنهادات خاصی برای این حلقه از کاربران تان باشند. در واقع، ابتدا پیشنهاد مربوطه را به این گروه ارسال می کنید و از آنها برای اطلاع رسانی به دوستان و آشنایان شان کمک می خواهید. در این ایمیل روی این نکته که مخصوص اعضای صفحات تان در رسانه های اجتماعی است تاکید کنید.

ما در این مطلب از مجموعه مطالب آموزش ایمیل مارکتینگ گویا آی تی به نکاتی اشاره کردیم که به کمک آنها می توانید تعداد یا فعالیت مشترکان فهرست ایمیل مارکتینگ خود در کانال های رسانه های اجتماعی تان را افزایش بدهید. شما در این زمینه چه تجربه یا ایده ای دارید؟ لطفا نظرات خود را در بخش دیدگاه ها با ما و سایر کاربران در میان بگذارید.


منبع: گویا آی‌تی

۳ نکته مهم در برقراری تماس سرد با هدف فروش به شرکت ها

تماس سرد؛ یکی از تکنیک های فروش که حتی بر تن فروشندگان مجرب نیز لرزه می اندازد. با این حال لزومی ندارد که حتماً برقراری تماس سرد کار طاقت فرسایی باشد. به کمک نکات مهمی که در ادامه این مطلب از مجموعه مطالب بخش آموزش فروش گویا آی تی مطرح می کنیم می توانید مشتریان راغب سرد خود را به مشتریان بالقوه پرحرارت تبدیل کنید.

با تصمیم گیرنده ارتباط برقرار کنید

هنگامی که تلاش می کنید تا چیزی را به یک شرکت یا کسب و کار بفروشید، معمولاً باید از سد چندین نفر عبور کنید تا بتوانید به فردی برسید که تصمیم اصلی را می گیرد. حتی شاید پیش از آنکه متوجه شوید که این فرد کیست لازم باشد که چندین بار تماس بگیرید.

غالباً باید «دربان» (فردی که از تصمیم گیرنده محافظت می کند) را متقاعد کنید تا به شما اجازه عبور بدهد. دربان را به عنوان دشمن خود تصور نکنید. در واقع، او یکی از متحدان بالقوه شما است که می تواند اطلاعات ارزشمندی را درباره تصمیم گیرنده در اختیارتان قرار بدهد.

به هیچ عنوان درباره دلیل تماس خود به دربان دروغ نگویید و ابداً تلاش نکنید تا به ترفند و حیله متوسل شوید. اعتماد یکی از پیش نیازهای اصلی موفقیت در فروش است و با دروغ گفتن به دربان در همان ابتدای کار اعتماد مشتری را خدشه دار می کنید. در عوض، به دربان بگویید که می خواهید چه چیزی را بفروشید و از او بپرسید که چه کسی مسئولیت خرید آن محصول یا خدمات را بر عهده دارد.

گاهی بهترین روش این است که در همان ابتدا خیلی روراست از دربان بخواهید که به شما کمک کند. بسیاری از مردم به شکل غریزی به درخواست کمک واکنش نشان می دهند.

برای گرفتن یک وقت ملاقات تلاش کنید

هدف از تماس شما فروش محصول نیست، بلکه طی تماس سرد خود باید تلاش کنید تا برای خودتان یک وقت ملاقات حضوری بگیرید. شما باید تصمیم گیرنده را به اندازه کافی علاقمند کنید تا اشتیاق پیدا کند که اطلاعات بیشتری را کسب کند.

با پرسیدن این سوال که آیا وقت مناسبی برای گفتگو است یا الآن فرصت دارید شروع کنید؛ چنین سوالاتی نشان می دهند که برای برنامه زمانی شلوغ مشتری احتمالی احترام قائل هستید. اگر مخاطب گفت که در حال حاضر نمی تواند صحبت کند، وقت دیگری را پیشنهاد کنید و دقیقاً آن زمان را مشخص کنید – نگویید «بعداً تماس می گیرم»، بگویید «فردا ساعت ۹ صبح تماس می گیرم، البته اگه از نظر شما ایرادی نداشته باشه.»

اگر تصمیم گیرنده به صحبت کردن تمایل نشان داد باید به سرعت توجه وی را جلب کنید؛ اولین چند ثانیه مکالمه نقش تعیین کننده ای را در موفقیت یا شکست شما بازی می کند.

تقریباً به تعداد فروشندگان جهان روش های مختلفی وجود دارد، اما ما در اینجا به چند مورد از مواردی که می توانند شما را به موفقیت برسانند اشاره می کنیم:

  • مخاطب خود را بخندانید. می توانید چیزی شبیه به این بگویید: «سلام، من فلان فلانی هستم و این یک تماس برای فروشه. می دونم که از این دست تماس ها متنفرید، بنابراین تا می تونم همه چیز رو خلاصه می کنم.» معمولاً شوخی کردن با خودتان ایرادی ندارد، اما به هیچ وجه با دیگران شوخی نکنید، در غیر اینصورت هیچ بعید نیست که مشتری به نحوی دلخور شود.
  • چیز ارزشمندی را پیشنهاد کنید. شما به عنوان یک فروشنده باید در حوزه ای که فعالیت می کنید یک کارشناس باشید و بتوانید نقش یک مشاور را بازی کنید. بنابراین همیشه می توانید در طی تماس خود ارائه یک مشاوره رایگان را پیشنهاد کنید تا توجه مشتری جلب شود و وقت ملاقات مورد نظر را به چنگ بیاورید.
  • مشکل مشتری را حل کنید. بپرسید «بزرگترین و حل نشدنی ترین مشکل شما چیست؟» سپس چند مورد از مزایای محصول یا خدماتی که ارائه می کنید را فهرست کنید که به حل مشکل مورد نظر کمک می کنند. این روش به تفکر خلاق نیاز دارد، اما اگر بتوانید پاسخ مناسب و خوبی را ارائه کنید، جلسه حضوری مورد نظر تقریباً تضمین شده است.

تماس را با یک حالت مثبت به پایان برسانید

پس از آنکه یخ آب شد و کمی درباره محصول خود با فرد تصمیم گیرنده صحبت کردید، وقت درخواست یک قرار حضوری فرا می رسد. لازم است، ضروری است و قطعاً حیاتی است که در انتهای تماس از خودتان قاطعیت، اطمینان و اعتماد به نفس نشان بدهید.

باید توجه داشته باشید که معمولاً ارائه درخواست قرار حضوری از سوی مشتری بعید به نظر می رسد، لذا این شما هستید که باید از وی درخواست کنید.

همیشه از لحن و زبانی استفاده کنید که بر این پیش فرض استوار است که مشتری باید تمایل داشته باشد که با شما ملاقات کند. نگویید «تمایل دارید که یک قرار بگذاریم؟». در عوض بگویید: «پنج شنبه آینده، ساعت ۳ بعدازظهر تشریف دارید؟» با چنین پیش فرضی ارائه پاسخ منفی را برای مشتری دشوارتر می کنید.

در طول تماس، کاملاً مودب و با ملاحظه باشید. با رعایت ادب و احترام نسبت به هر کسی که با وی تعامل می کنید به وی نشان می دهید که برای وقتش ارزش قائل هستید. به نحوی صحبت کنید که نشان بدهد که کاملاً به خودتان و همچنین به چیزی که برای فروختن آن تلاش می کنید اطمینان دارید. اگر به خودتان و چیزی که می فروشید اعتماد و اطمینان نداشته باشید چگونه می توانید از مشتری انتظار داشته باشید که به شما و آن محصول یا خدمات اعتماد کند؟ فقط به یاد داشته باشید که قرار است که محصولات یا خدمات شما به مشتری کمک کند (حتی اگر مشتری شما هنوز به این درک نرسیده باشد) و بر همین اساس رفتار کنید.

نظر شما چیست؟ آیا شما هم از این روشها استفاده کرده اید؟ آیا برای خودتان روش خاصی دارید؟ لطفاً نظرات و ایده های خود در رابطه با مطالب بخش آموزش فروش را در بخش دیدگاه ها با ما در میان بگذارید.


منبع: گویا آی‌تی

۱۰ کتاب مورد علاقه‌ی بیل گیتس

برترین ها – ترجمه از حمید پاشایی: آرون هیکلین سردبیر و نویسنده از افراد مختلف خواسته تا ۱۰ کتابی را نام ببرند که اگر روزی در جزیره ای دورافتاده رها شدند آن کتاب ها را نیز با خود خواهند برد. بیل گیتس میلیاردر معروف نیز یکی از اشخاصی است که ۱۰ کتاب مورد علاقه خود را معرفی کرده است. بیل گیتس می گوید:

«اگر قرار باشد شما در جزیره ای دورافتاده رها شوید، احتمالاً دقیقاً خودتان انتخاب نمی کنید که چه بر سرتان خواهد آمد. ولی اگر قرار باشد کشتی من در دریا غرق شود و در جزیره ای گیر بیفتم، امیدوارم این ده کتاب فوق العاده را همراه خود داشته باشم.»

هفت ها (Seveneves)، نوشته نیل استیفنسون

 10 کتاب مورد علاقه بیل گیتس

این رمان که موضوعش راجع به این است که نسل بشر چگونه به پایان زندگی روی زمین واکنش نشان می دهد عشق و علاقه من به داستان های علمی تخیلی را دوباره زنده کرد. بعضی خوانندگان حوصله شان از تمام جزئیات فنی در مورد مدارهای سیارات و سفر به فضا سر می رود، ولی برای من، این داستانی جذاب و تفکر برانگیز است.

 چگونه اشتباه نکنیم: قدرت تفکر ریاضیاتی (How Not to be Wrong: The Power of Mathematical Thinking)، نوشته جردن النبرگ

 10 کتاب مورد علاقه بیل گیتس

یک ریاضیدان توضیح می دهد که ریاضی چگونه در زندگی روزانه ما نقش دارد بدون اینکه حتی متوجه باشیم. سبک نگارش بامزه، سلیس و قابل فهم است، بر خلاف چیزی که از کتابی راجع به این موضوع انتظار می رود. نکته مهم النبرگ این است که همه ما در همه زمان به شیوه های مختلف در حال انجام ریاضی هستیم.

انسان های خردمند: تاریخی مختصر از بشریت (Sapiens: A Brief History of Humankind)، نوشته یووال نوح هراری

 10 کتاب مورد علاقه بیل گیتس

این نگاه به کل تاریخ بشر گفتگوهای زیادی را سر میز شام خانوادگی ما جرقه زد. هراری همچنین در مورد گونه های کنونی ما می نویسید و اینکه هوش مصنوعی، مهندسی ژنتیک و دیگر فناوری ها چگونه ما را در آینده تغییر خواهد داد.

قدرت رقابت کردن (The Power to Compete)، نوشته ریویچی میکیتانی و هیروشی میکیتانی

 10 کتاب مورد علاقه بیل گیتس

 
چرا ژاپن، قدرت درجه یک دهه ۱۹۸۰، تحت الشعاع کره جنوبی و چین قرار گرفت؟ و آیا اقتصاد آن می تواند بازگردد؟ نگاهی هوشمندانه به آینده کشوری شگفت انگیز.

پرسش اساسی (The Vital Question)، نوشته نیک لین

 10 کتاب مورد علاقه بیل گیتس

ای کاش مردم بیشتری در مورد کتاب این زیست شناس بریتانیایی می دانستند. او تلاش دارد که کمک کند مردم قدردان نقشی باشند که انرژی در تکامل زندگی روی زمین (و شاید دیگر مکان ها) ایفا می کند. حتی اگر در مورد بعضی جزئیات هم در اشتباه باشد، من گمان می کنم که ایده های او سهمی مهم در درک ما از جایی که می آییم، و جایی که می رویم خواهد داشت.

ماجراهای کسب و کار: دوازده داستان کلاسیک از دنیای وال استریت (Business Adventures: Twelve Classic Tales from the World of Wall Street) نوشته جان بروکس

 10 کتاب مورد علاقه بیل گیتس

وارن بافت این مجموعه فوق العاده از مقالات که بروکس برای مجله نیویورکر نوشت را به من داد. با اینکه بروکس در دهه ۱۹۶۰ می نوشت، ولی بینش او نامحدود و یادآور قوانینی ثابت برای گرداندن شرکتی عالی است. من آن را بیش از دو دهه پیش خواندم، و هنوز هم انتخاب اول من به عنوان بهترین کتاب راجع به کسب و کار است که تاکنون نوشته شده است.

گتسبی بزرگ (The Great Gatsby)، اف. اسکات فیتزجرالد

 10 کتاب مورد علاقه بیل گیتس

این رمانی است که من بیش از هر داستان دیگری آن را بارها خوانده ام. من و ملیندا (همسر گیتس) یک جمله از آن را به قدری دوست داریم که آن را روی دیوار خانه مان نقاشی کرده ایم: «رویای او به قدری نزدیک به نظر می رسید که به سختی ممکن بود در رسیدن به آن شکست بخورد.»

فرزندپروری با عشق و منطق (Parenting With Love and Logic)، نوشته فاستر کلاین و جیم فی

 10 کتاب مورد علاقه بیل گیتس

به عنوان پدر و مادر سه فرزند، من و ملیندا زمان زیادی را صرف مطالعه و صحبت کردن راجع به این کتاب کرده ایم. این کتاب راهنمایی ارزشمند برای هر دوی ما بوده است، به ویژه وقتی که مسئله تشنج زدایی در مورد آن مناقشات اجتناب ناپذیر بین والدین و فرزندان پیش می آید.

انرژی پایدار – بدون هوای گرم (Sustainable Energy — Without the Hot Air)، نوشته دوید جی سی مک‌کِی

 10 کتاب مورد علاقه بیل گیتس

راهنمایی فوق العاده در مورد حساب شده تر فکر کردن راجع به انرژی پاک، و قابل فهم ترین توضیح در مورد این موضوع که من تاکنون دیده ام. من هنوز هم آن را به خودم توصیه می کنم، که حالا تجربه تلخ و شیرینی است. دیوید چند ماه پیش در سن ۴۸ سالگی درگذشت.

فرشتگان نیکوتر سرشت ما (The Better Angels of Our Nature)، نوشته استیون پینکر

 10 کتاب مورد علاقه بیل گیتس

اثباتی بر اینکه دنیا مسالمت آمیزتر شده است. این فقط مسئله ای برای مورخان نیست، بلکه بیانیه ای عمیق در مورد سرشت انسان و احتمال آینده ای بهتر است. این کتاب شاید دیدگاه من را بیشتر از هر کتاب دیگری شکل داده است.


منبع: برترینها