تماس سرد؛ یکی از تکنیک های فروش که حتی بر تن فروشندگان مجرب نیز لرزه می اندازد. با این حال لزومی ندارد که حتماً برقراری تماس سرد کار طاقت فرسایی باشد. به کمک نکات مهمی که در ادامه این مطلب از مجموعه مطالب بخش آموزش فروش گویا آی تی مطرح می کنیم می توانید مشتریان راغب سرد خود را به مشتریان بالقوه پرحرارت تبدیل کنید.
با تصمیم گیرنده ارتباط برقرار کنید
هنگامی که تلاش می کنید تا چیزی را به یک شرکت یا کسب و کار بفروشید، معمولاً باید از سد چندین نفر عبور کنید تا بتوانید به فردی برسید که تصمیم اصلی را می گیرد. حتی شاید پیش از آنکه متوجه شوید که این فرد کیست لازم باشد که چندین بار تماس بگیرید.
غالباً باید «دربان» (فردی که از تصمیم گیرنده محافظت می کند) را متقاعد کنید تا به شما اجازه عبور بدهد. دربان را به عنوان دشمن خود تصور نکنید. در واقع، او یکی از متحدان بالقوه شما است که می تواند اطلاعات ارزشمندی را درباره تصمیم گیرنده در اختیارتان قرار بدهد.
به هیچ عنوان درباره دلیل تماس خود به دربان دروغ نگویید و ابداً تلاش نکنید تا به ترفند و حیله متوسل شوید. اعتماد یکی از پیش نیازهای اصلی موفقیت در فروش است و با دروغ گفتن به دربان در همان ابتدای کار اعتماد مشتری را خدشه دار می کنید. در عوض، به دربان بگویید که می خواهید چه چیزی را بفروشید و از او بپرسید که چه کسی مسئولیت خرید آن محصول یا خدمات را بر عهده دارد.
گاهی بهترین روش این است که در همان ابتدا خیلی روراست از دربان بخواهید که به شما کمک کند. بسیاری از مردم به شکل غریزی به درخواست کمک واکنش نشان می دهند.
برای گرفتن یک وقت ملاقات تلاش کنید
هدف از تماس شما فروش محصول نیست، بلکه طی تماس سرد خود باید تلاش کنید تا برای خودتان یک وقت ملاقات حضوری بگیرید. شما باید تصمیم گیرنده را به اندازه کافی علاقمند کنید تا اشتیاق پیدا کند که اطلاعات بیشتری را کسب کند.
با پرسیدن این سوال که آیا وقت مناسبی برای گفتگو است یا الآن فرصت دارید شروع کنید؛ چنین سوالاتی نشان می دهند که برای برنامه زمانی شلوغ مشتری احتمالی احترام قائل هستید. اگر مخاطب گفت که در حال حاضر نمی تواند صحبت کند، وقت دیگری را پیشنهاد کنید و دقیقاً آن زمان را مشخص کنید – نگویید «بعداً تماس می گیرم»، بگویید «فردا ساعت ۹ صبح تماس می گیرم، البته اگه از نظر شما ایرادی نداشته باشه.»
اگر تصمیم گیرنده به صحبت کردن تمایل نشان داد باید به سرعت توجه وی را جلب کنید؛ اولین چند ثانیه مکالمه نقش تعیین کننده ای را در موفقیت یا شکست شما بازی می کند.
تقریباً به تعداد فروشندگان جهان روش های مختلفی وجود دارد، اما ما در اینجا به چند مورد از مواردی که می توانند شما را به موفقیت برسانند اشاره می کنیم:
- مخاطب خود را بخندانید. می توانید چیزی شبیه به این بگویید: «سلام، من فلان فلانی هستم و این یک تماس برای فروشه. می دونم که از این دست تماس ها متنفرید، بنابراین تا می تونم همه چیز رو خلاصه می کنم.» معمولاً شوخی کردن با خودتان ایرادی ندارد، اما به هیچ وجه با دیگران شوخی نکنید، در غیر اینصورت هیچ بعید نیست که مشتری به نحوی دلخور شود.
- چیز ارزشمندی را پیشنهاد کنید. شما به عنوان یک فروشنده باید در حوزه ای که فعالیت می کنید یک کارشناس باشید و بتوانید نقش یک مشاور را بازی کنید. بنابراین همیشه می توانید در طی تماس خود ارائه یک مشاوره رایگان را پیشنهاد کنید تا توجه مشتری جلب شود و وقت ملاقات مورد نظر را به چنگ بیاورید.
- مشکل مشتری را حل کنید. بپرسید «بزرگترین و حل نشدنی ترین مشکل شما چیست؟» سپس چند مورد از مزایای محصول یا خدماتی که ارائه می کنید را فهرست کنید که به حل مشکل مورد نظر کمک می کنند. این روش به تفکر خلاق نیاز دارد، اما اگر بتوانید پاسخ مناسب و خوبی را ارائه کنید، جلسه حضوری مورد نظر تقریباً تضمین شده است.
تماس را با یک حالت مثبت به پایان برسانید
پس از آنکه یخ آب شد و کمی درباره محصول خود با فرد تصمیم گیرنده صحبت کردید، وقت درخواست یک قرار حضوری فرا می رسد. لازم است، ضروری است و قطعاً حیاتی است که در انتهای تماس از خودتان قاطعیت، اطمینان و اعتماد به نفس نشان بدهید.
باید توجه داشته باشید که معمولاً ارائه درخواست قرار حضوری از سوی مشتری بعید به نظر می رسد، لذا این شما هستید که باید از وی درخواست کنید.
همیشه از لحن و زبانی استفاده کنید که بر این پیش فرض استوار است که مشتری باید تمایل داشته باشد که با شما ملاقات کند. نگویید «تمایل دارید که یک قرار بگذاریم؟». در عوض بگویید: «پنج شنبه آینده، ساعت ۳ بعدازظهر تشریف دارید؟» با چنین پیش فرضی ارائه پاسخ منفی را برای مشتری دشوارتر می کنید.
در طول تماس، کاملاً مودب و با ملاحظه باشید. با رعایت ادب و احترام نسبت به هر کسی که با وی تعامل می کنید به وی نشان می دهید که برای وقتش ارزش قائل هستید. به نحوی صحبت کنید که نشان بدهد که کاملاً به خودتان و همچنین به چیزی که برای فروختن آن تلاش می کنید اطمینان دارید. اگر به خودتان و چیزی که می فروشید اعتماد و اطمینان نداشته باشید چگونه می توانید از مشتری انتظار داشته باشید که به شما و آن محصول یا خدمات اعتماد کند؟ فقط به یاد داشته باشید که قرار است که محصولات یا خدمات شما به مشتری کمک کند (حتی اگر مشتری شما هنوز به این درک نرسیده باشد) و بر همین اساس رفتار کنید.
نظر شما چیست؟ آیا شما هم از این روشها استفاده کرده اید؟ آیا برای خودتان روش خاصی دارید؟ لطفاً نظرات و ایده های خود در رابطه با مطالب بخش آموزش فروش را در بخش دیدگاه ها با ما در میان بگذارید.
منبع: گویا آی‌تی
