هدف از ارسال ایمیل های فروش، آغاز یک گفتگو است. شما می خواهید علاقه مخاطب خود را تحریک کنید و آنقدر منفعت و ارزش در پیشنهاد خود نشان بدهید که خواننده چاره ای جز استفاده از دکمه reply یا پاسخ نداشته باشد. در عین حال، وقتی که پشت میز می نشینید تا یک cold email یا ایمیل سرد بنویسید، غالباً نمی دانید که چه باید بگویید. با وجود اینکه ایمیل های سرد به اندازه تماس سرد (cold call) در دل شما آشوب به راه نمی اندازند، اما احتمالاً حضور نطلبیده و بی دعوت در اینباکس مخاطب همزمان با تلاش برای متقاعدکردن وی برای اینکه وقتش تلف نخواهد شد حس عجیبی را ایجاد می کند. بنابراین، احتمالاً به نشان دادن ادب و استفاده از تعارفاتی مانند «حال شما چطور است؟» یا «امیدوارم مزاحم نشده باشم» متوسل می شوید تا حس غریب و ناخوشایند خود و احتمالاً طرف مقابل را کمتر کنید. اما آیا از این طریق تاثیر کار شما بیشتر می شود؟ در این مطلب از مبحث آموزش فروش با ما همراه باشید تا به پاسخ به این سوال و ذکر ۴ نکته در همین رابطه بپردازیم.
مسأله این است که ادب بیش از حد و تعارف در ایمیل های سرد به شانس شما برای دریافت پاسخ لطمه می زند. تکه پاره کردن تعارف و به رخ کشیدن ادب تان علاوه بر تلف کردن وقت ارزشمند خواننده ایمیل، فریاد می زند که شما می خواهید چیزی را بفروشید.
هیچ کس دوست ندارد که کسی به او چیزی بفروشد، اما همه خرید را دوست دارند. به محض اینکه خواننده متوجه شود که شما سعی می کنید تا چیزی را به او بفروشید، کار تمام است. به همین دلیل به جای «فروش» باید لحن و محتوای خود را روی «ارائه منفعت و ارزش» متمرکز کنید.
مودب نباشید، با ملاحظه باشید
در حالیکه لحن مودبانه می تواند در زندگی بسیار کارساز باشد، اما در دنیای ایمیل، عموماً خبر از آن می دهد که شما از خواننده درخواستی دارید.
این سناریو را در ذهن خود مجسم کنید: شما دچار سردرد وحشتناکی شده اید، عجله دارید و می خواهید یک بسته قرص ایبوپروفن بخرید. هنگامی که به داروخانه می رسید، اولین فروشنده ای که می بینید از شما می پرسد «سلام، حال شما چطوره؟» و در ادامه به شرح یک پیشنهاد ویژه می پردازد که مختص آن روز است. نتیجه چه خواهد شد؟ با سرعت هرچه تمام تر از آن مکالمه یک طرفه فرار می کنید.
سپس یک فروشنده دیگر می بیند که سراسیمه هستید و انگار که به دنبال چیزی می گردید. او به طرف شما می آید و می گوید: «سلام، چیزی لازم داری؟ می تونم کمکت کنم؟»
در حالیکه اولین دستیار فروش ظاهراً مودب تر است، اما به نظر می رسد که بیش از نیازهای شما، به اهداف خود در رابطه با فروش اهمیت می دهد. از طرف دیگر، دومین فروشنده با پرسیدن سوالی که بر اساس رفتار شما مطرح می کند، از خود همدلی نشان می دهد و به شما سود می رساند.
چگونه می توانید در ایمیل های خود مانند دومین فروشنده به نظر برسید؟
فرض کنیم که شما خدماتی را ارائه می کنید که به شرکت ها کمک می کند تا مشکلات نرم افزاری را سریع تر تشخیص داده و برطرف کنند. به جای آنکه چند خط را صرف سلام و احوالپرسی و تعارف کنید و پس از آن در چند پاراگراف به توضیح این بپردازید که چه کسی هستید، چرا با طرف مقابل ارتباط برقرار کرده اید و حتی خدماتی که ارائه می کنید چیست، روی منافعی که ارائه می کنید تمرکز کنید.
مثلا می توانید اینطور شروع کنید: «سلام مهران، چندبار تا به حال برای پیدا کردن عیب و ایرادهای کدنویسی دچار دردسر شده ای؟» از این طریق و با بیان فوری ارزش آفرینی خود، توجه خواننده را جلب می کنید.
کلمات حشو و زائد را حذف کنید
در حالیکه حشویات و تعارفات فقط فضای محدود ایمیل شما را اشغال کرده و وقت ارزشمند مخاطب را تلف می کنند، از لحن صریح و دقیق حرفه ای گری و تمایل فروشنده به کارآمدی و بهره وری هرچه بیشتر می بارد و به این وسیله، احتمال متقاعدشدن کاربر به پاسخگویی به درخواست شما بیشتر می شود.
از آنجایی که سریع به سراغ اصل مطلب رفتن می تواند حس ناخوشایندی را ایجاد کند، یک روش برای طبیعی تر شدن کلام این است که به جای عبارات مودبانه و تعارف، روی تمایلات و نیازهای مشتری بالقوه خود تمرکز کنید. به عبارت دیگر، اعتماد به نفس توأم با فروتنی خود را با محوریت بخشیدن به مخاطب تان نشان دهید.
با بیان مستقیم و واضح ارزش واقعی محصول یا خدمات خود ثابت کنید که به خود و محصول یا خدمات تان اعتماد دارید. به سمت لاف زدن نروید، بلکه به تایید اجتماعی (Social proof) و چیزی تکیه کنید که ارزش آنچه که ارائه می کنید را اثبات می کند، مثلاً: «من با یک استراتژی مشابه به شرکت الف و شرکت ب کمک کردم تا میزان پاسخدهی ایمیل های خود را تا ۷۵ درصد افزایش بدهند.»
ایمیل خود را برای یک «انسان» بنویسید
به مکالماتی فکر کنید که به رابطه های معناداری در زندگی شما تبدیل شده اند. آیا دلیل اینکه آن رابطه ها اهمیت پیدا کرده اند، ادب طرف مقابل بوده است؟ یا اینکه به این خاطر بوده که وی از دید شما جالب به نظر رسیده یا چیزی را به زندگی تان اضافه کرده است؟
هنگامی که ایمیل سرد بعدی را می نویسید، آن گفتگوها و تعاملات را در ذهن داشته باشید. کسی که با وی ارتباط برقرار خواهید کرد یک انسان و دارای تمایلات انسانی است و باید به او انگیزه بدهید تا به ایمیل شما واکنش نشان بدهد.
به جای آنکه تلاش کنید تا از شدت ضربه ایمیل احتمالاً ناخواسته خود با عباراتی نظیر «امیدوارم ناراحت نشوید»، «امیدوارم وقت تان را نگرفته باشم»، «اگر مزاحم شدم عذرخواهی می کنم» و سایر عبارات بیش از حد مودبانه کم کنید، به مخاطب خود نشان بدهید که چیز ارزشمندی برای ارائه دارید. به علاوه، از لحنی استفاده کنید که خیلی کتابی نباشد و به لحن یک گفتگو نزدیک باشد.
تصور کنید که فروشنده یک ابزار مدیریت پروژه هستید که با استفاده از gamification یا بازی وار سازی، بهره وری تیمی را افزایش می دهد. شما با یک مشتری ایده آل برای اولین بار ملاقات می کنید و فقط چند دقیقه وقت دارید. برای تحریک حس کنجکاوی وی به نحوی که از شما اطلاعات بیشتری بخواهد چه می کنید؟
می توانید چیزی مثل این بگویید: «من می تونم نکته ای رو ذکر کنم که می تونه ارتباط تیمی رو تقویت کنه و کارآمدی رو افزایش بده و در عین حال، باعث رشد روحیه تیم هم میشه.» همین برنامه را در ایمیل خود پیاده کنید.
دست به کار شوید
با کمی تمایل برای کنارگذاشتن تعارفات و عدم زیاده روی در رعایت ادب، نوشتن ایمیل های تاثیرگذار کار چندان دشواری نخواهد بود. لزومی ندارد که یک نویسنده حرفه ای باشید؛ فقط باید ارزش واقعی محصول یا خدمات خود را درک کنید و آن ارزش را به وضوح و اختصار به طرف مقابل انتقال بدهید.
به این فکر کنید که چه چیزی برای مشتری هدف شما اهمیت دارد و محصول شما چگونه می تواند آن را پوشش بدهد. از این طریق می توانید گفتگو را آغاز کنید.
آیا موقعیتی را به یاد می آورید که توجه کمتر به مناسبات و تعارفات به فروش محصول یا خدمات شما کمک کرده باشد؟ لطفا ایده ها و دیدگاه های خود در رابطه با آموزش های فروش را در بخش نظرات با ما در میان بگذارید.
منبع: گویا آی‌تی
